Neurokommunikation

Die Bedeutung der Neurokommunikation für Verkäufer und Manager

So arbeitet unser Gehirn

Es ist nichts Neues, dass wir im Vertrieb und Führung wissen, wie die emotionalen Aspekten einer Botschaften die sachlichen Inhalte dominieren. Über 80% der empfangenen Nachricht werden emotional verarbeitet. Die hoch beschworene Sachebene führt nur ein Schattendasein. Das ist nicht schlimm, denn so funktioniert nun einmal das menschliche Gehirn.

Die Wissenschaft der Neurokommunikation zeigt uns recht deutlich, wie Worte, Formulierungen und Sprachgewohnheiten vom Gehirn verarbeitet und gespeichert werden. Ganz besonders entscheidend ist die Intensität der Emotionen, die durch die Information ausgelöst werden. Worte und Formulierungen, die zu sachlich trocken sind, lösen bei dem Empfänger der Botschaft keine Emotionen aus. Sie sind für das Gehirn wertlos. Diese emotional neutrale Art von Informationen gehen schnell wieder verloren.

Das bedeutet, dass unser Gehirn jede Information mit einer Emotion verknüpft. Die kann positiv oder negativ sein. Die Information nehmen wir mit all unseren Sinnen auf: hören, sehen, riechen, schmecken, spüren. Diese Informationen bewerten wir unbewusst positiv oder negativ, in einer kaum vorstellbaren Geschwindigkeit. Die ausgelösten Emotionen beruhen auf frühere Erfahrungen und Erlebnisse, die wir gespeichert haben.

Positive Assoziationen auslösen

In einem Verkaufsgespräch ist es sinnvoll, Argumente zu wählen, die bei dem Kunden positive Assoziationen auslösen. Damit werden sie in seinem Langzeitgedächtnis abgespeichert und beeinflussen seine Entscheidung. Je mehr positive Assoziationen eine Verkaufsargumentation bei dem Kunden auslöst, um so begehrlicher wird das angebotene Produkt.

Es ist auch wichtig, bestimmte Argumente zu wiederholen. Denn die neuronalen Netze des Gehirns lernen durch Wiederholungen.

Wer die Gesetzmäßigkeiten der Neurokommunikation kennt, argumentiert bewusster mit Begriffen und Assoziationen, die dem Gesprächspartner bekannt sind. Dessen Gehirn wird dadurch Zeit bei der Verarbeitung gespart und die Information wird besser verankert.

Ein gute Kommunikator achtet auf Klarheit und Eindeutigkeit in seinen Aussagen. Auch dabei wird die empfangene Information besser aufgenommen und gespeichert.

Kurze Sätze bevorzugen

Die Zahl 7 spielt bei der Informationsaufnahme eine entscheidende Rolle. Unser Gehirn ist so konstruiert, dass wir maximal 7 Informationen gleichzeitig verarbeiten können. Der Rest geht verloren. Das ist die Anforderung an den Sprecher: Kurz und kompakt formulieren!

Seien Sie authentisch

Es wird vom Kunden oder vom Mitarbeiter sehr schnell (unbewusst) registriert, ob der Verkäufer oder der Vorgesetzte authentisch ist. Und vor allem, ob er eine klare Richtung hat. Beobachtete Richtungswechsel verunsichern und reduzieren die Glaubwürdigkeit. Stehen Sie zu dem, was Sie sind und was Sie sagen!

Vorsicht bei negativen Botschaften

Seien Sie sehr vorsichtig, wenn Sie negative Botschaften übermitteln wollen. Zum Beispiel wollen Sie den Kunden darüber informieren, dass sich seine Lieferung verspäten wird. Negative Informationen lösen bei dem Kunden negative Emotionen aus. Es wird eine physiologische Stresssituation ausgelöst, die der Kunde allerdings nicht bewusst, sondern unbewusst wahrnimmt. Aber sie beeinflusst sein Entscheidungsverhalten.

Mögliche Grund einer Ablehnung

Manchmal wundert sich der Verkaufsleiter darüber, dass ein Kunde den für ihn zuständigen Verkäufer ablehnt. Wo er doch ein sehr fleissiger und fachkompetenter Mitarbeiter ist. Der Grund dafür könnte sein Kommunikationsverhalten sein. Ohne es zu wollen, denn er meint es ja gut, verwendet er unbewusst negative Formulierungen im Kundengespräch. Der nimmt die so auf, dass sie bei ihm negative Emotionen auslösen. Eine Beschäftigung mit dem Thema Neurokommunikation wird dem Verkäufer helfen.

Eine positive Einstellung muss jeden Tag gepflegt werden

In einem Garten siedelt sich Unkraut von alleine an

Positives Denken ist wie das Unkrautjäten: es muss jeden Tag neu aktiviert werden

Suchen Sie gezielt Kontakt mit positiv und konstruktiv denkenden Menschen. Gehen Sie Pessimisten und Jammerlappen besser aus dem Weg. Wenn andere über die Konjunktur klagen und um ihre Zukunft fürchten ist das zwar nicht unrealistisch, aber es hilft Ihnen nicht weiter. Dadurch ändert sich nichts zum Positiven.

Seien Sie wachsam, mit wem Sie sich abgeben! Meiden Sie Menschen, die resigniert haben, überall etwas Schlechtes finden und nicht kämpfen wollen. Die ziehen Sie mit runter!

Das Einzige, das Sie weiterbringt, ist eine positive Einstellung zu Ihrer Aufgabe und zu den Herausforderungen Ihres Marktes. Üben Sie sich, mutig und zuversichtlich zu sein, auch wenn es in vielen Situation schwer zu fallen scheint. Denn: „Aus einem zaghaften Hintern kann kein fröhlicher Furz kommen!“

Ziehen Sie Bilanz. Nehmen Sie ein Blatt Papier, zeichnen ein T-Konto und schreiben alles Negative auf die linke Seite. Dann notieren Sie alles Positive. Sie werden feststellen, dass es genügend positive Fakten in Ihrem Dasein gibt. Also ist nicht alles so trübe.

Schöpfen wir unsere Möglichkeiten aus?

Viel Menschen bleiben unter ihren Möglichkeiten

Natürlich kann nicht jeder überdurchschni9ttliche Leistungen abliefern. Das ist einfach nicht möglich, weil es nur maximal 20% Selbstläufer geben kann, der Rest sind Mitläufer. Die fühlen sich dabei auch nicht so schlecht.

Jedes Fussballteam braucht nicht nur Spielmacher, sondern auch viele „Wasserträger“. Nur dann kann es eine harmonische Einheit werden, die gute Ergebnisse generiert. Ein Team voller Spielmacher ist in der Praxis nie erfolgreich. Denn zu viele starke Einzelpersönlichkeiten innerhalb eines Teams lassen einen Teamgedanken erst gar nicht aufkommen.

Die meisten Menschen fühlen sich in der Komfortzone des Durchschnitts sicher und gut aufgehoben. Diese Komfortzone wird nur dann verlassen, wenn es unbedingt sein muss. Die Erziehung, die gesellschaftliche Entwicklung, die Politik und die Firmenkultur fördert eher den Durchschnitt. Obwohl das Gegenteil behauptet wird.

Der Wunsch nach Bequemlichkeit ist eben ein Grundbedürfnis. Es ist unsere alleinige Entscheidung, ob wir es bequem haben wollen oder ob wir etwas wagen. Das bringt zwar eher Erfolg, kann aber recht unbequem sein.

Resilienz: Das macht uns belastbarer

Resilienz: Unsere Widerstandskraft

Resilienz ist die innere Widerstandskraft eines Menschen gegenüber Krisen, Konflikte und Herausforderungen. Resiliente Menschen werden nicht so geboren. Sie entwickelt sich durch eigene Bemühungen im Laufe des Lebens.

Lernen wir doch einmal unsere Emotionen besser zu steuern. Wir könnten sie recht gut für positive Aspekte nutzen. Statt etwas nur als Stress zu empfinden, könnten wir es auch als Herausforderung annehmen. Als die Chance, uns wieder ein Stück weiter zu entwickeln. Resiliente Menschen sind recht gut in der Lage, ihre Gefühlswelt zu ergründen und für positive Ergebnisse einzusetzen.

Alte Trampelpfade und alltägliche Routine stehen uns in unserer Weiterentwicklung sehr oft im Wege. Überprüfen wir doch mal von Zeit zu Zeit alte Gewohnheiten und entscheiden, von welchen wir uns verabschieden. Denken wir immer wieder darüber nach, welche Alternativen und neue Lösungen uns weiterbrinbgen könnten.

Zur Resilienz gehört Optimismus

Resiliente Menschen sind überzeugt, dass sich die Dinge immer zum Positiven entwickeln. Mal gelingt das schnell, mal braucht man viel Geduld. Mit dieser Einstellung qwerden wir immer widerstandsfähiger gegen kommende Krisen und Missgeschicke. Resilienten Menschen gelingt auch nicht alles, aber sie denken kostruktiver darüber. Sie wissen, wenn ein Problem nicht lösbar erscheint, dann geben sie nicht auf. Wenn die praktizierte Problemlösung auf diesem Weg nicht funktioniert, dann könnte sie auf andere Weise funktionieren. Sie sind überzeugt: Irgendwann klappt es doch noch!

Negative Ereignisse dürfen wir ruhig akzeptieren. Wir dürfen uns auch tüchtig darüber ärgern. Wir dürfen unsere Trauer ausleben. Aber wir fallen nicht in eine Opferstarre und geben uns hilflos den Gegebenheiten hin. Jede Krise ist in den allermeisten Fällen eine zeitlich begrenzte Situation.

Resiliente Menschen arbeiten aktiv an ihrem Selbstbewusstsein

Sie sind immer dabei, ihr Selbstwertgefühl zu stabilisieren. Von selbst passiert da gar nichts! Deshalb ist es notwendig, uns immer wieder an die Erfolge zu erinnern, die wir im Laufe unseres Lebens schon erreicht haben. Die Kraft, die uns das gibt, brauchen wir, um künftige Herausforderungen mutig anzugehen. Das stabile Selbstwertgefühl verleiht uns die Überzeugung, dass wir sehr wohl in der Lage sind, uns in jeder Situation aus eigener Kraft zu helfen.

 

 

Geistig flexibel bleiben

Ihr Geist ist Ihr wichtigster Muskel

Das können Sie sehr gut beobachten: Etliche Menschen, die in den lang ersehnten Ruhestand wechseln, entwicklen sich geistig und damit auch körperlich zurück. Es fehlt die tägliche Herausforderung, das tägliche Training.

  • Wird der Geist nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das passiert schneller als Sie denken! Eine Unterforderung des Gehirns zieht unweigerlich auch eine Verschlappung des Körpers nach sich!
  • Der Alltagsstress ist in der Nachbetrachtung dann doch nicht so negativ. Das betrifft den Eustress, ohne den eine eine volle Leistungsfähigkeit nicht möglich ist.Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen auf einmal, auch wenn sie noch so banal waren.
  • Das Potenzial, das in unserem Gehirn steckt ist riesig groß. Das nutzt uns aber nichts, wenn wir es nicht kontinuierlich aktivieren. Dazu genügen auch kleine Schritte.
  • Seit unserer Geburt verfügen wir über die stattliche Ausstattung von ungefähr 100 Milliarden Neuronen.  Diese sind durch Synapsen miteinander verbunden. Die Synapsen müssen immer wieder durch Denken und Gehirntraining aktiviert werden. Sonst verkümmern sie.

Trainingsprogramm für einen fitten Geist:

  • Lesen Sie viel.
  • Lernen Sie Fremdsprachen.
  • Lernen Sie Gedichte auswendig.
  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem. Nehmen Sie ruhig Herausforderungen an.
  • Ändern Sie bestimmte Alltagsgewohnheiten oder deren Reihenfolge. Ernähren Sie sich ausgewogen und meiden Sie Fertiggerichte. Essen Sie  mit Genuss, ohne in die Völlerei abzugleiten.
  • Probieren Sie öfter was Ungewohntes aus, experimentieren Sie.
  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  • Ein gesunder Geist braucht auch einen gesunden Körper!

Literatur

Die Fähigkeit zur Zuversicht müssen wir uns erwerben

Zuversicht ist erlernbar

Wie jede andere Eigenschaft lässt sich Zuversicht erlernen. Zu einem Teil (ca. 35%) wird uns Zuversicht genetisch in die Wiege gelegt, zu einem deutlich größeren Teil ist sie aber erlernbar. Es ist wie das Training eines Muskels.

Ob wir eine Herausforderung positiv und lösbar betrachten, oder negativ, ist alleine unsere Entscheidung. Unser Gehirn ist Gott sei Dank so konstruiert, dass wir ein Leben lang lernen können. Die neuronale Plastizität macht uns weniger abhängig von unseren genetische Veranlagungen und den Erfahrungswerten unserer Kindheit.

Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, bei negativen Ereignissen deren Ursachen zu analysieren. Trainieren Sie sich, alternative und zukunftstaugliche Lösungen in dem Problem zu entdecken. Jede Situation hat immer zwei Seiten, in jedem negativen Ereignis steckt auch die Chance für seine Lösung.

Ihre Fähigkeit, die Ursachen eines negativen Erlebnisses genau zu identifizieren, zu analysieren und damit zukunftsorientiert umzugehen, ermöglicht ihnen, alternative und oft auch bessere Lösungen zu erkennen

„Wir dürfen nie aufgeben, selbst wenn alles noch so schlecht aussieht, selbst, wenn wir nicht mehr daran glauben können, jemals wieder Erfolg zu haben. Es öffnet sich immer wieder eine Tür.“   

Norman Vincent Peale

Angst besiegen

Angst besiegen

Analyse der Angstgefühle

Angst entsteht nicht durch die konkrete Situation, sondern wie Sie diese Situation bewerten.

Jeder Mensch hat vor irgend etwas Angst. Manchmal sind es banale Dinge (Spinnen) aber auch ungewohnte Situationen, die bedrohlich wirken. Wovor haben Sie Angst?

5 praktisch umsetzbare Tipps helfen Ihnen, Ängste abzubauen:

  1. Die Angstsituation bewusst suchen. Wenn Sie Angst davor haben, eine Präsentation zu halten, dann nehmen Sie mutig jede Gelegenheit wahr zu präsentieren. Sie werden Angst haben und Sie werden sich trainieren, die Angst aushalten. Wenn Ihnen alleine das halbwegs gelingt, dann ist das bereits der erste Schritt, Ängste zu besiegen.
  2. Je öfter Sie sich einer Situation stellen, vor der Sie Angst haben, um so mehr bauen Sie Abwehrkräfte gegen diese Angst auf.
  3. Machen Sie nie den Fehler, Ihre Angst zu verleugnen, sondern akzeptieren sie diese als eine natürliche Funktion in Ihrer persönlichen Entwicklung. Wie bereits erwähnt, Sie sind nicht alleine damit.
  4. Betrachten Sie Ihre Ängste als wertvollen Input für unseren Reifeprozess. Sie zeigen uns die Richtung, in der wir uns weiter entwickeln sollen.
  5. Kultivieren Sie die Einstellung: „Jetzt erst recht!“ Immer wenn Sie vor einer Herausforderung stehen, die Ihnen Angst macht, sagen Sie sich: „Gerade darum packe ich es an. Mir zittern zwar die Knie, aber darum wage ich mich jetzt erst recht an die Aufgabe. Feiern Sie jeden noch so kleinen Erfolg, den Sie dabei erleben.

Über die Angst

Angst kann positiv und lästig sein

Wenn wir zu unserer Angst stehen und nicht verkrampft versuchen sie zu verbergen, dann sind wir auf dem Weg, sie zu überwinden. Eine wirksame Methode gegen unsere Ängste ist, nachzudenken, wie wir auf kommende Herausforderungen positiv reagieren können. Wenn wir vorausplanen, sind wir gegen Angstgefühle besser gewappnet. Falsch ist es, die Angsgefühle zu verdrängen oder zu unterdrücken.

Haben nur Feiglinge Angst?

Angst zuzugeben ist ein Zeichen von Stärke. Die Starken wissen, dass Angst zum Leben dazugehört. Man muss sich deshalb nicht schämen, denn die Situationen, in denen man mutig und zuversichtlich ist, überwiegen. Pragmatisch betrachtet ist unsere Angst ein die Sinne schärfender und die Körperkraft aktivierender Schutz- und Überlebensmechanismus

Viele Menschen leiden manchmal, begründet und unbegründet unter ihren Ängsten. Vor einem Vortrag, oder vor einem Besuch bei einem wichtigen Kunden oder vor einem bedeutenden Ereignis. Das ist etwas normales, denn die Angst gehört wie Freude, Lust oder Zorn zu unseren Grundgefühlen.

Ängste haben auch etwas Positives

Nach Aussage des bekannten Angstforschers Prof. Bandelow gehört die Angst als natürliche Funktion zu unserem Leben. Wenn wir keine Angst verspüren könnten, würden wir nicht lange leben. Unsere Ängste steuern uns unbemerkt durch unseren Alltag. Sie haben die Aufgabe, zu verhindern, dass uns etwas passiert.

 

Benjamin Franklin: Seine Grundsätze

Lebensregeln

Der große Benjamin Franklin hat für sein Leben Regeln definiert und konsequent danach gelebt. Einige davon können wir heute und auch in der Zukunft im beruflichen Alltag befolgen:

Unnützes Geschwätz vermeiden

Leider werden Kunden immer noch von geschwätzigen Verkäufern drangsaliert. Auch in Meetings fallen uns Zeitgenossen auf den Wecker, die sich gerne verbal ausbreiten. Frranklin empfiehlt, nur so viel zu reden, wie es uns und den anderen wirklich nützt.

Ordnung halten, keine Zeit verschwenden

Geben Sie jedem Ding seinen Platz und verschwenden Sie keine Zeit zum Suchen. Planen Sie den Zeitbedarf für die Erledigung von Aufgaben realistisch. Vermeiden Sie unnütze Aktivitäten.

Gerechtigkeit

Sagen Sie mutig Ihre Meinung und stehen Sie für Ihre Belange ein. Verletzen Sie aber niemanden. Gehen Sie mit Ihren Kollegen respektvoll und höflich um.

Entschlossenheit

Erledigen Sie die Aufgaben, die erledigt werden müssen. Ganz gleich, ob sie Spass machen oder nicht.

Aufrichtigkeit

Haben Sie den Mut, so zu sprechen, wie Sie denken. Seien Sie authentisch. Befreien Sie sich von hinterlistigen Gedanken und Rachegelüsten, das schaden nur Ihnen selbst!