Verhandlungstechnik: Das sagt die Körpersprache

Die Bedeutung der Körpersprache in der Verhandlung

8 wichtige Punkte

Bei der Beurteilung der Körpersprache gibt es sehr viele Graustufen zu beachten, denn die Persönlichkeit des Menschen ist zu vielschichtig, als dass sie so leicht einzuordnen wäre.

  1. Die Körpersprache der Verhandlungsteilnehmer ist darum nicht eindeutig zu interpretieren, weil jeder unterschiedlichste Verhaltensweisen in unterschiedlichen Situationen und Rollen zeigt.
  2. In einer Verhandlungsatmosphäre, die gereizt oder gestresst ist, achten die Verhandlungsteilnehmer fast überwiegend auf die Art und Weise, wie etwas körpersprachlich „gesagt“ wird, als auf den Sachinhalt.
  3. Der Verhandlungspartner erkennt aus dem Klang Ihrer Stimme und weniger am gesprochenen Text, wie Sie zu ihm stehen.
  4. Wenn Sie zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben und betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen.
  5. Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.
  6. Ein sehr ausdrucksstarkes Repertoire in der Körpersprache stellt die Bewegung der Hände dar.
  7. Vermeiden Sie immer aufgeregt wirkende, sprunghafte und überschnelle Handbewegungen.
  8. Die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen, darum hat die Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Literatur

Verhandlungsstrategie: Bedeutung der Sitzordnung

Die Wichtigkeit der Sitzordnung und des Verhandlungsortes

Sitzordnung ist kein Zufall

  1. Findet die Verhandlung an einem rechteckigen Tisch statt, dann ist oft die Person, die am Kopfende sitzt, ranghöher als die anderen.
  2. Haben Sie die Möglichkeit, in die Sitzordnung einzugreifen, versuchen Sie eine geschlossene Front der Gegenseite aufzubrechen.
  3. Sitzen Sie alle am runden Tisch, so signalisiert Ihr Verhandlungspartner, der den Verhandlungsort bestimmt hat, dass er an einer einvernehmliche Lösung interessiert ist.
  4. Verhandeln Sie auf dem Boden der Gegenseite, ist es wichtig, dass Sie sich besonders sorgfältig vorbereiten. Versuchen Sie, möglichst viele Informationen über den fremden Verhandlungsort zu bekommen.
  5. Wenn Sie sich an einem bestimmten Ort wohl und sicher fühlen, dann hat dies Einfluss auf die Qualität Ihrer Verhandlungstechnik.

Literatur

Verhandlungstechnik: Rahmen definieren

Den Verhandlungsspielraum definieren

Berücksichtigen Sie diese Punkte:

  1. Wahrnehmungsfilter lassen uns bestimmte Informationen nicht aufnehmen und wieder andere verfälscht.
  2. Ideal für das Zustandekommen eines für beide Seiten tragfähigen Verhandlungsergebnisses ist es, wenn es gelingt, gemeinsam objektive Messkriterien für ein Win-Win-Ergebnis zu vereinbaren.
  3. Dazu gehören neutrale Gutachten, Gerichtsurteile, Referenzen.
  4. Der Verhandlungsrahmen definiert, welche Verhandlungsziele erreicht werden sollen, welche Themen verhandelt werden und in welchem Zeitrahmen das geschehen soll.
  5. In fast jeder Verhandlung sitzt einer, der mit Detailfragen die anderen nervt und vom Hauptthema ablenkt. Tragen Sie mit dazu bei, dass der nicht dominiert.
  6. Unwichtige Detailfragen vergiften das Klima und blockieren den Weg zum Ziel.
  7. Der Verhandlungsrahmen ist vor der Verhandlung allen Teilnehmern bekannt zu machen.

Literatur

Verhandlungstechnik: Verhandlungsziele definieren

Die richten Verhandlungsziele setzen

Wünsche sind keine Ziele.

  1. Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  2. Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.
  3. Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird.
  4. Das letzte Angebot zu unterbreiten ist aber wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.
  5. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.
  6. Sie müssen nicht nur wissen, was sie wollen, sondern vor allem, warum Sie es wollen.
  7. Der Verhandlungsprofi will wissen, wie der andere Verhandlungspartner funktioniert, von welchen Glaubenssätzen und Überzeugungen er gelenkt wird. Dann erst kann er erkennen, was hinter den Aussagen des Verhandlungspartners wirklich steckt.

Verhandlung richtig vorbereiten: 10 Punkte

Die systematische Vorbereitung einer Verhandlung

  1. Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist.
  2. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.
  3. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.
  4. Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch Entscheidungsbefugnisse mitbringen.
  5. Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.
  6. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen.
  7. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden.
  8. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  9. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?
  10. Finden Sie die Wertvorstellungen Ihres Verhandlungspartners heraus. Stellen Sie dafür viele offene Fragen und zeigen Sie Ihr Interesse an seinen Ansichten.

Gelungene Verhandlung: 14 Thesen

Das macht Ihre Verhandlungstechnik noch erfolgreicher

  1. In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.
  2. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.
  3. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  4. Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  5. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  6. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.
  7. Achten Sie darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.
  8. Formulieren Sie mit den Worten und Begriffen, von denen Sie wissen, dass sie von allen so interpretiert werden, wie Sie es beabsichtigen.
  9. Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.
  10. Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte.
  11. Reden ist Blech, Fragen ist Gold!
  12. Die Erfahrung zeigt, dass die Personen, die aktiv die Führung in einer Verhandlungsrunde übernehmen, meist ein akzeptables Verhandlungsergebnis erzielen.
  13. Wenn Sie zu früh Kompromissbereitschaft zeigen, spornen Sie Ihren Verhandlungspartner nur dazu an, seine Forderungen noch weiter nach oben zu schrauben.
  14. Was leicht zu haben ist, kann nicht wertvoll sein.

Literaturtipp

Wie gehe ich mit Rechthabern in der Verhandlung um?

Das Verhalten des Rechthabers

Ihm können Sie nichts recht machen. Jedes Ihrer Argumente wird von ihm angezweifelt. Er gefällt sich darin, immer wieder hervorzuheben, wie gut er sich auskennt und über welche langjährige Erfahrung er doch verfügt. Dabei gefällt er sich gerne darin, in feinste Details abzugleiten, um die anderen glauben zu lassen, dass sein Wissen sehr gründlich und fundiert ist.

Was könnten seine Motive sein

Die Motive, die hinter den Aktionen eines Rechthabers stecken, sind in den häufigsten Fällen der brennende Wunsch nach Anerkennung.

Es ist scheinbar ein Widerspruch, wenn vermutet wird, dass auffällig rechthaberisch auftretende Menschen einen Mangel an Selbstbewusstsein haben sollen. Aber es ist der wahre Hintergrund ihres Verhaltens. Rechthaber haben kein stabiles Selbstwertgefühl, das sie aber durch dominantes, zum Teil aggressives, Auftreten zu kompensieren versuchen. Wenn Sie ähnlich dominant dagegenhalten, nach dem Motto: „Dem zeige ich mal seine Grenzen auf!“, dann spielen Sie das Spiel des Rechthabers. Er hat jetzt Macht über Sie. Wollen Sie das zulassen

Wie gehen Sie mit ihm um

Vermeiden Sie Belehrungen und Angriffe!

„Diese Theorie ist definitiv bereits vor Jahren widerlegt worden ….“ „In diesem Thema sind Sie wohl nicht auf dem letzten Stand!“ Damit fühlt sich der Rechthaber bloßgestellt und wird mit allen Mitteln versuchen, sich argumentativ zu rächen. Die Gefahr ist, dass es ihm gelingen könnte.

Versuchen Sie in der kontroversen Diskussion dem Rechthaber bedingt recht zu geben (Technik der bedingten Zustimmung): „Herr Schnurzel, alle Achtung, Sie haben sich sehr intensiv mit der Materie befasst.“ Damit haben Sie bereits einen Baustein zur Motivbefriedigung (Anerkennung in der Gruppe) geliefert und der Rechthaber wird weniger aggressiv agieren.

In der Sache haben Sie ihm nicht recht gegeben, sondern ihm nur Respekt für sein Wissen gezollt. Vor allem haben Sie signalisiert, dass Sie seine Ansicht verstehen. Darauf kommt es ihm hauptsächlich an. Sprechen Sie freundlich, oder wenigstens in einem höflichen, moderaten Ton.

Literaturtipp:

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

Immer auf Augenhöhe verhandeln

Selbtbewußte Verkäufer verhandeln auf Augenhöhe

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Auch wenn Sie mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die in der Hierarchie über Ihnen angesiedelt sind, bedeutet das keineswegs, dass Sie nicht auf Augenhöhe verhandeln sollen.

Wenn Sie den Fehler machen und sich zu bescheiden, unsicher oder gar untertänig verhalten, wird die Wirkung Ihrer Argumente deutlich geschwächt, auch wenn diese noch so gut und fundiert sind.

Setzen Sie sich zum Ziel, mit allen Verhandlungspartner respekt- und verständnisvoll, aber selbstbewusst, zu kommunizieren. Ganz gleich, auf welcher Hierarchiestufe diese stehen, dann werden Sie von den anderen auch so behandelt.

Stehen Sie zu sich, zu dem was Sie sind und was Sie machen! Versuchen Sie nicht, eine Rolle zu spielen und sich dabei selbst zu erhöhen. Damit laufen Sie Gefahr, unecht zu wirken.

Nur authentische Menschen, die sich akzeptieren, machen auf andere einen selbstsicheren Eindruck.

Verzichten sie auf versteckte Provokationen und vermeiden Sie alles, was andere in ihrem Selbstwertgefühl verletzen könnte. Denn auch die weniger selbstsicheren Teilnehmer werden Wege finden, sich für diese Verletzung zu rächen. Was bringt Ihnen das im Hinblick auf Ihr erwünschtes Verhandlungsergebnis? Auch wenn der Reiz für (unfaire) Seitenhiebe manchmal sehr groß sein kann. Disziplinieren Sie sich, denn Sie wollen ja in der Verhandlung ein für Sie brauchbares Ergebnis erreichen. Nur das zählt, alles andere ist Kinderkram!

Das wirkt in einer Verhandlung positiv

Was wirkt positiv ?

Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

In einer Verhandlung werden Sie von den Teilnehmer bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken. Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen nicht dem Zufall. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit bis Angst hin.

  • Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Ihr letztes Angebot

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot Stop the run Iaussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Sollte die unterschritten werden, muss die Verhandlung notfalls abgebrochen werden. Denn dann macht das Ergebnis keinen Sinn, weil Sie keinen Nutzen daraus ziehen. Außerdem leidet Ihre Glaubwürdigkeit und Akzeptanz bei Ihrem Verhandlungspartner.

Das letzte Angebot zu unterbreiten birgt viele Risiken. Es ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung, denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne sich lächerlich zu machen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

Sie dokumentieren mit dem letzten Angebot, dass für Sie die Verhandlung beendet ist und Sie keine weiteren Optionen mehr haben. Sie sollten bei der Formulierung betont ernsthaft und unmissverständlich agieren.

Begründen Sie anschaulich und für die Verhandlungspartner glaubhaft nachvollziehbar, warum Sie nur noch dieses letzte Angebot machen können und warum das kein Bluff ist.

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html