„Sie sind zu teuer!“

Haben Sie als Verkäufer Angst vor Ihren Preisen?

Wenn Sie nicht hinter Ihren Preisen stehen, dann werden Sie angreifbar. Sie müssen sich dann gegen  Preisdrückermethoden wehren.  Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie kaum keine Chance, vernünftige Konditionen zu verhandeln.

Analysieren Sie den Kundeneinwand: „Zu teuer“

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht er gleiche Leistung mit gleicher Leistung? Vergleicht er Äpfel mit Kartoffeln?
  2. Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Kunde die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Literatur

Wie gut können Sie Einwände entkräften?

Überprüfen Sie Ihre Fähigkeiten zur Einwandbehandlung

  1. Können Sie immer Vorwände von Einwänden unterscheiden? Oder springen Sie auf jede Provokation auf und laufen damit dem Kunden in die Falle?
  2. Laufen Sie manchmal Gefahr, auf Einwände spontan mit ellenlanger Rechtfertigung zu reagieren. Neigen Sie dazu, mit dem Kunden diskutieren zu wollen? Streiten Sie den Einwand ab oder versuchen Sie ihn zu verniedlichen?
  3. Wissen Sie als guter Verkäufer, dass nicht jeder Einwand entkräftet werden muss? Der Kunde braucht auch etwas zum Recht behalten. Manchmal ist es produktiver, dem Kunden in bestimmten Fällen seine Meinung zu lassen, sofern diese Punkte nicht verkaufsentscheidend sind.
  4. Haben Sie für die Einwandbehandlung immer aussagefähige Beweise aus der Praxis dabei?
  5. Bevor Sie den Einwand entkräften, versuchen Sie mit Fragen den Gedankengang des Kunden zu erkennen, der zu dem Einwand führt? Erst wenn Sie sicher sind, wie der Kunde zu diesem Einwand gekommen ist, können Sie ihn auch konstruktiv behandeln. Oft fehlen dem Kunden bestimmte Informationsbausteine oder er hat etwas falsch verstanden.

Literatur