So wird der Kunde Ihre Argumente anerkennen

Wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

Es ist für den Verkäufer oft nicht verständlich, dass der Kunde das Verkaufsargument nicht akzeptiert. Denn die objektiven Fakten sprechen für dieses Argument. Warum aber sieht er das nicht ein? Weil objektive Fakten in der Sachebene angesiedelt sind. Der Mensch ist aber nun mal kein nur rationales Geschöpf. Er ist vielmehr von Emotionen gesteuert. Erst wenn die Verkaufsargumente den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen, haben sie Erfolg.

4 Tipps, wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

  1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind. Sie werden etliche finden: der Wunsch nach einer wirtschaftlichen Lösung, die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung richtig zu handeln, Arbeitserleichterung, höhere Produktivität. Bei all diesen Punkten sind Sie als Verkäufer mit dem Kunden der gleichen Meinung.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Jetzt spielt die emotionale Seite die dominierende Rolle: der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip). „Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“ Robert B. Cialdini

Treffend argumentieren

Probieren Sie den 3-er Schritt einer erfolgreichen Darstellung. Es ist eine praxisbewährte Methode. Ihr Ursprung reicht bis zu den zeitlosen Regeln der Vortragskunst der Antike zurück:

1. Schritt: Motivation erzeugen

Ist Ihr Kunde nicht motiviert, fallen auch Ihre besten Argumente auf unfruchtbaren Bodenbuch3.1 und verkümmern. Also erst den Boden bereiten. Wecken Sie die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer durch bildhafte Formulierungen. Malen Sie die Vision des Nutzens eines Soll-Zustandes aus. Wenn Sie z.B. Lösungen im IT-Bereich verkaufen, die es dem Manager möglich machen, alle kundenrelevanten Daten und Verkäuferaktivitäten auf einen Blick zu erfassen (CRM), könnte das so klingen: „Stellen Sie sich vor, Herr Kunde, Sie möchten den aktuellen Verhandlungsstand eines laufenden Projektes wissen und der zuständige Mitarbeiter ist gerade nicht erreichbar. Ohne lange und mühevolle Sucharbeit, erhalten Sie per Tastendruck die aktuellen Daten. Wann immer Sie wollen!“

Wenn Sie z. B. Lösungen in der Telekommunikation verkaufen: „Gestern habe ich bei einem meiner Kunden folgendes erlebt. Das Telefon hat geklingelt und sofort hat der Bildschirm des Auftrags-Sachbearbeiters die aktuelle Maske des Anrufers gezeigt. Mein Kunde konnte dann sofort den Anrufer, seinen Kunden, exakt zuordnen und schneller als der Wettbewerb bedienen. Sie können sich vorstellen, dass diese prompte Bedienung Eindruck macht und einen Wettbewerbsvorteil darstellt. “

Damit begleiten Sie Ihren Kunden in einen positiven, aufgeschlossenen Gemütszustand. Der Voraussetzung, um überhaupt für Argumente empfänglich zu sein.

2. Schritt: Pro/Contra-Argumente

Jeder Kunde hat eine ganz normale Skepsis gegenüber wohlklingenden Verkäuferargumenten. Je länger der Kunde mit Ihnen zusammen arbeitet, desto eher nimmt diese Skepsis ab. Die Skepsis wächst, je dominanter Sie die Vorzüge einer neuen Lösung vorstellen.

In einer skeptischen Haltung könnte sich der Kunde zu sehr auf das Aufspüren von versteckten Nachteilen („Wo ist der Haken?“) konzentrieren. Er filtert nun unbewusst beim Zuhören und viele wertvolle Argumente gehen verloren.

Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur skeptisch, mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinander zu setzen. Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.

Im Falle des Verkäufers von IT-Lösungen: „Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an  Arbeitserleichterungen und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar primär zu seinen Gunsten.“ Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben. Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.

3. Schritt: Aufforderung

Motivieren Sie Ihre Zuhörer zum handeln. Senden Sie einen Appell:

„Herr Kunde, Sie konnten sich davon überzeugen, dass diese Lösung Ihnen echten Nutzen im Bereich der Produktivität bringt. Sie haben mögliche Hindernisse bei der Implementierung dieser Lösung in Ihrem Hause kennen gelernt. Sie konnten Sich auch davon überzeugen, wie wir Sie dabei unterstützen, diese Lösung gewinnbringend und vor allem reibungslos einzusetzen. Lassen Sie uns  nun die administrativen und logistischen Aspekte gemeinsam abklären.“

Tun Sie so, als wenn der Kunde überzeugt wäre und es lediglich jetzt um Dinge geht, die mit der eigentlichen Entscheidung nur noch indirekt zu tun haben. Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, wird er es Ihnen sagen. Wenn er überzeugt ist und Sie haben es noch nicht gemerkt, dann wird er es nicht unbedingt sagen. Denn je später ein Mensch eine Entscheidung treffen muss, umso erleichterter ist er. Sie ernähren sich und Ihre Familie nicht von positiven Verhandlungsständen und spannenden Projekten, sondern von konkreten Abschlüsse

 

 

 

Kraft der Powerargumente

Worte, die Ihre Argumentation verstärken.

Die Argumentation der meisten Verkäufer ist immer noch zu lahm. Sie ist überfrachtet mit technischen Merkmalen, Schräubchenkunde und Produktgeschwätz. Ein Zeichen, dass Verkäufer zu wenig oder falsch trainiert werden.

Der Kaufimpuls beim Kunden wird am stärksten durch Gefühle ausgelöst. Die wenigen guten Verkäufer versuchen denn auch, ihre Argumentation auf den emotionalen Bereich des Kunden auszurichten.Das Gefühl wird immer einen stärkeren Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben als der Verstand. Was der Verstand für sinnvoll erachtet, kann vom Gefühl für anders entschieden werden. Beispiele aus der täglichen Praxis beweisen uns das tagtäglich!

Sie sind zu dick, Ihre Hose klemmt, Sie müssen abnehmen!
Ihr Verstand sagt sofort ja. Ihr Verstand erfasst sofort die Vorteile einer Gewichtsreduzierung: Hose passt wieder, Blutdruck geht runter, man fühlt sich fitter, die Lebenserwartung steigt. Eigentlich eine klare Entscheidungsgrundlage, oder?

Die Fakten sprechen eindeutig für die Gewichtsreduktion, Ihr Verstand weiß auch den Weg dorthin: weniger essen, weniger Alkohol, weniger Süßigkeiten. Klarer Fall!

Was sagt das Gefühl?
Weniger essen? Wie öde! All die köstlichen und opulenten mehrgängigen Menüs in angenehmer Gesellschaft. Darauf soll ich verzichten? Die vielen leckeren Süßigkeiten, die einen vor dem Fernseher so schön entspannen lassen. Auch darauf verzichten?

Da läuft uns noch am nächsten Tag ein Mensch über den Weg, der noch dicker ist. Gott sei Dank! Endlich die Gelegenheit für ein Argument an den Verstand:
„Na so dick bin ich nun wieder nicht“!

Nun entsteht eine Entscheidung, die rational verpackt wird, um sich selbst zu beweisen, dass man ein vernünftig denkender Mensch ist. Der Ursprung der Entscheidung ist aber emotional.

Gefühl funkt an Verstand: Abnehmen ist lustmindernd. Verstand formuliert Entscheidung: Abnehmen ist nicht notwendig, es gibt noch dickere Typen.

Wenn diese Gesetze unser und unser Mitmenschen Leben bestimmen, warum soll sich der Mensch in seinem geschäftlichen Entscheidungsverhalten gegen seine Natur wenden?

Bei einem Einstellungsgespräch, eine der teuersten Entscheidungen, die im Geschäftsleben getroffen werden, dominiert immer das Gefühl den Verstand.
Mit dem Gefühl kann der Personalchef eher erkennen, wie echt sich der Kandidat präsentiert. Das Gefühl spürt eher Widersprüche auf. Der Verstand benötigt dafür ungleich mehr Zeit- und Energieaufwand.

Eine gute Argumentation baut sich so auf:

Technik und Fakten, die Beschreibung von Produkteigenschaften dient der Entscheidungsfindung über den Verstand. Dafür ist es notwendig, sein Produkt und seine Anwendungsmöglichkeiten genau zu kennen. Die Produkteigenschaft muss dem spezifischen Kundenbedarf entsprechen, nur dann wird er sie als Nutzen akzeptieren. Nicht alle positiven Produkteigenschaften sind für den Kunden nützlich. Deshalb konzentrieren sich gute Verkäufer auf die Argumente, die einen tatsächlichen und konkreten Wunsch des Kunden befriedigen.

Der Nutzen, der sich aus den Produkteigenschaften ergibt, spricht mehr das Gefühl an. Der Wunsch etwas zu haben ist immer stärker, als die sachliche Einsicht, etwas zu brauchen.

Was wir brauchen, kaufen wir nicht unbedingt. Was wir begehren, lassen wir uns auch etwas kosten (obwohl wir es nicht unbedingt brauchen).

Wecken Sie die Begehrlichkeit mit Ihrem Produkt, mit Ihrer Lösung!

Charles Revson, der Alt-Präsident von Revon hat es auf den Punkt gebracht:
„ In der Fabrik stellen wir Kosmetika her. Über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung!“

Sie kaufen keine Vitamintabletten, Sie kaufen Gesundheit, Energie und Fitness.

Sie kaufen keine Telefonanlage, Sie kaufen bessere Erreichbarkeit, Einsparung von Personalkosten, schnelleres und bequemeres Handling.

Zauberworte für die Nutzen-Argumentation

Das sind die Zauberworte für eine Nutzenargumentation. Sie verbinden rationale, also produkttechnische Argumente mit emotionalen, gefühlsmäßigen Nutzen:

– Fördern
– Sichern
– Stärken
– Erhöhen
– Erleichtern
– Verringern
– Erweitern
– Ermöglichen
– Sparen

Beispiele für die Anwendung

1. Der Verkäufer für Telekommunikationslösungen verkauft die Funktion Gebührendatenverarbeitung. Er erläutert zunächst technisch, was sich dahinter verbirgt. Das ist für den Verstand.

Dann gibt er Futter für das Herz:
„ Herr Kunde, das fördert ihre Übersicht über die Telefoniergewohnheiten Ihrer Mitarbeiter. Das erleichtert es Ihnen, sofort einzugreifen, wenn an einer Kostenstelle die Telefonkosten ansteigen. Damit sparen sie viel Geld.“

2. Der Verkäufer von seriösen Aktienfonds:
„Herr Kunde, der XY-Fond hat seit 32 Jahren eine Wertentwicklung von durchschnittlich x%. Das ermöglicht Ihnen eine sichere Geldanlage. Wenn Sie in diesen Fond regelmäßig investieren, statt in direkt in Aktien, dann verringern Sie Ihr Risiko und sparen viel Zeit und Ärger.

3. Der Verkäufer von Holzwerkstoffen für Schreiner und Baumärkte: „Herr Kunde, Sie erhalten von uns eine große Dekorvielfalt. Das ermöglicht es Ihnen, die unterschiedlichsten Anforderungen Ihrer Kunde zu erfüllen. Dadurch erweitern Sie Ihr Angebot und stärken damit den Ruf Ihres Unternehmens. Das sichert Ihnen zufriedene und auch neue Kunden“

4. Der Verkäufer von DV-Branchenlösungen:
„Herr Kunde, die XY-Softwarelösung ist so konzipiert, dass sie modular erweiterbar ist. Damit sichern Sie Ihre Investition für die Zukunft ab.
Der modulare Aufbau ermöglicht es Ihnen, schnell und einfach die Programme Ihren aktuellen Anforderungen anzupassen. Das erweitert die Einsatzmöglichkeiten, erhöht die Produktivität spart Ihnen Zeit und Geld bei der Anpassungen.

5. Der Verkäufer von Werkzeugmaschinen:
„Herr Kunde, diese Maschine fertigt mit einer Ausgabegeschwindigkeit von 25 Stück p. Minute. Das ermöglicht es Ihnen, in der gleichen Zeit den Ausstoß um 18% zu erhöhen. Damit sparen Sie wertvolle Arbeitszeit fördern Sie Ihre Produktivität.

Literaturtipps

Erfolg auf der Messe

So inszenieren Sie Ihren erfolgreichen Messeauftritt

1. Die wichtigsten Messeziele

Neue Kunden gewinnen
– Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
– Standbesucher werden aktiv angesprochen.
– Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
– Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
– VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
– Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Continue reading „Erfolg auf der Messe“

Verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnik

Verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnik
7 Tips für den Verkaufsprofi

Sie sind bereits erfolgreich. Sie sind gut trainiert. Sie wissen auch, dass Vertriebserfolg von den 3 L abhängt: Lebens -Langes Lernen. Sie wissen auch, wer nicht immer wieder an sich arbeitet, der arbeitet rückwärts.

Die wichtigsten Verkaufstechniken beherrschen Sie. Schauen Sie mal, inwieweit diese 7 Profitipps Sie in Nuancen noch mehr verbessern. Einige Techniken wenden Sie bestimmt heute schon intuitiv an. Hier bekommen Sie die Bestätigung und Erläuterung, warum sie tatsächlich wirksam sind. Continue reading „Verfeinern Sie Ihre Verkaufstechnik“