Ursache und Wirkung

Ursache und Wirkung ist ein anerkanntes physikalisches Gesetz

Nichts geschieht nur rein zufällig. Der Zufall ist vielmehr eine Wirkung, deren Ursache sich uns verschließt. Jedes Ereignis, jede Aktivität hat ihren Ursprung in einer Handlung und in einem bestimmten Gedankenprozess.

Was wir permanent denken, auch der größte Müll, geht nicht verloren. Wir setzen bei unserer Gedankenarbeit einen Energieimpuls frei, der sich dann irgendwann in einem Resultat wiederfindet. Hoffentlich in einem positiven Resultat.

Die Wirkung unserer Gedanken prägt unser Leben

Deshalb sollten wir uns jeden Tag fragen: „Was säe ich heute, um später Erfreuliches zu ernten?“

Wir müssen unsere Gedanken sehr sorgfältig wählen. Denn wir können nicht erwarten, dass wir eine reiche Ernte einfahren, wenn wir die falschen Samen aussetzen. Auch können wir nicht erwarten, dass die positive Wirkung eintritt, wenn wir selbst nicht voll davon überzeugt sind.

Mit Selbstmanagement Belastung und Zeitdruck eliminieren

Der Wahn von der Unverzichtbarkeit

Der überbeschäftigte und unverzichtbare Manager, der im Urlaub am Strand von Teneriffa immer sein Handy dabei hat und auf jeden Anruf wie ein Eichelhäher reagiert, ist nicht professionell. Er passt nach den heutigen Maßstäben nicht mehr in die Zeit. Er ist weder in der Arbeit, noch im Urlaub. Er ist ein Gehetzter von äußeren Einflüssen und Ereignissen. Er bestimmt nicht, er wird bestimmt!

Durchdachtes Selbstmanagement

Selbst in einem Beruf mit starker Belastung und Zeitdruck, können wir mit einem durchdachten Selbstmanagement im Privatleben entspannter werden. Wir lernen mit der Zeit, dass es den richtigen Zeitpunkt für die Erledigung bestimmter Aufgaben gibt. Wir werden besser schlafen oder weniger häusliche Konflikte produzieren.

Verkäufer-Outfit: Wirkung auf den Kunden

Outfit wird heute gerne unterschätzt

Während in etlichen Branchen Verkäufer im Aussendienst traditionell seriös angezogen sind, breitet sich in einigen Märkten ein nachlässiger Kleidungsstil aus. Das ist aber ein gefährlicher Irrtum. Ein Problem ist, dass die Lässigkeit in der Kleidung aus dem IT-Sektor und einigen Bereiche der neuen Technologie, viele Verkäufer zu der falschen Schlussfolgerung verleitet. Sie ziehen sich salopp bis freizeitmäßig an, auch wenn sie im Investitionsgütergeschäft arbeiten.

Wenn Sie ein hochwertiges Qualitätsprodukt verkaufen, muss sich diese Hochwertigkeit auch in Ihrem Erscheinen und Auftreten wiederfinden. Sonst empfindet der Kunde unbewusst eine Disharmonie.

So machen Sie es richtig

Ziehen Sie sich zielgruppengerecht an. Ihr Äußeres muss repräsentativ sein und sich dem Umfeld des Kunden anpassen. Wenn Sie einen Geschäftsführer besuchen, tragen Sie z.B. einen Anzug, besuchen Sie Handwerksbetriebe, gehen Sie etwas legerer gekleidet. Verwechseln Sie aber nie legeres Business-Outfit mit Freizeitklamotten.

Aber Vorsicht: Eher besser angezogen, als zu nachlässig, nur weil die Kunden ebenfalls gammelig angezogen sind. Es ist ein Irrglaube einiger Verkäufer, dass man sich die gleichen Freiheiten im Outfit herausnehmen kann, wie der Kunde.

Im Gegenteil: Ein eher gediegenes Outfit hat noch keinen Auftrag verhindert! Der Kunde soll auch von Ihrer optischen Wirkung schließen können, dass sein Geld bei einem zuverlässigen Anbieter gut angelegt ist.

Innere Ressourcen und Spitzenleistungen

Für Spitzenleistungen sind ressourcenreiche Zustände erforderlich

„Erfahrungen sind nicht etwa etwas, was Ihnen passiert. Sie ist vielmehr das, was Sie mit dem zun, was Ihnen passiert.“ Aldous Huxley

Um etwas besonderes zu erreichen, benötigen wir besondere Kräfte. Diese sind in uns und warten darauf, erschlossen zu werden. Die inneren Ressourcen, die in jedem Menschen verborgen sind, werden von den Menschen, die diese Mechanismen kennen gelernt haben konsequent angewendet.

Selbstbild und Glaubenssätze

Von Durchschnittsbürgern, die nun mal die Mehrheit ausmachen, werden diese und ähnliche Methoden nicht oder nur selten aktiviert. Die Masse der Durchschnittsmenschen gibt bei Herausforderungen schneller auf, vor allem dann, wenn es schwieriger wird.

Eine Mehrzahl der Menschen glaubt, dass ihre emotionale Zustände von äußeren Umständen verursacht werden. Sie verzetteln sich auch bei ihrer Arbeit in nebensächlichen Aktivitäten, weil sie es nicht gelernt haben, selbstbestimmt zielorientiert zu denken und zu planen.

Kundenrückgewinnung

Aus Ex-Kunden wieder zufriedene Kunden machen

  1. Ex-Kunden zurückgewinnen ist leichter, als Neukunden zu gewinnen. Es wird nur zu wenig gemacht.
  2. Die Neukundengewinnung ist in vielen Märkten sehr schwierig geworden. Außerdem ist sie sehr Zeit- und kostenintensiv.
  3. Das Potenzial von Ex-Kunden ist schneller und kostengünstiger zu aktivieren. Die Chancen für profitable Geschäfte sind hier höher.
  4. Unternehmensimage wird verbessert
  5. Abgewanderte Kunden sind Ihrem alten Lieferanten gegenüber negativ eingestellt. Diese Negativpropaganda verbreitet sich sehr schnell im Markt und richtet Schaden an.
  6. Wieder gewonnene Kunden sind loyaler und geben ein positives Feedback.
  7. Angebotsprogramm wird verbessert. Wieder gewonnene Kunden liefern einen wertvollen Input zur Verbesserung des Angebotsprogramms.
  8. Der Lieferant kann aus den gemachten Fehlern lernen und besser werden.
  9. Durch ein durchdachtes „Kundenrückholungssystem“ kann sich der Anbieter einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Führungskraft, die in die Zeit passt

Welche Anforderungen kommen auf Führungskräfte zu?

Mitarbeiter wollen keinen Besserwisser

In der Vergangenheit und leider auch heute noch, werden Führungskräfte installiert, die hauptsächlich durch ihre hohe Fachkompetenz oder Erfahrung glänzen. Sie sind innerhalb ihres Mitarbeiterteams diejenigen, die das beste Fachwissen haben Oder vielleicht auch nur bei sich vermuten.

Mitarbeiter wollen aber eigenständig und eigeninitiativ arbeiten. Bis auf diejenigen, die sich am wohlsten fühlen, wenn ihnen der Chef klare Anweisungen erteilt. Da müssen sie selbst keine Ideen entwickeln und fühlen sich auf der sicheren Seite. Immer mehr Mitarbeiter wollen aber aktiv und kreativ ihren Arbeitsprozess mitbestimmen. Sie benötigen keinen Besserwisser als Vorgesetzten, sondern eine Person, auf die sie sich verlassen können. Einen Vorgesetzten, der ihnen immer aktuell Feedback über ihre Leistung gibt. Mit dem Ziel, dass sie sich permanent weiterentwickeln können.

Mitarbeiter wollen verstanden werden

Aktive Mitarbeiter wollen einen Vorgesetzten, mit dem sie reden können, bei dem sie das Gefühl haben, dass er sie versteht. Das gibt ihnen den notwendigen Halt und Orientierung in einer sich immer schneller drehenden Arbeitswelt. Nicht Oberfachmann des Teams sein, sondern ein Beziehungsmanager, der mit Menschen kompetent umgehen kann. Das ist eine der Hauptanforderung an eine Führungskraft, die in die Zeit passen will.

Selbstbild und Glaubenssätze

Was steckt in uns?

Die Leistungen, zu denen der Mensch fähig sein kann, hängen nicht primär von seinen Möglichkeiten und Begabungen ab, sondern viel mehr davon, wie er sich selbst einstuft. Wie sein Selbstbild aussieht.

Selbstbild und Glaubenssätze

Dieses Selbstbild entscheidet mehr als Ihre Talente, Intelligenz und Begabungen darüber, was Sie beruflich und privat erreichen können.

Sie selbst haben im Laufe Ihres Lebens definiert, was Sie können und was nicht. Das muss nicht immer richtig sein! Fakt ist, wenn Sie Ihr Selbstbild neu definieren und erweitern, erweitern Sie auch Ihre Möglichkeiten.

„Die höchste Stufe moralischer Kultur haben wir erreicht, wenn wir erkennen, dass wir unsere Gedanken kontrollieren sollten“. Charles Darwin

Glaubenssätze: Wirkung im Verkaufsprozess

Glaubenssätze im Verkaufsprozess

Einige Verkäufer behindern ihren Erfolg durch hinderliche Glaubenssätze, ohne es zu merken. Notwendige Nachfassaktivitäten bei Kunden werden auf die lange Bank geschoben oder völlig unterlassen, weil der Verkäufer glaubt, damit lästig zu wirken. Das gilt auch für die Frage nach dem Abschluss. Hier zögern die meisten, weil sie Angst haben, der Kunde könnte es als aufdringlich verstehen.

Damit vergeben viele Verkäufer aber oft eine gute Chance, denn manche Kunden sind oft früher abschlussbereit, als der Verkäufer glaubt. Sie zeigen es sogar mit bestimmten verbalen und nonverbalen Äußerungen. „Kann ich auch die Farbe wählen?“

„Passt das Gerät auch in das Büro am Flurende?“

„Wie werden meine Mitarbeiter eingewiesen?“ Schulen Sie auch vor Ort?“

Das alles sind nicht nur Fragen, sondern in der finalen Phase des Verkaufszyklusses vor allem Kaufsignale.

Der Durchschnittsverkäufer beschränkt sich darauf, nur die Fragen zu beantworten. Der bessere Verkäufer erkennt darüber hinaus, dass der Kunde sich im Entscheidungsstadium befindet. Die Frage: „Passt das Gerät….?“ beantwortet er so: „Herr Kunde, schauen wir uns mal gemeinsam den Platz an. Wenn das Gerät passt, werden Sie sich dann dafür entscheiden?“

„Ja, das könnte ich mir vorstellen.“

Wie Sie Ziele erreichen

Erreichen des Ziels durch Loslassen

Wie Sie aus dem Negativkreislauf wieder herauskommen

Wenn Sie Sport treiben, dann kennen Sie das: Spieler gehen mit zusammengebissenen Zähnen und übermotiviert auf den Platz um unbedingt gewinnen zu müssen.Das Resultat ist, sie verlieren. Das zweite Spiel wollen sie nun mit Gewalt gewinnen. Sie verlieren wieder.

Aus diesem Negativkreislauf kommen Sie nur heraus, wenn Sie wieder mal gewinnen.Dann erleben Sie wieder die leistungsfördernden positiven Impulse. Nur, wie gewinnen wir endlich wieder? Indem wir unsere Glaubenssätze wieder einmal überprüfen und den angesammelten Negativmüll entsorgen. Dann stellen wir fest, dass es in unserer Historie mehr Siege als Niederlagen gab. Also sind die Fähigkeiten zu siegen in uns. Sie werden in manchen Phasen durch negative Nebel verdeckt. Diese Nebel müssen wir permanent lichten. Positives Denken müssen wir uns jeden Tag neu erkämpfen. Negative Gedanken fliegen uns ohne Mühe zu.

Die Kraft der Visualisierung

Stellen Sie sich Ihr Ziel so klar und bildhaft wie möglich vor. Glauben Sie fest daran, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Vergessen Sie Ihre Ängste und Sorgen, dass es schief gehen kann, denn der Zweifel an Ihrem Erfolg gefährdet die Zielerreichung.

Lassen Sie dann los. Versuchen Sie entspannt an die Zielerreichung zu gehen. Wenn es jetzt nicht klappt, dann geht die Welt nicht unter. Dann klappt es beim nächsten Mal. Eine Niederlage ist lediglich eine Hürde, die es zu überspringen gilt. Vertrauen Sie Ihrem unbewusst funktionierenden Erfolgsmechanismus.

Was macht der Wettbewerb? Das sollte ein guter Verkäufer wissen

Wissen über den Wettbewerb: 5 Fragen, 5 Antworten

 

Frage 1

Welche Wettbewerbsinformationen braucht der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Antwort Hans Fischer

Jeder Verkäufer braucht verlässliche, pragmatische Informationen über die Stärken und die Schwächen von Wettbewerbsprodukten. Er muss wissen, wo die Wettbewerbsprodukte Schwachstellen haben und angreifbar sind. Genau so wichtig ist es, über das Know How zu verfügen, um sich gegen deren Stärken argumentativ zu positionieren.

Frage 2

Wie und wo findet der Verkäufer die für ihn relevanten Informationen?

Antwort Hans Fischer

Den Wettbewerb systematisch zu beobachten gehört zu den Aufgaben jedes gut organisierten Vertriebsunternehmens. Mitarbeiter aus dem Produktmarketing beobachten kontinuierlich Wettbewerbsaktivitäten und stellen dem Vertrieb ein Wettbewerbshandbuch zur Verfügung. Gibt es so eine Abteilung nicht, kann der Verkäufer durch Messebesuche, Besorgung von Wettbewerbsprospekten, Recherchen im Internet, Gesprächen mit Kollegen (und auch Wettbewerbskollegen), mit Kunden, die ein Wettbewerbsprodukt einsetzen, diese Informationen erhalten.

Frage 3

Kann der Verkäufer auch wichtige Wettbewerbsinformationen im Gespräch mit seinem Kunden ermitteln?

Antwort Hans Fischer

Natürlich. Wenn ein Wettbewerbskunde den Verkäufer als Person akzeptiert, dann wird er recht offen über seine Erfahrungen mit dem Wettbewerbsprodukt sprechen. Offenheit und Glaubwürdigkeit ist für so eine Atmosphäre allerdingsVoraussetzung.

Frage 4

Wie kann der Verkäufer die Messe zur Wettbewerbsbeobachtung nutzen?

Antwort Hans Fischer

Auf einer Messe sollte jeder Verkäufer die Wettbewerbsstände besuchen. Profis sagen dabei ganz klar und offen, von welchem Unternehmen sie kommen und warum sie da sind. Gleichzeitig bieten sie dem Wettbewerber an, dass er ihren Stand besuchen darf und er sich bei ihnen melden soll. Natürlich wird jeder, wenn er nicht gar zu naiv ist, bestimmte Informationen nicht geben, aber das Wesentliche erfährt man sehr wohl, wenn man genau zuhören kann.

Frage 5

Welcher Zeitaufwand bedeutet die Wettbewerbsbeobachtung für den Verkäufer?

Antwort Hans Fischer

Ich hatte lange genug die Zeit und Gelegenheit, Arbeitsweisen und den realistischen Zeitbedarf von Verkäufern zu studieren. Kein Außendienstler auf der Welt ist so beschäftigt, wie er es vorgibt. Es gibt im Außendienst eine Menge an frei verfügbarer Zeit, über die der Verkäufer selbst bestimmt. Wenn der Verkäufer wirklich systematisch Wettbewerber kennen lernen will, wird er auch die Zeit dafür einplanen.