Angst besiegen

Angst besiegen

Analyse der Angstgefühle

Angst entsteht nicht durch die konkrete Situation, sondern wie Sie diese Situation bewerten.

Jeder Mensch hat vor irgend etwas Angst. Manchmal sind es banale Dinge (Spinnen) aber auch ungewohnte Situationen, die bedrohlich wirken. Wovor haben Sie Angst?

5 praktisch umsetzbare Tipps helfen Ihnen, Ängste abzubauen:

  1. Die Angstsituation bewusst suchen. Wenn Sie Angst davor haben, eine Präsentation zu halten, dann nehmen Sie mutig jede Gelegenheit wahr zu präsentieren. Sie werden Angst haben und Sie werden sich trainieren, die Angst aushalten. Wenn Ihnen alleine das halbwegs gelingt, dann ist das bereits der erste Schritt, Ängste zu besiegen.
  2. Je öfter Sie sich einer Situation stellen, vor der Sie Angst haben, um so mehr bauen Sie Abwehrkräfte gegen diese Angst auf.
  3. Machen Sie nie den Fehler, Ihre Angst zu verleugnen, sondern akzeptieren sie diese als eine natürliche Funktion in Ihrer persönlichen Entwicklung. Wie bereits erwähnt, Sie sind nicht alleine damit.
  4. Betrachten Sie Ihre Ängste als wertvollen Input für unseren Reifeprozess. Sie zeigen uns die Richtung, in der wir uns weiter entwickeln sollen.
  5. Kultivieren Sie die Einstellung: „Jetzt erst recht!“ Immer wenn Sie vor einer Herausforderung stehen, die Ihnen Angst macht, sagen Sie sich: „Gerade darum packe ich es an. Mir zittern zwar die Knie, aber darum wage ich mich jetzt erst recht an die Aufgabe. Feiern Sie jeden noch so kleinen Erfolg, den Sie dabei erleben.

Über die Angst

Angst kann positiv und lästig sein

Wenn wir zu unserer Angst stehen und nicht verkrampft versuchen sie zu verbergen, dann sind wir auf dem Weg, sie zu überwinden. Eine wirksame Methode gegen unsere Ängste ist, nachzudenken, wie wir auf kommende Herausforderungen positiv reagieren können. Wenn wir vorausplanen, sind wir gegen Angstgefühle besser gewappnet. Falsch ist es, die Angsgefühle zu verdrängen oder zu unterdrücken.

Haben nur Feiglinge Angst?

Angst zuzugeben ist ein Zeichen von Stärke. Die Starken wissen, dass Angst zum Leben dazugehört. Man muss sich deshalb nicht schämen, denn die Situationen, in denen man mutig und zuversichtlich ist, überwiegen. Pragmatisch betrachtet ist unsere Angst ein die Sinne schärfender und die Körperkraft aktivierender Schutz- und Überlebensmechanismus

Viele Menschen leiden manchmal, begründet und unbegründet unter ihren Ängsten. Vor einem Vortrag, oder vor einem Besuch bei einem wichtigen Kunden oder vor einem bedeutenden Ereignis. Das ist etwas normales, denn die Angst gehört wie Freude, Lust oder Zorn zu unseren Grundgefühlen.

Ängste haben auch etwas Positives

Nach Aussage des bekannten Angstforschers Prof. Bandelow gehört die Angst als natürliche Funktion zu unserem Leben. Wenn wir keine Angst verspüren könnten, würden wir nicht lange leben. Unsere Ängste steuern uns unbemerkt durch unseren Alltag. Sie haben die Aufgabe, zu verhindern, dass uns etwas passiert.

 

Die Angst vor dem Einkäufer

Das macht Sie in der Verhandlung mit dem Einkäufer stark

Einkäufer attackiert: „Ihre Preise sind zu hoch!“

Das will der Einkäufer will wirklich:

  • ein Erfolgserlebnis,
  • einen noch höheren Nachlass,
  • Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen,
  • glaubwürdige Argumente über den Nutzen Ihres Angebotes,
  • sich absichern, dass er wirklich das optimale Ergebnis erzielt hat.

Ihre Reaktion:

  1. Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer.
  2. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren.
  3. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:

  1. Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  2. Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  3. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  4. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  5. Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht.

  1. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
  2. Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:

  1. Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein.
  2. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:

  1. Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen.
  2. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können.
  3. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:

  1. Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:

  1. Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen.
  2. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:

  1. Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen!
  2. Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan.
  3. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:

  1. Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung.
  2. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten.
  3. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Tipps für die Persönlichkeitsentwicklung

Überprüfen Sie zunächst Ihr Selbstbild

  1. Bleiben Sie immer authentisch. Spielen Sie Ihrer Umwelt keine Rolle vor. Das kostet nur unnötige Energie.
  2. Vertrauen Sie darauf, dass Sie als Unikat genug Anziehendes haben, um von Ihrem Umfeld geschätzt zu werden.
  3. Treten Sie immer sicher und  kompetent auf.
  4. Verkaufen Sie sich nie unter Wert. Sie sind alles, was Sie haben!
  5. Stehen Sie sich selbst positiv gegenüber.
  6. Nehmen Sie Ihre Fähigkeiten bewusst wahr.

Akzeptieren Sie Ihre Schwächen und erinnern Sie sich immer an Ihre Stärken. Sie haben mehr Stärken, als Ihnen bewusst ist!

Bestrafen Sie sich selbst nicht mit negativen Äußerungen wie: