Gute Verkäufer kommen mit weniger Argumenten aus

Viel hilft nicht viel bei der Argumentation

Gute Verkäufer kommen mit weniger Argumente im Verkaufsprozess aus. Dafür ist aber jedes Verkaufsargument ein Treffer. Warum ist das so? Weil gute Verkäufer die richtigen Argumente präsentieren. Was sind die richtigen Argumente? Die richtigen Argumente beschreiben dem Kunden, welchen konkreten Nutzen er erhält. Nur das interessiert den Kunden!

Schlechte Verkäufer bombardieren statt dessen den Kunden mit vielen Produktmerkmalen. Dadurch langweilen sie ihren Kunden mit schräubchenkundlichen Details. Von diesen technischen Feinheiten und Produkteigenschaften sind schlechte Verkäufer selbst stark beeindruckt. Sie gehen darum irriger weise davon aus, dass auch der Kunde so denkt. Jedoch denkt der Kunde aber anders. Weil er wissen will, was er mit dem angebotenen Produkt spart, wie er damit seine Leistungsfähigkeit steigern kann. Auch will der Kunde vor allem wissen, ob er bei seine Kaufentscheidung den Aussagen des Verkäufers vertrauen kann.

Nachdem der schlechte Verkäufer seine Argumentation abgeschlossen hat, sieht die Situation so aus: der Kunde erhält eine Fülle von Informationen, unstrukturiert und mit vielen bunten Prospekten garniert. Gemäß dem Motto: „Viel hilft viel“. Danach ist der Kunde erst einmal reizüberflutet und verwirrt, statt informiert.

Diese 4 Punkte bei der Argumentation macht der gute Verkäufer besser

  1. Der gute Verkäufer widmet den Großteil seiner Zeit dem Aufspüren und Verstehen der Kundenmotive. Weil er erst dann genau weiß, wie der Kunde denkt. danach ist er besser in der Lage, die nächsten Schritte. Der gute Verkäufer vermeidet Argumentations-Schnellschüsse, die nicht das Ziel treffen.
  2. Der gute Verkäufer weiß, dass nicht die Produkteigenschaften den Kunden zur Kaufentscheidung motivieren, sondern nur der Nutzen, der sich daraus ergibt.
  3. Der Kunde muss erst für die Argumente des Verkäufers offen sein. Weil die Argumente sonst verpuffen, ohne Spuren zu hinterlassen. Das beste Argument zu einem falschen Zeitpunkt formuliert, ist genauso wirkungslos wie ein schlechtes Argument.
  4. Basis eines guten Verkaufsargumentes ist, dass es genau den spezifischen Bedarf des Kunden befriedigt. Ein wirksames, treffendes Argument spricht nicht nur den Verstand an, sondern primär die Emotion. Nicht dass das Produkt 2000 Umdrehung/Minute leistet ist für den Kaufentschluss entscheidend, sondern dass der Kunde künftig teure Arbeitszeit spart und seine Produktivität steigert.

So bauen Sie die Skepsis des Kunden ab

Pro/Contra-Argumente gegen die Skepsis des Kunden

Jeder Kunde hat eine ganz normale Skepsis gegenüber wohlklingenden Verkäuferargumenten. Je länger der Kunde mit Ihnen zusammen arbeitet, desto eher nimmt diese Skepsis ab. Die Skepsis wächst, je dominanter Sie die Vorzüge einer neuen Lösung vorstellen.

In einer skeptischen Haltung könnte sich der Kunde zu sehr auf das Aufspüren von versteckten Nachteilen („Wo ist der Haken?“) konzentrieren. Er filtert nun unbewusst beim Zuhören und viele wertvolle Argumente gehen verloren.

Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur skeptisch, mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinander zu setzen. Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.

Im Falle des Verkäufers von IT-Lösungen: „Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an Arbeitserleichterungen und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar primär zu seinen Gunsten.“

Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben.

Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.

Wie gehe ich mit Rechthabern in der Verhandlung um?

Das Verhalten des Rechthabers in der Verhandlung

Ihm können Sie nichts recht machen. Jedes Ihrer Argumente wird von ihm angezweifelt. Er gefällt sich darin, immer wieder hervorzuheben, wie gut er sich auskennt und über welche langjährige Erfahrung er doch verfügt. Dabei gefällt er sich gerne darin, in feinste Details abzugleiten, um die anderen glauben zu lassen, dass sein Wissen sehr gründlich und fundiert ist.

Was könnten seine Motive sein

Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.

Es ist scheinbar ein Widerspruch, wenn vermutet wird, dass auffällig rechthaberisch auftretende Menschen einen Mangel an Selbstbewusstsein haben sollen. Aber es ist der wahre Hintergrund ihres Verhaltens. Rechthaber haben kein stabiles Selbstwertgefühl, das sie aber durch dominantes, zum Teil aggressives, Auftreten zu kompensieren versuchen. Wenn Sie ähnlich dominant dagegenhalten, nach dem Motto: „Dem zeige ich mal seine Grenzen auf!“, dann spielen Sie das Spiel des Rechthabers. Er hat jetzt Macht über Sie. Wollen Sie das zulassen

Wie gehen Sie mit ihm um

Vermeiden Sie Belehrungen und Angriffe!

„Diese Theorie ist definitiv bereits vor Jahren widerlegt worden ….“ „In diesem Thema sind Sie wohl nicht auf dem letzten Stand!“ Damit fühlt sich der Rechthaber bloßgestellt und wird mit allen Mitteln versuchen, sich argumentativ zu rächen. Die Gefahr ist, dass es ihm gelingen könnte.

Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung): „Herr Schnurzel, alle Achtung, Sie haben sich sehr intensiv mit der Materie befasst.“ Damit haben Sie bereits einen Baustein zur Motivbefriedigung (Anerkennung in der Gruppe) geliefert und der Rechthaber wird weniger aggressiv agieren.

In der Sache haben Sie ihm nicht recht gegeben, sondern ihm nur Respekt für sein Wissen gezollt. Vor allem haben Sie signalisiert, dass Sie seine Ansicht verstehen. Darauf kommt es ihm hauptsächlich an. Sprechen Sie freundlich, oder wenigstens in einem höflichen, moderaten Ton.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Der sensible Moment: Kaufreue

Erst Erleichterung und dann Unsicherheit

Psychologisch passiert im Inneren des Kunden nach dem Kaufabschluss folgendes:

Einerseits ist er erleichtert, dass die Kaufentscheidung endlich gefallen ist, nach teils langwierigen und schwierigen Verhandlungen. Auf der anderen Seite mischen sich bereits die ersten Zweifel an seiner Entscheidung in sein Denken. Das ist normal. Viele Kunden stellen jetzt nachträglich nochmals Vergleiche an und befürchten, dass sie vielleicht doch bei dem Wettbewerber Y mehr Vorteile bekommen hätten. Dazu kommen Einflüsse von außen, wie Meinungen oder Befürchtungen von anderen Menschen, auch von denen, die nicht im Entscheidungsprozess eingebunden waren („Ob das so funktioniert?“). Für all diese Zweifel ist der Mensch nach einer Kaufentscheidung empfänglich.

Es kommt zur so genannten Kaufreue. Im negativen Fall kann das zur Stornierung des Geschäftes führen, also ist höchste Vorsicht angesagt. In der Phase der Kaufreue braucht der Kunde von seinem Lieferanten Argumente und Aktivitäten, die seine Entscheidung auch nachträglich rechtfertigen. Manchmal muss der Nutzen eines Produktes nochmals verkauft werden. Darum haben es sich gute Verkäufer im Investitionsgüterbereich zur Strategie gemacht, bei der Installation der neuen Anlage mit dabei zu sein. Damit demonstrieren Sie dem Kunden, dass sie voll und ganz hinter der Entscheidung stehen und auch nach dem Verkauf Zeit in ihn investieren.

Zwischen Abschluss und Installation den Kunden beschäftigen

Auch zwischen Kaufabschluss und Installation darf der Kontakt nicht abreißen. Der Lieferant versorgt den Kunden mit allen Informationen, die für ihn wichtig sind, um eine reibungslose Installation zu sichern.

Dazu gehört,

  • dass der Verkäufer oder Supportmitarbeiter sich die Besonderheiten des Transportweges ansehen,

  • eventuell die Bodenbelastung geprüft wird, wenn das Produkt entsprechend schwer ist,

  • die Belastung durch eventuelle Geräuschentwicklung geprüft wird

  • und die elektrotechnische Infrastruktur des Installationsortes.

Tücken der Kommunikation

Ist doch logisch – oder doch nicht?

  • Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten.business man signing a contract
  • Was für den Verkäufer selbstverständliche, logische Fakten sind, sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.
  • Manchmal ist die Wortwahl des Verkäufers, ohne dass er es wahrnimmt, missverständlich oder sogar irreführend (IT-Deutsch, zu viele Konjunktive, Weichmacher).
  • „Eigentlich ist unser Service sehr schnell …“ wird gerne als Gegenteil verstanden („Aha, die haben Probleme mit ih-rem Service“).
  • Der Verkäufer sieht eine Produkteigenschaft manchmal so klar, das er sie nur nachlässig beschreibt. Er denkt nicht daran, dass seine Worte auch anders interpretiert werden können.
  • Der Kunde legt jedes Adjektiv auf verschiedene Weise aus. Gut, haltbar, zuverlässig – wie gut, wie haltbar, wie zuverlässig? Versuchen Sie, präzise zu beschreiben.
  • Wenn Sie quantifizieren, werden Ihre Argumente glaubwürdiger: „20 – 25% höherer Output..“.

Treffend argumentieren

Probieren Sie den 3-er Schritt einer erfolgreichen Darstellung

Es ist eine praxisbewährte Methode.

Ihr Ursprung reicht bis zu den zeitlosen Regeln der Vortragskunst der Antike zurück

1. Schritt: Motivation erzeugen

Ist Ihr Kunde nicht motiviert, fallen auch Ihre besten Argumente auf unfruchtbaren Bodenbuch3.1 und verkümmern. Also erst den Boden bereiten. Wecken Sie die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer durch bildhafte Formulierungen. Malen Sie die Vision des Nutzens eines Soll-Zustandes aus. Wenn Sie z.B. Lösungen im IT-Bereich verkaufen, die es dem Manager möglich machen, alle kundenrelevanten Daten und Verkäuferaktivitäten auf einen Blick zu erfassen (CRM), könnte das so klingen: „Stellen Sie sich vor, Herr Kunde, Sie möchten den aktuellen Verhandlungsstand eines laufenden Projektes wissen und der zuständige Mitarbeiter ist gerade nicht erreichbar. Ohne lange und mühevolle Sucharbeit, erhalten Sie per Tastendruck die aktuellen Daten. Wann immer Sie wollen!“

Wenn Sie z. B. Lösungen in der Telekommunikation verkaufen: „Gestern habe ich bei einem meiner Kunden folgendes erlebt. Das Telefon hat geklingelt und sofort hat der Bildschirm des Auftrags-Sachbearbeiters die aktuelle Maske des Anrufers gezeigt. Mein Kunde konnte dann sofort den Anrufer, seinen Kunden, exakt zuordnen und schneller als der Wettbewerb bedienen. Sie können sich vorstellen, dass diese prompte Bedienung Eindruck macht und einen Wettbewerbsvorteil darstellt. “

Damit begleiten Sie Ihren Kunden in einen positiven, aufgeschlossenen Gemütszustand. Der Voraussetzung, um überhaupt für Argumente empfänglich zu sein.

2. Schritt: Pro/Contra-Argumente

Jeder Kunde hat eine ganz normale Skepsis gegenüber wohlklingenden Verkäuferargumenten. Je länger der Kunde mit Ihnen zusammen arbeitet, desto eher nimmt diese Skepsis ab. Die Skepsis wächst, je dominanter Sie die Vorzüge einer neuen Lösung vorstellen.

In einer skeptischen Haltung könnte sich der Kunde zu sehr auf das Aufspüren von versteckten Nachteilen („Wo ist der Haken?“) konzentrieren. Er filtert nun unbewusst beim Zuhören und viele wertvolle Argumente gehen verloren.

Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur skeptisch, mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinander zu setzen. Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.

Im Falle des Verkäufers von IT-Lösungen: „Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an  Arbeitserleichterungen und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar primär zu seinen Gunsten.“ Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben. Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.

3. Schritt: Aufforderung

Motivieren Sie Ihren Kunden zum handeln. Senden Sie einen Appell:

„Herr Kunde, Sie konnten sich davon überzeugen, dass diese Lösung Ihnen echten Nutzen im Bereich der Produktivität bringt. Sie haben mögliche Hindernisse bei der Implementierung dieser Lösung in Ihrem Hause kennen gelernt. Sie konnten Sich auch davon überzeugen, wie wir Sie dabei unterstützen, diese Lösung gewinnbringend und vor allem reibungslos einzusetzen. Lassen Sie uns  nun die administrativen und logistischen Aspekte gemeinsam abklären.“

Tun Sie so, als wenn der Kunde überzeugt wäre und es lediglich jetzt um Dinge geht, die mit der eigentlichen Entscheidung nur noch indirekt zu tun haben. Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, wird er es Ihnen sagen. Wenn er überzeugt ist und Sie haben es noch nicht gemerkt, dann wird er es nicht unbedingt sagen. Denn je später ein Mensch eine Entscheidung treffen muss, umso erleichterter ist er. Sie ernähren sich und Ihre Familie nicht von positiven Verhandlungsständen und spannenden Projekten, sondern von konkreten Abschlüsse

 

 

 

Positive Wettbewerbsargumentation

Wettbewerb ist Naturschutzgebiet

Viele Verkäufer praktizieren fälschlicherweise eine negative Wettbewerbsargumentation: „Herr Kunde, die Lumpenheim CS hat offensichtlich Probleme mit der Positioniergenauigkeit.“

  1. Negativ ist, dass das Wettbewerbsgerät schlecht gemacht wird. Der Kunde denkt, dass das nur die üblichen Verkäuferattacken gegen den Wettbewerb sind. Er nimmt das Argument nicht ernst, oder, was noch schlimmer ist, er verteidigt auf einmal die Positioniergenauigkeit von Lumpenheim.
  2. Negativ ist, dass der Kunde aus dem Mund des Verkäufers den Namen des Wettbewerbers gehört hat, aber nicht den Namen seines angebotenen Produktes.
  3. Negativ ist die Verwendung des Wortes „Probleme“. Kundenreaktion: „Na, so schlimm ist es auch nicht!“ Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers leidet.

Positive Wettbewerbsargumentation funktioniert so, dass der Wettbewerber respektiert wird. Damit wird der Kunde nicht in die Verteidigungsposition gedrängt. Statt zu erläutern, was der Wettbewerber schlecht kann, ist es zielführender, darzustellen, was wir besser können. „Herr Kunde, gerade die Positioniergenauigkeit ist ein entscheidendes Kriterium für die Produktivität und die Qualität des Outputs. Unsere GT 4711 bietet Ihnen aus diesem Grund eine spezielle Funktion, die es Ihnen ermöglicht, noch genauer zu positionieren, als es mit den im Markt üblichen Verfahren möglich ist.“

  1. Positiv ist, dass der Verkäufer niemanden angreift und schlecht macht. Das zeigt Stärke. Durch die Formulierung „noch genauer“ respektiert er die Positioniergenauigkeit des Wettbewerbs und macht deutlich, dass seine Lösung darüber hinaus noch mehr kann.
  2. Positiv ist, dass die für den Kunden relevanten Stärken hervorgehoben werden, die ihm einen Nutzen bringen.

Literatur

 

 

 

 

 

Warum ist der Klang Ihrer Stimme als Manager denn so wichtig?

Klang wirkt mehr als Inhalt

Im rechten Ton kann man alles sagen. Im falschen Ton nichts! Georg B. Shaw

Das ist einer der wichtigsten Gründe, sich mit dem Klang seiner Stimme bewusster zubuchvl beschäftigen. Ihre Stimme verrät den anderen immer, wie Sie sich fühlen, denn Ihre Stimme ist der Spiegel Ihrer Seele. Diese Wirkung auf andere können sie fast nicht verhindern. Wenn Sie Interviews mit anerkannten Persönlichkeiten aus der Wirtschaft verfolgen, dann können Sie in den meisten Fällen heraushören, dass der Interviewte eine souverän klingende, eher ruhige  Stimme hat. Dadurch wirken seine Aussagen kompetenter.

Der souveräne Klang wurde den wenigsten Menschen angeboren. Er ist das Ergebnis der persönlichen Entwicklung (Ernährung, Umgang mit Alkohol und Nikotin), mit all den erfahrenen Erfolgs- und Misserfolgserlebnissen. Menschen mit stabilem Selbstwertgefühl haben meist auch eine überzeugend klingende Stimme. Den positiven Klang der Stimme können Sie auch verbessern, mit einem bewussten Stimmtraining. Dazu brauchen Sie keinen Stimmtrainer, sondern können die Qualität Ihres Stimmklang selbst optimieren. Sie müssen es nur tun, es ist nicht schwer!

Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zu 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen). 25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%

  • Hat Ihre Stimme einen unsicheren Klang, dann verlieren alle Ihre Argumente deutlich an Wirkung.
  • Klingen Sie arrogant, dann ist Ihnen Widerstand sicher. Vieles von dem, was Sie sagen, wird angegriffen. Auch die guten und logischen Argumente.

7 Tipps für das Klangtraining

  1. Pflegen Sie Ihre Stimme! Sänger und Radiomoderatoren machen das auch. Ohne ständige Pflege kann sich kein positiver Stimmklang entwickeln.
  2. Schlucken ist für die Stimme besser als Räuspern. Räuspern und hüsteln greift die Stimmbänder an.
  3. Reinigen Sie Ihre Stimme vor einem Vortrag, indem Sie die Tonleiter hoch und runter singen. Verwenden Sie dabei die Buchstaben A, E, I, O, U. Besonders das E hat eine gute Reinigungsfunktion. Sie werden erstaunt sein, wie viel kraftvoller und angenehmer Ihre Stimme danach ist. Das Problem dabei ist, Sie können es nicht überall machen, sonst denken die Leute, Sie spinnen. Am besten geht es im Auto auf dem Weg zur Arbeit oder zu einem Meeting.
  4. Wenn Sie sich jetzt auch noch Ihr Lieblingsessen vorstellen und „mmmh“ machen, haben Sie die Indifferenzlage gefunden. In dieser Lage klingt Ihre Stimme am wohltönendsten und Sie sind in der Lage, ohne Mikrofon kräftig zu sprechen. Dabei strengen Sie sich nicht an.
  5. Sprechen Sie bewusst langsamer, wenn Sie telefonieren oder eine Präsentation halten. Damit wirken Sie sicherer und können auch noch die anfängliche Unsicherheit besser kompensieren.
  6. Senken Sie am Satzende immer die Stimme, statt sie zu heben (Entenschwänzchen, klingt unsicher).
  7. Wählen Sie beim Sprechen gezielt die etwas tieferen Oktaven. Hören Sie mal genau zu, wenn berühmte Manager im TV oder Radio sprechen. Sie alle pflegen einen ruhigen, sonoren, überlegen wirkenden Sprachstil.

Literatur

Den überzeugenden Auftritt kann man lernen

Befolgen Sie diese 6 Schritte für den überzeugenden Auftritt

1. Blickkontakt aufbauen

Im Geschäftsleben kommt es nicht nur auf gute Argumente an. Noch wichtiger ist es, wie sie körpersprachlich präsentiert werden. Halten Sie den Blickkontakt bewusst einige Sekunden länger. Schauen Sie dabei moderat und freundlich, stieren Sie nicht in die Pupillen, das machen nur Raubtiere. Wenn Sie anderen nicht in die Augen schauen können, dann wird man Ihnen Ihre Aussagen nicht abnehmen.

2. Stärke zeigen mit einer aufrechten Körperhaltung

Achten Sie immer auf eine gerade Körperhaltung, das zeigt innere Stärke und Selbstsicherheit. Wer geduckt rumschlurft und rumhängt, kann niemanden überzeugen. Für eine gerade Körperhaltung müssen Sie täglich etwas tun. Eine schlappe Haltung kommt dagegen von selbst.

3. Auf die nonverbalen Signale kommt es an

Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. 85% liegt an nonverbalen Signalen, mit denen Sie auch Ihren Dackel und Ihre Katze beeindrucken können. Wie wichtig das ist, erkennen Sie daran, dass alle erfolgreichen Menschen sich intensiv mit der Optimierung ihrer Körpersprache beschäftigen. Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen. Was Sie sagen und  Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Stellt Ihr Kommunikationspartner einen Widerspruch zwischen Ihrer Sprache und Körpersprache fest, wird er Ihnen nicht glauben

4. Der Feind Ihrer Schultern sind die Ohren

Der beste Freund Ihrer Schultern ist Ihre Hüfte! Wenn Ihre Schulterpartie unter Spannung steht, können Sie keinen gelassenen Eindruck erwecken. Aufgeregte Redner haben fast immer die Schulterpartie hochgezogen und verspannt. Ihr Zuhörer wird unbewusst Signale der Unsicherheit empfangen und damit leidet Ihre Aussage. Was tun, wenn Sie trotzdem unsicher sind? Dann praktizieren Sie die Körpersprache eines sicheren Menschen: Blickkontakt, offene Haltung, Hände nicht verstecken und die Schultern locker nach unten ziehen. Auch wenn Sie anfangs nur so tun als ob, mit der Zeit werden Sie sicherer.

5. Wählen Sie klare und eindeutige Formulierungen

Wenn die Leute sagen, Sie seinen unpräzise, liegt es auch an Ihren Formulierungen. Vermeiden Sie darum Müllwörter und zu viele Konjunktive. Sagen Sie nicht: eigentlich, an und für sich, gewissermaßen, im Prinzip, könnte, würde, eventuell, man, ich denke. Bevorzugen Sie positive Worte: Sparen, erleichtern, sichern, erhöhen, erweitern, gewinnen.

„Sage nicht, wer lügt, wird von den Göttern und Menschen gehasst.  Sondern: Wer die Wahrheit sagt, wird von den Göttern und Menschen geliebt.“ Sokrates

6. Auf den Klang Ihrer Stimme kommt es an

Der Ton ist der Beweggrund für den Zuhörer. Der Ton des gesprochenen Wortes geht in das Unterbewusstsein und löst dort Reaktionen aus.

„Wie etwas wirklich gemeint ist, lässt sich nur am Ton feststellen.“ Udo Nix

Pflegen Sie Ihre Stimme, denn der Klang ist Ihr Markenzeichen. Radiomoderatoren üben permanent an dem Klang der Stimme. Üben Sie die ideale Tonlage (Singen der Tonleiter hoch und runter, geht gut während der Autofahrt). Finden Sie heraus, in welcher Tonlage Ihre Stimme am kräftigsten und angenehmsten klingt. Denn 60% Wirkung gehen vom Klang Ihrer Stimme aus. Vermeiden Sie zu husten, wenn Ihre Stimme belegt ist, das reizt nur zusätzlich. Schlucken Sie statt dessen, das ölt Ihre Stimmbänder.

Literatur

Das bringt Sie Ihren Verkaufszielen näher

Wie Sie Ihre Argumente noch besser durchbringen:

  1. Suchen Sie im Verkaufsgespräch nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip).

Das ist der Grund:

„Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“
Robert B. Cialdini