Wenn Ihr Widersacher am Verhandlungstisch sitzt

Lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt

In einer Verhandlungsrunde sitzen Kooperative, Verbündete, Neutrale und auch der eine oder andere Widersacher. Wie erkennen Sie ihn zu Beginn der Verhandlung? Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt. Zunächst verhält er sich während der Verhandlung passiv.

Er schaut Ihnen bewusst nicht in die Augen, wenn Sie Ihre Argumente vortragen. Statt dessen wandert sein Blick während Sie sprechen, zur Seite oder auf den Boden. Denn Ihr Widersacher legt Wert darauf, Sie mit seiner Mimik und Gestik zu verunsichern. Während Sie argumentieren, demonstriert Ihr Widersacher fast unmerklich, aber dennoch für alle beobachtbar, Desinteresse. Manchmal schüttelt er ganz dezent mit dem Kopf.

Diese Methoden benutzt Ihr Widersacher, um Ihre Argumente zu kontern

Erweitern und verallgemeinern

Durch die Verallgemeinerung Ihres Argumentes macht er es angreifbarer, denn nichts ist allgemein richtig.

Ihr Argument: „In dieser Gesprächsrunde sollten bestimmte Mitarbeiter des Geschäftsbereiches Industrie teilnehmen.“

Gegenargument: „Das ist doch nicht Ihr Ernst!. Sie meinen also dass alle kaufmännischen und alle gewerblichen Mitarbeiter ihre Arbeit unterbrechen sollen, damit sie an einem Meeting teilnehmen sollen, in denen sie nicht zu Wort kommen. Oder sich Themen anhören sollen, zu denen sie keinen Bezug haben?“

So kontern Sie: Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung. Damit werden die Bedingungen klar umrissen: „Damit meine ich, dass zu den Gesprächsrunden die Themen klar definiert werden, damit auch wirklich die Mitarbeiter teilnehmen, die davon auch betroffen sind.“

Formulierungen umkehren oder verdrehen

Sie haben einen Weg vorgeschlagen, wie bestimmte Arbeitsschritte optimiert werden können und dafür auch die Formulierung Optimierung verwendet. Ihr Widerpart macht aus der „Optimierung“ eine „Veränderung“ oder „Umorganisation“.

Unterschwellig wirkt Veränderung und Umorganisierung negativer oder bedrohlicher, als Optimierung. „Sie wollen wohl alles wieder umorganisieren.“ „Es soll wohl wieder alles über den Haufen geworfen werden?“

Auch die Medien und viele Meinungsbildner verwenden diese Technik, um negative Assoziationen auszulösen. Ein Unternehmen ist zum Beispiel vorübergehend in finanziellen Schwierigkeiten. Jetzt nutzt der Wettbewerb diese Gelegenheit und spricht von einem drohenden Konkurs oder „Bankrott“. Aus harmlosen Herrenwitzen werden herabsetzende „Zoten“, Verkäufer werden als „Vertreter, Drücker“ herabqualifiziert.

Negative Schlussfolgerungen ziehen

Ihr Widersacher versucht Ihre Argumentation zu entkräften, indem er die Schlussfolgerung daraus selber zieht. Damit will er Ihre Argumente als falsch hinstellen. Sie haben in der Verhandlung gefordert: „Die Vorgesetzten müssen in der Zukunft mehr Zeit für Mitarbeitergespräche einplanen.“ „Aha, Sie behaupten hier also allen Ernstes, dass unsere Manager sich nicht um Ihre Mitarbeiter kümmern?“

Achten Sie unbedingt darauf, dass die Schlussfolgerung Ihrer Aussage immer von Ihnen gemacht wird: „Diese investierte Zeit wird dazu führen, dass die Arbeitsqualität und die Motivation noch mehr gesteigert werden kann. Das ist ja genau das, was wir alle erreichen wollen.“

Die richtige Argumentation gegen den Widersacher

Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente. Die richtige Wirkung entfalten diese Argumente, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können. Lassen Sie sich bei diesen verbalen Angriffen niemals zu aggressiven oder spontanen Reaktionen verführen. Denn darauf lauert Ihr Widersacher. Zeigen Sie in der Verhandlung gelassene Stärke. Denn wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.

Wenn Sie nicht empört oder beleidigt auf die Provokationen des Widersachers  reagieren, sondern ruhig und freundlich, beweisen Sie vor allen Verhandlungsteilnehmern Stärke und Kompetenz. Denn alle Verhandlungsteilnehmer können beobachten, dass Sie sich durch unsachliche Attacken nicht unsicher machen lassen. Das wirkt sich wieder nachhaltig positiv auf die Wirkung Ihrer Argumente in der Verhandlung aus.

Fazit

Für einen Streit braucht man immer 2 Personen: einer der Streit sucht und der andere der mitmacht. Wenn Sie nicht mitmachen, laufen die Attacken des Widersachers ins Leere. Darum Sie lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt.