Die sensible Situation in der Abschlussphase

Jetzt geht es um das Ganze

Entsprechend aufgewühlt sind Verkäufer in der finalen Phase der Verkaufsverhandlung. Das ist verständlich. Keiner ist dagegen  immun. Dem Kunden geht es auch nicht viel anders. Muss er doch jetzt farbe bekennen und eine Entscheidung treffen. wir wissen alle, dass mit Entscheidungen die meisten Menschen ihre Probleme haben. Bis zum Schluss bleibt ein unsicheres Gefühl, bis hin zur Angst. Es gibt nur wenige Menschen, die zügig und konsequent entscheiden.

3 Tipps für den Verkäufer in der Abschlussphase

  1. Arbeiten Sie mit Referenzen. Nur 5% der Menschen sind Vormacher. Die wissen immer genau, was sie wollen und haben ihre eigenen Wertmaßstäbe. 95% der Menschen sind Nachmacher. Sie sind sich in ihrer Überzeugung nicht so ganz sicher und lassen sich durch Handlungen anderer gerne überzeugen.
  2. Schwache Verkäufer empfinden es als unangenehm, in der Abschlussphase Härte zu zeigen. Sie werden von der Angst geleitet, am Ende noch einen Fehler zu machen und den Kunden zu verärgern. Starken Verkäufern ist dieser Gedanke eher fremd. Starke Verkäufer wissen, dass die eigene Unsicherheit sich auf das Entscheidungsverhalten des Kunden überträgt.
  3. Nehmen Sie als Verkäufer jede Spannung aus dem Abschlussgespräch heraus.Tun Sie so, als hätte der Kunde schon gekauft. Drücken Sie eine Selbstverständlichkeit aus, als ob Sie lediglich administrative Dinge mit dem Kunden besprechen. Das gibt dem Kunden ein stärkeres Gefühl der Sicherheit.

 

Erkennen Sie den Zeitpunkt für Abschlussfragen?

Überprüfen Sie sich:

In jedem Verkaufszyklus kommt die Phase, in der der Kunde stärker entscheidungswillig ist, als in anderen Verhandlungssituationen. Diese Phase wird von den abschlussstarken Verkäufern erkannt.

  1. Bombardieren Sie den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist und der Kunde jetzt in der Entscheidungsphase ist und auch Kaufsignale von sich gibt?
  2. Stellen Sie Abschlussfragen in Alternativtechnik? „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“ Oder warten Sie, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt?
  3. Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich in der finalen Phase, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen.
  4. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre jetzt betont ruhige Körpersprache, beruhigendem Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben.
  5. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft und es lediglich nur noch gilt, administrative Dinge zu besprechen. Das gibt dem Kunden die benötigte Sicherheit um seine Entscheidung zu treffen.

Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter

Die  Fähigkeit des Verkaufsleiters als Coach ist heute der Wettbewerbsvorteil

Gerade in diesen wirtschaftlich lausigen Zeiten trennt sich auf der Managementebene die Spreu vom Weizen. Die Verkaufsleiter, die in guten Zeiten als Oberverkäufer, Meetingsweltmeiser oder Statistikkünstler (Excell-Manager) durchgegangen sind, haben jetzt einen schweren Stand.
Jetzt ist der Verkaufsleiter als aktiver Leiter, als Coach gefordert. Hier lesen Sie, wie das funktioniert.

Konzentrieren Sie sich bei Ihrem nächsten Kundenbesuch, den Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter durchführen, primär auf diese Punkte:

  • Wie hat der Verkäufer seinen Tourenplan gestaltet?

Produziert er hohe Fahrtzeiten, oder ist die Tour nach ökonomischen Prinzipien zusammengestellt? Ein gut organisierter Verkäufer teilt sein Gebiet in Teilgebiete ein und arbeitet immer in einem Teilgebiet. Das reduziert die Fahrzeiten und die Benzinkosten wesentlich. Ein unorganisierter Verkäufer arbeitet ereignisgesteuert und verursacht Sternfahrten mit hohem Zeitverlust und hohen Kosten.

  • Welche Gesprächsziele hat er definiert?

Der gute Verkäufer setzt sich für jedes Gespräch klare Ziele. Auch für den Betreuungsbesuch. Sein Gespräch verläuft strukturiert. Das ist für den Kunden angenehmer. Der schlechte Verkäufer verfährt nach dem Motto, mal sehen, was das Gespräch   ergibt. Das Resultat ist dann auch häufig mager.

  • Hat er die für dieses Gespräch erforderlichen Unterlagen dabei?

Der Verkäufer kann zu wenig oder zu viel dabei haben. Zu viele Unterlagen verwirren den Kunden und lassen ihn befürchten, dass der Verkäufer sich zu lange aufhält. Bei einem Erstbesuch sind weniger Unterlagen sinnvoller. Denn hier kommt es primär darauf an, alles vom Kunden zu erfahren, um im nächsten Schritt die richtigen Aktionen zu starten. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer die richtigen Unterlagen dabei hat. Die hat er gemäß seiner Zieldefinition vor dem Besuch zusammengestellt. Zu wenig Unterlagen kann der Verkäufer nicht dabei haben, wenn er die richtigen dabei hat! Lastesel mit zwei Pilotenkoffer wirken albern. Continue reading „Der Verkaufsleiter als Coach seiner Mitarbeiter“