Verhandlungstechnik: Drohungen moderat eliminieren

Das beste Mittel gegen Drohungen: Technik der Umformulierung

Durch Formulierung eine Drohung legt sich der Verhandlungspartner fest. Er beharrt auf einem Standpunkt. So bald sich aber der Verhandlungspartner auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist er nicht mehr verhandlungsbereit. Denn nun muss er einen Standpunkt verteidigen. Als geschickter Verhandler müssen Sie diese Festlegung argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.

Der hart verhandelnde Einkäufer droht: „Entweder, Sie reduzieren die Preise um 12%, oder wir werden wo anders bestellen!“ Die harte Festlegung in dieser Aussage sind die Begriffe „Preise reduzieren“ und „Wo anders bestellen“.

Diese Begriffe sollten Sie auf keinen Fall wortwörtlich wiederholen. Statt dessen formulieren Sie das Gesagte um: „Herr Kunde, Ihrer Ansicht nach hat die Einigung in den Konditionen einen entscheidenden Einfluss auf unsere künftigen Geschäftsbeziehungen?“

Sie haben jetzt die harten Drohungen in der Aussage des Einkäufers abgefedert und können konstruktiver an einer gemeinsamen Lösung arbeiten.

Aus „Preis“ haben sie „Konditionen“ oder „Rahmenbedingungen“ gemacht und damit einen breiteren Verhandlungsrahmen geschaffen.

Konditionen und Rahmenbedingungen beinhalten einen größeren Verhandlungsspielraum als nur der Preis. Zu den Konditionen gehören Zahlungsvereinbarungen, Zahlungsziele, Reaktionszeiten, Lieferzeiten und viele anderen Rahmenbedingungen.

Statt darüber zu sprechen, ob der Kunde bei dem Wettbewerber kauft oder nicht, sprechen Sie über das ebenfalls größere Feld der künftigen Gestaltung einer Geschäftsbeziehungen.

Durch diese Technik der Umformulierung gewinnen Sie immer eine größere Verhandlungsmasse, aus der sich wieder neue Sichtweisen und Optionen ergeben können.

Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.

Der trügerische Sieg in einer Verhandlung

Verhandlung gewonnen, oder nicht?

So manch ein Verhandlungsteilnehmer feiert einen Verhandlungserfolg, der keiner ist. Er ist zwar als Sieger aus der Verhandlung herausgekommen, doch sein Sieg hat Folgen. Denn wo ein Sieger ist, ist auch ein Verlierer. Da kein Mensch Niederlagen so einfach wegsteckt, kann der Verhandlungssieger damit rechnen, dass sich der Verlierer bei der nächsten Verhandlung revanchieren will

Verhandlungsprofis haben das schon längst erkannt. Sie wissen, in einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. In einer guten Verhandlung wird auch die Partei, die nicht ganz so gut weggekommen ist, ihr Gesicht wahren. Denn wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Achten Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung auf diese 5 Punkte:

  1. Bei jedem Interessenkonflikt gibt es etwas, das für beide Verhandlungsparteien einen Nutzen darstellt. Wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, findet man Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.
  2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsbeiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt.
  3. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.
  4. Achten Sie besonders auf die Verständlichkeit Ihrer Verhandlungsbeiträge. Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze. Sonst überfordern Sie Ihre Zuhörer.
  5. Achten Sie darauf, wenn Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an.

Risiko: Bescheidenheit in einer Verhandlung

Bescheidenheit in der Verhandlung rächt sich

Grosspurige und dominante Verhandlungsteilnehmer stossen die anderen vor den Kopf. Sie ziehen sich unnötige Feinde und Widerstände in der Verhandlung zu. Also denken einige Verhandlungsteilnehmer: bleiben wir lieber bescheiden, das bringt ein vernüftigeres Verhandlungsergebnis.

Damit liegen sie falsch! Warum ist es gefährlich, in einer Verhandlung zu bescheiden zu sein? Weil der Verhandlungsteilnehmer, der wenig verlangt, noch weniger bekommt. Die Mehrzahl der Verhandlungsteilnehmer gehen davon aus, dass Ihr Vorschlag eine Maximalforderung darstellt, von der Sie nach zähem Ringen bereit sind, auf ein „vernünftiges“ Maß zurückzugehen.

Fazit: formulieren Sie Ihre Forderungen zu bescheiden, weil Sie glauben, damit moderater zu wirken und schneller zum Ergebnis zu kommen, dann werden Sie zu viele Federn lassen müssen.

Unklare Ziele schwächen Ihre Verhandlungsposition

Die richtigen Ziele für die Verhandlung setzen

Das klingt logisch. Jeder wird sofort zustinnen. Wenn aber dann die Verhandlung im vollen Gange ist, stellen einige Verhandlungsteilnehmer fest: sie haben sich keine klaren Verhandlungsziele gesetzt. Sie wissen nur sehr ungefähr, welches Verhandlungsergebnis sie erreichen wollen.

Das ist gefährlich. Mit einer unklaren Zielsetzung schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition. Die Verhandlungsteilnehmer, die eine klare Zielsetzung verfolgen, sind in jeder Verhandlungssituation in der besseren Position.

  • Definieren Sie Ihre Verhandlungsziele! Nehmen Sie sich die dafür erforderliche Zeit. Seien Sie sich darüber klar: Wünsche sind keine Ziele.
  • Ihre Ziele müssen ehrgeizig, aber realistisch zu erreichen sein.
  • Die Ziele müssen messbar sein, damit Sie problemlos feststellen können, wann der Moment in der Verhandlung da ist, in dem Sie das Ziel erreicht haben.

Ihr letztes Angebot in der Verhandlung

Vor dem Verhandlungsstart müssen Sie für sich festgelegt haben, wie Ihr letztes Angebot aussieht und wo Ihre Schmerzgrenze liegen wird. Dieser Moment wird in der Verhandlung unweigerlich kommen. Sie sollten dann nicht agieren, wie der Ochs vor dem Berg. Im Plan B wird beschrieben, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind.

Mit diesem Risiko müssen Sie leben: das letzte Angebot zu unterbreiten ist wirklich die letzte Maßnahme in einer Verhandlung. Denn jetzt legen Sie sich fest und können nicht mehr, ohne Glaubwürdigkeit einzubüßen, von diesem letzten Angebot zurücktreten.

 

 

Wie eine Verhandlung erfolgreich wird

Die Verhandlung ist kein Duell

Manche glauben aber, es wäre so. Duelle und Profilierungsgehabe in einer Verhandlung sind reine Zeitverschwendung. Eine Verhandlung macht nur Sinn, wenn alle Beteiligte willens sind, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Ist im Vorfeld der Verhandlung deutlich, dass eine Partei mit aller Konsequenz ihre Interessen durch peitschen will, dann kann man sich die Verhandlung sparen.

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer. Es wird ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen, sondern eine Situation geschaffen, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen.

Was ist die Gefahr? Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Ein vernünftiges Ergebnis in einer Verhandlung zu erzielen erfordert mehr intellektuellen Aufwand. Es lohnt sich! Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten.

Was können Sie als Verhandlungsteilnehmer dazu beitragen?

Formulieren Sie Ihre Beiträge klar, prägnant und für alle verständlich. Benutzen Sie visuelle Hilfen (Flipchart) und Gegenstände, damit Ihre Botschaft vollständig ankommt. Achten Sie gerade in der Verhandlung auf Verständlichkeit. Untermauern Sie Ihre Standpunkte mit griffigen Beispielen aus der Praxis, zu denen die Verhandlungsteilnehmer Bezug haben.

Packen Sie nie mehr als 3 Zahlen oder Adjektive in Ihre Sätze.

Die Emotionen in einer Verhandlung müssen beherrschbar bleiben! Achten Sie als Teilnehmer einer Verhandlung darauf, wann Spannungen die Sachdiskussion negativ beeinflussen und sprechen Sie diese Spannungen an. Erst wenn es den Verhandlungsteilnehmern gelingt, ventstandene Spannungen wieder abzubauen, kann ein akzeptables Verhandlungsergebnis erreicht werden.

Wenn die Verhandlung festgefahren ist

Plan B rettet die Verhandlung

Sie sind bestens präpariert und zuversichtlich in die Verhandlung gegangen. Nach einem gelungenen Start klemmt es plötzlich. Überraschende neue Fakten treten augf. Sie kommen mit Ihrer Verhandlungsstrategie nicht mehr weiter. Was tun?

Im Plan B beschreiben Sie als Verhandlungsprofi, was Sie machen werden, wenn Ihre ursprünglichen Ziele definitiv nicht umzusetzen sind. Damit schützen Sie sich davor, in der Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden, weil Sie unbedingt in eine bestimmte Richtung gehen müssen. Es kommt immer wieder mal vor, dass trotz sorgfältiger Abwägung und bester Vorbereitung Ihre Ziele nicht realistisch zu erreichen sind.

Die Gründe dafür können überraschende Fakten/Ereignisse sein, mit denen keiner vorher gerechnet hat und die während der Verhandlung erst aufgetaucht sind. Sie machen jetzt das Erreichen Ihrer Verhandlungsziele unmöglich. Diese Möglichkeit sollten Sie bei jeder Ihrer Verhandlungsvorbereitung geistig durchspielen, so weit das möglich ist und Ihre alternativen Ziele definieren.

Damit Sie diese Ziele dann auch erreichen, brauchen Sie die dafür passende Plan B – Verhandlungstaktik. Diese bereiten Sie ebenfalls vor der Verhandlung vor, damit Sie im Ernstfall auch schnell umschalten können. Denn viel Zeit zum Überlegen wird Ihnen nicht eingeräumt.

 

Das gehört auch zur Verhandlungsvorbereitung

Was wissen sie über Ihre Verhandlungspartner?

Diese 5 Punkte sollten Sie wissen:

  1. Stehen Ihre Verhandlungspartner unter einem Erfolgsdruck oder Zeitdruck?
  2. Wer von den Verhandlungsteilnehmern ist am zugänglichsten, wer ist am stursten?
  3. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen?
  4. Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich im Vorfeld herausfinden?
  5. Wenn Sie es mit mehreren Verhandlungspartnern zu tun haben, ist es wichtig zu wissen, wie einig die sich untereinander sind.
  6. Wer kann mit wem nicht so gut? Wer ist der Meinungsbildner, an dem sich andere orientieren?

Jeder Verhandlungspartner verfolgt ganz bestimmte Interessen

Diese sind nicht unbedingt direkt erkennbar, weil er verbal scheinbar andere Prioritäten andeutet. Wenn es Ihnen gelingt, die echten Interessen zu ermitteln, dann haben Sie wirksame Hebel in einer Verhandlung.

Beispiel: Der Fertigungsleiter des Unternehmens, mit dem Sie verhandeln, ist ein absoluter Sicherheitsfetischist. Das haben Sie von einem Kontaktmann erfahren. Auch wenn der Fertigungsleiter in der Verhandlung primär von Kosten, Preisen und Nachlässen spricht, favorisiert er doch in Wirklichkeit andere Prioritäten, die Sicherheit des Produktionsprozesses.

Als gut informierter und vorbereiteter Verhandlungspartner werden Sie gezielt Sicherheitsaspekte ansprechen. Sie werden anschaulich darstellen, wie die Prozesssicherheit in einer Fertigung durch Ihre Lösungen noch weiter stabilisiert wird. Damit entkräften Sie die vordergründigen Forderungen nach günstigeren Preisen und reden über die Fakten, auf die es dem Verhandlungspartner in dieser Situation wirklich ankommt.

Verhandeln wie ein Profi

Wie ein Profi verhandeln

Leseprobe

Wie nützlich ist eine gute Verhandlungstechnik?

Es geht nicht ohne! Ihr ganzes Leben lang müssen Sie Verhandlungen führen. Sei es im Beruf als Manager, ob Sie Kunde sind oder Verkäufer. Sei es im Privatleben als Konsument, mit Ihrer Frau oder mit Ihren Kindern, die wieder eine Aufstockung des Taschengeldes einfordern.

Obwohl es ungewöhnlich klingt, aber allzu groß ist der Unterschied zwischen einer geschäftlichen und einer privaten Verhandlung nicht. Beide werden von bestimmten Gesetzmäßigkeiten gesteuert. Deshalb hilft Ihnen die Kenntnis über eine erfolgreiche Verhandlungsführung in allen Lebenslagen. Für viele beruflichen Positionen wird die Fähigkeit, gut zu verhandeln, als eine Schlüsselkompetenz betrachtet.

Gute Verhandler sind im Beruf erfolgreicher und angesehener.

Es lohnt sich also, sich auf diesem Gebiet fit zu machen

In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie im Ton moderat, aber in der Sache konsequent Ihre Ziele durchbringen. Sie lernen, dass es unterschiedlichere Wege als allgemein bekannt ist gibt, um ein günstiges Verhandlungsergebnis zu erreichen. Sie lernen, mit harten Gegnern umzugehen und unfaire Verhandlungstricks erfolgreich zu kontern. Und Sie lernen, wie Sie positiv auf die emotionale Situation einer Verhandlung einwirken können. Denn nur in einer konstruktiven Verhandlungssituation, in der sich die Beteiligten wohl und respektiert fühlen, lassen sich die für die Praxis optimalen Ergebnisse realisieren.

Ergebnisorientierte Verhandlungstechnik

Sie lernen aber auch, Ihre Emotionen in einer hitzigen Verhandlung noch besser zu beherrschen, damit Sie nicht wegen Sieg- und Niederlagenspielchen, oder Prestigediskussionen am Verhandlungsziel vorbeischrammen. Nur eine ergebnisorientierte Verhandlungstechnik alleine bringt Sie weiter. Dieses Buch wendet sich an Menschen, für die eine dauerhafte und für beide Seiten profitablen Zusammenarbeit wichtig ist. Basis dieser Zusammenarbeit ist es, dass in den vielfältigen Verhandlungen keiner sich als Verlierer empfindet oder gar über den Tisch gezogen fühlt. Denn eine Niederlage will gerächt sein!

Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

Warum soll nur einer gewinnen?

In einer gelungenen Verhandlung gibt es keinen Gewinner und keinen Verlierer, so wie gerne bei einer oberflächlichen Betrachtung behauptet wird. Es soll ja keine Schlacht mit Siegern und Besiegten geschlagen werden, sondern ein Ergebnis erarbeitet, in der beide Verhandlungsparteien etwas geben und etwas bekommen. Wenn ein Verhandlungsteilnehmer sein Ergebnis als eine Niederlage empfindet, wird er alles daran setzen, diese Niederlage bei der nächsten Verhandlung wieder auszubügeln.

Er wird sich revanchieren wollen, denn eine Niederlage kann kaum einer auf sich sitzen lassen. Eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre ist damit fast ausgeschlossen. Wem nützt das? Einer dauerhaften und ehrlichen Geschäftsverbindung auf keinem Fall!

Ideal ist es, wenn beide Verhandlungsfraktionen auch nach einer knüppelharten Verhandlung ein gutes Gefühl haben.

Sie haben sich nichts geschenkt, aber haben sich immer respektvoll behandelt und können sich am Ende gerne die Hand geben.

Die verborgenen Chancen

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.