Wie kompetent ist der Vertrieb und der Service heute

Das Fachwissen stimmt

Die fachliche Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter ist heute in der Deutschland, im Vergleich mit den weichen Faktoren, noch am ehesten auf einem akzeptablen Standard. Hier sind nahezu alle Unternehmen sehr rege, Mitarbeiter fachlich immer auf den neuesten Stand zu bringen. Dafür bieten sich in fast allen Betrieben die für ein Fachtraining qualifizierten Mitarbeiter an.

Was ist mit den weichen Faktoren?

Hier ist die Situation nicht so rosig. Es mangelt den meisten Verkäufern an verkäuferischem, verhandlungstechnischem Können. Vielen Support- und Servicemitarbeitern mangelt es am kommunikativem, kundenorientiertem Verhalten. Auf diesem Gebiet wird immer noch zu wenig getan, denn aus eigener Kraft lässt sich dieser Trainingsbedarf nicht decken.

Für jeden Mitarbeiter, der telefonisch oder persönlich Kundenkontakt hat, steht heute die kommunikative Kompetenz an erster Stelle. Gekoppelt mit einer Portion Einfühlungsvermögen. Sonst nutzt das ganze fachliche Wissen wenig!Deshalb müssen diese Fähigkeiten ein ganzes Berufsleben lang immer wieder trainiert werden.

Geist und Körper täglich trainieren

1. Ihr Geist will täglich herausgefordert werden

Betrachten Sie Ihr Gehirn wie einen Muskel

Was passiert, wenn Sie einen Muskel nicht trainieren? Wird dieser Muskel nicht permanent trainiert, verkümmert er. Und das geht ganz schnell! Warum mache Ruheständler schneller verblöden als im Arbeitsprozess befindliche Menschen, liegt nicht alleine am Alter, sondern in der reduzierten Nutzung ihres Hirns. Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen, auch wenn sie noch so banal waren.

Trainieren Sie Ihren Geist:

  • Lesen Sie viel.

  • Lernen Sie Fremdsprachen.

  • Lernen Sie Gedichte.

  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Ungewohntem, Unbekanntem.

  • Ändern Sie einige alte Gewohnheiten.

  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.

2. Ihr Körper braucht die tägliche Trainingseinheit

Das Geheimnis der Fitness

Es ist nicht wirklich ein Geheimnis. Das Geheimnis für Fitness heißt: mäßig aber regelmäßig trainieren! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie die ganze Woche auf Ihrem Hintern hocken und dann einmal p. Woche zum Squash, Tennis oder in ein Fitnesszentrum gehen. Sie quälen sich dann mit anaeroben Sportarten, die keinerlei Nutzen für Ihre körperliche Fitness bringen. Statt dessen bergen diese Aktivitäten reichlich Gefahren für langwierige Verletzungen.

Nur aerobe Sportarten bringen Sie weiter: Joggen, Wandern, Walken, Schwimmen, Radfahren.

Falscher Ehrgeiz ist fehl am Platz, laufen Sie zum Beispiel so, dass Sie sich noch mit Ihrem Partner unterhalten können. Beim Joggen sollen die zwei L dominieren, lang und langsam, so haben Sie eine optimale Fettverbrennung.

Es müssen auch nicht immer die großen Aktivitäten sein.

  • Betrachten Sie die vielen Einrichtungen Ihres Alltags als Sportplätze.

  • Benutzen Sie die Treppe, statt den Aufzug.

  • Gehen Sie nach dem Mittagessen eine Runde spazieren.

  • Parken Sie Ihr Auto etwas weiter weg, laufen Sie ein Stück.

  • Haben Sie einen Hund?

Hindernisse überwinden

Keine Angst vor Hindernissen

Was sagen schlaue Köpfe dazu?

  • In sich selbst zu vertrauen ist das erste Geheimnis des Erfolgs. Ralph Waldo Emerson
  • Ohne diese 2 Eigenschaften werden Sie keine Hindernisse überwinden: Eigenmotivation und Beharrlichkeit.
  • Hindernisse und Schwierigkeiten sind wie ein Sprungbrett.
  • Durch die Überwindung von Hindernissen wachsen wir und werden immer stärker.
  • Das Glück des Lebens besteht nicht darin, keine Schwierigkeiten zu haben. Sondern sie zu überwinden. Carl Hilty
  • Gott kann nicht alle Hindernisse aus dem Weg räumen. Er hat uns aber die Fähigkeit gegeben, es selbst zu tun. Paul Schibler
  • Ein Hindernis bei der Überwindung von Widerständen ist Faulheit.
  • Alle Hindernisse und Schwierigkeiten sind Stufen, auf denen wir in die Höhe steigen. Friedrich Wilhelm Nietzsche
  • Unsere größte Schwäche liegt im zu frühen Aufgeben.
  • Der sicherste Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen. Thomas Alva Edison

 

Neurokommunikation

Die Bedeutung der Neurokommunikation für Verkäufer und Manager

So arbeitet unser Gehirn

Es ist nichts Neues, dass wir im Vertrieb und Führung wissen, wie die emotionalen Aspekten einer Botschaften die sachlichen Inhalte dominieren. Über 80% der empfangenen Nachricht werden emotional verarbeitet. Die hoch beschworene Sachebene führt nur ein Schattendasein. Das ist nicht schlimm, denn so funktioniert nun einmal das menschliche Gehirn.

Die Wissenschaft der Neurokommunikation zeigt uns recht deutlich, wie Worte, Formulierungen und Sprachgewohnheiten vom Gehirn verarbeitet und gespeichert werden. Ganz besonders entscheidend ist die Intensität der Emotionen, die durch die Information ausgelöst werden. Worte und Formulierungen, die zu sachlich trocken sind, lösen bei dem Empfänger der Botschaft keine Emotionen aus. Sie sind für das Gehirn wertlos. Diese emotional neutrale Art von Informationen geht schnell wieder verloren.

Das bedeutet, dass unser Gehirn jede Information mit einer Emotion verknüpft. Die kann positiv oder negativ sein. Die Information nehmen wir mit all unseren Sinnen auf: hören, sehen, riechen, schmecken, spüren. Diese Informationen bewerten wir unbewusst positiv oder negativ, in einer kaum vorstellbaren Geschwindigkeit. Die ausgelösten Emotionen beruhen auf frühere Erfahrungen und Erlebnisse, die wir gespeichert haben.

Positive Assoziationen auslösen

In einem Verkaufsgespräch ist es sinnvoll, Argumente zu wählen, die bei dem Kunden positive Assoziationen auslösen. Damit werden sie in seinem Langzeitgedächtnis abgespeichert und beeinflussen seine Entscheidung. Je mehr positive Assoziationen eine Verkaufsargumentation bei dem Kunden auslöst, um so begehrlicher wird das angebotene Produkt.

Es ist auch wichtig, bestimmte Argumente zu wiederholen. Denn die neuronalen Netze des Gehirns lernen durch Wiederholungen.

Wer die Gesetzmäßigkeiten der Neurokommunikation kennt, argumentiert bewusster mit Begriffen und Assoziationen, die dem Gesprächspartner bekannt sind. Dessen Gehirn wird dadurch Zeit bei der Verarbeitung gespart und die Information wird besser verankert.

Ein gute Kommunikator achtet auf Klarheit und Eindeutigkeit in seinen Aussagen. Auch dabei wird die empfangene Information besser aufgenommen und gespeichert.

Kurze Sätze bevorzugen

Die Zahl 7 spielt bei der Informationsaufnahme eine entscheidende Rolle. Unser Gehirn ist so konstruiert, dass wir maximal 7 Informationen gleichzeitig verarbeiten können. Der Rest geht verloren. Das ist die Anforderung an den Sprecher: Kurz und kompakt formulieren!

Seien Sie authentisch

Es wird vom Kunden oder vom Mitarbeiter sehr schnell (unbewusst) registriert, ob der Verkäufer oder der Vorgesetzte authentisch ist. Und vor allem, ob er eine klare Richtung hat. Beobachtete Richtungswechsel verunsichern und reduzieren die Glaubwürdigkeit. Stehen Sie zu dem, was Sie sind und was Sie sagen!

Vorsicht bei negativen Botschaften

Seien Sie sehr vorsichtig, wenn Sie negative Botschaften übermitteln wollen. Zum Beispiel wollen Sie den Kunden darüber informieren, dass sich seine Lieferung verspäten wird. Negative Informationen lösen bei dem Kunden negative Emotionen aus. Es wird eine physiologische Stresssituation ausgelöst, die der Kunde allerdings nicht bewusst, sondern unbewusst wahrnimmt. Aber sie beeinflusst sein Entscheidungsverhalten.

Mögliche Grund einer Ablehnung

Manchmal wundert sich der Verkaufsleiter darüber, dass ein Kunde den für ihn zuständigen Verkäufer ablehnt. Wo er doch ein sehr fleissiger und fachkompetenter Mitarbeiter ist. Der Grund dafür könnte sein Kommunikationsverhalten sein. Ohne es zu wollen, denn er meint es ja gut, verwendet er unbewusst negative Formulierungen im Kundengespräch. Der nimmt die so auf, dass sie bei ihm negative Emotionen auslösen. Eine Beschäftigung mit dem Thema Neurokommunikation wird dem Verkäufer helfen.

Literaturtipps

Eine positive Einstellung muss jeden Tag gepflegt werden

In einem Garten siedelt sich Unkraut von alleine an

Positives Denken ist wie das Unkrautjäten: es muss jeden Tag neu aktiviert werden

Suchen Sie gezielt Kontakt mit positiv und konstruktiv denkenden Menschen. Gehen Sie Pessimisten und Jammerlappen besser aus dem Weg. Wenn andere über die Konjunktur klagen und um ihre Zukunft fürchten ist das zwar nicht unrealistisch, aber es hilft Ihnen nicht weiter. Dadurch ändert sich nichts zum Positiven.

Seien Sie wachsam, mit wem Sie sich abgeben! Meiden Sie Menschen, die resigniert haben, überall etwas Schlechtes finden und nicht kämpfen wollen. Die ziehen Sie mit runter!

Das Einzige, das Sie weiterbringt, ist eine positive Einstellung zu Ihrer Aufgabe und zu den Herausforderungen Ihres Marktes. Üben Sie sich, mutig und zuversichtlich zu sein, auch wenn es in vielen Situation schwer zu fallen scheint. Denn: „Aus einem zaghaften Hintern kann kein fröhlicher Furz kommen!“

Ziehen Sie Bilanz. Nehmen Sie ein Blatt Papier, zeichnen ein T-Konto und schreiben alles Negative auf die linke Seite. Dann notieren Sie alles Positive. Sie werden feststellen, dass es genügend positive Fakten in Ihrem Dasein gibt. Also ist nicht alles so trübe.

Schöpfen wir unsere Möglichkeiten aus?

Viel Menschen bleiben unter ihren Möglichkeiten

Natürlich kann nicht jeder überdurchschni9ttliche Leistungen abliefern. Das ist einfach nicht möglich, weil es nur maximal 20% Selbstläufer geben kann, der Rest sind Mitläufer. Die fühlen sich dabei auch nicht so schlecht.

Jedes Fussballteam braucht nicht nur Spielmacher, sondern auch viele „Wasserträger“. Nur dann kann es eine harmonische Einheit werden, die gute Ergebnisse generiert. Ein Team voller Spielmacher ist in der Praxis nie erfolgreich. Denn zu viele starke Einzelpersönlichkeiten innerhalb eines Teams lassen einen Teamgedanken erst gar nicht aufkommen.

Die meisten Menschen fühlen sich in der Komfortzone des Durchschnitts sicher und gut aufgehoben. Diese Komfortzone wird nur dann verlassen, wenn es unbedingt sein muss. Die Erziehung, die gesellschaftliche Entwicklung, die Politik und die Firmenkultur fördert eher den Durchschnitt. Obwohl das Gegenteil behauptet wird.

Der Wunsch nach Bequemlichkeit ist eben ein Grundbedürfnis. Es ist unsere alleinige Entscheidung, ob wir es bequem haben wollen oder ob wir etwas wagen. Das bringt zwar eher Erfolg, kann aber recht unbequem sein.

Resilienz: Das macht uns belastbarer

Resilienz: Unsere Widerstandskraft

Resilienz ist die innere Widerstandskraft eines Menschen gegenüber Krisen, Konflikte und Herausforderungen. Resiliente Menschen werden nicht so geboren. Sie entwickelt sich durch eigene Bemühungen im Laufe des Lebens.

Lernen wir doch einmal unsere Emotionen besser zu steuern. Wir könnten sie recht gut für positive Aspekte nutzen. Statt etwas nur als Stress zu empfinden, könnten wir es auch als Herausforderung annehmen. Als die Chance, uns wieder ein Stück weiter zu entwickeln. Resiliente Menschen sind recht gut in der Lage, ihre Gefühlswelt zu ergründen und für positive Ergebnisse einzusetzen.

Alte Trampelpfade und alltägliche Routine stehen uns in unserer Weiterentwicklung sehr oft im Wege. Überprüfen wir doch mal von Zeit zu Zeit alte Gewohnheiten und entscheiden, von welchen wir uns verabschieden. Denken wir immer wieder darüber nach, welche Alternativen und neue Lösungen uns weiterbrinbgen könnten.

Zur Resilienz gehört Optimismus

Resiliente Menschen sind überzeugt, dass sich die Dinge immer zum Positiven entwickeln. Mal gelingt das schnell, mal braucht man viel Geduld. Mit dieser Einstellung qwerden wir immer widerstandsfähiger gegen kommende Krisen und Missgeschicke. Resilienten Menschen gelingt auch nicht alles, aber sie denken kostruktiver darüber. Sie wissen, wenn ein Problem nicht lösbar erscheint, dann geben sie nicht auf. Wenn die praktizierte Problemlösung auf diesem Weg nicht funktioniert, dann könnte sie auf andere Weise funktionieren. Sie sind überzeugt: Irgendwann klappt es doch noch!

Negative Ereignisse dürfen wir ruhig akzeptieren. Wir dürfen uns auch tüchtig darüber ärgern. Wir dürfen unsere Trauer ausleben. Aber wir fallen nicht in eine Opferstarre und geben uns hilflos den Gegebenheiten hin. Jede Krise ist in den allermeisten Fällen eine zeitlich begrenzte Situation.

Resiliente Menschen arbeiten aktiv an ihrem Selbstbewusstsein

Sie sind immer dabei, ihr Selbstwertgefühl zu stabilisieren. Von selbst passiert da gar nichts! Deshalb ist es notwendig, uns immer wieder an die Erfolge zu erinnern, die wir im Laufe unseres Lebens schon erreicht haben. Die Kraft, die uns das gibt, brauchen wir, um künftige Herausforderungen mutig anzugehen. Das stabile Selbstwertgefühl verleiht uns die Überzeugung, dass wir sehr wohl in der Lage sind, uns in jeder Situation aus eigener Kraft zu helfen.

 

 

Geistig flexibel bleiben

Ihr Geist ist Ihr wichtigster Muskel

Das können Sie sehr gut beobachten: Etliche Menschen, die in den lang ersehnten Ruhestand wechseln, entwicklen sich geistig und damit auch körperlich zurück. Es fehlt die tägliche Herausforderung, das tägliche Training.

  • Wird der Geist nicht permanent trainiert, verkümmert er. Das passiert schneller als Sie denken! Eine Unterforderung des Gehirns zieht unweigerlich auch eine Verschlappung des Körpers nach sich!
  • Der Alltagsstress ist in der Nachbetrachtung dann doch nicht so negativ. Das betrifft den Eustress, ohne den eine eine volle Leistungsfähigkeit nicht möglich ist.Die täglichen Herausforderungen des Berufslebens fehlen auf einmal, auch wenn sie noch so banal waren.
  • Das Potenzial, das in unserem Gehirn steckt ist riesig groß. Das nutzt uns aber nichts, wenn wir es nicht kontinuierlich aktivieren. Dazu genügen auch kleine Schritte.
  • Seit unserer Geburt verfügen wir über die stattliche Ausstattung von ungefähr 100 Milliarden Neuronen.  Diese sind durch Synapsen miteinander verbunden. Die Synapsen müssen immer wieder durch Denken und Gehirntraining aktiviert werden. Sonst verkümmern sie.

Trainingsprogramm für einen fitten Geist:

  • Lesen Sie viel.
  • Lernen Sie Fremdsprachen.
  • Lernen Sie Gedichte auswendig.
  • Beschäftigen Sie sich mit Neuem, Unbekanntem. Nehmen Sie ruhig Herausforderungen an.
  • Ändern Sie bestimmte Alltagsgewohnheiten oder deren Reihenfolge. Ernähren Sie sich ausgewogen und meiden Sie Fertiggerichte. Essen Sie  mit Genuss, ohne in die Völlerei abzugleiten.
  • Probieren Sie öfter was Ungewohntes aus, experimentieren Sie.
  • Lesen Sie 1 x p. Woche eine Zeitung, die genau Ihre gegenteilige Meinung/Weltanschauung repräsentiert.
  • Ein gesunder Geist braucht auch einen gesunden Körper!

Literatur

Die Fähigkeit zur Zuversicht müssen wir uns erwerben

Zuversicht ist erlernbar

Wie jede andere Eigenschaft lässt sich Zuversicht erlernen. Zu einem Teil (ca. 35%) wird uns Zuversicht genetisch in die Wiege gelegt, zu einem deutlich größeren Teil ist sie aber erlernbar. Es ist wie das Training eines Muskels.

Ob wir eine Herausforderung positiv und lösbar betrachten, oder negativ, ist alleine unsere Entscheidung. Unser Gehirn ist Gott sei Dank so konstruiert, dass wir ein Leben lang lernen können. Die neuronale Plastizität macht uns weniger abhängig von unseren genetische Veranlagungen und den Erfahrungswerten unserer Kindheit.

Trainieren Sie sich in der Fähigkeit, bei negativen Ereignissen deren Ursachen zu analysieren. Trainieren Sie sich, alternative und zukunftstaugliche Lösungen in dem Problem zu entdecken. Jede Situation hat immer zwei Seiten, in jedem negativen Ereignis steckt auch die Chance für seine Lösung.

Ihre Fähigkeit, die Ursachen eines negativen Erlebnisses genau zu identifizieren, zu analysieren und damit zukunftsorientiert umzugehen, ermöglicht ihnen, alternative und oft auch bessere Lösungen zu erkennen

„Wir dürfen nie aufgeben, selbst wenn alles noch so schlecht aussieht, selbst, wenn wir nicht mehr daran glauben können, jemals wieder Erfolg zu haben. Es öffnet sich immer wieder eine Tür.“   

Norman Vincent Peale