Wie sich Verkäufer im rauen Wettbewerbsmarkt durchsetzen werden

Der harte Wettbewerbsmarkt erfordert einen neuen Verkäufertyp

Das Selbstverständnis des neuen Verkäufertyps als eigeninitiativ agierender Manager im Gebiet

Der neue Verkäufertyp sieht sich immer stärker als Manager im Gebiet. Darum entwickelt er Eigeninitiative und fühlt sich stark verantwortlich für das, was er tut. Der neue Verkäufertyp schätzt sehr einen definierten Freiraum, in dem er sich eigenverantwortlich und kreativ bewegen kann. Denn dieser Freiraum bietet dem neuen Verkäufertyp auch die Chance, Neues auszuprobieren, ohne von seinen Vorgesetzten zurückgepfiffen zu werden. Dadurch unterscheidet sich der neue Verkäufertyp von der Mehrzahl der konventionell denkenden und handelnden Kollegen. Die konventionell arbeitenden Verkäufertypen werden bald nicht mehr den gestiegenen Anforderungen des Marktes gerecht werden. Wenn sie nicht an sich arbeiten und offen sind!

Die aktuellen Anforderungen an den neuen Verkäufertyp im harten Wettbewerbsumfeld

Was sind die größten Anforderungen an den neuen Verkäufertyp? Da ist zunächst die Tatsache, dass sich die im Markt angebotenen Produkte immer mehr gleichen. Schauen Sie sich um. Können Sie mit Bestimmtheit das Produkt aussuchen, das ganz genau auf Ihre Anforderungen passt? Für den Kunden wird durch die Vergleichbarkeit der Markt ein Stück unübersichtlicher. Damit Risiken bei der Beschaffung nicht zu groß werden, orientieren sich Kunden an bekannten Größen. Sie bevorzugen eine sichere Kaufentscheidung. Das war auch in den früheren Jahren nicht viel anders, aber in der Zukunft wird der Aspekt Sicherheit für den Kunden noch mehr der dominante Entscheidungsfaktor. Und das trotz aller vordergründigen Behauptungen von Mut und Experientierfreudigkeit.

Der neue Verkäufertyp erkennt das und stellt seine Argumentation auf diesen Entscheidungsfaktor Sicherheit ein. Die konventionell arbeitenden Kollegen fahren aber immer noch die alte Masche, die Kunden mit wohlformulierten Beschreibungen von technischen Produktmerkmalen zu bombardieren.

Die Wirkung der emotionalen und rationalen Einflüsse auf die Kaufentscheidung

Warum ist diese Wirkung so enorm? Gute Verkäufer wissen aus Erfahrung und durch gute Schulung, dass die wahren Entscheidungsgründe eines Kunden immer im emotionalen Bereich liegen. Das bedeutet, dass nur ca. 15 – 20% einer Kaufentscheidung rational begründet werden. Dagegen sind 80 – 85% der Kaufentscheidung von emotionalen Motiven beeinflusst. Welche emotionale Motive, bestimmen sehr dominant unser Denken und Handeln im Alltag? Es sind vor allem die Wünsche nach Sicherheit und Bequemlichkeit. Beobachten Sie doch mal Ihr eigenes Entscheidungsverhalten. Wenn es um etwas Bedeutendes geht, dann wollen Sie auf der sicheren Seite sein. Wenn Sie sich für einen komplexeres Produkt entscheiden sollen, dann ist es für Sie wichtig, dass der Lieferant einen zuverlässigen Service und Support anbietet. Denn dann haben Sie weniger Aufwand mit dem Produkt und und fühlen sich nicht alleine gelassen. Für Sicherheit und Bequemlichkeit werden in der Wirtschaft viel Geld bezahlt.

Die MEN-Technik, Methode zur Entwicklung von kundenspezifischen Nutzen

MEN ist die Methode der Könner. Mit MEN können Sie die anspruchsvollsten Produkte und Lösungen souverän verkaufen. Was bedeutet MEN? MEN steht für: Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzens. Was ist damit gemeint? Der Kunde wird ein Angebot erst dann annehmen, wenn er für seine spezifischen Bedürfnisse die genau passende Lösung erkennt. Denn diese passende Lösung seiner Anforderungen stellt für ihn einen hohen Nutzen dar. Dieser Nutzen hilft ihm Geld zu sparen, wertvolle Zeit zu gewinnen oder seine Produktivität noch weiter zu erhöhen. Die Überzeugung des Kunden, einen wertvollen Nutzen mit seiner Beschaffung zu bekommen, ist ein starker emotionaler Faktor. Je stärker dieser emotionale Faktor die emotionalen Motive des Kunden befriedigt, um so größer ist sein Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Der kundenspezifische Nutzen übt also eine deutliche Motivation auf die Kaufentscheidung de Kunden aus. Dagegen empfindet der Kunde die vielen Produktvorteile des Angebotes zwar interessant, aber nicht als kaufentscheidend. Was zeigt uns die Verkaufspraxis? Die Verkaufspraxis zeigt uns, dass bereits bei 3 vom Kunden akzeptierten Nutzen seine Bereitschaft zum Kauf hoch ist.

Die 4 wichtigsten Fragearten zur Weckung von Wünschen und zur genauen Bedarfsermittlung

Ein wichtiger Bestandteil der MEN-Technik ist eine systematische Fragetechnik. Viele Verkäufer wissen, dass sie dem Kunden Fragen stellen sollen, allerdings läuft das in den meisten Verkaufsgesprächen unstrukturiert ab. Die Motivation des Verkäufers, den Kunden durch Fragen zu öffnen ebbt plötzlich dann ab, wenn er meint, jetzt argumentieren zu müssen. Wenn Verkäufer argumentieren können, fühlen sie sich wohler. Denn darauf sind sie geeicht. Geduldiges und intensives Zuhören dagegen ist eine Kunst, die nur die besten Verkäufer beherrschen.

Die Gefahr bei der zu früh einsetzenden Argumentation ist, dass die wohlformulierten Argumente sich zwar interessant anhören, den tatsächlichen Bedarf des Kunden aber leider nur unvollständig treffen. Denn oft weiss man noch zuwenig darüber, wie der Kunde wirklich tickt. Seine echten Motive sind noch nicht entdeckt.

Das sind die 4 wichtigsten Fragen:

  1. Frage zur Ist-Situation bei dem Kunden. Wie arbeitet er heute? Welche Methoden und Mittel setzt er gegenwärtig ein?
  2. Frage zur Zufriedenheit. Mit welchen Prozessen ist der Kunde heute nicht mehr ganz zufrieden? Wo vermutet er Engpässe? Was könnte seiner Meinung nach noch besser laufen?
  3. Frage zur Auswirkung eines Problems. Wie wirken sich die vom Kunden empfundenen Unzufriedenheiten auf seinen Betriebsablauf aus? Welche Mehrkosten entstehen dadurch?
  4. Frage zum Gewinn einer Lösung. Was würde es für den Kunden bedeuten, wenn die von ihm beschriebene negative Auswirkung nicht mehr bestehen würde? Welchen Gewinn an Zeit oder Geld könnte er durch eine bessere Lösung realisieren?

Das kann der neue Verkäufertyp: Latenten Bedarf zum konkreten Bedarf entwickeln

Der neue Verkäufertyp ist in der Lage, einen konkreten Bedarf von einem latenten Bedarf zu unterscheiden. Denn nur ein konkreter Bedarf, der vom Kunden auch ausgesprochen wird, repräsentiert das echte Kundenbedürfnis. „Ich brauche eine Lösung, die im Produktionsablauf Engpässe in Spitzenzeiten verhindert!“ Das ist ein typischer konkreter Bedarf. Jetzt wird der Verkäufer das auf diesen konkreten Bedarf passende Argument formulieren. Das ist ein Nutzenargument. Ein latenter Bedarf hört sich in etwa so an“ Ich könnte mir vorstellen, dass wir in dieser Produktionsphase durchaus schneller werden könnten.“ Dieser Bedarf ist zu vage formuliert, um konkret zu sein. Der Künde würde gerne, aber es geht auch so ganz gut.

Konventionelle Verkäufer springen gerne auf den latenten Bedarf und produzieren schlaue Argumente. Sie übersehen aber, dass der Kunde noch nicht bereit ist, das Argument zu akzeptieren. Denn er hat noch keine Kauftemperatur. Die hat er erst, wenn er einen konkreten Bedarf formuliert. Die wirksamste Methode der MEN-Technik einen latenten Bedarf des Kunden in einen konkreten zu entwickeln ist, Fragen zur Auswirkung und Fragen zum Gewinn zu stellen.

Aufbau einer kundennutzenorientierten Argumentation

Eine kundennutzenorientierte Argumentation gelingt dem Verkäufer erst, wenn er den spezifischen Bedarf des Kunden geduldig herausgearbeitet hat. Das dauert schon mal etwas länger, als im konventionellen Kaufprozess. Denn erst wenn der kundenspezifische Bedarf dem Verkäufer bewusst ist, kann der Verkäufer die Nutzenargumentation starten. Er zeigt dabei dem Kunden auf, welche Eigenschaften seines Angebotes dem Kunden diesen spezifischen Bedarf befriedigen. Denn so ein Nutzenargument wirkt nachhaltig und steigert die Kaufbereitschaft.

Literatur

Lücken erkennen und punktgenau argumentieren

Wenn der Kunde mit seiner Situation zufrieden ist

Dann haben wir als Verkäufer auf dem ersten Blick kaum eine Chance, ihm etwas zu verkaufen. Denn wenn der Kunde mit seinem Ist-Zustand zufrieden ist, keine Schwachpunkte darin erkennt, wird er schwerlich einen Wunsch für eine Verbesserung verspüren.

Da wir aber als gute Verkäufer wissen, dass jeder Kunde mit bestimmten Punkten seiner Ist-Situation nicht zufrieden ist, wissen wir auch, dass kein Kunde uneinnehmbar ist. Und immer dann, wenn wir dem Kunden in seiner Bewusstseinsbildung dabei helfen, Unzufriedenheit zu entdecken, verspürt er einen latenten Bedarf. Den wollen wir zu einem konkreten Bedarf verstärken:

  • Kunde:     “Bei hohen Auflösungen lässt die Wiedergabequalität meiner Anlage zu wünschen übrig…“

Hier formuliert der Kunde einen latenten Bedarf. Wenn Sie jetzt ein Qualitätsargument Ihrer Anlage anbringen, ist der Kunde noch nicht reif dafür.

  • Kunde:     „Bei hohen Auflösungen benötige ich eine Anlage mit einer stabilen Wiedergabequalität!“

Das ist eine konkrete Bedarfsmeldung. Der Kunde ist erst jetzt reif für Ihre Argumente.
Mit der beschriebenen Frage zur Problemauswirkung, eine der wirkungsvollsten Fragetechniken, führen wir den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung.

Aus dem: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, 251 Seiten, 24,95€, zu bestellen bei: VDMA-Verlag und Amazon

Die Kunst der Einwandbehandlung

Wandeln Sie Einwände und Widerstände in Kaufchancen

Ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf:
„Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“

Denbn erklären, beraten und Forderungen des Kunden zu erfüllen hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderung anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus, das letztlich in unnötigen Konzessionen mündet. Oder der Kunde gilt als verloren.

Warum äußert der Kunde Einwände?

  • Es gibt viele Gründe. Der Kunde hat keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen.
  • Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert,
  • Ihre Argumente haben für ihn keine Priorität.
  • Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  • Oder der Kunde braucht tatsächlich nichts.

Einwände haben nicht immer direkt mit Ihrem Angebot zu tun, obwohl der Kunde es immer so formulieren wird. Einwände entstehen, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat oder schlimmstenfalls ablehnt.

Solange Sie als Person nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts.

Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden.

  • Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten.
  • Wenn Sie unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht.
  • Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.
  • Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und  nervöses Spielen mit Gegenständen wird als Unsicherheit interpretiert.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden.

  • Der Kunde möchte von Ihnen überzeugende Argumente hören.
  • Er fordert den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann.
  • Er möchte, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.
  • Er braucht noch Informationen, oder er hat etwas noch nicht ganz verstanden.

Aus dem Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

Argumentieren Sie mit der Technik der bedingten Zustimmung!

Die bedingte Zustimmung signalisiert Respekt und Achtung für die Meinung der Gegenseite, ohne diese unbedingt zu teilen.

Der falsche Weg:

  • Sie können auf ein Argument, dass Sie widerlegen wollen, beispielsweise so antworten: „Herr Brummer, diesen Standpunkt kann ich beim besten Willen nicht teilen. Denn gerade die neuesten Ergebnisse der Forschung auf diesem Gebiet zeigen ganz deutlich …..“
  • Vorsicht! Mit dieser Taktik schießen Sie sich selbst ins Knie. Auch wenn Ihre Aussage richtig ist!
  • Die Gegenseite wird sich darauf konzentrieren, ihren Standpunkt abzusichern. Ein rhetorisch versierter Verhandlungspartner findet dann auch wohlklingende Argumente für seinen falschen Standpunkt. Sie sind mitverantwortlich, denn Sie haben Ihren Verhandlungspartner mit Ihrer Formulierung verletzt.
  • Er registriert primär die Verletzung und weniger Ihre sachliche Begründung.

Machen Sie es geschickter und stressfreier:

  • „Herr Brummer, so wie Sie die Situation darlegen, kann ich Ihren Standpunkt sehr gut nachvollziehen. Gerade die Komplexität dieses Themas kann zu unterschiedlichen Interpretationen führen. Darum hat sich mein Unternehmen sehr intensiv damit beschäftigt und ist zu folgenden Schlussfolgerungen gekommen.“