Starke Verkäufer haben bestimmte Sichtweisen

Welche Einstellung zeichnet gute Verkäufer aus?

In jeder Vertriebsorganisation gibt es ca. 20% Selbstläufer. Das sind die Verkäufer, die jedes Jahr ihre Vorgaben übererfüllen. Ihre Neider begründen das mit dem besseren Gebiet. Schaut mal genauer auf die Art und Weise, wie gute Verkäufer ihre Aufgaben bewältigen, dann stellt man einige Gemeinsamkeiten fest.

Diese 7 Punkte leiten die starken Verkäufer

  1. Sie stellen bestimmte Thesen bewusst in Frage. Sie rufen einen Kunden auch mal in der Mittagszeit an. Sie machen auch in der Urlaubszeit, in der angeblich nichts läuft, ihre Umsatz.
  2. Sie nehmen bewusst auch mal Fehlschläge in Kauf. Weil sie sich auch trauen, etwas Neues auszuprobieren.
  3. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Sie fühlen sich selbst für ihre Stimmungslage verantwortlich. Sie sind immer lernbereit.
  4. Sie verkaufen kein Produkt, sondern immer die Erfüllung von Wünschen.
  5. Sie sehen ihren Verkäuferberuf wie eine sportliche Herausforderung. Im Verkäuferberuf gewinnt man, und verliert auch manchmal.
  6. Sie konzentrieren sich auf die Menschen, nicht auf die Produkte. Je genauer sie die Menschen kennen, um so wirkungsvoller bauen sie ihre Argumentation auf.
  7. Sie bleiben dem Kunden immer im Gedächtnis.

So wird der Kunde Ihre Argumente anerkennen

Wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

Es ist für den Verkäufer oft nicht verständlich, dass der Kunde das Verkaufsargument nicht akzeptiert. Denn die objektiven Fakten sprechen für dieses Argument. Warum aber sieht er das nicht ein? Weil objektive Fakten in der Sachebene angesiedelt sind. Der Mensch ist aber nun mal kein nur rationales Geschöpf. Er ist vielmehr von Emotionen gesteuert. Erst wenn die Verkaufsargumente den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen, haben sie Erfolg.

4 Tipps, wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

  1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind. Sie werden etliche finden: der Wunsch nach einer wirtschaftlichen Lösung, die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung richtig zu handeln, Arbeitserleichterung, höhere Produktivität. Bei all diesen Punkten sind Sie als Verkäufer mit dem Kunden der gleichen Meinung.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Jetzt spielt die emotionale Seite die dominierende Rolle: der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip). „Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“ Robert B. Cialdini

Gute Verkäufer fördern das Verständnis des Kunden

Gute Verkäufer präsentieren nicht das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis dar

Was nutzt es dem Verkäufer, wenn er brillant argumentiert, der Kunde aber nur die Hälfte versteht? Das ist übertrieben, werden Sie sagen. Leider ist es aber so, dass speziell bei der mündlichen Informationsübertragung nach 2 Tagen 50% verloren sind. Ein Grund dafür ist: über die Ohren nimmt der Kunde nur 14% der Information auf. Mehr Verkaufsargumente bleiben bei dem Kunden hängen, wenn er sie visuell aufnehmen kann. Über die Augen werden 76% der Informationen aufgenommen. Ganz entscheidend ist zusätzlich, wie anschaulich und verständlich der Verkäufer seine Argumente präsentiert.

Die Mehrzahl der Verkäufer präsentiert dem Kunden ein Feuerwerk an guten Argumenten. Dabei überschätzen sie fast ausnahmslos die Auffassungsgabe des Kunden. Verkäufer überschätzen die Aufmerksamkeit des Kunden bei dem Anhören der Argumente. Sie überschätzen die fachliche Fähigkeit des Kunden, die Argumente nachzuvollziehen.

Das Verstehen erleichtern

Deshalb präsentieren gute Verkäufer nicht nur das fertige Ergebnis, sondern stellen den Weg zum Ergebnis zeichnerisch dar. Die altbewährte Technik Pencil Selling hilft dem Kunden, die Verkaufsargumente besser zu verstehen. Durch den Einsatz von Stift und Papier kann der Kunde die Gedankengänge des Verkäufers noch genauer nachvollziehen. Er versteht den Nutzen einer Lösung viel besser. Das ist gehirngerecht.

Gerade die Themen, die für den Kunden nicht so einfach verständlich sind, lassen sich zeichnerisch wirksamer vermitteln. Er kann Schritt für Schritt Ihre Argumente nachvollziehen. Sie dringen tiefer in sein Bewusstsein hinein und haben damit einen stärkeren Einfluss auf seine Entscheidungsfindung.

Es wirkt auch sehr sicher und kompetent, wenn der Verkäufer, quasi aus dem Stand heraus, komplexe Sachverhalte grafisch darstellt, während er mit dem Kunden spricht.

Erfolgsfaktoren in der Preisverhandlung

Das passiert in der Preisverhandlung

Zeigen Sie als Verkäufer in der Preisverhalten keine Nervosität. Der Kunde interpretiert dies so: Sie haben Angst vor einer Absage. Sie dokumentieren mit Ihrer Nevosität, dass Sie sich nicht sicher sind, dass der Kunde kauft. Wenn der Einkäufer vermutet, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!). Der Einkäufer wird Ihre Angst dafür nutzen, noch mehr Verhandlungsvorteile einzufordern.

Lernen Sie die Methode, sich vor dem Verkaufsgespräch positiv zu stimulieren. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit dem unterschriebenen Auftrag wieder bei Ihrem Kunden hinausgehen. Sie setzen sich glücklich und zufreiden in Ihr Auto. Diese Methode ist ein mentales Training. Mit mentalem Training bringen sich Spitzensportler in die richtige Wettkampfstimmung.

Das Argument „zu teuer“ ist auch sachlich nachvollziehbar. Der Kunde kann in den hohen Anschaffungskosten nicht seinen Gegenwert erkennen. Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Damit operieren leider viele Durchschnittsverkäufer im Verkaufsalltag. Sie überschütten den Kunden mit einer Fülle von Argumenten über Produktvorteile. Die starken Verkäufer wählen die Argumente aus, die für den Kunden einen spezifischen Nutzen darstellen.

Eines fällt auf: ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN. Er sagt NEIN, wenn der Einkäufer mit übertriebenen Forderungen auffährt. Es ist interessant, dass das Verkaufsgespräch damit aber nicht beendet ist. Vielmehr wird dem Einkäufer klar, dass er es mit einem Verkaufsprofi zu tun hat. Er wird seine Forderungen wieder zurückschrauben. wenn der Einkäufer Respekt vor dem Verkäufer hat, ist er unbewusst konsensbereiter.

Telefonakquise: Weniger ist mehr

Verkaufsprofis hüten sich vor Verkaufsgesprächen bei der Telefonakquise

Das klingt zunächst unlogisch. Warum machen Verkaufsprofis das? Sie haben klare Ziele bei der Telefonakquise:

  1. Neugierde bei dem angerunfenen Kunden wecken,
  2. eine Wellenlänge aufbauen,
  3. einen Gesprächstermin vereinbaren.

Verkaufsprofis hüten sich vor Beschreibungen von komplexen Abläufen oder technischen Eigenschaften. Damit ist das Kommunikationsmedium Telefon überfordert. Der einzige Effekt, den Sie als Verkäufer erzielen ist, dass der Kunde nicht das versteht, was Sie rüberbringen wollten und ablehnt: „Ach das meinen Sie, das ist für uns nicht interessant.“

Um eine anspruchsvolle Lösung wirkungsvoll zu verkaufen, genügt nicht nur Ihre Sprache und Stimme. Sie haben in einem persönlichen Gespräch immer größere Chancen als am Telefon. Im persönlichen Gespräch können Sie Beweise vorlegen, Gegenstände anfassen lassen, Dinge zeigen. Die Gesamtheit aus Sprache und Körpersprache überzeugt mehr.

Bei der rein mündlichen Informationsübertragung ist der Informationsverlust enorm. Bereits nach 2 Tagen kann die nur gehörte Information um 50% gelöscht sein.

Nichts fällt einem Kunden leichter, als am Telefon abzulehnen. Er braucht nur aufzulegen.

Geben Sie dem Kunden in erster Linie nur Nutzenargumente als Interessewecker, ohne die Katze ganz aus dem Sack zu lassen.

Eigenverantwortung wird vom Kunden honoriert

Starke Verkäufer handeln eigenverantwortlich

Vor allem dann, wenn es um unbequeme Angelegenheiten (Reklamationen) geht. Die Durchschnittsverkäufer machen gerne in diesen Situationen eine weiten Bogen um die Sache. Aber der Kunde merkt das sehr genau! Delegation ist zwar für Führungskräfte eine positive Eigenschaft, aber für Verkäufer nicht immer. Delegieren Sie nicht an Dritte, wenn es um unbequeme Kundenvorgänge geht. Es ist ein folgenschwerer Widerspruch: für den Kunden ist dieser Vorgan sehr wichtig, aber der Verkäufer hält sich raus.

Einige Verkäufer schieben bei Reklamationen oder unerwarteten Lieferschwierigkeiten gerne den Innendienstkollegen nach vorne, oder den Vorgesetzten. Sie entmündigen sich dadurch in den Augen des Kunden selbst, ohne es zu merken.

Der gute Verkäufer ist Manager in seinem Gebiet

Starke Persönlichkeiten drücken sich nicht davor, unangenehme Fakten mit dem Kunden zu besprechen. Sie denken und handeln eigenverantwortlich. Sie verstehen sich als Manager im Gebiet und nicht als Erfüllungsgehilfen. Sie achten immer darauf, dass der Kunde in allen Angelegenheit sie als Verkäufer als den verantwortlichen, wichtigsten Partner anerkennt. Gute Verkäufer wissen, dass dieses Verhalten vom Kunden honoriert wird.

Der Kunde merkt sich sehr schnell, ob Sie zu den Typen gehören, die voller Engagement sprühen, wenn es um neue Aufträge geht oder um das Verkünden von positiven Neuigkeiten. Die jedoch nicht zu erreichen sind, wenn es um die Bearbeitung unangenehmer Sachverhalte geht. Das sind Eigenschaften von Durchschnittsverkäufern.

Die Gefahr ist: Durchschnittsverkäufer sind austauschbar. Deswegen kaufen Kunden von guten Verkäufern und nicht von dem Unternehmen.Das Produkt ist heute immer mehr austauschbar, der gute Verkäufer nie!

Den Verkaufsabschluss aktiv herbeiführen

Auf dem guten Weg zum Verkaufsabschluss

„Voraussetzung für den Abschluss eines Geschäfts ist Ihr Siegeswille. Sie müssen in der Lage sein, sich Ihren potenziellenKunden vor dem Abschluss als Käufer vorzustellen.“ Tim Connor

Ein Unterschied zwischen den guten und den weniger erfolgreichen Verkäufern ist die Fähigkeit, zielorientiert auf den Kaufabschluss zu zusteuern. Auf diesem Wege bleiben einige Verkäufer im Morast stecken. Ihre ganze Vorarbeit bringt ihnen keinen Lohn. Der Kunde entscheidet sich für das Wettbewerbsangebot. Um unnötige Diskussionen mit dem gescheiterten Verkäufer zu vermeiden, nennt er als Grund den Preis. Das klingt so wie höhere Gewalt.

Wenn der Verkaufszyklus analysiert wird, stellt man fest: es war nicht der Preis, warum der Wettbewerber gewonnen hat. Erstaunt stellt man fest, dass der Verkäufer kurz vor dem Ziel stecken geblieben ist. Die Gründe sind vielfältig: falscher Ansprechpartner, Unkenntnis der Entscheidungswege bei dem Kunden, zu weich, keine Abschlussstrategie.

Die bessere Strategie

Statt den Kunden mit Produktvorteilen zuzuschütten, findet der gute Verkäufer die Argumente heraus, bei denen dem Kunden der Nutzen der Lösung bewusst wird. Der gute Verkäufer lässt sich das Argument bestätigen, kaufen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklusses gestellt werden. Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“ Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kaufen Sie?“ Kunde: „Ja.“ Der Durchschnittsverkäufer nennt nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss. Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung einer Vorführung sein.

Den Zeitpunkt für Abschlussfragen erkennen

Der Durchschnittsverkäufer bombardiert den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist. Der gute Verkäufer stellt Abschlussfragen in Alternativtechnik: „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“

Der gute Verkäufer wartet nicht, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt. Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre Körpersprache, Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft. Das gibt dem Kunden Sicherheit für seine Entscheidung.

Sind Sie stolz auf das, was Sie verkaufen?

Der erfolgreiche Verkäufer glaubt an sein Angebot und an sein Unternehmen

Klingt gut, aber was soll das bringen? Eine ganze Menge! Dieses positive und starke Gefühl der Überzeugung überträgt sich auf den Kunden. Es auf das Entscheidungsverhalten des Kunden deutlich intensiver, als manche wohlformulierte Argumente. Gelingt es Ihnen nicht, eine positive und überzeugte Haltung zu Ihrem Angebot und Ihrer Firma aufzubauen, werden Sie nicht erfolgreich. Wechseln Sie lieber das Unternehmen.

Selbstverständlich wird das Produkt, dass Sie verkaufen auch einige Schwächen haben. Das ist normal, denn die hundertprozentige Lösung gibt es nicht. Akzeptieren sie diese Schwächen, sofern Sie diese nicht aus eigener Kraft verändern können.

Konzentrieren Sie sich bewusst auf die Stärken Ihres Angebotsspektrums. Sie werden schnell feststellen, dass es mehr davon gibt, als Sie im Alltag wahrnehmen. Warum? Der Mensch ist so veranlagt, dass er die positiven Dinge sehr schnell als Selbstverständlichkeiten ansieht und sich im Laufe der Zeit mehr mit den negativen Merkmalen beschäftigt. Rummaulen ist für die meisten einfacher, als sich mit den positiven Aspekten auseinander zu setzen.

An das Gute gewöhnt man sich zu schnell

Viele Stärken Ihres Angebotes werden im Laufe der Zeit für Sie zu etwas Alltäglichem. Darum erwähnen Sie diese auch nicht (den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen). Für viele Kunden können diese Eigenschaften aber etwas Besonderes sein. Also betrachten Sie Ihr Angebot immer mit den Augen des Kunden, der sich zum ersten mal damit beschäftigt.

Analysieren Sie das Werte-Potenzial Ihrer Produkte. Betrachten Sie Ihr Produktsortiment, Ihr Angebot aus der positiven Perspektive. Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?

Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.

Achtung vor zu vielen Argumenten! Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele Eigenschaften, die aus der Sicht des Verkäufers als Vorteile darstellen, empfindet der Kunde als überflüssig. Einige hält er für interessant, aber für ihn nicht relevant.

Ein guter Verkäufer konzentriert sich darauf, genau die Stärken seiness Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert.

Das ist an Einwänden positiv

Betrachten Sie die Einwände als Fragen

Die Mehrzahl der Verkäufer ist immer noch verschreckt und überfordert, wenn der Kunde Einwände formuliert. Und das, trotz der vielen Verkaufstrainings und schlauen Büchern über das Thema. Eine 100% sichere Technik, um Kundeneinwände zu entkräften, gibt es nicht.

Die Gründe, warum ein Kunde einen Einwand formuliert sind zu vielseitig.

  • Es kann sich nur um einen Vorwand handeln,
  • einen Versuch, den Verkäufer zu verunsichern,
  • einen Einwand wegen Missverständnnissen,
  • oder einem echten Einwand

Warum betrachten wir Einwände als Fragen? In einem Verkaufsprozess gibt es viele Unsicherheiten. Nicht alle Verkäuferargumente kommen bei dem Kunden an. Vieles mutet unbewisen an. Die wenigsten Kunden fragen analytisch. Sie verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“

Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.

Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen

Wenn der Kunde während der Verkaufsverhandlung keine Einwände formuliert, ist er auch noch nicht interessiert. Was Sie ihm erzählen für ihn zwar aufschlussreich aber für sein Entscheidungsverhalten neutral.

Seine Interesse an Ihrem Angebot steigt an, wenn er beginnt Einwände zu äußern. Dadurch wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.

Begrenzte Ressourcen steigern unser Interesse

Die Wirkung der Reaktanztheorie im Verkaufsprozess

Warum ist die Reaktanztheorie bei der Entscheidungsfindung so dominant? Weil wir Menschen so konstruiert sind, dass wir emotional entscheiden und dann unsere Entscheidungen rational begründen. Weil die unbewussten Kräfte in uns primär das bewirken, was wir machen, wie wir uns verhalten.

Viele Handlungen und Entscheidungen sind zu ca. 80% von emotionalen Antrieben motiviert. Den meisten Menschen ist das nicht bewusst. Sie glauben immer, eine vernünftige, rationale Entscheidung zu treffen.

Was knapp ist, gewinnt dramatisch an Wert

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Das können wir keinesfalls zulassen! Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. An die Knappheit dieser Dinge haben wir uns gewöhnt.

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen. Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.