Dominanz schwächt Ihre Verhandlungsposition

In der Verhandlung: Konsequent, aber nicht dominant

Warum schadet dominantes Auftreten in einer Verhandlung Ihrem Verhandlungserfolg? Weil Sie sich mit Dominanzgehabe in der Verhandlung Feinde schaffen. Denn Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Verhandlungsteilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck, den Sie ausüben,  wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“). Die Verhandlungsteilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen.

Wenn Sie leicht zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben, indem Sie betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen. Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Nachgiebigkeit in der Verhandlung schadet auch

Auch ein Fehler ist es, in der Verhandlung zu nachgiebig zu sein. Denn Nachgiebigkeit weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden von ihm nicht als wertvoll eingeschätzt. Er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln