Die sensible Situation in der Abschlussphase

Jetzt geht es um das Ganze

Entsprechend aufgewühlt sind Verkäufer in der finalen Phase der Verkaufsverhandlung. Das ist verständlich. Keiner ist dagegen  immun. Dem Kunden geht es auch nicht viel anders. Muss er doch jetzt farbe bekennen und eine Entscheidung treffen. wir wissen alle, dass mit Entscheidungen die meisten Menschen ihre Probleme haben. Bis zum Schluss bleibt ein unsicheres Gefühl, bis hin zur Angst. Es gibt nur wenige Menschen, die zügig und konsequent entscheiden.

3 Tipps für den Verkäufer in der Abschlussphase

  1. Arbeiten Sie mit Referenzen. Nur 5% der Menschen sind Vormacher. Die wissen immer genau, was sie wollen und haben ihre eigenen Wertmaßstäbe. 95% der Menschen sind Nachmacher. Sie sind sich in ihrer Überzeugung nicht so ganz sicher und lassen sich durch Handlungen anderer gerne überzeugen.
  2. Schwache Verkäufer empfinden es als unangenehm, in der Abschlussphase Härte zu zeigen. Sie werden von der Angst geleitet, am Ende noch einen Fehler zu machen und den Kunden zu verärgern. Starken Verkäufern ist dieser Gedanke eher fremd. Starke Verkäufer wissen, dass die eigene Unsicherheit sich auf das Entscheidungsverhalten des Kunden überträgt.
  3. Nehmen Sie als Verkäufer jede Spannung aus dem Abschlussgespräch heraus.Tun Sie so, als hätte der Kunde schon gekauft. Drücken Sie eine Selbstverständlichkeit aus, als ob Sie lediglich administrative Dinge mit dem Kunden besprechen. Das gibt dem Kunden ein stärkeres Gefühl der Sicherheit.

 

Kundenverluste schmerzen

5 Gründe, warum wir Kunden verlieren

Jeder Kunde, der abspringt tut uns weh. Es ist teuer und aufwendig, für einen verlorenen Kunden adäquaten Ersatz zu finden. Deshalb müssen wir in der Kundenpflege immer hellwach sein. Nachlässigkeiten in der Betreuung alter Kunden werden sich immer rächen.

  1. Wir fühlen uns zu sicher. Wir glauben, dass wir alles im Griff haben und werden nachlässiger in der Kundenbetreuung.
  2. Entscheidungswege bei dem Kunden haben sich verändert. Wir sind aber nicht auf dem neuesten Stand. Unsere alten Verbindungen haben mittlerweile an Wert verloren.
  3. Höhere Fluktuation bei den Kunden. Neue oder wechselnde Ansprechpartner übernehmen wichtige Funktionen. Diese neuen Ansprechpartner sind uns aber nicht bekannt. Sie haben möglicherweise Verbindungen zu unseren Wettbewerbern.
  4. Wir haben keine emotionale Bindung zum Entscheider. Statt dessen halten wir uns in unserer Betreuungsarbeit mit Leuten auf, die nicht entscheiden können. Auch wenn das bisher gutgegangen ist: es ist gefährlich!
  5.  Der Kunde wird intensiv und qualifiziert vom Wettbewerb beackert. Wir merken aber nichts.

Starke Verkäufer haben bestimmte Sichtweisen

Welche Einstellung zeichnet gute Verkäufer aus?

In jeder Vertriebsorganisation gibt es ca. 20% Selbstläufer. Das sind die Verkäufer, die jedes Jahr ihre Vorgaben übererfüllen. Ihre Neider begründen das mit dem besseren Gebiet. Schaut mal genauer auf die Art und Weise, wie gute Verkäufer ihre Aufgaben bewältigen, dann stellt man einige Gemeinsamkeiten fest.

Diese 7 Punkte leiten die starken Verkäufer

  1. Sie stellen bestimmte Thesen bewusst in Frage. Sie rufen einen Kunden auch mal in der Mittagszeit an. Sie machen auch in der Urlaubszeit, in der angeblich nichts läuft, ihre Umsatz.
  2. Sie nehmen bewusst auch mal Fehlschläge in Kauf. Weil sie sich auch trauen, etwas Neues auszuprobieren.
  3. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Sie fühlen sich selbst für ihre Stimmungslage verantwortlich. Sie sind immer lernbereit.
  4. Sie verkaufen kein Produkt, sondern immer die Erfüllung von Wünschen.
  5. Sie sehen ihren Verkäuferberuf wie eine sportliche Herausforderung. Im Verkäuferberuf gewinnt man, und verliert auch manchmal.
  6. Sie konzentrieren sich auf die Menschen, nicht auf die Produkte. Je genauer sie die Menschen kennen, um so wirkungsvoller bauen sie ihre Argumentation auf.
  7. Sie bleiben dem Kunden immer im Gedächtnis.

Erfolg. Eine Frage der Definition

Grundvoraussetzungen für Erfolg

Zum Erfolg gehört eine klare Zielsetzung. Wenn Sie keine Ziele haben, dann wissen Sie nicht, ob und wann Sie erfolgreich sind. Diese Ziele haben nur dann einen Einfluss auf den Erfolg, wenn sie eindeutig beschrieben sind. Und sie müssen auch klar terminiert sein!

Etwas motiviert uns besonders. Sie sind nicht an dem Tag erfolgreich, an dem Sie Ihr Ziel erreicht haben. Sie sind bereits dann erfolgreich, wenn Sie Ihr Ziel definiert haben und sich in Bewegung gesetzt haben.

Aufgeben sollten wir ein Ziel nur, wenn es sich als unrealistisch herausstellt. Das kann natürlich immer passieren. Realistisch wird ein Ziel, wenn es anspruchsvoll ist, mit Anstrengung zu erreichen, aber erreichbar. Fehlschläge gibt es auf dem Weg zu einem anspruchsvollen Ziel mehr als genug. Ein Versager ist aber nur der, der aufhört, es immer wieder zu versuchen.

Erfolgreiche Menschen tun Dinge, vor denen sich die Erfolglosen drücken. Schulen Sie die Flexibilität Ihres Denkens. Probieren Sie Neues aus, lernen Sie andere Sichtweisen kennen. Sagen Sie sich: Das was getan werden muss, muss ich auch tun. Auch wenn es keinen Spass macht.

Erfolgeiche motivieren sich selbst. Erfolglose warten auf die Motivation vom Chef.

Erfolgreiche Verkäufer kontrollieren täglich ihre Einstellung.

Die Wirkung Ihrer Stimme ist größer als gedacht

Eine wohlklingende Stimme gewinnt

Jahrzehntelang sind wir darauf getrimmt worden, vor allem auf den Inhalt unserer Sätze zu achten. Ob in der Schule oder im Elternhaus: „Drücke Dich vernünftig aus!“ Nur wurde die Bedeutung der Sachebene in der Kommunikation weit überschätzt. Ob Sie anderen Menschen sympathisch sind, hängt nur zu 15% von dem ab, was Sie sagen (es sei denn, Sie beleidigen den anderen). 25% wird bestimmt von Ihrer Wortwahl, dem Sprechtempo, Ihrem Dialekt und Ihrer Lautstärke. Den Löwenanteil der Wirkung in der Kommunikation macht der Klang Ihrer Stimme aus: 60%

Ob unsere Stimme einen guten Klang hat, können wir nicht dem Zufall überlassen. Vor allem, wenn wir im Vertrieb oder Management arbeiten. Und vor allem, wenn Sie präsentieren müssen. Gute Argumente in einem negativen Sound vermittelt, macht die Argumente kaputt!

Pflegen Sie Ihre Stimme! Sänger und Radiomoderatoren machen das auch.

Reinigen Sie Ihre Stimme vor einem Vortrag, indem Sie die Tonleiter hoch und runter singen. Verwenden Sie dabei die Buchstaben A, E, I, O, U. Besonders das E hat eine gute Reinigungsfunktion.
Sie werden erstaunt sein, wie viel kraftvoller und angenehmer Ihre Stimme danach ist.
Wenn Sie sich jetzt Ihr Lieblingsessen vorstellen und „mmmh“ machen, haben Sie die Indifferenzlage gefunden. In dieser Indifferenzlage klingt Ihre Stimme am besten.

Von Zeit zu Zeit müssen wir uns neu justieren

Überprüfen Sie mal, ob Sie noch auf der richtigen Schiene sind

In der Natur gibt es keinen Stillstand. Entweder geht es vorwärts oder rückwärts. Rückwärts geht es immer, wenn man glaubt, bereits alles zu wissen und zu können.Wenn wir nicht mehr lernbereit und neugierig sind, dann verkümmern wir.

Ohne es rechtzeitig zu merken, übernehmen ungünstige Verhaltenweisen unseren Tagesablauf. Wir gewöhnen uns einen schlampigen Gang an, ohne dass uns jemand darauf aufmerksam macht. Wir neigen immer mehr zu ungesunder Ernährung. Wir gönnen uns mehr Nachsicht bei dem Gebrauch von ungesunden Genussmitteln.

Das alles bringt uns auf die falsche Schiene. Von der müssen wir aber rechtzeitig wieder runterkommen!

Checken Sie bei sich folgende 5 Punkte:

  1. Nehmen Sie die Realität auch immer so wahr, wie sie ist? Oder wie Sie sie gerne hätten?
  2. Werden Sie immer sturer und starrer?
  3. Sind Sie bereit, sich andere Meinungen bis zum Ende anzuhören, auch wenn sie Ihnen total gegen den Strich gehen.
  4. Bilden Sie sich weiter?
  5. Überprüfen Sie von Zeit zu Zeit die Wirkung Ihrer nonverbalen Kommunikation? Wie Unkraut im Garten, schleichen sich gerade hier immer wieder Unreinheiten ein. Wenn Sie nichts dagegen tun, werden sich Mimik, Gestik, Gang, Körperhaltung mehr negativ entwickeln, als positiv.

So wird der Kunde Ihre Argumente anerkennen

Wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

Es ist für den Verkäufer oft nicht verständlich, dass der Kunde das Verkaufsargument nicht akzeptiert. Denn die objektiven Fakten sprechen für dieses Argument. Warum aber sieht er das nicht ein? Weil objektive Fakten in der Sachebene angesiedelt sind. Der Mensch ist aber nun mal kein nur rationales Geschöpf. Er ist vielmehr von Emotionen gesteuert. Erst wenn die Verkaufsargumente den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen, haben sie Erfolg.

4 Tipps, wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

  1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind. Sie werden etliche finden: der Wunsch nach einer wirtschaftlichen Lösung, die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung richtig zu handeln, Arbeitserleichterung, höhere Produktivität. Bei all diesen Punkten sind Sie als Verkäufer mit dem Kunden der gleichen Meinung.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Jetzt spielt die emotionale Seite die dominierende Rolle: der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip). „Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“ Robert B. Cialdini

Den täglichen Stress reduzieren

Das hilft wirklich in Stress-Situationen

Sie brauchen keine grossartige Massnahmen, um den täglichen Stress abzubauen. Es genügen kleine, sofort umsetzbare Schritte. Der Erfolg ist überzeugend. Allerdings nur, wenn die kleinen Trainingsschritte jeden Tag konsequent umgesetzt werden.

Das sind die 4 Schritte, um täglichen Stress zu bewältigen:

  1. Unterbrechen Sie gezielt Ihre Arbeit, um abzuschalten und körperlich aktiv zu werden.  Entspannen Sie immer wieder Ihre Muskulatur (Dehnen). Laufen Sie die Treppe auf und ab, ohne sich zu hetzen.
  2. Viele Stressfaktoren sind weniger wichtige Aufgaben, die aber eine grosse Dringlichkeit suggerieren. Setzen Sie sich für jeden Tag Prioritäten, damit Sie auch an den wirklich wichtigen Aufgaben arbeiten. Denn nur die wirklich wichtigen Aufgaben bringen Sie weiter!
  3. Hauen Sie sich Ihren Terminkalender nicht voll! Bauen Sie Pufferzeiten in Ihre Tagesplanung ein. Die brauchen Sie für Unvorhergesehenes, Spontanes.
  4. Überprüfen Sie, ob Sie nicht von zu vielen elektronischen „Organisations- und Zeitspargeräten“ unter Druck gesetzt werden. Helfen die Ihnen tatsächlich Zeit zu sparen?

Eine Bilanz Ihres Tages

Hat dieser Tag Ihnen etwas gebracht?

Das ist nicht einfach zu beantworten. So richtig zufrieden sind wir selten mit unserem Arbeitstag. Die Frage: „Was hat uns dieser Tag gebracht“ lässt sich nicht konkret beantworten. Immer haben wir das Gefühl, da wäre noch mehr möglich gewesen.

7 Punkte Bilanz: Was haben Sie heute getan?

Für die Gewinnung neuer Kunden? Wenn Sie im Vertrieb tätig sind. Neukundengewinnung ist stets ein Thema, das für viele Verkäufer unbequem ist.

Für die Pflege Ihrer wichtigsten Kunden? Haben Sie sich auch die Zeit genommen, Ihre A-Kunden zu supporten? Ohne sich zu verzetteln in der Betreuung weniger wichtiger Kunden.

Für die Pflege Ihrer wichtigsten Mitarbeiter? Wenn Sie Vorgesetzter sind. Haben Sie sich Zeit genommen, Ihre Führungsaufgaben wahr zu nehmen? Oder haben Sie sich mit Tagesgeschäft herumgeplagtund in wenig effektiven Meetings gesessen??

Für das Entrümpeln alter Gewohnheiten? Alte Gewohnheiten müssen immer wieder auf ihre Berechtigung überprüft werden. Auch schlechte Gewohnheiten schleichen sich immer wieder geschickt ein.

Für Ihre Weiterbildung? Wenn Sie Ihre Fremdsprachen verbessern wollen, dann sind die täglichen kleinen Trainigseinheiten hoch effektiv. In kleinen Schritten verbessern Sie sich immer mehr (Kaizen-Prinzip).

Für Ihre Zielerreichung? Sind Ihre Ziele noch aktuell?

Für Ihre Zeitplanung? Arbeiten Sie nach von Ihnen festgelegten Prioritäten, oder arbeiten Sie ereignisgesteuert? Denken Sie daran, ein dringliches Problem muss nicht ein wichtiges sein!

Für Ihre Gesundheit? Treppen laufen, statt Aufzug fahren. Auch hier bringen die kleinen Trainingseinheiten einen hohen Nutzen.

Für Ihre Entspannung? Legen Sie immer wieder Ruhepausen ein? Können Sie auch los lassen?

Für Ihre Familie/Partnerschaft? Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann muss der private Bereich genau so rund laufen, wie der Job.

Risiko: Bescheidenheit in einer Verhandlung

Bescheidenheit in der Verhandlung rächt sich

Grosspurige und dominante Verhandlungsteilnehmer stossen die anderen vor den Kopf. Sie ziehen sich unnötige Feinde und Widerstände in der Verhandlung zu. Also denken einige Verhandlungsteilnehmer: bleiben wir lieber bescheiden, das bringt ein vernüftigeres Verhandlungsergebnis.

Damit liegen sie falsch! Warum ist es gefährlich, in einer Verhandlung zu bescheiden zu sein? Weil der Verhandlungsteilnehmer, der wenig verlangt, noch weniger bekommt. Die Mehrzahl der Verhandlungsteilnehmer gehen davon aus, dass Ihr Vorschlag eine Maximalforderung darstellt, von der Sie nach zähem Ringen bereit sind, auf ein „vernünftiges“ Maß zurückzugehen.

Fazit: formulieren Sie Ihre Forderungen zu bescheiden, weil Sie glauben, damit moderater zu wirken und schneller zum Ergebnis zu kommen, dann werden Sie zu viele Federn lassen müssen.