Dominanz schwächt Ihre Verhandlungsposition

In der Verhandlung: Konsequent, aber nicht dominant

Warum schadet dominantes Auftreten in einer Verhandlung Ihrem Verhandlungserfolg? Weil Sie sich mit Dominanzgehabe in der Verhandlung Feinde schaffen. Denn Menschen, die sich in einer Verhandlung dominant gebärden, können weniger stabile Verhandlungsteilnehmer am Anfang vielleicht einschüchtern, mehr aber nicht. Denn der Druck, den Sie ausüben,  wird von den anderen Verhandlungsteilnehmern bald mit Gegendruck gekontert. Dabei wird zu viel wertvolle Zeit für infantile Machtspielchen verloren ( „Dem zeig ich es jetzt!“). Die Verhandlungsteilnehmer erschöpfen sich in Rangeleien, ohne etwas nach vorne zu bewegen.

Wenn Sie leicht zu Dominanz oder Rechthaberei neigen, müssen Sie sich in einer Verhandlung sehr stark im Griff haben, indem Sie betont moderat auftreten. Seien Sie in der Sache ruhig hart und konsequent, aber „weich“ zu den Menschen. Damit werden Sie Ihre Argumente besser durchbringen.

Nachgiebigkeit in der Verhandlung schadet auch

Auch ein Fehler ist es, in der Verhandlung zu nachgiebig zu sein. Denn Nachgiebigkeit weckt bei der Gegenseite den Appetit auf mehr. Zugeständnisse, die für den Verhandlungspartner leicht zu haben sind, werden von ihm nicht als wertvoll eingeschätzt. Er dringt auf noch mehr. Dagegen wird alles, was schwer zu bekommen oder selten ist, als wertvoll angesehen.

Aus dem Buch: Wie ein Profi verhandeln

Achten Sie auf eine positive Körpersprache in der Verhandlung

Überlassen Sie Ihre nonverbalen Äußerungen in der Verhandlung nicht dem Zufall

Gerade in einer Verhandlung ist eine ungünstige Körpersprache fatal. Eine unruhige Sitzhaltung oder ein fehlender Blickkontakt machen Ihre besten Argumente unbrauchbar. Denn in einer Verhandlung werden Sie von den Verhandlungsteilnehmern bezüglich Ihrer Kompetenz und Ihrem Selbstvertrauen danach beurteilt, wie entspannt, ausgeglichen und kraftvoll Sie mit Ihrer Körpersprache wirken.

Sitzen Sie darum ruhig und zappeln Sie nicht mit den Füßen unter dem Tisch. Gewöhnen Sie sich an, beide Füße ruhig auf dem Boden zu lassen, denn das beruhigt gleichzeitig Ihren ganzen Körper. Bauen Sie zu allen Verhandlungsteilnehmern einen entspannten Blickkontakt auf. Wenn es Ihnen auch noch gelingt, moderat freundlich zu gucken, bringt Ihnen das einige Pluspunkte ein.

Achten Sie darauf, dass Ihre Schulterpartie entspannt ist. Hochgezogene, verspannte Schultern deuten auf Unsicherheit und Angst hin. Das Deuten mit dem Zeigefinger auf andere Verhandlungsteilnehmer, könnten Ihren verbalen Aussagen eine nicht erwünschte Aggressivität verleihen. Das weckt bei Ihrem Verhandlungspartner Widerstand, weil er sich unbewusst angegriffen fühlt. Denn das, was Sie als natürlich an Ihrem körpersprachlichen Verhalten tolerieren, kann für andere verletzend oder befremdlich wirken.

„Die Körperhaltung sagt nicht nur etwas über die Persönlichkeit eines Menschen aus, sondern wirkt sich auch auf das Gefühlsleben aus.“ Robert Pater

Literatur

So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Tatsachen schaffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur

Wenn Ihr Widersacher am Verhandlungstisch sitzt

Lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt

In einer Verhandlungsrunde sitzen Kooperative, Verbündete, Neutrale und auch der eine oder andere Widersacher. Wie erkennen Sie ihn zu Beginn der Verhandlung? Der Widersacher demonstriert vor allem mit seiner Körpersprache, dass er Ihre Argumentation ablehnt. Zunächst verhält er sich während der Verhandlung passiv.

Er schaut Ihnen bewusst nicht in die Augen, wenn Sie Ihre Argumente vortragen. Statt dessen wandert sein Blick während Sie sprechen, zur Seite oder auf den Boden. Denn Ihr Widersacher legt Wert darauf, Sie mit seiner Mimik und Gestik zu verunsichern. Während Sie argumentieren, demonstriert Ihr Widersacher fast unmerklich, aber dennoch für alle beobachtbar, Desinteresse. Manchmal schüttelt er ganz dezent mit dem Kopf.

Diese Methoden benutzt Ihr Widersacher, um Ihre Argumente zu kontern

Erweitern und verallgemeinern

Durch die Verallgemeinerung Ihres Argumentes macht er es angreifbarer, denn nichts ist allgemein richtig.

Ihr Argument: „In dieser Gesprächsrunde sollten bestimmte Mitarbeiter des Geschäftsbereiches Industrie teilnehmen.“

Gegenargument: „Das ist doch nicht Ihr Ernst!. Sie meinen also dass alle kaufmännischen und alle gewerblichen Mitarbeiter ihre Arbeit unterbrechen sollen, damit sie an einem Meeting teilnehmen sollen, in denen sie nicht zu Wort kommen. Oder sich Themen anhören sollen, zu denen sie keinen Bezug haben?“

So kontern Sie: Gegen die bewusste Verallgemeinerung wehren Sie sich am wirkungsvollsten mit einer betont präzisen Darstellung. Damit werden die Bedingungen klar umrissen: „Damit meine ich, dass zu den Gesprächsrunden die Themen klar definiert werden, damit auch wirklich die Mitarbeiter teilnehmen, die davon auch betroffen sind.“

Formulierungen umkehren oder verdrehen

Sie haben einen Weg vorgeschlagen, wie bestimmte Arbeitsschritte optimiert werden können und dafür auch die Formulierung Optimierung verwendet. Ihr Widerpart macht aus der „Optimierung“ eine „Veränderung“ oder „Umorganisation“.

Unterschwellig wirkt Veränderung und Umorganisierung negativer oder bedrohlicher, als Optimierung. „Sie wollen wohl alles wieder umorganisieren.“ „Es soll wohl wieder alles über den Haufen geworfen werden?“

Auch die Medien und viele Meinungsbildner verwenden diese Technik, um negative Assoziationen auszulösen. Ein Unternehmen ist zum Beispiel vorübergehend in finanziellen Schwierigkeiten. Jetzt nutzt der Wettbewerb diese Gelegenheit und spricht von einem drohenden Konkurs oder „Bankrott“. Aus harmlosen Herrenwitzen werden herabsetzende „Zoten“, Verkäufer werden als „Vertreter, Drücker“ herabqualifiziert.

Negative Schlussfolgerungen ziehen

Ihr Widersacher versucht Ihre Argumentation zu entkräften, indem er die Schlussfolgerung daraus selber zieht. Damit will er Ihre Argumente als falsch hinstellen. Sie haben in der Verhandlung gefordert: „Die Vorgesetzten müssen in der Zukunft mehr Zeit für Mitarbeitergespräche einplanen.“ „Aha, Sie behaupten hier also allen Ernstes, dass unsere Manager sich nicht um Ihre Mitarbeiter kümmern?“

Achten Sie unbedingt darauf, dass die Schlussfolgerung Ihrer Aussage immer von Ihnen gemacht wird: „Diese investierte Zeit wird dazu führen, dass die Arbeitsqualität und die Motivation noch mehr gesteigert werden kann. Das ist ja genau das, was wir alle erreichen wollen.“

Die richtige Argumentation gegen den Widersacher

Gerade der Widersacher braucht besonders präzise und glaubhafte Argumente. Die richtige Wirkung entfalten diese Argumente, wenn Sie mit Referenzen, objektiven Zahlen und Beweisen operieren können. Lassen Sie sich bei diesen verbalen Angriffen niemals zu aggressiven oder spontanen Reaktionen verführen. Denn darauf lauert Ihr Widersacher. Zeigen Sie in der Verhandlung gelassene Stärke. Denn wenn der Widersacher mit Emotionen agiert, ist das die beste Gelegenheit für Sie, sich mit sachlichem und ruhigem Kommunizieren zu profilieren.

Wenn Sie nicht empört oder beleidigt auf die Provokationen des Widersachers  reagieren, sondern ruhig und freundlich, beweisen Sie vor allen Verhandlungsteilnehmern Stärke und Kompetenz. Denn alle Verhandlungsteilnehmer können beobachten, dass Sie sich durch unsachliche Attacken nicht unsicher machen lassen. Das wirkt sich wieder nachhaltig positiv auf die Wirkung Ihrer Argumente in der Verhandlung aus.

Fazit

Für einen Streit braucht man immer 2 Personen: einer der Streit sucht und der andere der mitmacht. Wenn Sie nicht mitmachen, laufen die Attacken des Widersachers ins Leere. Darum Sie lassen Sie es nicht zu, dass der Widersacher in der Verhandlung die Kommunikationsregeln bestimmt.

Nonverbale Kommunikation: Bedeutsam in einer Verhandlung

Was verschafft Ihnen einen kompetenten Eindruck in der Verhandlung

Alleine mit Ihrer fachlichen Kompetenz werden Sie in der Verhandlung keine entscheidenden Punkte gewinnen. Kompetenz wird Ihnen von den anderen Verhandlungsteilnehmern erst dann zugestanden, wenn auch Ihre nonverbale Kommunikation akzeptabel ist. Darum ist die  bewusste Kontrolle über Ihre körpersprachliche Präsenz und der Klang Ihrer Stimme stark meinungsbildend. Das ist auch aus dem Grunde notwendig, weil die Kompetenz eines Menschen nicht automatisch von den anderen aus den Sachaussagen allein erkannt wird. Leider, aber Realität!

Nur die wenigsten Menschen sind in der Lage, die Aussagen der anderen Verhandlungsteilnehmer bis zum letzten Wort konzentriert aufzunehmen. Darum verpassen sie oft die letzen 20-30% des Sachinhalts.  Deshalb hat die nonverbale Kommunikation und Körpersprache eine dominante Wirkung auf die Meinungsbildung.

Das können Sie sehr leicht nachvollziehen, wenn Sie sich im TV ein Rededuell von Politikern aus unterschiedlichen Parteien ansehen. Selten können die Zuschauer den Sachinhalt real nachvollziehen. Aber ganz sicher geben sie sich bei der Beurteilung, wer den kompetentesten Eindruck vermittelt hat.

Kongruenz der Körpersprache in der Verhandlung

Ist die Körpersprache und Ihre Sprache nicht kongruent, dann glaubt der Zuhörer immer zuerst das, was der Körper ausdrückt.

Nehmen wir einmal an, Sie sind zum Beispiel ein hochkarätige Experte auf einem bestimmten Gebiet. Aber dann kann es trotzdem passieren, dass Ihre Gesprächspartner den Eindruck bekommen, Sie hätten keine Ahnung von dem, was Sie sagen. Ganz schön gemein! Was ist die Ursache? Ein Grund dafür könnte der fehlende oder unsichere Blickkontakt zu den Verhandlungsteilnehmern sein. Es könnte Ihre sichtbare Nervosität und ein unsicherer Klang Ihrer Stimme sein.

Formulieren Sie Ihre Argumente in der Verhandlung klar hörbar und deutlich. Denn manche Menschen reden sehr leise, fast verschämt und legen wenig Wert auf die Artikulation. Damit machen sie es den Verhandlungsteilnehmern das Zuhören und Verstehen unnötig schwer. Zusätzlich erzeugen sie ungewollt den Eindruck, sie seien in der Materie nicht ganz sattelfest. Darum lenkt dieses verbale Fehlverhalten vom Sachinhalt stark ab und erweckt den Eindruck, als stehe der Redner nicht voll hinter dem, was er sagt.

So wirkt Verständnis bei den Verhandlungspartnern

Verhandlungspartner schätzen es, wenn Sie Ihre Standpunkte verstehen

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie die Standpunkte Ihrer Verhandlungspartner teilen. Aber es kommt sehr gut an, wenn Sie in der Verhandlung klar signalisieren, dass Sie auch konträre Standpunkte der Verhandlungsteilnehmer nachvollziehen können. Im Geschäftsleben, wie auch privat, besteht der Erfolg im Umgang mit anderen Menschen darin, ihren Standpunkt zu verstehen.

In einer Verhandlungssituation können Sie wertvolle Punkte auf der emotionalen Ebene machen. Das gelingt Ihnen, wenn Ihre Verhandlungspartner den Eindruck bekommen, dass Sie sich tatsächlich für ihre Meinungen interessieren. Und wenn Sie sich damit auch ernsthaft mit den Gegenargumenten auseinander setzen.

So kommunizieren Verhandlungsprofis. 8 wirksame Punkte.

  1. Verhandlungsprofis bevorzugen Ich-Botschaften. Ich-Botschaften erleichtern die Kommunikation, vor allem in kontroversen Situationen, ganz entscheidend. Mit Ich-Botschaften werden Fehlinterpretationen auf ein Minimum reduziert, weil in einer offenen und ehrlichen Atmosphäre kommuniziert wird.
  2. Du-Botschaften produzieren schnell ein Klima der Rechtfertigung, Verteidigung und Rivalität.
  3. Verhandlungsprofis setzen fast doppelt so oft Fragen ein, wie die durchschnittlichen Verhandler. Dadurch sind sie immer besser informiert. Sie können in der Verhandlung besser, treffender und schneller reagieren.
  4. Verhandlungsprofis rechtfertigen sich nie. Wenn sich jemand rechtfertigt, wenn er mit für ihn unangenehmen Aussagen konfrontiert wird, wird das gerne als ein Zeichen von Schwäche gedeutet. Diese Schwäche wird der Verhandlungsprofi nie zeigen.
  5. Verhandlungsprofis verkneifen sich, ihre Verhandlungspartner zu provozieren. Provokationen wirken manchmal recht amüsant und die Verlockung dazu ist ganz natürlich. Aber sie sind verletzend und regen zum Widerstand und zur Rache an.
  6. Verhandlungsprofis fassen von Zeit zu Zeit die bisher erzielten Zwischenergebnisse zusammen.
  7. Verhandlungsprofis beobachten sehr genau, ob der Verhandlungspartner in die Sackgasse geraten ist. In einer sackgasse wird ein Verhandlungspartner nicht mehr mit Sachargumenten agieren, sondern primär darauf bedacht sein, sein Gesicht zu wahren. Sollten Sie in einer Verhandlung diese Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner feststellen, dann überlegen Sie, wie Sie ihm aus dieser Sackgasse wieder heraushelfen können. Denn sonst ist auch Ihr Verhandlungsziel in Gefahr.
  8. Verhandlungsprofis betonen Sie bereits erzielten Übereinkünfte und Gemeinsamkeiten, auch wenn sie noch etwas mickrig sind. Das entspannt die Verhandlungsatmosphäre.

 

Wie sicher wird das Verhandlungsergebnis umgesetzt

Ein klarer Umsetzungsplan sichert die Umsetzung des Verhandlungsegebnisses

Die Gefahr nach vielen #Verhandlungen ist: das mühsam erreichte Verhandlungsergebnis wird nicht richtig umgesetzt. Die Verhandlungsteilnehmer sind zunächt froh, dass das Ganze endlich vorbei ist. Aber es wird bei de Umsetzung des Verhandlungsergebnisses einiges unterschätzt.

Wenn das Verhandlungsergebnis von allen Teilnehmern gleich interpretiert wird, ist das noch keine Garantie, dass es genau so umgesetzt wird. Jetzt kommt es darauf an, unverzüglich an die Realisierung zu gehen, denn mit jedem Tag wird die erzielte Einigkeit von den Tagesereignissen angegriffen. Was zum Zeitpunkt der Einigung von allen akzeptiert wurde und klar schien, kann mit der Zeit wieder strittig werden. Ähnlich der Kaufreue nach einem Kaufabschluss.

Eine zügige Umsetzung eines Verhandlungsergebnisses ist im beruflichen Alltag, mit der manchmal überbordenden Menge an Information, Reizen und tagesgeschäftlichen Überraschungen, nicht immer so selbstverständlich. An der konkreten Umsetzung sind schon etliche gute Verhandlungsergebnisse gescheitert.

Das wird im Umsetzungsplan festgelegt:

  1. Wer für welche Schritte zuständig sein wird,
  2. welche Unterstützung dafür einzuholen ist
  3. und zu welchen Terminen das zu geschehen hat.

Der Umsetzungsplan für das Verhandlungsergebnis sollte direkt am Ende einer Verhandlungsrunde verabschiedet werden. Sonst droht die Gefahr, dass Punkte, über die sich die Parteien in der Verhandlung einig waren, nach einiger Zeit wieder verwässert werden.

Gewinnt nur eine Verhandlungspartei?

Optionen in der Verhandlung gemeinsam finden

Wenn in einer Verhandlung eine Partei gewinnt, verliert die andere. Wer verloren hat, will sich revanchieren. Das vergiftet die Beziehung. Überlegen Sie nicht nur vor Beginn der #Verhandlung intensiv, welche Optionen sowohl Ihnen als auch dem Verhandlungspartner etwas bringen. Auch während der Verhandlung ergeben sich gute Möglichkeiten, gemeinsam über Optionen zum Erreichen der jeweiligen Ziele zu beraten.

Voraussetzung dafür ist, dass das Kommunikationsklima konstruktiv ist und beide Parteien konfliktfrei miteinander umgehen können. Das Verhandlungsklima wird wesentlich beeinflusst vom Respekt und Verständnis, das beide Verhandlungspartner füreinander zeigen. Als guter Verhandler ist Ihnen nicht egal, ob der Verhandlungspartner auch einen Vorteil vom Verhandlungsergebnis hat. Win-Win-Ergebnisse anzustreben hat sehr viel mit einer gereiften Persönlichkeit zu tun. Die Einstellung einer gereiften Persönlichkeit ist: es ist genug für alle da. Das Gegenteil davon ist die Gewinn-Verlust-Einstellung. Diese besagt, dass nur einer gewinnen kann.

Um neue Optionen zu finden, stellen Sie Fragen:

„Was müsste passieren, damit wir beide zu einem vernünftigen Resultat kommen?“

„Was würde Ihnen die Entscheidung erleichtern?“

„Was halten Sie von folgender Verfahrensweise …?“

Damit setzen Sie eindeutige Signale, dass Sie die Verhandlung partnerschaftlich und fair zu einem Ergebnis führen wollen.

Nutzen Sie die Verhandlung als Lernprozess

Ziehen Sie Ihre persönliche Bilanz nach einer #Verhandlung

Jede Verhandlung ist für Sie auch ein wertvoller Lernprozess. Den sollten Sie unbedingt nutzen, um bei der nächsten Verhandlung noch besser zu sein.

Die Verhandlung ist eine wertvolle Gelegenheit, in der Praxis den Umgang mit unterschiedlichsten Individuen zu lernen. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen können Sie immer an Ihrem Verhalten, Ihren Formulierungen und an Ihrer Verhandlungsstrategie feilen. Mit dem Ziel, sie noch wirkungsvoller zu formen.

Jede Verhandlung stellt Sie vor eine neue Herausforderung, selbst wenn Sie glauben, das alles schon oft genug durchgemacht zu haben. Hüten Sie sich vor der Einstellung, dass Sie in eine Verhandlung auch ohne gründliche Vorbereitung gehen können, nur weil Sie solche Situationen schon genügend erlebt haben und Sie mit Ihrer Erfahrung das alles stemmen werden.

Mit dieser scheinbaren Gewissheit ist schon so mancher gegen die Wand gefahren. Seien Sie wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können. Auf die Sie nicht vorbereitet sind.

Beurteilen Sie die einzelnen Phasen der Verhandlung

  • Wie gründlich und praxistauglich war Ihre #Verhandlungsvorbereitung?

  • Wie war Ihr Start in der Verhandlung?

  • Wie ruhig, konzentriert und sachlich waren Sie und in welchen Situationen ist es Ihnen schwergefallen?

  • In welchen Verhandlungssituationen haben Sie sich unwohl gefühlt? Was war der Auslöser und wie wollen Sie künftig mit diesen Situationen umgehen?

  • Wie gut konnten sie sich in die unterschiedlichen Verhandlungspartner hineindenken?

  • Wie gut konnten Sie den Verhandlungsverlauf steuern, oder wurden Sie von anderen gesteuert? Was wollen Sie künftig genau so machen?

  • Wie fundiert und wirksam war Ihre Argumentation?

  • Wie gut war der Verhandlungsabschluss für Sie?

  • Was können Sie das nächste mal verbessern?