Verkaufserfolg: Glaubwürdig bleiben

7 wirksame Maßnahmen zu Stabilisierung Ihrer Glaubwürdigkeit

  1. Laden Sie neue Interessenten öfter mal zu einer Produktpräsentation bei ausgewählten Referenzkunden ein.
  2. Lassen Sie Ihren Referenzkunden das Produkt beschreiben und vorführen. Sein Besitzerstolz entfacht mehr Begeisterung, als Sie in einem gestylten Ausstellungsraum entfachen können.
  3. Die übliche Referenzliste genügt nicht, die hat jeder. Bauen Sie sich gezielt Referenzkunden auf, die das bestätigen, was Sie versprechen.
  4. Pflegen und hegen Sie diese Referenzkunden mit höchster Priorität. Sie sind Ihre besten Verkäufer.
  5. Kümmern Sie sich um die Bestätigung Ihres Angebotes durch neutrale Meinungsbildner, wie Verbände, Institute, Journalisten.
  6. Reden Sie nur von Neuigkeiten, wenn Sie diese auch ganz sicher im Markt einführen. Kommunizieren Sie die Stärken Ihres Unternehmens selbstbewusst und deutlich. Achten Sie dabei aber darauf, dass keine Erwartungen geweckt werden, die nicht gedeckt werden können. So etwas merken Kunden sehr schnell. Dazu ist eine durchlässige interne Kommunikation notwendig, bei der sich alle Verantwortlichen aus Entwicklung, Produktion und Vertrieb in ihren Aussagen abstimmen.
  7. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Unterschied Ihres Angebotes zu dem der Wettbewerber in der Qualität (so sie tatsächlich auch vorhanden ist) zu erkennen ist. Glaubwürdiger und für die Köpfe der Kunden einprägsamer wird es, wenn Sie von einer bestimmten Qualität sprechen. Auf einem Sektor, auf dem Sie Spezialist sind.

Bewährtes Erfolgsrezept: Glaubwürdigkeit

Glaubwürdigkeit in der Kundenbetreuung

Hans fischer Seminare
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Wenn Sie als Anbieter vom Kunden als glaubwürdig beurteilt werden, erleichtert das ganz enorm das Tagesgeschäft. Der Kunde verlässt sich auch auf mündliche Aussagen und will weniger schriftlich dokumentiert haben. Verkaufsprozesse laufen schneller ab, weil der Kunden den Aussagen des Vertriebs glaubt.

Analysieren Sie:

  • Können Sie das mit konkreten Beispielen aus der Praxis beweisen, was Sie Ihren Kunden versprechen?

  • Hat das Unternehmen Ankündigungen im Markt wieder revidieren müssen?

  • Wie können Sie Ihre Leistungskraft als guter Lieferant glaubwürdig belegen? Ihre Kunden glauben Statements von neutralen Stellen (Stiftung Warentest, Medien, Anwender) mehr als die Aussagen des Anbieters. Auch wenn es nur scheinbar neutrale Stellen sind. Haben Sie so etwas?

Einige wirksame Maßnahmen:

  • Laden Sie neue Interessenten öfter mal zu einer Produktpräsentation bei ausgewählten Referenzkunden ein.

  • Lassen Sie Ihren Referenzkunden das Produkt beschreiben und vorführen. Sein Besitzerstolz entfacht mehr Begeisterung, als Sie in einem gestylten Ausstellungsraum entfachen können.

  • Die übliche Referenzliste genügt nicht, die hat jeder. Bauen Sie sich gezielt Referenzkunden auf, die das bestätigen, was Sie versprechen.

Pflegen und hegen Sie diese Referenzkunden mit höchster Priorität. Sie sind Ihre besten Verkäufer.

  • Kümmern Sie sich um die Bestätigung Ihres Angebotes durch neutrale Meinungsbildner, wie Verbände, Institute, Journalisten.

  • Reden Sie nur von Neuigkeiten, wenn Sie diese auch ganz sicher im Markt einführen. Kommunizieren Sie die Stärken Ihres Unternehmens selbstbewusst und deutlich. Achten Sie dabei aber darauf, dass keine Erwartungen geweckt werden, die nicht gedeckt werden können. So etwas merken Kunden sehr schnell. Dazu ist eine durchlässige interne Kommunikation notwendig, bei der sich alle Verantwortlichen aus Entwicklung, Produktion und Vertrieb in ihren Aussagen abstimmen.

    After Sales Business
    After Sales Business
  • Verlassen Sie sich nicht darauf, dass der Unterschied Ihres Angebotes zu dem der Wettbewerber in der Qualität (so sie tatsächlich auch vorhanden ist) zu erkennen ist. Glaubwürdiger und für die Köpfe der Kunden einprägsamer wird es, wenn Sie von einer bestimmten Qualität sprechen. Auf einem Sektor, auf dem Sie Spezialist sind.

Wir sind, was wir denken

 

Glaubenssätze prägen unseren Alltag

Wenn wir etwas glauben, dann verhalten wir uns so, als sei das Realität. Alles was wir wahrnehmen, interpretieren wir so, das es unseren Glaubenssätzen entspricht. Die Menschen gratulationagieren alle auf dem Niveau, das ihren Überzeugungen und Glaubenssätzen entspricht und nicht auf dem Niveau, das ihren Möglichkeiten gerecht wird. Also, es geht immer ein bisserl mehr.

Einige Verkäufer behindern ihren Erfolg durch hinderliche Glaubenssätze, ohne es zu merken. Notwendige Nachfassaktivitäten bei Kunden werden auf die lange Bank geschoben oder völlig unterlassen, weil der Verkäufer glaubt, damit lästig zu wirken.
Das gilt auch für die Frage nach dem Abschluss. Hier zögern die meisten, weil sie Angst haben, der Kunde könnte es als aufdringlich verstehen.
Damit vergeben sie aber oft eine gute Chance, denn viele Kunden sind früher abschlussbereit, als der Verkäufer glaubt.

Sie zeigen es sogar mit bestimmten verbalen und nonverbalen Äußerungen.

  • „Kann ich auch die Farbe wählen?“
  • „Passt das Gerät auch in das Büro am Flurende?“
  • „Wie werden meine Mitarbeiter eingewiesen?“
  • „Schulen Sie auch vor Ort?“

Das alles sind nicht nur Fragen, sondern in der finalen Phase des Verkaufszyklusses Kaufsignale. Der Durchschnittsverkäufer beschränkt sich darauf, die Fragen zu beantworten.

Der bessere Verkäufer erkennt darüber hinaus, dass der Kunde sich im Entscheidungsstadium befindet. Die Frage: „Passt das Gerät….?“ beantwortet er so:

  • „Herr Kunde, schauen wir uns mal gemeinsam den Platz an. Wenn das Gerät passt, werden Sie sich dann dafür entscheiden?“

Die Leistungen, zu denen der Mensch fähig sein kann, hängen nicht primär von seinen Möglichkeiten und Begabungen ab, sonder viel mehr davon, wie er sich selbst einstuft. Wie sein Selbstbild aussieht. Dieses Selbstbild entscheidet mehr als Ihre Talente, Intelligenz und Begabungen darüber, was Sie beruflich und privat erreichen können. Sie selbst haben im Laufe Ihres Lebens definiert, was Sie können und was nicht. Das muss nicht immer richtig sein!

Fakt ist, wenn Sie Ihr Selbstbild neu definieren und erweitern, erweitern Sie auch Ihre Möglichkeiten.

„Die höchste Stufe moralischer Kultur haben wir erreicht, wenn wir erkennen, dass wir unsere Gedanken kontrollieren sollten.“ Charles Darwin

So sprechen Sie überzeugender

Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft.
Vermeiden Sie Müllwörter und zu viele Konjunktive.

Dadurch wirken Sie direkter („…der kommt auf den Punkt..“) und glaubwürdiger. Nennen Sie Zahlen statt vage Angaben, dadurch wirken Sie präziser.

Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber.

Beispiele

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss erst mal nachsehen, wann Ihre Maschine geliefert wird.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie machen es ungern, Sie müssen ja.
Besser:
„Herr Kunde, ich sehe nach, wann Ihre Maschine geliefert wird.“ Continue reading „So sprechen Sie überzeugender“