Wie sicher wird das Verhandlungsergebnis umgesetzt

Ein klarer Umsetzungsplan sichert die Umsetzung des Verhandlungsegebnisses

Die Gefahr nach vielen #Verhandlungen ist: das mühsam erreichte Verhandlungsergebnis wird nicht richtig umgesetzt. Die Verhandlungsteilnehmer sind zunächt froh, dass das Ganze endlich vorbei ist. Aber es wird bei de Umsetzung des Verhandlungsergebnisses einiges unterschätzt.

Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird. Jetzt kommt es darauf an, unverzüglich an die Realisierung zu gehen, denn mit jedem Tag wird die erzielte Einigkeit von den Tagesereignissen angegriffen. Was zum Zeitpunkt der Einigung von allen akzeptiert wurde und klar schien, kann mit der Zeit wieder strittig werden. Ähnlich der Kaufreue nach einem Kaufabschluss.

Eine zügige Umsetzung eines Verhandlungsergebnisses ist im beruflichen Alltag, mit der manchmal überbordenden Menge an Information, Reizen und tagesgeschäftlichen Überraschungen, nicht immer so selbstverständlich. An der konkreten Umsetzung sind schon etliche gute Verhandlungsergebnisse gescheitert.

Das wird im Umsetzungsplan festgelegt:

  1. Wer für welche Schritte zuständig sein wird,
  2. welche Unterstützung dafür einzuholen ist
  3. und zu welchen Terminen das zu geschehen hat.

Der Umsetzungsplan sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden. Sonst droht die Gefahr, dass Punkte, über die sich die Parteien in der Verhandlung einig waren, nach einiger Zeit wieder verwässert werden.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen gemeinsam finden

Wenn eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der #Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

Der Erfolg unseres Handeln hängt von dem Wirkungsgrad unseres Wollens ab

Eine Gemeinsamkeit von erfolgreichen Persönlichkeiten ist #Volition

„Wenn es einen Glauben gibt, der Berge versetzen kann, dann ist es der Glaube an die eigene Kraft.“

Marie Ebner-Eschenbach

Volition bedeutet Willenskraft und Umsetzungskompetenz. Das ist die Fähigkeit, Ziele konsequent zu realisieren und Ideen in Resultate umzusetzen. Dazu gehört in erster Linie, durch den Aufbau der Eigenmotivation innere und äußere Widerstände durch Willenskraft zu überwinden. Unlustgefühle, Gewohnheiten, Störungen, Verlockungen, Ablenkungen und Bequemlichkeiten werden durch den starken Drang, das Ziel zu erreichen, erfolgreich besiegt.

Das gilt ganz besonders bei der Überwindung von Schwierigkeiten und Hürden auf dem Weg zum Ziel. Willensstarke Persönlichkeiten vergleichen sich selten mit anderen. Sie vergleichen sich lieber mit den eigenen Zielen und mit dem, was sie bisher erreicht haben. Sie messen permanent, welche Verbesserungen sie erreicht haben und freuen sich darüber.

Das gehört zu den volitionale Fähigkeiten

Starke Persönlichkeiten konzentrieren sich auf das Wesentliche

Sie bündeln ihre Kräfte auf die Erreichung ihrer Ziele.

Selbstdisziplin

Erfolgreiche Menschen haben Selbstdisziplin und Selbstvertrauen. Sie erledigen die Aufgaben, die erledigt werden müssen. Auch wenn das unangenehm sein kann. Probleme werden sofort angegangen, statt sie auszusitzen. Erfolgreiche Menschen besitzen die Fähigkeit Ängste, negative Emotionen und Neid rechtzeitig bei sich zu erkennen und zu bekämpfen.

Positives Denken

Positives Denken und Zuversicht unterstützt sie bei der Überwindung von Schwierigkeiten. Dazu verfügen sie über ein deutliches Maß an Durchsetzungsvermögen und dem Glauben an den Erfolg. Erfolgreiche vermeiden übertriebenen Perfektionismus. Fehler akzeptieren sie als Lernchancen.

Das unterscheidet Erfolgreiche vom Mittelmaß

Wenig erfolgreiche Menschen denken selten darüber nach, welchen Sinn ihre Arbeit hat. Sie legen mehr Wert auf eine gute Bezahlung, einen sicheren Arbeitsplatz, nette Kollegen und ein gutes Betriebsklima. Sie sind auch eher freizeitorientiert und sehen in ihrem Urlaub einen der Höhepunkte des Jahres. Für die meisten Menschen ist das Dasein in der Komfortzone ein starker Anspruch. Unbequeme Herausforderungen stören da nur.

Das ist alles zunächst nicht negativ. Aber wenn der Sinn einer Tätigkeit nicht zu erkennen ist, sind die meisten Berufstätigen auf Anerkennung von Dritten angewiesen. Allerdings neigen die wenigsten Vorgesetzten dazu, Anerkennungen auszusprechen („Nicht geschimpft ist genug gelobt!“), so dass Frust und Demotivation bei vielen Arbeitnehmern Alltag ist. Wenig erfolgreiche Menschen sehen sich gerne als Opfer von ungünstigen Umständen und geben anderen die Schuld für ihren mangelnden Erfolg und die Inhaltslosigkeit in ihrem Leben.

Motivation kommt von innen

Wirksam ist nur die intrinsische Motivation

„Ein echtes Selbstwertgefühl muss von innen kommen, aus intrinsischen, selbst erzeugten Quellen und muss das Ergebnis der persönlichen Bemühungen sein, etwas sinnvolles zu leisten.“ Dr. Walter Doyle Staples

Wenn uns Ziele von außen vorgesetzt werden, dann sehen wir sie nicht als verpflichtend an. Wir versuchen zwar, diese Ziele zu erreichen, aber nicht mit unserer echten Power. #Intrinsisch motivierte Menschen handeln nach selbst gesetzten Zielen und eigenen Überzeugungen. Sie machen eine Arbeit, weil sie darin nicht nur eine Aufgabe, sondern eine Erfüllung, einen Sinn sehen, weil die Tätigkeit ihnen Spass macht. Große Musiker spielen mit unerschütterlicher Begeisterung ihre Musik. Sie wollen nicht primär nur das Publikum begeistern, obwohl das bei intrinsisch motivierten Künstlern genau passiert. Ihre Leidenschaft und Hingabe überträgt sich auf ihr Publikum. Sie wirken echt und glaubwürdig.

Eine weitere Quelle der intrinsische Motivation ist das interne Selbstverständnis des Menschen. Seine Handlungen werden von seinen subjektiven Werten und Glaubenssätzen gesteuert. Dieser Mensch hat gelernt, sich zu akzeptieren. Er steht zu seinen Fehlern und kennt genau seine Stärken.

Intrinsisch motivierte Menschen haben eine nachhaltig wirkende und stabilere Motivation.

Sie brauchen weniger Anreize und Belohnung von außen, um mit Entschlossenheit und Zuversicht ihre angepeilten Ziele zu realisieren. Eine Einflussnahme durch extrinsische Motivationsversuche würde sich eher kontraproduktiv auswirken.

Negative Gefühle beherrschen

Es wird immer wieder passieren, dass wir von negativen Gefühlen und Enttäuschungen überfallen werden

Negative Gedanken kommen ganz von selbst, wie das Unkraut im Garten. Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, diese negativen Gefühle wahrzunehmen und als störend für Ihren Weg zur Zielerreichung anzusehen. Ersetzen Sie sie mit der Vorstellung von der Erreichung Ihres Zieles und kompensieren Sie sie mit der Erinnerung an das, was Sie bereits jetzt schon erreicht haben.

Erinnern Sie sich immer wieder an die Herausforderungen, die Sie in der Vergangenheit schon bewältigt haben, trotz vieler Hindernisse und Widerstände.

Denken Sie intensiver darüber nach, warum eine Aufgabe von Ihnen gemeistert werden kann, statt darüber, warum Sie scheitern könnten. Das Nützliche an dieser positiven Denkweise ist: Sie machen sich bewusst, was Sie schon alles bewältigt hat.

Diese Bewusstmachung gibt Ihnen eine starke innere Kraft. Testen Sie das einmal.

Schreiben Sie fünf Aufgaben auf, die Sie in Ihrem Leben bereits erfolgreich geschafft haben

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Was können wir im Alltag tun?

Wir richten unsere Gedanken stets auf das, was in unserem Leben rund läuft. Wir achten nicht immer so sehr auf die Unwuchten und auf das Knirschen im Getriebe. Wir nehmen Sie die kleinen und großen Freuden des Lebens achtsam wahr. Anstatt sich über eine Situation zu ärgern, die wir ohnehin nicht mehr ändern können, fragen wir uns: Was könnte an dieser Situation Positives zu finden sein?

Ist positives Denken eine brotlose Kunst?

Positives Denken braucht Handeln

Nur mit Informationen und Gedanken über das positive Denken erfahren wir sicher das eine oder andere Nützliche, aber es bringt uns nichts Zählbares. Erst das Handeln im Alltag bringt konkrete Resultate, die wir messen können und die unsere Motivation stärken. Und auch nur dann, wenn es ein zielorientiertes Handeln ist. Dazu gehört nun einmal eine gewisses Quantum Selbstdisziplin und Fleiß.

Es wird immer wieder passieren, dass wir von negativen Gefühlen und Enttäuschungen überfallen werden. Die kommen ganz von selbst, wie das Unkraut im Garten. Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, diese negativen Gefühle wahrzunehmen und als störend für Ihren Weg zur Zielerreichung anzusehen. Ersetzen Sie sie mit der Vorstellung von der Erreichung Ihres Zieles und kompensieren Sie sie mit der Erinnerung an das, was Sie bereits jetzt schon erreicht haben.

Mut, Fehler zu machen

Haben Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg auch den Mut, Fehler zu machen. Fehler gehören dazu, sie sind kein Unglück und schon gar nichts Außergewöhnliches. Nahezu alle Fehler lassen sich korrigieren und sind eine ergiebige Quelle zu Lernen. Sie weisen uns fast immer die neue Richtung, in der wir gehen müssen, um unsere Ziele zu erreichen. Wenn andere uns für unsere Fehler rügen, können wir das nicht verhindern. Aber eines sollten wir nicht machen: uns auch noch zusätzlich für unsere Fehler bestrafen!

Erinnern Sie sich immer wieder an die Herausforderungen, die Sie in der Vergangenheit schon bewältigt haben, trotz vieler Hindernisse und Widerstände. Denken Sie intensiver darüber nach, warum eine Aufgabe von Ihnen gemeistert werden kann, statt darüber, warum Sie scheitern könnten.

Glaubenssätze sind wie Landkarten

Stimmen unsere Landkarten noch?

Hoffentlich! Denn an diesen Landkarten orientieren wir uns. Leider überprüfen wir zu wenig deren Genauigkeit und Aktualität. Wir sind zu leicht davon überzeugt, dass unsere Landkarten stimmen. Aber: „Wir sehen die Welt so, wir wir sind.“ Stephen Covey. Wir sehen die Welt nicht so, wie sie ist.

Es ist gut möglich, dass unsere Landkarten nicht stimmen. Was passiert dann? Alle unsere Bemühungen führen uns nicht an das Ziel. Wir können mit den besten Techniken arbeiten, sehr engagiert und bestens organisiert. Es wird genau das passieren, als wenn Sie mit dem Stadtplan von Bochum die Frankfurter City finden wollen. Je mehr sie nun Ihre Anstrengungen steigern, um so mehr steigern Sie Ihren Misserfolg.

Was bedeutet das für uns? Unsere #Glaubenssätze, unsere Landkarten müssen immer mal wieder auf den Prüfstand. Was daran ist noch alltagstauglich? Was müssen wir verändern. Erst dann, wenn wir unsere Glaubenssätze neu justieren, werden wir mit der gleichen Anstrengung noch mehr erreichen.

Haben Sie ein persönliches Leitbild?

Darum brauchen wir ein persönliches Leitbild

Die Mehrzahl der Menschen wird die Frage: „Haben Sie ein persönliches Leitbild?“ verneinen. Das ist scheinbar auch nicht so schlimm. Dieses Thema ist lediglich für Unternehmen interessant, denken viele. Stimmt das? Wenn wir uns mit dieser Thematik intensiver beschäftigen, dann dämmert es uns: „..darüber sollte ich mal nachdenken!“

Fakt ist, dass ein Leitbild in uns eine Reihe Kräfte freisetzt, von denen wir noch nicht mal wissen, dass sie in  uns ruhen. Diese Kräfte schlafen noch. Sie warten aber darauf, endlich geweckt zu werden. Ein persönliches Leitbild hilft uns, aus dem Mittelmaß auszubrechen. Wir können Fähigkeiten entwickeln, die uns schneller und sicherer an unsere Ziele führen.

Ein Leitbild ist vergleichbar mit einer eigenen Verfassung. Allerdings ist der Prozess, ein Leitbild zu entwickeln eher langwierig. Wir benötigen viel Zeit und Ruhe, um uns über das klar zu werden, was wir im Leben wollen.

So profitieren Sie von einem persönlichen Leitbild

  1. Sie werden sich bewusst, welche Werte für Sie wichtig sind.
  2. Sie werden sich bewusst, welche Stärken und Talente Sie haben.
  3. Sie werden diese Stärken im Alltag konsequenter einsetzen.
  4. Ihre Gedanken laufen strukturierter und konstruktive ab.
  5. Ihr #Selbstwertgefühl wird stabiler.
  6. Sie handeln pro-aktiver, weil Sie wissen, was Sie wirklich wollen.
  7. Sie werden unabhängiger von äusseren Einflüssen, anderen Leuten und Manipulationen.

Nutzen Sie die Verhandlung als Lernprozess

Ziehen Sie Ihre persönliche Bilanz nach einer #Verhandlung

Jede Verhandlung ist für Sie auch ein wertvoller Lernprozess. Den sollten Sie unbedingt nutzen, um bei der nächsten Verhandlung noch besser zu sein.

Die Verhandlung ist eine wertvolle Gelegenheit, in der Praxis den Umgang mit unterschiedlichsten Individuen zu lernen. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen können Sie immer an Ihrem Verhalten, Ihren Formulierungen und an Ihrer Verhandlungsstrategie feilen. Mit dem Ziel, sie noch wirkungsvoller zu formen.

Jede Verhandlung stellt Sie vor eine neue Herausforderung, selbst wenn Sie glauben, das alles schon oft genug durchgemacht zu haben. Hüten Sie sich vor der Einstellung, dass Sie in eine Verhandlung auch ohne gründliche Vorbereitung gehen können, nur weil Sie solche Situationen schon genügend erlebt haben und Sie mit Ihrer Erfahrung das alles stemmen werden.

Mit dieser scheinbaren Gewissheit ist schon so mancher gegen die Wand gefahren. Seien Sie wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können. Auf die Sie nicht vorbereitet sind.

Beurteilen Sie die einzelnen Phasen der Verhandlung

  • Wie gründlich und praxistauglich war Ihre #Verhandlungsvorbereitung?

  • Wie war Ihr Start in der Verhandlung?

  • Wie ruhig, konzentriert und sachlich waren Sie und in welchen Situationen ist es Ihnen schwergefallen?

  • In welchen Verhandlungssituationen haben Sie sich unwohl gefühlt? Was war der Auslöser und wie wollen Sie künftig mit diesen Situationen umgehen?

  • Wie gut konnten sie sich in die unterschiedlichen Verhandlungspartner hineindenken?

  • Wie gut konnten Sie den Verhandlungsverlauf steuern, oder wurden Sie von anderen gesteuert? Was wollen Sie künftig genau so machen?

  • Wie fundiert und wirksam war Ihre Argumentation?

  • Wie gut war der Verhandlungsabschluss für Sie?

  • Was können Sie das nächste mal verbessern?

Wie wir uns manchmal selbst einschränken

Wir neigen dazu, einmal gemachte negative Erfahrungen zu generalisieren

Diese Situation hat jeder von uns schon einmal erlebt. Ganz mutig haben wir einmal etwas Neues probiert und es ist schiefgegangen. Wir haben einen Vortrag gehalten, obwohl wir überzeugt waren: das können wir nicht! Das Resultat war: es ist dann auch wirklich in die Hose gegangen.

Jetzt laufen wir Gefahr, dass wir in diesem negativen Resultat eine Regelmäßigkeit zu erkennen glauben. Wir schwören uns: „Das mache ich nie wieder, das liegt mit nicht!“ Das ist eine verständliche, aber falsche Schlussfolgerung. Warum? Wir vermeiden fortan diese und ähnliche Situationen, weil wir glauben, dass es wieder schief geht. Durch diese Vermeidungsstrategie verpassen wir Chancen.

Negative #Glaubenssätze behindern uns

„Ich kann das nicht, schaff das nicht, bin zu schwach, ist zu schwer, zu hässlich“ usw. Wenn Sie das denken, dann schränken Sie von vornherein die Möglichkeit eines Erfolges ein, oder verhindern ihn. Besser für uns ist es, auch bei Fehlschlägen nicht aufzugeben. Verloren haben Sie nur dann, wenn Sie aufgegeben haben. Es bringt uns in unserer Entwicklung auf jeden Fall weiter, nach neuen Wegen zu suchen, um unser Vorhaben erfolgreich zu realisieren.

Was hat das mit Realismus zu tun? Schützen wir uns damit nicht auch vor großen Risiken und Enttäuschungen? Das ist richtig. Richtig ist aber auch, dass wir selbst nicht genau sagen können, was realistisch ist oder utopisch. Zu was ein Mensch zu leisten fähig ist, wissen nur die, die bis an ihre Grenzen gegangen sind. Das ist aber nicht jedermanns Sache.