Verhandlungstechnik: Nicht dominant wirken

Verhandlung führen ohne dominant zu wirken

Im Geschäftsleben, wie auch privat, besteht der Erfolg im Umgang mit anderen Menschen darin, ihren Standpunkt zu verstehen.

  1. In einer Verhandlungssituation können Sie wertvolle Punkte machen, wenn Ihre Verhandlungspartner den Eindruck bekommen, dass Sie sich tatsächlich für ihre Meinungen interessieren und sich damit auch ernsthaft auseinander setzen.
  2. Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.
  3. Wenn sich jemand rechtfertigt, wenn er mit für ihn unangenehmen Aussagen konfrontiert wird, wird das gerne als ein Zeichen von Schwäche gedeutet.
  4. Provokationen wirken manchmal recht amüsant und die Verlockung dazu ist ganz natürlich. Aber sie sind verletzend und regen zum Widerstand und zur Rache an.
  5. Nutzen sie die Macht des Schweigens. Sie suggeriert Selbstsicherheit und lässt die Wirkung Ihrer Argumente noch besser sacken.
  6. Fassen Sie von Zeit zu Zeit die bisher erzielten Zwischenergebnisse zusammen.
  7. Wenn der Verhandlungspartner in die Sackgasse geraten ist, wird er nicht mehr mit Sachargumenten agieren, sondern primär darauf bedacht sein, sein Gesicht zu wahren.
  8. Sollten Sie diese Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner feststellen, dann überlegen Sie, wie Sie ihm aus dieser Sackgasse wieder heraushelfen können. Denn sonst ist auch Ihr Verhandlungsziel in Gefahr.
  9. Betonen Sie die bereits erzielten Übereinkünfte und Gemeinsamkeiten, auch wenn sie noch etwas mickrig sind.
  10. Manchmal entspannt Humor die Situation.

Verhandlungstechnik: Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren

Der Umgang mit den unterschiedlichen Charakteren der Verhandlungsteilnehmer

Gewöhnen sie es sich daran, gleich vom Start weg sich intensiv mit dem Verhalten Ihrer Verhandlungspartner zu beschäftigen.

  1. Beobachten sie genau, welche Unterlagen Ihr Verhandlungspartner dabei hat, wie er mit den anderen in der Runde kommuniziert, welche Begriffe und Redewendungen er gerne verwendet.
  2. Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.
  3. Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung).
  4. Der Verbündete verfolgt die gleichen Ziele wie Sie, wenn auch aus unterschiedlichen Motiven. In der Verhandlung suchen Sie immer mal wieder den Blickkontakt mit ihm, wenn Sie Ihre Standpunkte präsentieren.
  5. Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt.
  6. Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung.
  7. Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente.
  8. Die richtige Wirkung entfalten diese, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können.
  9. Wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.
  10. Passive Verhandlungsteilnehmer haben unterschiedliche Gründe für ihr Verhalten. Suchen Sie, wenn Sie Ihre Standpunkte vortragen gezielt den Blickkontakt zu dem passiven Verhandlungsteilnehmer um ihn einzubinden.
  11. Eine wirksame Methode, die Führung einer Verhandlung in den Griff zu kriegen, ist die Technik des Ankerns.

Literatur

Verhandlungstechnik: Das sagt die Körpersprache

Die Bedeutung der Körpersprache in der Verhandlung

8 wichtige Punkte

Bei der Beurteilung der Körpersprache gibt es sehr viele Graustufen zu beachten, denn die Persönlichkeit des Menschen ist zu vielschichtig, als dass sie so leicht einzuordnen wäre.

  1. Die Körpersprache der Verhandlungsteilnehmer ist darum nicht eindeutig zu interpretieren, weil jeder unterschiedlichste Verhaltensweisen in unterschiedlichen Situationen und Rollen zeigt.
  2. In einer Verhandlungsatmosphäre, die gereizt oder gestresst ist, achten die Verhandlungsteilnehmer fast überwiegend auf die Art und Weise, wie etwas körpersprachlich „gesagt“ wird, als auf den Sachinhalt.
  3. Der Verhandlungspartner erkennt aus dem Klang Ihrer Stimme und weniger am gesprochenen Text, wie Sie zu ihm stehen.
  4. Wenn Sie zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
  5. Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.
  6. Ein sehr ausdrucksstarkes Repertoire in der Körpersprache stellt die Bewegung der Hände dar.
  7. Vermeiden Sie immer aufgeregt wirkende, sprunghafte und überschnelle Handbewegungen.
  8. Die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen, darum hat die Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Literatur

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Verhandlungstechnik: Rahmen definieren

Den Verhandlungsspielraum definieren

Berücksichtigen Sie diese Punkte:

  1. Wahrnehmungsfilter lassen uns bestimmte Informationen nicht aufnehmen und wieder andere verfälscht.
  2. Ideal für das Zustandekommen eines für beide Seiten tragfähigen Verhandlungsergebnisses ist es, wenn es gelingt, gemeinsam objektive Messkriterien für ein Win-Win-Ergebnis zu vereinbaren.
  3. Dazu gehören neutrale Gutachten, Gerichtsurteile, Referenzen.
  4. Der Verhandlungsrahmen definiert, welche Verhandlungsziele erreicht werden sollen, welche Themen verhandelt werden und in welchem Zeitrahmen das geschehen soll.
  5. In fast jeder Verhandlung sitzt einer, der mit Detailfragen die anderen nervt und vom Hauptthema ablenkt. Tragen Sie mit dazu bei, dass der nicht dominiert.
  6. Unwichtige Detailfragen vergiften das Klima und blockieren den Weg zum Ziel.
  7. Der Verhandlungsrahmen ist vor der Verhandlung allen Teilnehmern bekannt zu machen.

Literatur

Verhandlungstechnik: Verhandlungsziele definieren

Die richten Verhandlungsziele setzen

Wünsche sind keine Ziele.

  1. Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  2. Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.
  3. Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird.
  4. Das letzte Angebot zu unterbreiten ist aber wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.
  5. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.
  6. Sie müssen nicht nur wissen, was sie wollen, sondern vor allem, warum Sie es wollen.
  7. Der Verhandlungsprofi will wissen, wie der andere Verhandlungspartner funktioniert, von welchen Glaubenssätzen und Überzeugungen er gelenkt wird. Dann erst kann er erkennen, was hinter den Aussagen des Verhandlungspartners wirklich steckt.

Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Gelungene Verhandlung: 14 Thesen

Das macht Ihre Verhandlungstechnik noch erfolgreicher

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Literaturtipp

Selbstmanagement: 9 Thesen

Steuern Sie sich selbst!

  1. Es ist ganz einfach: Entweder Sie steuern und managen sich selbst, oder andere Menschen und Ereignisse werden Sie steuern.
  2. Selbstmanagement ist die Kompetenz, um unsere persönliche und berufliche Entwicklung aus eigener Kraft und mit eigenen Ideen zu gestalten. Zum guten Selbstmanagement gehört auch ein gutes Zeitmanagement.
  3. Das Resultat und der Nutzen eines guten Selbstmanagements sind Selbstbestimmung, Eigenverantwortung und eine stabile Motivation (Eigenmotivation).
  4. Erfolgreiche Menschen vertrauen primär auf ihr eigenes Urteilsvermögen.
  5. Lebensqualität wird von uns subjektiv empfunden. Ein starker Faktor zur Erhöhung der Lebensqualität die Fähigkeit ist, Privatleben und Beruf sauber zu trennen.
  6. Selbst in einem Beruf mit starker Belastung und Zeitdruck, können wir mit einem durchdachten Selbstmanagement im Privatleben entspannter werden.
  7. Ein bewusstes, regelmäßig betriebenes Selbstmanagement unterstützt uns ganz wesentlich dabei, unsere körperliche und geistige, mentale Verfassung zu stabilisieren und zu optimieren.
  8. Ohne körperliche und geistige Gesundheit nutzt uns alles andere nichts. Dafür müssen wir aber jeden Tag etwas tun.
  9. Das Ziel ist, seine Ressourcen in einem Segment (Beruf) nicht so zu strapazieren, dass sie für das andere Segment (Privatleben) nicht mehr verfügbar sind.

Erfolg und Persönlichkeitsentwicklung: 10 Thesen

So werden wir immer besser

  1. Durch die Beobachtung erfolgreicher Personen erlangen wir wertvolle Impulse, die wir auf unsere spezifische Persönlichkeit zuschneiden können. Wir können mit diesen Impulsen unsere individuellen Fähigkeiten noch weiter optimieren. Dabei müdden wir aber unseren eigenen Weg gehen und authentisch bleiben.
  2. Erfolgreiche Menschen sind in vielen Lebensbereichen oft auch nur durchschnittlich und unauffällig. Sie nutzen aber konsequent die Fähigkeiten, die sie haben.
  3. Wir müssen stärker darauf achten, dass das doch enorme Potenzial, das in jedem von uns im Verborgenen schlummert, auch von uns aktiviert wird.
  4. Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich auf das, was zu erledigen ist. Sie erledigen immer nur eine Aufgabe und verzetteln sich nicht, indem sie abschweifen oder Ablenkungen zulassen.
  5. Erfolgreiche Menschen betrachten ihre Fehler als etwas, was sie aus eigener Kraft und mit eigener Kontrolle beheben können. Für den Erfolgreichen sind Fehler Stationen auf dem Weg zur Zielerreichung. Sie sind zwar lästig, aber bieten auch eine gute Gelegenheit zu lernen.
  6. Eine Gemeinsamkeit von erfolgreichen Persönlichkeiten ist Volition (Willenskraft, Umsetzungskompetenz). Der Erfolg unseres Handeln hängt wesentlich von dem Wirkungsgrad unseres Wollens ab. Willensstarke Persönlichkeiten vergleichen sich selten mit anderen.
  7. Erfolgreiche Menschen erkennen in ihrer Arbeit einen Sinn. Damit kommt Freude und die Bereitschaft zur Höchstleistung in den Arbeitsalltag.
  8. In jedem Menschen sind all die Ressourcen enthalten, die notwendig sind, um ein erfolgreiches Leben zu führen.
  9. Ressourcen sind Quellen der inneren Kraft, die uns bei der Bewältigung der unterschiedlichsten Anforderungen sehr wirksam unterstützen.
  10. Erfolgreiche Menschen haben verinnerlicht, dass sie selbst die Wahl haben, wie sie sich fühlen möchten.