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Der erfolgreiche Messeauftritt

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6 Schritte zum erfolgreichen Messeauftritt

1. Formulieren Sie Ihre wichtigsten Messeziele

Neue Kunden akquirieren
- Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
- Mutie und aktive Ansprache der Standbesucher.
- Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
- Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
- VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
- Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

Image als Lösungsanbieter ausbauen
- Sie präsentieren den Nutzen statt Schräubchenkunde.
- Verständlich sein, Fachwissen des Kunden nicht überschätzen.
- Nicht was Sie glauben, sagen und denken überzeugt, sondern was der Kunde als seinen spezifischen Nutzen akzeptiert.
- Sie lösen die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden.

Bestehende Kunden in Ihrer Entscheidung bestätigen
- Als VIP behandeln.
- Mit anderen wichtigen Personen des Unternehmens zusammen bringen.
- Trends aufzeigen, Blick über den Zaun, Gesamtüberblick bieten.

Abschlüsse oder Zwischenabschlüsse erzielen
- Begeisterung erzeugen und Entscheidung ansteuern (Abschluss oder Zwischenabschluss).
- Mit jedem Gesprächspartner vereinbaren, was nach der Messe geschehen soll.
- Messebericht sofort nach jeden Gespräch ausfüllen.

2. So soll der erste Eindruck sein

Fit und ausgeruht
- Viel Wasser statt Kaffee trinken. Kaffe macht zunächst munter, danach nur noch schlapp.
- Schlaf statt Kneipe.

Engagiert und offen
- Wie in einem guten amerikanischen Restaurant. Sie stehen nicht rum, sondern gehen aktiv auf jeden Besucher zu. Messe heißt Teamwork.

Outfit messegerecht
- So nicht: „Ihr Anzug steht Ihnen von Tag zu Tag immer besser!“ - - Details beachten: geputzte Schuhe, passende Socken, kein Klimperschmuck, keine schreienden Farben, Rock nicht zu kurz.

Sie stehen im Schaufenster
- Rauchen und Kollegenschwätzchen auf dem Stand wirken nicht repräsentativ sondern wie ein Billiganbieter.

3. Die richtige Ansprache

Blickkontakt
- Schauen Sie den Besuchern freundlich in die Augen. Ihr Blickkontakt fordert die Besucher zum Kontakt auf.

Richtig begrüßen
- Offen und mutig auf den Kunden zugehen.
- Keine Rot-Kreuz-Eröffnung: „Kann ich Ihnen helfen?“
- Das ist besser: „Wofür interessieren Sie sich?“ „Was darf ich Ihnen zeigen?“ „Sie schauen so interessiert..“
- Bei Größenunterschieden Abstand erweitern. Dadurch Winkel verändern.
- Stellen Sie sich unbekannten Begleitern mit Namen und Funktion vor.

Revierzone beachten
- 2 Armlängen Abstand halten.

Identifizieren
- Keine anonymen Informationsspiele. Sie müssen von Anfang an wissen, mit wem Sie zu tun haben!
- Visitenkarte überreichen, Namen, Funktion und Firma des Besuchers erfragen.
- Selektieren Sie: Wichtig, weniger wichtig.

Entlasten
- Manche Messebesucher sind voll beladen. Mantel abnehmen, Tasche deponieren.

4. Selektieren Sie

Entscheider
- Interessiert sich für Zusammenhänge, Investitionssicherheit, Wirtschaftlichkeit, Akzeptanz durch die Mitarbeiter, Nutzen. Kann auf der Messe entscheiden!

Vorbereiter
- Geht fachlich in die Tiefe.
- Will seine Entscheidung absichern. Hat demzufolge einige Einwände.
- Gemeinsam Aktionsplan erstellen. Was soll konkret gezeigt werden.

Anwender
- Einfachheit und Zuverlässigkeit der Bedienung in den Vordergrund stellen.
- Servicekompetenz beweisen.

Privatkunde
- Höflich und zügig bearbeiten. Nicht zu lange aufhalten.

Journalist
- An Marketingmitarbeiter weiterleiten.

Wettbewerber
- Höflich mit der der Situation angemessenen Offenheit behandeln.
- Gegenbesuch vereinbaren.

Besserwisser
- Will als Fachmann glänzen, braucht Anerkennung: „Ich sehe, Sie kennen sich gut aus“, „Da würde mich mal Ihre Meinung interessieren“.
- Braucht Publikum, darum zur Seite nehmen oder neuen Termin vereinbaren bei Hochbetrieb.

Reklamationskunde
- Aus dem Standverkehr ziehen, andere Besucher hören interessiert mit.
- Reklamationsgespräch im Sitzen führen. Aktionsplan: „Was können wir hier auf der Messe klären“.
- Hilfe herbeiholen (GF, Marketing, Service)

5. Der Messe-Gesprächsleitfaden

Bedarfsanalyse
- Erfragen Sie die Vorstellungen und Wünsche des Besuchers, bevor Sie Ihre Exponate zeigen.
- Ermitteln Sie den aktuellen Ist-Zustand und die Problembereiche beim Kunden.
- Registrieren Sie den Namen, Funktion, Branche, Anwendungen, Pläne für die Zukunft.

Entscheiden
- Als Resultat der Bedarfsermittlung: Demo oder Rundum-Info. Kurz behandeln oder Gespräch am Tisch.

Abschluss oder Zwischenabschluss
- Feedback einholen, wie hat die Demo und Darstellung überzeugt.
- Nutzen und Konditionen auf den Tisch.
- Abschluss auf der Messe mit Messekonditionen attraktiv machen.
- Bei Zwischenabschluss: konkrete Maßnahmen nach der Messe vereinbaren (zeitnah).

Messebericht
- Sofort nach dem Gespräch. Der Kopf ist zum Denken da, nicht zum Merken!

6. Auch das muss gekonnt sein

An Kollegen übergeben
- Namen und Funktion des Kollegen klar nennen. „Das ist unser Produktspezialist, Herr Schulz. Herr Schulz, das ist Herr Dr. Becker. Herr Dr. Becker möchte die Funktion XY…sehen. Er wird Ihnen jetzt am Gerät die Funktionen, die Sie interessieren vorführen.“

Parken bei Hochbetrieb
- Kunden nicht stehen lassen. Bieten Sie einen Platz an und sagen Sie, wann Sie wieder verfügbar sind.
- Evtl. neuen Termin vereinbaren oder freien Kollegen um Hilfe bitten.

Kunde mit Begleitung
- Stellen Sie sich mit Namen und Funktion allen Begleitern vor. - - Animieren Sie diese, sich auch vorzustellen.

Anhänger
- Keine anonymen Zugucker bei der Demo oder dem Gespräch dulden. Freundlich ansprechen: „Gehören Sie auch zu Firma Meier ….?“

Wie Sie noch erfolgreicher verhandeln

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Praktische Tipps:

  • Setzen Sie sich eindeutig formulierte Maximal – und Minimalziele.
  • Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und verständlich.
  • Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  • Achten Sie auch darauf, dass Sie mit den Worten und Begriffen formulieren, von denen Sie wissen, dass sie von allen Verhandlungsteilnehmern verstanden werden.
  • Wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen, sprechen Sie diese Spannungen an: „Ich erkenne aus Ihren Ausführungen, dass Sie über den Vorgang XY…sehr beunruhigt sind, lassen Sie uns darüber reden.“
  • In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.
  • Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft offene Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler.

Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen

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Daran erkennen Sie, welche Kundengruppen nicht zu Ihnen passen:

1. Wenn der Kunde und Ihr Unternehmen unterschiedliche Wertvorstellungen haben, dann werden Sie nichts, oder nur einmal etwas verkaufen .

2. Wenn Sie Qualitätsführer sind, dann passen Sie nur zu anderen Qualitätsführern und können nicht über den Preis verkaufen.

3. Wenn Ihre Kernkompetenz in individuellen Lösungen und hochwertiger Betreuung liegt, dann passen Sie nicht zu denen, die Standartprodukte wollen.

Kraft der Powerargumente

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Worte, die Ihre Argumentation verstärken.

Die Argumentation der meisten Verkäufer ist immer noch zu lahm. Sie ist überfrachtet mit technischen Merkmalen, Schräubchenkunde und Produktgeschwätz. Ein Zeichen, dass Verkäufer zu wenig oder falsch trainiert werden.

Der Kaufimpuls beim Kunden wird am stärksten durch Gefühle ausgelöst. Die wenigen guten Verkäufer versuchen denn auch, ihre Argumentation auf den emotionalen Bereich des Kunden auszurichten. Weiterlesen →

So kommunizieren Sie effektiver

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Zielgenaue Kommunikation:

  1. Basis einer guten Kundenbindungsstrategie ist eine offene, zielgenaue und für die jeweilige Kundenart verständliche Kommunikationspolitik.
  2. Bei der heute existierenden Informationsflut, ist es wichtig, sehr genau zu untersuchen, welche Informationen der Kunde wünscht und welche Informationskanäle er bevorzugt.
  3. Der Anbieter muss herausfinden, was die unterschiedlichen Personen im Entscheidungsnetzwerks des Kunden an Informationen wünschen.

Wie geht Kundenbindung?

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Bausteine der Kundenbindung:

Die für die Kundenbindung entscheidendsten Kriterien sind die subjektiv empfundene Zufriedenheit mit dem Produkt, dem Lieferanten und die Qualität der emotionalen Kundenbeziehung. Dazu gehört die Art und Weise:

  • wie glaubwürdig der Vertrieb in der Pre- und Postsalesphase mit dem Kunden umgeht und auf dessen Bedürfnisse eingeht,
  • ob die Aufmerksamkeit der Verkäufer, ihr Engagement nach der Installation auch so gut sind, wie vor der Auftragsvergabe,
  • wie die Aussagen des Vertriebs mit den Aussagen des technischen Services und des Innendienstes miteinander harmonieren,
  • wie die Wellenlänge des Kunden zu den Mitarbeitern des Lieferanten ist,
  • wie kundenorientiert, höflich und verständlich der Innendienst mit dem Kunden kommuniziert, wie erreichbar er für den Kunden ist,
  • oder wie der Lieferant insgesamt mit seinem Angebot, seinem Support dem Kunden die Arbeit erleichtert und  ihm dadurch wertvolle Arbeitszeit spart.

So funktioniert Verkaufen!

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Die Macht der emotionalen Kaufmotive

  • Die meisten Verkäufer glauben, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen.
  • Das wesentlich dominierendere Kaufmotiv aber ist, zu verhindern, etwas zu verlieren!
  • Mit einer privaten Krankenversicherung will der Kunde verhindern, schlechter behandelt zu werden.
  • Mit der Entscheidung für den bekannteren und renommierteren Wettbewerber,ohne erkennbare technische Vorteile und trotz Mehrkosten, will der Kunde verhindern, ein Risiko einzugehen.
  • Konzentrieren Sie sich als Verkäufer stärker darauf, das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden argumentativ zu befriedigen.

Auf Messen erfolgreich auftreten

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1. Definieren Sie Ihre Messeziele

Neue Kunden gewinnen
- Wenn Sie nur mit bekannten Kunden reden, können Sie auch zu Hause bleiben.
- Standbesucher werden aktiv angesprochen.
- Gesprächspartner werden richtig eingeschätzt.
- Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt.
- VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus.
- Keine Unverbindlichkeiten. Treffen Sie Vereinbarungen.

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Wie Sie noch eindrucksvoller argumentieren

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1. Keine Müllworte verwenden

Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente:
„Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt!
„Ich denke, dass diese Maschine genau Ihre Anforderungen erfüllt.“ Der Verkäufer denkt also nur jetzt, Vorsicht!
„Das ist so zu sagen das erfolgreichste Modell im Markt.“ Was bedeutet so zu sagen? Ist es das erfolgreichste oder nicht?
„Herr Kunde, das müssen Sie so sehen…“ Müssen ist Zwang. Ich als Kunde lasse mir nicht vorschreiben, was ich muss!
„Damit kann man ….“ Wer ist man?
„In der Regel..“ Und außerhalb?
„An und für sich..“ Wie geht das?

2. Konjunktive und Relativierungen nur sehr sparsam einsetzen
Konjunktive machen Ihre Aussage schwammig. Sie wirken dadurch unglaubwürdig und unsicher.
„Könnten Sie mir eventuell einen Termin geben?“ Da ist alles drin, was den Verkäufer abwertet.
„Würden Sie uns auf der Messe besuchen?“ Besser ist „werden“!
„Vielleicht könnten wir uns auf dem Stand treffen?“ Wann treffen wir uns auf dem Stand?
„Diese Geschwindigkeit würde Ihre Produktion optimieren.“ Würde oder wird sie es?

3. Sie-Argumente überzeugen den Kunden
Den Kunden interessiert nicht so sehr, was Sie haben, sondern was er davon hat.
„Wir bieten Ihnen eine höhere Genauigkeit.“ Besser ist: „Sie erzielen eine höhere Genauigkeit.“
„Wir bieten Ihnen einen Hot-Line-Support von 7 bis 22 Uhr.“ Besser ist: „Sie erreichen uns von 7 bis 24 Uhr“.

4. In der Kürze liegt die Würze
Bandwurmsätze wirken ermüdend und produzieren Informationsverlust. Sagen Sie klar und gegliedert, was Sie mitteilen wollen. Kommen Sie auf den Punkt. Beachten Sie, dass auch beim aufmerksamen Zuhören, der Zuhörer alle 20 Sekunden eine kurze Denkpause hat. Reden Sie daher nie länger, als 20 Sekunden am Stück.

5. Die richtige Fragetechnik
Die Formel kennt jeder: Wer fragt, der führt. In der Praxis stelle ich fest, dass Verkäufer eher wenig fragen. Wenn sie fragen, dann formulieren Sie geschlossene Fragen: „Sind Ihre Anlagen geleast?“ „Nein.“ Die Gefahr ist, dass das Gespräch eher einem Verhör als einer Unterhaltung ähnelt. Noch schlimmer sind Suggestivfragen: „Das sehen Sie doch bestimmt genau so?“ „Nein!“ Hüten Sie sich auch davor, 2 oder 3 Fragen hintereinander zu stellen. Der Kunde beantwortet immer die letzte.

Verwenden Sie offene Fragen: „Wie ist Ihr XY-Bereich strukturiert?“ Jetzt kommt der Kunde ins reden. Er kann eine offene Frage nicht mit ja oder nein beantworten. Mit einer offenen Fragen erfahren Sie mehr, als mit 3 geschlossenen.
Geschlossene Fragen sind nur dann anzuwenden, wenn Sie ganz gezielt etwas wissen müssen: „Wie viele Fahrzeuge haben Sie im Einsatz?“

6. Mit der Alternativtechnik schneller zum Ziel
Der Mensch tut sich schwer, Entscheidungen zu treffen. Gute Verkäufer nehmen dem Kunden die Entscheidung ab. Ganz elegant, ohne das er sich dessen bewusst ist. Sie fragen nicht schwarz/weiß ob oder nicht, sondern bieten 2 Alternativen an. Sie tun so, als ob der Kunde schon entschieden hätte.

Bei der Neuakquise am Telefon: „Herr Kunde, wie sieht es bei Ihnen in der KW 12 aus? Was halten Sie vom 12. oder passt Ihnen der 14. besser?“ Die Chance den Termin zu bekommen ist 50% höher als bei der Frage: “Wann haben Sie Zeit?“

Bei einem Abschlussgespräch: „Her Kunde, möchten Sie die Ausführung in der XY-Version oder bevorzugen Sie die AB-Variante?“ Der Verkäufer verhält sich so, als hätte der Kunde sich bereits für das Angebot entschieden und es gilt nur noch, Randthemen zu besprechen.
„Herr Kunde, möchten Sie das Gerät am 15.6. oder genügt Ihnen der 21.6.?“

7. Harmonie in Sprache und Körpersprache
Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag.
Sitzen:
- Oberkörper aufrecht, leicht nach vorne.
- Hände auf dem Tisch.
- Nicht mit Gegenständen spielen (Stift).
- Sparsame Gestik.
- Keine ruckartigen Bewegungen.
- Keine seitliche Position gegenüber dem Kunden
(kalte Schulter zeigen).
- Hände aus dem Gesicht.
Stehen:
- Fester Stand, Füße schulterbreit auseinander.
- Bewegung ja, aber nicht zappeln oder Beine ungleich belasten.
- Nicht den Rücken oder Schulter zuwenden.
- Blickkontakt.
- Weite Gesten in Höhe der Brust.
- Nie mit dem Finger zeigen, immer mit der ganzen Hand.
- Hände nicht verstecken (Taschen, hinter dem Rücken).

8. Druck erzeugt Gegendruck
Schwache Verkäufer fühlen sich bei Einwänden von Kunden sofort attackiert und wollen sich spontan rechtfertigen. Rechtfertigung ist immer ein Zeichen von Schwäche. Auch das engagierte Beweisen des Gegenteils bringt Sie nicht wirklich weiter, auch wenn Sie in der Sache recht haben.

Der Profi reagiert gelassen, das zeigt Stärke. Bevor Sie einen Einwand oder sogar einen Angriff des Kunden erwidern, sollten Sie sich erst einmal in seine Gedankengänge hineindenken. Sie müssen verstehen, wie der Kunde zu dem Einwand kommt, was er befürchtet. Viele Einwände entstehen, weil der Kunde etwas falsch oder nicht verstanden hat. Oder weil ihm eine wichtige Teilinformation fehlt. Nachdem Sie die Gedankenstruktur des Kunden ergründet haben, reagieren Sie mit einer bedingten Zustimmung und dann entkräften Sie den Einwand.

Das geht so:
Kunde: „Ihr Service ist zu langsam!“
Verkäufer: „Habe ich Sie da richtig verstanden, dass für Sie ein schneller Service ein wichtiges Entscheidungskriterium ist?“
Kunde: „Genau, denn davon hängt unsere Produktivität ab.“
Verkäufer: „Gut, dass Sie das ansprechen. Ich zeige Ihnen mal die Übersicht, wo überall unsere Servicestützpunke sind. Der für Sie verantwortliche Servicestützpunkt ist genau 12 KM von Ihnen entfernt. Das bedeutet, dass unser Techniker innerhalb von 2 – 4 Stunden nach Störungsmeldung bei Ihnen sein kann. Wie gefällt Ihnen das?“
Kunde: „Das ist für uns in Ordnung.“
Der schwache Verkäufer hätte geantwortet: „Das stimmt nicht.“

9. Fachausdrücke und Fremdworte führen zu Missverständnissen
Unter IT-Leuten und Marketingmitarbeitern hat sich eine Imponiersprache entwickelt, die für Außenstehende schwer verständlich ist. Kommunikation hat aber die Aufgabe, verständlich zu sein. Hüten Sie sich vor der Annahme, dass der Kunde Ihre Fachausdrücke genau so versteht wie Sie und dass Fremdwörter sich wichtiger anhören. Es gibt für die meisten Fremdworte deutsche Begriffe, die für jeden verständlich sind.

Abschreckende Formulierung aus dem Deutschunterricht: „Die Form des Substantivs, die man durch Subtraktion des Pluralmorphems erhält, heißt Grundmorphen“. Lernen wir so unsere Sprache?

10. Pausen bringen Spannung
Normaler weise macht der Mensch eine Pause an der Stelle, wo er ein Komma und einen Punkt setzt. Probieren Sie es bei Präsentationen auch einmal anders. Erzeugen Sie Spannung durch ungewohnte Sprechpausen.

Beispiel:
„Die Mehrzahl der Mitarbeiter arbeiten unter ihrem Leistungsvermögen. Sie merken es aber nicht. In jedem Mitarbeiter liegen immense Leistungsreserven brach, weil sie keiner aktiviert.“

Jetzt mit der unkonventionellen Pausentechnik:
„Die Mehrzahl.. (Pause).. der Mitarbeiter arbeiten..(Pause).. unter ihrem Leistungsvermögen. Sie merken es aber..(Pause).. nicht. In jedem..(Pause).. Mitarbeiter liegen immense Leistungsreserven brach, weil sie keiner..(Pause).. aktiviert.“

11. Argumenteturbo
Bestimmte Worte haben einen positiven Einfluss auf das Unterbewusstsein. Sie verstärken Ihr Argument ganz gewaltig.
„Der modulare Aufbau sichert Ihnen ein Höchstmaß an Flexibilität.“
„Die hohe Geschwindigkeit spart Ihnen wertvolle Produktionszeit.“
„Die vielseitige Nutzung erhöht Ihre Produktivität.“
„Die übersichtliche Tastatur erleichtert Ihnen die Bedienung.“
„Die robuste Konstruktion verringert den Verschleiß.“
„Die vielseitigen Eigenschaften erweitern das Einsatzspektrum.“