Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen

Harmonie in Sprache und Körpersprache

Einige Absolventen eines Rhetorikkurses glauben, dass das, was sie über Körpersprache gelernt haben, universell anwendbar ist. Das stimmt nicht! Denn es macht einen gewaltigen Unterschied, ob Sie im Stehen oder Sitzen kommunizieren. Was körpersprachlich im Stehen vorteilhaft wirkt, empfindet der Kommunikationspartner im Gespräch am Tisch eher verwirrend.

Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag. Dadurch könnte sich der Gesprächspartner bedrängt oder fast bedroht fühlen.

So ist Ihre Köpersprache im Sitzen richtig:

  1. Ihr  Oberkörper ist aufrecht. Sie sind leicht nach vorne geneigt. Das ist die Haltung eines aufmerksamen und kontrollierten Sprechers. Ausserden wirkt diese Haltung kraftvoll.
  2. Die Hände gehören auf dem Tisch. Versteckte Hände signalisieren Unehrlichkeit (etwas verstecken) oder Unsicherheit.
  3. Sie spielen nicht mit Gegenständen (Stift). Damit zeigen Sie nur Ihre Nervosität.
  4. Im Gegensatz zu einer Präsentation im Stehen ist Ihre Gestik im Sitzen sparsam.
  5. Unterlassen Sie ruckartigen Bewegungen. Das ist ein Zeichen von Unsicherheit und wirkt irritirend (wirr).
  6. Vermeiden Sie eine seitliche Position gegenüber dem Kunden. Auch wenn es Ihnen bequem erscheint. Der Kommunikationspartner kann das als fehlende Wertschätzung oder Überheblichkeit werten
    (kalte Schulter zeigen).
  7. Nicht nur in den Zeiten der Coronapandemie, lassen Sie Ihre Hände aus dem Gesicht. Das zeugt nicht von Souveränität. Der Kommunikationspartner könnte das so deuten, dass Sie selbst nicht davon überzeugt sind, von dem, was Sie sagen.

Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen

Was kommt bei dem Zuhörer wirklich an?

Weniger, als uns recht ist! Das ist aber kein Grund zum Verzweifeln. Wir müssen allerdings dafür sorgen,dass wir unsere Botschaften so gestalten, dass möglichst viel ankommt.

Es ist erschreckend, wie oft wir uns darauf verlassen, dass das nur gesprochene Wort, der Sachinhalt, auch wirklich ein zu eins bei dem Empfänger ankommt.

Achten Sie auf diese 6 Punkte bei einer Präsentation

  1. Emotionen aufzunehmen ist für uns spannender, als nur Informationen. Emotionen speichern wir bekanntermaßen wesentlich intensiver und länger, als nur Informationen.
  2. Am intensivsten nehmen wir die Informationen auf, die wir sehen.Arbeiten viel mit Bildern, Skizzen und Zeichnungen.
  3. Der Körper lügt nicht. Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. Was Sie sagen und Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Ahnt der Zuhörer eine Abweichung, dann glaubt er zuerst das, was Ihr Körper ausdrückt.
  4. Der Klang Ihrer Stimme, Mimik und Gestik prägt zu 80% die Meinung und Beurteilung der Zuhörer über die Qualität Ihrer Darstellung.

 

 

Wie viele Informationen kommen bei Ihrem Kunden an?

Der Informationsverlust in der Kommunikation

Von dem, was Sie Ihrem Kunden sagen, kommt viel weniger an, als Ihnen lieb ist! Der größte Informationsverlust entsteht bei dem gesprochen Wort. Mehr als 40% dessen, was Sie dem Kunden gesagt haben, ist nach 2 Tagen bereits gelöscht. Was nutzt Ihre ganze imposante Formulierungskunst, wenn so viel Informationsverluste entstehen?

Achten Sie bei der Kundenkommunikation auf diese 5 Punkte

  1. Prüfen Sie, ob der Partner die Information überhaupt empfangen will und kann. Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre Informationen ins Leere. Wenn er sich über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen. Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an. Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.
  2. Sprechen Sie spezifisch, verallgemeinern Sie nicht. Die Anlage hat ein 25 Meter Schwimmbecken und 2 Tennisplätze“ – ist präziser als „Gute Freizeiteinrichtungen“. „20 –25% Einsparung“ – statt deutliche Einsparung (muss natürlich beweisbar sein). „8% der Beschäftigten arbeiten in der Forstwirtschaft“ – ist präziser als „nur ein geringer Anteil arbeitet in der Forstwirtschaft.“ „Das Verschleißteil hat eine Lebensdauer von maximal 36 Monaten.“
  3. Visualisieren Sie. Ein Block und ein Stift sind sehr wirkungsvolle Kommunikationshilfen. Erläutern Sie komplexe Zusammenhänge zeichnerisch. Das ist leichter als befürchtet und hilft dem Kommunikationspartner, das Ganze noch besser zu verstehen. Bilder werden besser gespeichert und bleiben länger erinnerbar, deshalb üben Sie, bestimmte Fakten und Aussagen durch Symbolen zu visualisieren. Arbeiten Sie mit geometrischen Mustern und Pfeilen. Wenn Sie dem Kunden rüberbringen wollen, dass er mit Ihrer Lösung die Hälfte der Vorbereitungszeit einspart, dann zeichnen Sie zum Beispiel einen Kreis und halbieren ihn.
  4. Stellen Sie erst mal eine gute Gesprächsatmosphäre her. Zeigen Sie dem Partner Wertschätzung. Spürt er die nicht, werden Ihre Informationen verfälscht und gefiltert aufgenommen. Lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Gedankengänge nachvollziehen und seine Meinung respektieren. Auch wenn Sie gegenteiliger Meinung sind. Achten Sie peinlichst darauf, ihn aussprechen zu lassen und ergänzen Sie nie seine Sätze für ihn zu Ende. Wenn der andere sicher ist, dass Sie sich über seine Meinung Gedanken machen, wird er auch Ihre Argumente rational untersuchen.
  5. Argumentieren Sie mit Zahlen und Beweisen, die der Kunde anerkennt: „Herr Kunde, wie hoch kalkulieren Sie eine 1 Stunde Produktionsstillstand?“ „Wir rechnen mit 200 €.“ „Das bedeutet, wenn Sie durch das neue Verfahren eine um 20 – 25% höhere Verfügbarkeit erzielen, sparen Sie im Monat bis zu 3500 € gegenüber heute ein.“ „Herr Kunde, was kostet Sie eine Arbeitsstunde im Büro?“ „Wir rechnen mit 62 €“ „Das bedeutet, wenn Sie mit der neuen Organisationen die Wegezeiten Ihrer Mitarbeiter um 2 Stunde p. Arbeitstag und p. Mitarbeiter reduzieren, sparen Sie im Monat 440 €.“

Zuhörer beeindrucken

Der spannende Aufbau einer Präsentation

Leseprobe aus dem Buch: Mitreißend und spannend präsentieren

5.1 Der zündende Start, der mobilisierende Schluss

Worauf es ankommt

Der erste Eindruck des Redners ist entscheidend für den gesamten Ablauf der Präsentation. Einen schwachen Start können Sie nur noch sehr schwer wieder kompensieren, auch wenn Sie sich in der Präsentation steigern.

In den ersten Minuten haben Sie auf jeden Fall die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer.

Die sind darauf gespannt, was für ein Typ Sie sind. Wie Sie reden, wie Sie sich geben, was Sie so drauf haben. Wenn Sie jetzt Fehler machen, dann wirken die besonders stark. Mehr als die Fehler im Laufe der Präsentation.

Der Schluss Ihrer Präsentation gibt Ihnen noch mal eine Chance, mit einem guten Gesamteindruck abzuschliessen. Das ist nicht so einfach zu realisieren. Profis verlassen sich darum nicht auf spontane Eingebungen, sie planen den Anfang und den Schluss ihrer Präsentation. Die Kernsätze und Kernaussagen lernen sie auswendig.

5.2 Die wichtigsten Gründe für einen zündenden Start

Sofortige Aufmerksamkeit

Mit einem eleganten oder originellen Start gewinnen Sie sofort die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer. Sie sind gespannt, was jetzt alles kommt. Achten Sie darauf, althergebrachte und konventionelle Rituale bei Ihrer Eröffnung zu vermeiden: „Ich freue mich, heute zu Ihnen zu sprechen …sülz ….“

Selbstvertrauen wird aufgebaut

Gelingt Ihr Start, dann fegt er recht schnell die letzten Wolkenfetzen Ihrer Nervosität weg. Die innere Unruhe transformiert sich zu Dynamik. Jetzt gelingt Ihnen auch der weitere Verlauf der Präsentation, weil Sie über die notwendige Selbstsicherheit verfügen.

Positive und negative Beispiele

Positive Starter sind: Zitate, Analogien, Anekdoten oder rhetorische Fragen.

Negative Starter sind: Konventionelle Begrüßungsformeln und Feststellungen, die alle wissen: „Guten Tag, meine Damen und Herren. Ich freue mich, dass Sie mir heute …blah, blah“. „Wir sind heute zusammengekommen, um …“. „Hiermit möchte ich unsere Veranstaltung eröffnen und ….laber, laber“

5.3 Die wichtigsten Gründe für einen mobilisierenden Schluss:

Was hängen bleibt

Der Schluss ist zwar das Ende Ihrer Präsentation aber keinesfalls das Ende für Ihre Argumentation.

Die Suggestivkraft vieler Argumente wirkt erst nach einiger Zeit bei den Zuhörern.

Formulieren Sie Ihre Schlusssätze besonders sorgfältig, denn wenn der Schluss gelungen ist, erscheint das vorher Gesagte in einem noch besseren Licht. Umgekehrt macht dagegen ein misslungener Schluss Ihre ganze Präsentation wieder kaputt.

Vorschläge für einen guten Schluss

  1. Fassen Sie den Inhalt mit klaren Worten kurz und kompakt zusammen.
  2. Wiederholen Sie die wichtigsten Argumente in einer sprachlich variierten Form.
  3. Fordern Sie die Zuhörer zum Handeln auf. Sprechen Sie ihnen Mut zu.
  4. Bedanken Sie sich für die Aufmerksamkeit.
  5. Beenden Sie Ihre Präsentation mit eine Zitat oder einer kurzen Story.

5.4 AIDA

Gestaltungshilfe

AIDA ist eine leicht zu merkende Methode, die Sie dabei unterstützt, Ihre Präsentation klar zu strukturieren und spannend zu gestalten.

A = Origineller Aufhänger

Da für gibt es einige Möglichkeiten:

  • Zitat. Legen Sie sich eine Zitatensammlung an. Wählen Sie für jede Präsentation das passende Zitat aus.
  • Beschreibung eines Problems. Verbunden mit dem Hinweis, dass Sie im Laufe der Präsentation einige Lösungsmöglichkeiten vorstellen werden.
  • Aktuelles Ereignis: „Heute morgen habe ich in der XY-Presse folgendes gelesen ….“
  • Anekdote
  • Rhetorische Frage

I = Information über Nutzen, Ziele, Struktur

Sie geben einen Überblick über den

  • Ablauf der Präsentation,
  • welche Ziele damit erreicht werden sollen,
  • welchen Nutzen die Zuhörer davon haben werden.

D = Souveräne Darstellung

  • Sie beherrschen die freie Rede und die dazu passende Gestik.
  • Sie achten bei der Wortwahl darauf, dass Sie hauptsächlich Begriffe verwenden, die Ihr Publikum versteht.
  • Sie präsentieren eine klare Gliederung.

Beispiele: Ausgangssituation, Soll-Situation, der Weg zur Realisierung.

Oder: Problem, Ursache, Auswirkung, Problemlösung .

  • Sie kontern Angriffe und Störungen locker und humorvoll mit Schlagfertigkeit.
  • Sie haben eine angenehme Tonlage und modulieren Ihre Stimme und Sprache.
  • Sie modulieren Ihr Sprechtempo.

A = Abschluss

Was Sie zum Abschluss sagen, bleibt am längsten im Gedächtnis der Zuhörer hängen. Mit einem guten Abschluss können Sie sogar eine mittelmäßige Präsentation noch retten. Die bewährtesten Methoden sind:

  • Zusammenfassung der wesentlichen Punkte.
  • Aufforderung zur Umsetzung der präsentierten Inhalte.
  • Zitate und Storys.

Zusammenfassung

  • Der erste Eindruck des Redners ist entscheidend für den gesamten Ablauf der Präsentation.
  • In den ersten Minuten haben Sie auf jeden Fall die volle Aufmerksamkeit der Zuhörer.
  • Der Schluss Ihrer Präsentation gibt Ihnen noch mal eine Chance, mit einem guten Gesamteindruck abzuschliessen.
  • Positive Starter sind: Zitate, Analogien, Anekdoten oder rhetorische Fragen.
  • Negative Starter sind: Konventionelle Begrüßungsformeln und Feststellungen, die alle wissen.
  • Die Suggestivkraft vieler Argumente wirkt erst nach einiger Zeit bei den Zuhörern.
  • Legen Sie sich eine Zitatensammlung an. Wählen Sie für jede Präsentation das passende Zitat für den Start aus.
  • Anfang und Schlusssätze Ihrer Präsentation lernen Sie auswendig.

Sprache oder Körpersprache, wem glaubt man mehr?

Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte

„Ihr könnt nicht anders sprechen, als Ihr euch bewegt.“ Das sagt der große Pantomime Samy Molcho.

Die Sprache unseres Körpers

Unser innerer Zustand, wie wir uns fühlen, was uns bewegt drücken wir mit unserer Körpersprache aus. Ob es uns passt, oder nicht! Wir können hier nur wenig rational bheeinflussen. Der geübte Beobachter „liest uns“. Mit unserer Mimik und den Bewegungen die wir machen, geben wir Einblick in unser Inneres.

Wir senden, während wir reden eine ungeheuere Menge an feinen Signalen aus, die überwiegend unbewusst von unseren Zuhörern aufgenommen werden.

Die Körpersprache zeigt uns, mehr als alles andere, was die Person, mit der wir es zu tun haben wirklich denkt und fühlt. Sie ist die Sprache der Seele. Wenn Ihnen jemand sagt, dass er sich freut Sie zu sehen, aber sein Oberkörper ist weit zurückgelehnt und sein Kopf ist nach hinten in den Nacken gedrückt, können Sie davon ausgehen, dass er Sie nicht leiden kann.

Es kommt also nicht nur darauf an, was einer sagt, sondern wie er es sagt. Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte. Der Mund kann lügen (macht er auch oft genug), aber der Körper spricht die Wahrheit. Denn die wenigsten Menschen haben ihre Körpersprache so im Griff, dass sie sie bewusst steuern können. Gute Schauspieler können das.

Die Körpersprache ist die älteste Form der zwischenmenschlichen Verständigung. 90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage. Nur 10% wird bestimmt von dem, was jemand sagt.

So können Sie die Körpersprache besser deuten

Was denkt der Kommunikationspartner wirklich?

Die Signale des Körpers sagen es uns

Jeder ist in der Lage, die Körpersprache der Mitmenschen zu deuten. Intuitiv können wir das schon. Nur noch nicht so richtig bewusst. Unsere Haustiere können das wesentlich besser als wir. Vertrauen Sie ruhig mehr Ihrer Wahrnehmung und Ihrem Gefühl. Schauen Sie genauer hin. Das macht auch jeder gute Personalchef. Wenn sein Verstand bei einem Bewerber Ja sagt, das Gefühl aber Nein, wird er ihn nicht einstellen.

Natürlich darf man das Beobachten und Interpretieren der Körpersignale nicht Schwarz-Weiss sehen. Hier gibt es viele Grauzonen: Wenn der Gesprächspartner mit verschränkten Armen vor Ihnen sitzt, muss das nicht immer Ablehnung bedeuten. Es kann auch sein, dass er sich dabei wohl und gemütlich fühlt. Allerdings ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass der Grund die Ablehnung ist.

Die  10 häufigsten Signale des Körpers

  1. Wenn Ihr Gesprächspartner den Blickkontakt vermeidet, ist er nicht an Ihnen interessiert oder fühlt sich unterlegen.
  2. Unsichere Menschen fummeln ständig an ihrer Kleidung herum oder haben die Hand im Gesicht.
  3. Hochgezogen Schultern, eine angespannte Schulterpartie ist ein Zeichen von Unruhe, Nervosität, inneren Spannungen oder Angst. Ebenso eine flache Atmung.
  4. Eine breitbeinige Sitzhaltung bei zurückgelehntem Oberkörper (bei Männern zu beobachten) deutet auf Desinteresse, Ablehnung oder auch auf Dominanzgehabe hin („Ich bin der Platzhirsch“).
  5. Der spontane Griff an den Hals zeigt, dass sich der Gesprächspartner ertappt oder durchschaut fühlt. Menschen, die lügen, fassen sich öfter an die Nase, als in neutralen Situationen.
  6. Wenn Sie jemanden gegenüber sitzen, der seine Hände unter dem Tisch hat, dann ist das ein Zeichen von Heimlichtuerei. Er will instinktiv etwas verbergen.
  7. Berührt Ihr Gesprächspartner während der Unterhaltung, in der er scheinbar zuhört, mit seinen Fingern ganz leicht seine Ohren, dann ist es ein klares Signal: „Halt die Klappe.“
  8. Hat der Gesprächspartner einen leicht nach vorne gebeugten Oberkörper und hält er den Augenkontakt, dann ist das ein Signal des Interesses und Wohlwollens.
  9. Wenn Männlein und Weiblein miteinander kommunizieren, dann signalisieren die übereinandergeschlagenen Beine der Frau Interesse oder Desinteresse. Sind die Beine mit der Innenseite zum Gesprächspartner übereinander geschlagen, ist das ein Zeichen von Interesse. Andersrum bedeutet Ablehnung.
  10. Die vor der Brust verschränkten Arme signalisieren dagegen Distanz.

Literaturtipps

 

 

Das Wort „und“ hat eine positive Wirkung

Bewusste Wortwahl im Verkaufsprozess

Im Verkaufsgespräch benutzen wir etliche Worte, die keine oder eine negative Wirkung auf den Kunden haben. Ohne, dass wir es merken. „Herr Kunde, damit gehen Sie nicht das Risiko ein, dass die Ausschussqoute steigt.“ Versuchen Sie mal nicht an ein rotes Auto zu denken. Klappt das? Nein, denn jetzt denken Sie erst recht an das rote Auto. Ihr Gehirn hat das Wort „nicht“ schlicht ignoriert.

Ein gerne verwendetes Wort mit negativem Einfluss ist: „eigentlich“! „Herr Kunde, eigentlich ist unser Service sehr zuverlässig.“ Bei dem Kunden bleibt nur hängen, dass der Service schlecht ist. Denn „eigentlich“ kippt das positiv gemeinte Argument in das Negative.

„Und“ verbindet

Bei dem Wort „und“ passiert etwas Positives. Mit „und“ verbinden wir zwei Punkte harmonisch miteinander, die scheinbar gegensätzlich sind.

Kunde: „Da sehe ich aber eine Gefahr!“

Verkäufer: „Genau diese Gefahr sehen wir auch und damit Sie auf der sicheren Seite sind, ist die Maschine mit dieser Funktion ausgestattet“.

Literaturtipps

Optimieren Sie die Kommunikation mit Ihrem Kunden

Mit diesen 6 Punkten optimieren Sie die Kommunikation

 

Beratungsgespräch, Hans Fischer Seminare
Beratungsgespräch, Hans Fischer Seminare
  1. Animieren Sie den Kunden zu einem Dialog, fordern Sie Feedback zu Produkten, Service, Dienstleistung.

  2. Beteiligen Sie den Kunden an der Entwicklung von Innovationen.

  3. Pflegen Sie eine offene und ehrliche Kommunikation mit der Region, in der Ihr Unternehmen ansässig ist (Standortmarketing)

  4. Seien Sie immer verständlich! Kommunizieren Sie so, dass der Kunde die für ihn relevanten Informationen auch so versteht, wie Sie diese gesendet haben. Fachchinesisch hilft weder Ihrem Image, noch dem Verständnis.

  5. Vermeiden Sie eine Imponiersprache, die mit Fremdwörtern, firmeninternen Begriffen, Modewörtern und Neuhochdeutsch (Denglisch) durchsetzt ist.

  6. Bei der Flut von E-Mails, die jeden Tag über Ihre Kunden hereinbricht, gehen wertvolle Informationen verloren. Nutzen Sie den persönlichen Kontakt, das Telefon und auch wieder mal den konventionellen Brief. Der fällt heute wieder auf.

Am Telefon überzeugt primär Ihre Stimme

Mit der Stimme überzeugen

Sie kennen aus eigener Erfahrung, dass Ihnen ein Gesprächspartner am Telefon sympathisch erscheint, ohne dass Sie ihn kennen.

Wie überträgt sich Sympathie am Telefon?

  • 15% Sprachlicher Inhalt

  • 25% Artikulation, Wortwahl, Sprechgeschwindigkeit

  • 60% Klang, Melodie der Stimme

So bekommt Ihre Stimme die richtige Wirkung:

  1. Sprechen Sie nicht zu schnell. Selbstsichere Menschen nehmen sich Zeit für ihre Formulierungen. Unsichere Menschen versuchen den Text schnell hinter sich zu bringen.
  2. Ein wie ein Maschinengewehr losratternder Verkäufer wird nicht nur missverstanden, er wirkt auch unglaubwürdig. Er will einem etwas aufschwatzen.
  3. Versuchen Sie Ihr Sprechtempo auch dem Ihres Gesprächspartners anzupassen. Aber, wie gesagt, nicht zu schnell.
  4. Artikulieren Sie deutlich und sorgfältig. Es spielt keine Rolle, ob Sie Dialekt haben, oder nicht. Entscheidend ist, dass der Kommunikationspartner Sie versteht. Nichts wirkt peinlicher, als wenn Menschen krampfhaft ihren Dialekt zu verbergen versuchen.
  5. Sprechen Sie nicht zu leise. Das wirkt schüchtern und es gehen Informationen auf dem Übertragungsweg verloren.
  6. Haben Sie keine Angst vor Pausen. Pausen suggerieren Selbstsicherheit. Der Kommunikationspartner soll den Eindruck bekommen, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Sache stehen. Pausen erleichtern außerdem die Informationsverarbeitung. Pausen bringen zusätzliche Spannung im positiven Sinn in das Telefonat.
  7. Modulieren Sie Ihre Stimme. Ein eintönig klingender Textbrei wirkt einschläfernd. Heben und senken Sie Ihre Stimme, wechseln Sie die Sprechgeschwindigkeit. Sprechen Sie zu Übungszwecken die Interpunktionen nach.
  8. Am sympathischsten klingt Ihre Stimme, wenn Sie beispielsweise ein weinendes Kind trösten wollen.
  9. Ihre Körperhaltung überträgt sich am Telefon, ebenso Ihre Laune und Ihre Stimmung.
  10. Wenn Sie lächeln, bekommt Ihre Stimme einen weicheren, angenehmeren „Sound“.
  11. Wenn Sie stehen, wirken Sie dynamischer. Wenn Sie im Sessel liegen, können Sie keinen dynamischen Neukontakt aufbauen. In dieser Haltung können Sie allenfalls Ihre Frau anrufen, um zu fragen, was es zum Abendessen gibt. Aber auch die wird nicht sonderlich erfreut sein. Woher kommt das?
  12. Im Stehen atmen Sie tiefer, Ihr Gehirn bekommt mehr Sauerstoff und Ihre Denkfähigkeit wird aktiviert. Ihre Stimme klingt voller und kräftiger. Wenn Sie im Sessel liegen, atmen Sie flacher, Ihr Gehirn bekommt weniger Sauerstoff, Ihre Stimme klingt gepresst.
  13. Unbewusst verhalten wir uns – je nachdem, wie wir angezogen sind – verschieden. Haben wir einen schicken, edlen Anzug an, wirkt unsere Sprache, Argumentation und Gestik automatisch seriöser und überzeugender, als wenn wir unrasiert und in wilder Freizeitkluft am Schreibtisch sitzen.
  14. Sprechen Sie Ihren Kommunikationspartner öfter mit seinem Namen an. Nichts hört der Mensch lieber, als seinen Namen.

Literatur

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg

Verkaufstraining
Verkaufstraining

Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

 

Fürchten Sie immer noch Kundeneinwände?

Begrüßen Sie die Einwände Ihres Kunden!

  • Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen.

  • So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral.

  • Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.

  • Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“

  • Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.

  • Viele Verkäufer verwenden technische Begriffe, die der Kunde missverständlich interpretiert. Sprechen Sie spezifisch: „Ihr Output kann bis zu 25% gesteigert werden.“ Statt: „Wir bieten eine hohe Geschwindigkeit.“

  • Bevor Sie einen Einwand entkräften: Erst die Gedankengänge des Kunden verstehen lernen.

Literatur

Hans Fischer

Verkaufstraining
Verkaufstraining


Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

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