Preisgespräche mit Einkäufern erfolgreich meistern

Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen.

Ihre positive innere Einstellung zu Ihren Preisen und Konditionen wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben. Ihre spürbare Überzeugung, voll hinter Ihrem Angebot zu stehen, wird unbewusst die Erwartungshaltung des Einkäufers korrigieren. Denn jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Wenn Sie nicht von Ihrem Angebot überzeugt sind, dann haben Sie in der Preisverhandlung keine Chance.

Analysieren Sie die „Zu teuer“-Argumente des Einkäufers nach diesen 7 Punkten

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht der Einkäufer Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich
  2. Hat der Einkäufer alles verstanden, oder fehlen ihm noch wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Einkäufer die echten Leistungen und seinen Nutzen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Haben Sie seinen kundenspezifischen Nutzen herausgearbeitet? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Spricht der Einkäufer mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot und der Zusammenarbeit mit Ihnen? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Kundenunternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nutzen Sie Pencil-Selling für Ihre Preisargumentation

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Literatur

Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Wie Sie als Verkäufer in der Preisverhandlung mit dem Einkäufer bestehen

Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer stellt für die Mehrzahl der Verkäufer ein fast unüberwindbares Hindernis dar. Darum fürchten sich Verkäufer vor dieser Situation. Das ist verständlich. Verkäufer fühlen sich dem Einkäufer in der Preisverhandlung unterlegen. Dadurch fällt es dem Einkäufer leichter, Verkäufer mit Einkäufertricks unter Druck zu setzen.

Diese Methode lernt ein Einkäufer recht schnell in der Praxis. Denn viele Verkäufer machen es dem Einkäufer leicht, Dominanz auszuüben. Der Grund ist, sie haben Angst vor der Preisverhandlung. Aber: „Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!“ Wenn der Einkäufer spürt, dass Sie als Verkäufer den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren .

Was bedeutet: „Zu teuer“?

Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er aber nur, wenn sein spezifischer Bedarf vom Verkäufer ermittelt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Die können zwar interessant und innovativ wirken, lösen aber keinen Entscheidungsimpuls bei dem Einkäufer aus. So lange für den Einkäufer das angebotene Produkt austauschbar erscheint, orientiert er sich nach dem niedrigsten Preis.

Interessant dabei ist, dass starke Verkäufer bei Einkäufern eine höhere Akzeptanz haben. Sie werden als Persönlichkeit intuitiv höher eingestuft. Das erklärt, dass starke Verkäufer in den Preisverhandlung mit dem Einkauf immer bessere Konditionen erzielen, als Durchschnittsverkäufer.

Literatur

 

So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Tatsachen schaffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur

Gefahr: Kaufreue nach der Entscheidung

Wenn nach der Kaufentscheidung die Kaufreue kommt

Kaufreue ist nicht ungewöhnlich, kann aber gefährlich werden. Wir alle sind nach einer getroffenen Entscheidung zunächst erleichtert. Dann mischt sich in die Erleichterung so langsam der eine oder andere Zweifel: „Habe ich wirklich an alles gedacht?“ Eine Kaufreue entsteht bei dem Kunden seltener, je mehr es dem Verkäufer gelungen ist, den echten Kundennutzen darzustellen. Je öfter der Kunde die Nutzenargumente des Verkäufers im Verkaufsprozess bestätigt hat, um so geringer wird er später Kaufreue empfinden. Kaufreue ist aber bei Kunden öfter beobachtbar, die im Verkaufsprozess unter Druck gesetzt wurden. Einerseits ist der Kunde erleichtert, dass die Kaufentscheidung endlich gefallen ist, nach teils langwierigen und schwierigen Verhandlungen. Auf der anderen Seite mischen sich bereits die ersten Zweifel an seiner Entscheidung in sein Denken. Das ist normal.

Viele Kunden stellen jetzt nachträglich nochmals Vergleiche an und befürchten, dass sie vielleicht doch bei dem Wettbewerber Y mehr Vorteile bekommen hätten. Dazu kommen Einflüsse von außen, wie Meinungen oder Befürchtungen von anderen Menschen, auch von denen, die nicht im Entscheidungsprozess eingebunden waren („Ob das so funktioniert?“). Für all diese Zweifel ist der Mensch nach einer Kaufentscheidung empfänglich.

Es kommt zur Kaufreue. Im negativen Fall kann das zur Stornierung des Geschäftes führen, also ist höchste Vorsicht angesagt. Deshalb braucht der Kunde in der Phase der Kaufreue von seinem Lieferanten Argumente und Aktivitäten, die seine Entscheidung auch nachträglich rechtfertigen. Darum muss manchmal der Nutzen eines Produktes nochmals verkauft werden. Um die Kaufreue bei den Kunden zu minimieren, haben gute Verkäufer im Investitionsgüterbereich folgende Strategie entwickelt: sie sind während der Installation der neuen Anlage mit dabei. Damit demonstrieren Sie dem Kunden, dass sie voll und ganz hinter der Entscheidung stehen. Sie beweisen, dass sie auch nach dem Verkauf Zeit für ihn investieren.

Zwischen Kaufabschluss und Installation darf der Kontakt nicht abreißen

Damit bei dem Kunden keine Kaufreue entstehen kann, versorgt der clevere Verkäufer den Kunden mit allen Informationen in der Installationsphase. Dadurch hilft er mit, eine reibungslose Installation zu sichern.

Dazu gehört,

  • dass der Verkäufer oder Supportmitarbeiter sich die Besonderheiten des Transportweges ansehen,

  • eventuell die Bodenbelastung geprüft wird, wenn das Produkt entsprechend schwer ist,

  • die Belastung durch eventuelle Geräuschentwicklung geprüft wird und die elektrotechnische Infrastruktur des Installationsortes.

Literatur

 

Wie lautet Ihr Ziel bei der Telefonakquise?

Definieren Sie bei der Telefonakquise ein konkretes Ziel

Verfolgen Sie bei der Telefonakquise wirklich ein konkretes Ziel? Viele Verkäufer behaupten das. Aber wie klingen einige Telefongespräche? Sie klingen oft wie ein unstrukturiertes Aufzählen von tollen Produktmerkmalen. Der Effekt dabei ist: der angerufene Neukunde fühlt sich überrumpelt und bedrängt

Was ist Ihr Ziel bei der Telefonakquise?.Möchten Sie Ihr Angebot beschreiben oder wollen Sie selektieren ob der Kunde für Sie interessant ist? Etliche Artikel lassen sich am Telefon verkaufen. Den das sind Artikel mit geringem oder keinem Erklärungsbedarf. Diese Artikel haben aber einen hohem Bekanntheitsgrad und einen niedrigen Objektwert.

Erklärungsbedürftige Güter werden immer noch am wirkungsvollsten „Face-to-Face“ verkauft. Deshalb brauchen Sie für Ihr Verkaufsgespräch einen Termin beim Entscheider.

Deshalb lautet das Ziel des Telefonkontakts:

Einen seriösen Eindruck zu vermitteln und einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren. Denn nur im persönlichen Gespräch mit dem Kunden, können Sie das Gesamtpotential Ihrer Person einbringen. Nur wenn Sie dem Kunden gegenübersitzen, können Sie etwas zeigen, anfassen lassen.

Nachdem Sie das Ziel des Anrufs definiert haben, bekommt Ihr Telefonat automatisch eine klarere Struktur. Denn der angerufene Neukunde empfindet das Telefonat sympathischer und seriöser. Er ist jetzt offener für Informationen.

11 Tipps für die Neukundenakquise am Telefon. Mehr davon lesen Sie im: Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg, VDMA-Verlag

 

Neuakquise am Telefon

Das sind 10 wichtige Punkte bei der Neuakquise am Telefon

  1. Definieren Sie die wichtigsten Neukunden. Ermitteln Sie den richtigen Ansprechpartner.
  2. Setzen Sie sich ein konkretes Ziel für die Telefonakquise. Was wollen Sie erreichen?
  3. Setzen Sie sich während des Telefonats gerade hin. Atmen Sie tief und ruhig.
  4. Wenn Sie bei der Telefonakquise lächeln, dann bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  5. Klingen Sie gelassen und selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“ Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

Ein erfolgreicher Verkäufer hält sich für wertvoll

Gute Verkäufer sind stolz auf Ihren Beruf

Das ist gut so! Denn gute Verkäufer wissen, dass sie auf Dauer nur erfolgreich sein werden, wenn Sie sich wertvoll fühlen. Gute Verkäufer sind darum fest davon überzeugt, dass ihre Arbeit ihren Kunden einen deutlichen Nutzen bringt. Denn nur dann können sie das im beruflichen Alltag wichtige Selbstwertgefühl bei sich Stabilisieren. Dieses gesunde Selbstwertgefühl überträgt sich nämlich positiv auf die Entscheidungsbereitschaft des Kunden. Der Kunde spürt, dass der Verkäufer von der angebotenen Lösung voll überzeugt ist. Diese Überzeugung des Verkäufers gibt wiederum dem Kunden die notwendige Enscheidungssicherheit. Zeigt der Verkäufer dagegen Selbstzweifel, wird der Kunde nicht entscheiden.

Warum sind gute Verkäufer stolz auf ihren Beruf?

  1. Weil sie sich als Manager in Ihrem Gebiet verstehen.
  2. Weil sie in der Lage sind, eigenständig selbst über ihre Zeit entscheiden zu können.
  3. Weil sie wissen, dass ihre Verkaufstätigkeit anspruchsoll ist. Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen: Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
  4. Weil sie mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen ernähren! Nur wenn Verkäufer etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling etwas zu verhindern.
  5. Weil gute Verkäufer ein  entscheidender Wirtschaftsfaktor sind.

Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Wie ein erfolgreicher Verkäufer Einwände behandelt

Als guter Verkäufer wandeln Sie Einwände in Kaufchancen um

Einwände des Kunden sind nur scheinbar Widerstände. Das wissen gute Verkäufer, während die weniger erfolgreichen Verkäufer bei der Einwandbehandlung scheitern. Denn ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunde NEIN gesagt hat!“

Die Wirtschaft braucht immer dringender gute Verkäufer. Denn erklären, beraten und Forderungen des Kunden erfüllen, hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Statt die Herausforderungen eines Kundeneinwands anzunehmen, löst das Nein des Kunden bei den meisten durchschnittlichen Verkäufern verzweifeltes, unstrukturiertes Bemühen aus. Dieses unstrukturierte Bemühen mündet dann in unnötigen Konzessionen und Zusagen. Deshalt werden unnötige Preisnachlässe gegeben, weil der Verkäufer in Panik gerät. Hilft das alles auch nicht weiter, gilt der  Kunde als verloren.

Die Gründe, warum der Kunde Einwände formuliert

  1. Der Kunde hat vielleicht keine Lust, sich mit Ihnen zu beschäftigen, weil die Wellenlänge nicht stimmt.
  2. Der Kunde ist gedanklich auf ein anderes Thema fixiert, Ihre Argumente haben für ihn keine Priorität. Sie sind zur falschen Zeit präsent.
  3. Der Kunde ist von dem Nutzen Ihres Angebotes nicht überzeugt.
  4. Sie wirken auf den Kunden nicht so, als wären Sie hundertprozentig von Ihrem Angebot überzeugt.

Haben Kundeneinwände immer mit dem Angebot zu tun?

Nein, Kundeneinwände habe nicht immer nur mit dem Angebot zu tun. Auch wenn der Kunde es immer so formulieren wird, kann das nicht der echte Grund für die Ablehnung sein. Einwände entstehen auch, mehr als uns bewusst ist, wenn der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat

Solange Sie als Person vom Kunden nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie in Ihrer Präsenz, vor allem Ihrer Körpersprache, keine Kampf- oder Unsicherheitssignale aussenden. Kampfsignale wird der Kunde mit Widerspruch beantworten. Übertriebene Selbstsicherheit oder zur Schau getragenes Selbstbewusstsein wird als Kampfsignal verstanden.

Wenn Sie dagegen unsicher wirken, dann glaubt der Kunde Ihnen nicht. Ihre Unsicherheit als Verkäufer überträgt sich auf den Kunden. Was wird vom Kunden als Unsicherheit gewertet? Fehlender Augenkontakt, verspannte Schultern und nervöses Spielen mit Gegenständen.

Einwände können auch als versteckte Hilferufe verstanden werden. Denn der Kunde möchte von Ihnen noch überzeugendere Argumente hören. Er fordert von Ihnen als Verkäufer den entscheidenden Anschub, den Kick, damit er entscheiden kann. Unterschwellig möchte der Kunde, dass Sie Ihm seine Unsicherheit bei der Entscheidung nehmen.

Literatur