Ein erfolgreicher Verkäufer hält sich für wertvoll

Gute Verkäufer sind stolz auf Ihren Beruf

Das ist gut so! Denn gute Verkäufer wissen, dass sie auf Dauer nur erfolgreich sein werden, wenn Sie sich wertvoll fühlen. Gute Verkäufer sind darum fest davon überzeugt, dass ihre Arbeit ihren Kunden einen deutlichen Nutzen bringt. Denn nur dann können sie das im beruflichen Alltag wichtige Selbstwertgefühl bei sich Stabilisieren. Dieses gesunde Selbstwertgefühl überträgt sich nämlich positiv auf die Entscheidungsbereitschaft des Kunden. Der Kunde spürt, dass der Verkäufer von der angebotenen Lösung voll überzeugt ist. Diese Überzeugung des Verkäufers gibt wiederum dem Kunden die notwendige Enscheidungssicherheit. Zeigt der Verkäufer dagegen Selbstzweifel, wird der Kunde nicht entscheiden.

Warum sind gute Verkäufer stolz auf ihren Beruf?

  1. Weil sie sich als Manager in Ihrem Gebiet verstehen.
  2. Weil sie in der Lage sind, eigenständig selbst über ihre Zeit entscheiden zu können.
  3. Weil sie wissen, dass ihre Verkaufstätigkeit anspruchsoll ist. Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen: Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
  4. Weil sie mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen ernähren! Nur wenn Verkäufer etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling etwas zu verhindern.
  5. Weil gute Verkäufer ein  entscheidender Wirtschaftsfaktor sind.

Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Wie ein erfolgreicher Verkäufer Einwände behandelt

Als guter Verkäufer wandeln Sie Widerstände in Kaufchancen um

Einwände des Kunden sind nur scheinbar Widerstände. Das wissen gute Verkäufer, während die weniger erfolgreichen Verkäufer bei der Einwandbehandlung scheitern. Denn ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“

Die Wirtschaft braucht immer dringender gute Verkäufer. Denn erklären, beraten und Forderungen des Kunden erfüllen, hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderungen eines Kundeneinwands anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten durchschnittlichen Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus. Dieses unstrukturierte Bemühen mündet dann in unnötigen Konzessionen und Zusagen. Deshalt werden unnötige Preisnachlässe gegeben, weil der Verkäufer in Panik gerät. Hilft das alles auch nicht weiter, gilt der  Kunde als verloren.

Die Gründe, warum der Kunde Einwände formuliert

  1. Der Kunde hat vielleicht keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen, weil die Wellenlänge nicht stimmt.
  2. Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert, Ihre Argumente haben für ihn keine Priorität. Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  3. Der Kunde ist von dem Nutzen Ihres Angebotes nicht überzeugt.
  4. Sie wirken auf den Kunden nicht so, als wären Sie hundertprozentig von Ihrem Angebot überzeugt.

Haben Kundeneinwändenwände immer mit dem Angebot zu tun?

Nein, Kundeneinwände habe nicht immer nur mit dem Angebot zu tun. Auch wenn der Kunde es immer so formulieren wird, kann das nicht der echte Grund für die Ablehnung sein. Einwände entstehen auch, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat

Solange Sie als Person vom Kunden nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden. Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten. Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.

Wenn Sie dagegen unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht. Ihre Unsicherheit als Verkäufer überträgt sich auf den Kunden. Was wird vom Kunden als Unsicherheit gewertet? Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und nervöses Spielen mit Gegenständen.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden. Denn der Kunde möchte von Ihnen noch überzeugendere Argumente hören. Er fordert von Ihnen als Verkäufer den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann. Unterschwellig möchte der Kunde, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.

Darum sollten Sie als Verkäufer öfter mit dem Entscheider sprechen

Gute Verkäufer sprechen öfter mit dem Entscheider

Gute Verkäufer sprechen öfter mit dem Entscheider, weil Sie den Mut und das Können dazu haben. Durchschnittliche Verkäufer halten sich lieber an die unteren Hierachien. Das ist bequemer und scheinbar einfacher. Allerdings ist das ein Trugschluss. Denn der Kontakt mit dem Entscheider bringt Sie als Verkäufer deutlich schneller zum Ziel. Also ergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie ausschliesslich mit subalternen Leuten in der Kundenorganisation Gespräche führen. Selbstverständlich haben Sie als Verkäufer Kontakt zu den entsprechenden Fachabteilungen des Kunden. Denn Sie brauchen Verbündete für die Verhandlung mit dem Entscheider.

Suchen Sie den Kontakt zu dem Entscheider

Verlangen Sie den MAN! Denn das ist der wichtigste Entscheider bei Ihren Kunden. Was ist das für eine Person?

M = Verfügt über die Mittel. Er/sie entscheidet, für welche Massnahmen Geld investiert wird.

A = Besitzt die Autorität. Er/sie hat die Befugnis und die Macht, eine Entscheidung durchzusetzen.

N = Erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung. Der Nutzen für die Entscheidung wird akzeptiert und gewollt.

Ein guter Verkäufer kennt seinen Stellenwert

Als ich mit US-Verkäufern in ihren Gebieten unterwegs war, war ich beeindruckt, mit welcher Selbstverständlichkeit nach dem Chef verlangt wurde. Denn der „Salesman“ ist dort ein gleichwertiger Partner eines Geschäftsführers. Ein guter Verkäufer ist stolz auf seinen Beruf. Warum tummeln sich Deutschlands Verkäufer in den niederen Hierarchieebenen? Weil sie Angst haben! Sie fühlen sich selbst als zu „niedrig“, um mit dem Entscheider zu sprechen.

Was sind die Gründe? Traditionell hat der Verkäuferberuf in Deutschland immer noch nicht den Stellenwert, der ihm zusteht: „Drücker, Vertreter, Hausierer“. Es gibt mehr abwertende Bezeichnungen für Verkäufer, als aufwertende. Dass gute Verkäufer heute ein Vielfaches von dem verdienen, was Otto Normalverbraucher monatlich überwiesen bekommt, wird gerne verdrängt.

Mittelmäßige Verkäufer sind kreativ in ihren Ausreden

5 Lieblingsausreden mittelmäßiger Verkäufer

  1. „Der Wettbewerb macht die Preise kaputt!“ Das stimmt in den meisten Fällen nicht. Mit dieser Ausrede rechtfertigt der schwache Verkäufer nur seinen Misserfolg.

  2. „Es geht heute doch nur alles über den Preis!“ Eben nicht! Gute Verkäufer haben etliche treue Kunden, die auch dann nicht bei dem Wettbewerber kaufen, wenn der billiger ist. Der angeblich höhere Preis wird gerne vom Einkäufer vorgeschoben, um den Verkäufer schneller los zu werden.

  3. „Mein Gebiet ist zu schwach!“ Wird wie höhere Gewalt für fehlende Verkaufsergebnisse verwendet. Es gibt keine schwachen Gebiete. Es gibt nur schwache und starke Verkäufer. Die Praxis beweist jeden Tag, dass ein starker Verkäufer in einem scheinbar schwachen Gebiet auch gute Ergebnisse erwirtschaftet.

  4. „Ich kann nicht mehr als arbeiten!“ Doch kann ich. Ich kann anders arbeiten. Ein guter ‚Verkäufer stellt immer wieder seine Vorgehensweise auf den Prüfstand. Die Strategie, die gestern zum Erfolg geführt hat, kann heute erfolglos sein.

  5. „In der heutigen Zeit kann man keine Planung machen. Es kommt immer alles anders!“ Erfolgreich Verkäufer und Manager planen ihre Arbeit. Sie planen auch ihren Tag. Entscheidend ist, dass man die Regeln für eine gute und realistische Planung beherrscht.