Argumentation

Probieren Sie den 3-er Schritt einer erfolgreichen Darstellung

Es ist eine praxisbewährte Methode. Ihr Ursprung reicht bis zu den zeitlosen Regeln der Vortragskunst der Antike zurück:

1. Schritt: Motivation erzeugen

Ist Ihr Kunde nicht motiviert, fallen auch Ihre besten Argumente auf unfruchtbaren Boden und verkümmern. Also erst den Boden bereiten. Wecken Sie die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer durch bildhafte Formulierungen. Malen Sie die Vision des Nutzens eines Soll-Zustandes aus. Wenn Sie z.B. Lösungen im IT-Bereich verkaufen, die es dem Manager möglich machen, alle kundenrelevanten Daten und Verkäuferaktivitäten auf einen Blick zu erfassen (CRM), könnte das so klingen: „Stellen Sie sich vor, Herr Kunde, Sie möchten den aktuellen Verhandlungsstand eines laufenden Projektes wissen und der zuständige Mitarbeiter ist gerade nicht erreichbar. Ohne lange und mühevolle Sucharbeit, erhalten Sie per Tastendruck die aktuellen Daten. Wann immer Sie wollen!“

Wenn Sie z. B. Lösungen in der Telekommunikation verkaufen: „Gestern habe ich bei einem meiner Kunden folgendes erlebt. Das Telefon hat geklingelt und sofort hat der Bildschirm des Auftrags-Sachbearbeiters die aktuelle Maske des Anrufers gezeigt. Mein Kunde konnte dann sofort den Anrufer, seinen Kunden, exakt zuordnen und schneller als der Wettbewerb bedienen. Sie können sich vorstellen, dass diese prompte Bedienung Eindruck macht und einen Wettbewerbsvorteil darstellt. “

Damit begleiten Sie Ihren Kunden in einen positiven, aufgeschlossenen Gemütszustand. Der Voraussetzung, um überhaupt für Argumente empfänglich zu sein.

2. Schritt: Pro/Contra-Argumente

Jeder Kunde hat eine ganz normale Skepsis gegenüber wohlklingenden Verkäuferargumenten. Je länger der Kunde mit Ihnen zusammen arbeitet, desto eher nimmt diese Skepsis ab. Die Skepsis wächst, je dominanter Sie die Vorzüge einer neuen Lösung vorstellen.

In einer skeptischen Haltung könnte sich der Kunde zu sehr auf das Aufspüren von versteckten Nachteilen („Wo ist der Haken?“) konzentrieren. Er filtert nun unbewusst beim Zuhören und viele wertvolle Argumente gehen verloren.

Animieren Sie Ihren Kunden, sich konstruktiv kritisch und nicht nur skeptisch, mit Ihrem Angebot, dem Soll-Zustand, auseinander zu setzen. Stellen Sie nicht nur die Vorteile vor, nennen Sie auch die möglichen Einwände und Hindernisse. Sie vermitteln dadurch den Eindruck einer größtmöglichen Objektivität und wirken glaubwürdiger.

Im Falle des Verkäufers von IT-Lösungen: „Herr Kunde, natürlich bringt die Einführung eines CRM-Systems nicht nur Jubelrufe mit sich. Im Gegenteil, weil nun auch die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter transparenter wird, wird sich ein Teil der Mannschaft skeptisch dazu äußern. Es ist eine anspruchsvolle Aufgabe, eine solche Lösung im Unternehmen zu verkaufen. Sie funktioniert nur, wenn sie akzeptiert wird. Auf der anderen Seite, erfährt auch der Außendienstmitarbeiter eine Menge an  Arbeitserleichterungen und kann die Effizienz seiner Arbeitsweise deutlich steigern. Und zwar primär zu seinen Gunsten.“ Weil Sie ganz unbefangen auch über die vermeintlichen Widerstände sprechen, erwecken Sie den Eindruck, keine Angst davor zu haben. Vielmehr ist Ihre Lösung so stark, dass Sie nichts fürchten müssen.

3. Schritt: Aufforderung

Motivieren Sie Ihre Zuhörer zum handeln. Senden Sie einen Appell:

„Herr Kunde, Sie konnten sich davon überzeugen, dass diese Lösung Ihnen echten Nutzen im Bereich der Produktivität bringt. Sie haben mögliche Hindernisse bei der Implementierung dieser Lösung in Ihrem Hause kennen gelernt. Sie konnten Sich auch davon überzeugen, wie wir Sie dabei unterstützen, diese Lösung gewinnbringend und vor allem reibungslos einzusetzen. Lassen Sie uns  nun die administrativen und logistischen Aspekte gemeinsam abklären.“

Tun Sie so, als wenn der Kunde bereits überzeugt wäre und es lediglich jetzt um Dinge geht, die mit der eigentlichen Entscheidung nur noch indirekt zu tun haben. Wenn der Kunde noch nicht überzeugt ist, wird er es Ihnen sagen. Wenn er überzeugt ist und Sie haben es noch nicht gemerkt, dann wird er es nicht unbedingt sagen. Denn je später ein Mensch eine Entscheidung treffen muss, umso erleichterter ist er. Sie ernähren sich und Ihre Familie nicht von positiven Verhandlungsständen und spannenden Projekten, sondern von konkreten Abschlüsse.

Literatur:

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Verkaufstraining

Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

 

 

 

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