Die überzeugende Körpersprache im Verkaufsgespräch

Was ist die passende Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Die passende Körpersprache ist immer die, die auf den Kunden angenehm und glaubwürdig wirkt. Wir erleben immer mal wieder, dass wir als Kunden das Interesse an einem Produkt im Gespräch mit dem Anbieter verlieren. Obwohl der Kaufwunsch vor dem Kontakt in uns sehr stark war. Aber irgendetwas hat uns vom Kaufwunsch wider entfernt. Es lag vermutlich in der Person des Verkäufers, zu dem wir einfach keinen Draht gefunden haben. Was hat er falsch gemacht? Unbewusst hat uns der Verkäufer mit seiner Körpersprache nicht übezeugt. Obwohl er die richtigen Argumente verwendet hat, haben wir ihm das nicht abgenommen.

Achten Sie im Verkaufsgespräch auf diese 6 Punkte

  1. Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag.
  2. Darauf achten Sie, wenn Sie sitzen: Halten Sie  Ihren Oberkörper aufrecht, leicht nach vorne gebeugt.
  3. Verstecken Sie Ihre Hände nicht! Besser ist es, seine Hände auf dem Tisch zu legen. Aber auf keinen Fall mit Gegenständen spielen (Stift).
  4. Eine sparsame Gestik ist im Sitzen überzeugender. Unterlassen Sie ruckartigen Bewegungen.
  5. Nehmen Sie keine seitliche Position gegenüber dem Kunden ein (kalte Schulter zeigen)!
  6. Hände aus dem Gesicht! Denn das zeigt Unsicherheit.

Literatur

Lassen Sie Ihre Hände sprechen

Als guter Referent verstecken Sie nie Ihre Hände

Wenn Sie vor Ihren Zuhörern Selbstsicherheit zeigen wollen, dann dürfen Sie keinesfalls Ihre Hände verstecken. Denn das Verstecken der Hände zeigt genau das Gegenteil: Unsicherheit, Selbstzweifel.

Wenn wir unsere Hände verstecken, wird das von den Zuhörern als Angst und Fluchtreaktion interpretiert. Sie werden misstrauisch.

Sie denken: der Referent ist sich seiner Sache nicht sicher und möchte sich aus dieser unangenehmen Situation befreien. Oder er ist nicht offen, sagt die Unwahrheit

Zeigen Sie mutig Ihre Hände, auch wenn Sie aufgeregt sind.Das Sprechen mit den Händen fördert zusätzlich den Denkprozess, während Sie reden.

Tabu ist während der Präsentation:

Hände in die Hosentasche vergraben,

Hände hinter dem Rücken halten,

Hände ineinander verschlingen, verknoten,

Arme verschränken,

Hände zur Raute formen.

Offene Gesten

Offene Gesten suggerieren Offenheit und Ehrlichkeit. Halten Sie dabei Ihre Ellenbogen auf Abstand zu Ihrem Körper, sonst wirkt die Gestik nicht offen, sonder gestellt.

Das hilft Ihnen dabei: stellen Sie sich vor, Sie halten einen großen Ball in beiden Händen, den Sie zusammendrücken und wieder loslassen. Beide Hände sollen sich dabei nicht berühren.

 

Präsentation: So trainieren Sie Ihre Gestik

Für eine überzeugende Präsentation: Gestik trainieren

  1. Stellen Sie sich vor den Spiegel.
  2. Stehen Sie fest auf dem Boden. Beide Füße sind eine Schulterbreite auseinander.
  3. Ziehen Sie die Po-Backen fest zusammen und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden. Brust raus und Kinn leicht erheben. Lassen Sie dabei Ihre Schultern ganz locker hängen. Auf keinen Fall nach oben ziehen, denn das wirkt angespannt.
  4. Versuchen Sie bestimmte Stimmungen nur mit Ihrer Mimik und Gestik auszudrücken. Dabei können Sie ruhig übertreiben.
  5. Um Ihre Sensibilität bei der Wahrnehmung der Körpersprache noch weiter auszubilden, machen Sie diese Übung. Setzen Sie sich in ein Cafe und beobachten Sie die Körpersprache der Menschen um Sie herum. Versuchen Sie zu deuten, was deren Gestik und Mimik über ihr Wesen verraten könnte.

Sprechen Sie diese 6 Texte und machen die dafür passenden Gesten:

  1. „Ich halte einen großen Luftballon mit beiden Händen. Ich zeige ihn den Leuten auf der linken Seite, ich zeige ihn den Leuten auf der rechten Seite. Ich hebe den Luftballon in die Höhe und lasse ihn los. Er fliegt weit nach oben. Ich beobachte, wie er sich langsam am Horizont entfernt.“
  2. „Das erhöht die Geschwindigkeit Ihrer Anlage.“
  3.  „Damit reduzieren Sie die Folgekosten.“
  4. „Damit sparen Sie Geld.“„Dadurch erreichen Sie viel schneller Ihre Ziele.“
  5. „Damit eweitern Sie Ihr Einsatzspektrum.“„Das dürfen Sie auf keinen Fall dulden.“
  6. „Beenden Sie diese Diskussion.“

Da das Übungen sind, dürfen Sie es mit der Gestik ruhig etwas übertreiben.

Literatur

 

Körpersprache in der Präsentation

Wie wir die Körpersprache des Referenten deuten

Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Aber vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie bei einer Präsentation genauer hin.

  • Wenn der Präsentierende den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.
  • Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  • Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst.
  • Das gilt auch für eine flache Atmung bei der Präsentation.
  • Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Referent ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  • Die vor der Brust verschränkten Arme während der Präsentation signalisieren dagegen Distanz.

Literatur

Einsatz der Gestik in der Präsentation

Die 3 Ebenen der Gestik

  1. Befinden sich Ihre Hände unterhalb des Hosengürtels, sind sie in der negativen Ebene. Mit dieser Gestik lässt sich keine positive Darstellung ausdrücken. Es passt zu Aussagen wie: „Dann ist es gründlich schief gelaufen.“
  2. Zwischen Hosengürtel und Solarplexus befindet sich die neutrale Ebene. In dieser Ebene findet die eher zaghafte Gestik statt, zu der sich der unsichere Referent entschließt. Sie hat keine Aussage, ist nicht Fisch, nicht Fleisch. In dieser Ebene wirkt Ihre Gestik etwas mutlos.
  3. Die positive Ebene ist in der Höhe des Solarplexus und höher. Hier können Sie eindrucksvoll Ihre positiven Argumente körpersprachlich unterstreichen. Um in dieser Ebene zu gestikulieren brauchen Sie Mut und Selbstvertrauen. Und auch Begeisterung!

Literatur

 

Wirkung von Sprache, Stimme und Körpersprache bei einer Präsentation.

Wie spricht unser Körper?

In der Mimik und Körperbewegung des Menschen spiegelt sich sein innerer Zustand wieder.

Wenn Sie sprechen, senden Sie eine ungeheuere Menge an feinen Signalen aus, die überwiegend unbewusst von Ihren Zuhörern aufgenommen werden. Die Körpersprache zeigt uns, mehr als alles andere, was die Person, mit der wir es zu tun haben wirklich denkt und fühlt. Sie ist die Sprache der Seele. Wenn Ihnen jemand sagt, dass er sich freut Sie zu sehen, aber sein Oberkörper ist weit zurückgelehnt und sein Kopf ist nach hinten in den Nacken gedrückt, können Sie davon ausgehen, dass er Sie nicht leiden kann.Hans Fischer Seminare, Präsentation

„Ihr könnt nicht anders sprechen, als Ihr euch bewegt.“ Samy Molcho

Es kommt also nicht nur darauf an, was einer sagt, sondern wie er es sagt. Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte. Der Mund kann lügen (macht er auch oft genug), aber der Körper spricht die Wahrheit. Denn die wenigsten Menschen haben ihre Körpersprache so im Griff, dass sie sie bewusst steuern können. Gute Schauspieler können das.

Die Körpersprache ist die älteste Form der zwischenmenschlichen Verständigung. 90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage. Nur 10% wird bestimmt von dem, was jemand sagt.

Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten

Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie genauer hin. Das macht auch jeder gute Personalchef. Wenn sein Verstand bei einem Bewerber Ja sagt, das Gefühl aber Nein, wird er ihn nicht einstellen.

  • Wenn Ihr Gesprächspartner den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.
  • Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  • Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst.
  • Ebenso eine flache Atmung.
  • Eine breitbeinige Sitzhaltung bei zurückgelehntem Oberkörper (bei Männern zu beobachten) deutet auf Desinteresse, Ablehnung oder auch auf Dominanzgehabe hin („Ich bin der Platzhirsch“).
  • Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Gesprächspartner ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  • Wenn Sie jemanden gegenüber sitzen, der seine Hände unter dem Tisch hat, dann ist das ein Zeichen von Heimlichtuerei. Er will instinktiv etwas verbergen.
  • Berührt Ihr Gesprächspartner während der Unterhaltung, in der er scheinbar zuhört, mit seinen Fingern ganz leicht seine Ohren, dann ist es ein klares Signal: „Halt die Klappe.“
  • Hat der Gesprächspartner einen leicht nach vorne gebeugten Oberkörper und hält er den Augenkontakt, dann ist das ein Signal des Interesses und Wohlwollens.
  • Wenn Männlein und Weiblein miteinander kommunizieren, dann signalisieren die übereinandergeschlagenen Beine der Frau Interesse oder Desinteresse.
  • Sind die Beine mit der Innenseite zum Gesprächspartner übereinander geschlagen, ist das ein Zeichen von Interesse. Andersrum bedeutet Ablehnung. Die vor der Brust verschränkten Arme signalisieren dagegen Distanz.

Wie verrät unser Körper, dass wir unsicher sind?

Wenn wir unsicher sind, verspannen sich einige Körperteile. Unsere Schultern gehen mehr oder weniger merklich nach oben. Die Atmung wird flach und wir halten unmerklich die Luft an. Der Blickkontakt lässt nach und wir schauen zu oft nach unten oder zur Seite. Wir fangen an, unsere Hände zu verstecken oder fangen an, sie zu reiben, als wenn plötzlich Minusgrade herrschten. Auch das Volumen unserer Stimme lässt nach, der Klang wirkt unsicherer.

Welche Körpersprache signalisiert Sicherheit?

Ganz einfach betrachtet, wirken wir sicher, wenn wir bewusst die oben beschriebenen Fehler unterlassen. Achten Sie darauf, beim Gehen und Stehen eine aufrechte, Körperhaltung zu pflegen. Das muss immer wieder geübt werden, denn eine nachlässige Haltung kommt schneller, als wir sie wahrnehmen.

Nehmen Sie Ihren Kopf hoch und schauen Sie nicht gebückt auf den Boden. Ziehen Sie Ihre Schultern nicht nach oben, sondern locker nach unten. Merken Sie sich:

Der beste Freund Ihrer Schultern ist die Hüfte, nicht der Kopf!

Bauen Sie zu den Menschen, die indem Raum sitzen, den Sie betreten mutig einen Blickkontakt auf.

Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, nehmen Sie erst Ihren endgültigen Platz ein. Reden Sie nicht vorher.

Stellen Sie sich fest und sicher hin, so , als wenn Sie sich erden wollten. Zwischen Ihren Füßen sollte eine Schulterbreite Abstand sein. Sind die Füße zu eng beieinander, dann wirkt das nicht selbstsicher, Sie haben dann keinen sicheren Stand. Ist der Abstand breiter als Ihre Schulterbreite, dann wirken Sie anmaßend und angeberisch. Nachdem Sie gekonnt gestartet sind, dürfen Sie sich bewegen. Gehen Sie einen Schritt zur Seite oder auf Ihr Publikum zu. Vermeiden Sie dabei hastige, unruhige Bewegungen.

Lassen Sie Ihre Hände locker hängen und vermeiden Sie, Fäuste zu bilden. Spielen Sie auch nicht mit den Fingern. Bauen Sie jetzt schweigend den Blickkontakt zum Publikum auf. Das halten Sie ca. 2 – 3 Sekunden durch. Dann starten Sie mit einem originellen Opener.

Literatur

Die Bedeutung des nicht gesprochenen Wortes

Achten Sie noch stärker auf die nonverbalen Signale

  • Die für Sie wichtigsten Informationen erhalten Sie nicht mit den gesprochenen Worten, sondern durch Mimik, Tonfall und Gestik.
  • Ob Sie jemand sympathisch findet, teilt er Ihnen mit seinem Gesichtsausdruck (60%) und mit seinem Tonfall (35%) mit. Der Rest (5%) ist der sprachliche Inhalt.
  • Ohne ein gewisses Quantum an Wellenlänge und Sympathie kann keine konstruktive Gesprächsatmosphäre entstehen. Dann häufen sich die „gewollten Missverständnisse“: „Das kann ich mir nicht vorstellen….“ „…finde ich nicht unbedingt..“ „Das verstehe ich nicht….“ „Wie meinen Sie das denn?“