Schlagfertigkeit optimieren: Die Zustimmung

Zustimmen

Wenn Sie ein Zwischenrufer mit einem Einwand attackieren will, oder Ihnen etwas Provokantes an den Kopf wirft, reagieren Sie so, wie er es nicht erwarten wird. Schauen Sie Ihm in die Augen, dann antworten Sie mit einer (lustigen) Zustimmung:

Einwurf: „Also, meiner Meinung nach läuft das in der Praxis aber ganz anders ab …“

Antwort: „O.K. Würde es Ihnen gut tun, wenn ich

Ihnen recht gäbe?

Oder

“Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie diese Meinung vertreten.“

Einwurf: “Jetzt werden Sie aber rot.“

Antwort: „Stimmt. In meiner Freizeit spiele ich in

unserer Theatergruppe immer die Tomate.“

Einwurf: “Jetzt übertreiben Sie aber.“

Antwort: „Stimmt. Das ist mir auch gerade

aufgefallen.“

Einwurf: „Jetzt wollen Sie uns aber nur was verkau- fen.“

Antwort: „Sie haben mich ertappt. Genau das will ich.“

Oder

„Richtig. Denn das ist mein Beruf.“

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Hans Fischer

Mitreißend und überzeugend präsentieren

VDMA-Verlag

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Schlagfertig mit positiver Umdeutung

Positive Umdeutung

Eine positive Umdeutung ist wie eine bedingte Zustimmung in der Einwandbehandlung. Sie signalisiert einmal Ihre Verständnis für die Meinung des anderen. Gleichzeitig nutzt sie seine Aussage, um ein positives Argument zu platzieren. Sie machen also eine positive Uminterpretation eines negativen Begriffs.

Einwurf: „Ich habe gehört, Ihr Service ist sehr langsam!“

Antwort: „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist speziell Ihnen ein schneller Service sehr wichtig?“

Einwurf: „Das ist aber sehr pingelig.“

Antwort: „Wenn Sie unter pingelig verstehen, dass wir uns konsequent und kompromisslos der absolu- ten Genauigkeit verschrieben haben, dann haben Sie recht.“

Oder

„Genau diese Pingeligkeit macht uns zum Qualitätsführer.“

Einwurf: „Die Endkontrolle dauert aber zu lange.“

Antwort: Wenn zu lange die Auswirkung hat, dass nur hundert Prozent genaue Teile die Produktion verlassen, dann sind wir gerne zu lange.“

Einwurf: „Sie sind aber arrogant.“

Antwort: „Wenn Sie mit arrogant meinen, dass ich sehr stolz auf das bin, was wir bis heute erreicht haben, dann bin ich gerne arrogant!

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Präsentation: So trainieren Sie Ihre Gestik

Gestik trainieren

  1. Stellen Sie sich vor den Spiegel.
  2. Stehen Sie fest auf dem Boden. Beide Füße sind eine Schulterbreite auseinander.
  3. Ziehen Sie die Po-Backen fest zusammen und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden. Brust raus und Kinn leicht erheben. Lassen Sie dabei Ihre Schultern ganz locker hängen. Auf keinen Fall nach oben ziehen, denn das wirkt angespannt.
  4. Versuchen Sie bestimmte Stimmungen nur mit Ihrer Mimik und Gestik auszudrücken. Dabei können Sie ruhig übertreiben.
  5. Um Ihre Sensibilität bei der Wahrnehmung der Körpersprache noch weiter auszubilden, machen Sie diese Übung. Setzen Sie sich in ein Cafe und beobachten Sie die Körpersprache der Menschen um Sie herum. Versuchen Sie zu deuten, was deren Gestik und Mimik über ihr Wesen verraten könnte.

Sprechen Sie diese Texte und machen die dafür passenden Gesten:

  1. „Ich halte einen großen Luftballon mit beiden Händen. Ich zeige ihn den Leuten auf der linken Seite, ich zeige ihn den Leuten auf der rechten Seite. Ich hebe den Luftballon in die Höhe und lasse ihn los. Er fliegt weit nach oben. Ich beobachte, wie er sich langsam am Horizont entfernt.“
  1. „Das erhöht die Geschwindigkeit Ihrer Anlage.“
  2. “ Damit reduzieren Sie die Folgekosten.“
  3. „Damit sparen Sie Geld.“
  4. „Dadurch erreichen Sie viel schneller Ihre Ziele.“
  5. „Damit erweitern Sie Ihr Einsatzspektrum.“
  6. „Das dürfen Sie auf keinen Fall dulden.“
  7. „Beenden Sie diese Diskussion.“

Da das Übungen sind, dürfen Sie es mit der Gestik ruhig etwas übertreiben.

Literatur:

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Präsentieren: Schlagfertig mit Zitaten

Die wirksamsten Tipps: Zitatensammlung

Ein passendes Zitat als Antwort auf eine Provokation wirkt auf jeden Fall professionell und humorvoll. Deswegen empfehle ich Ihnen, sich einen Vorrat an Zitaten zusammenzustellen und sich soweit möglich, einzuprägen.

Einwurf: Das ist aber eine sehr einseitige Darstellung.

Antwort: „Was eigentümlich und schön und groß sein soll, das muß einseitig sein.“ Felix Mendelssohn

Einwurf: Ist Ihnen da nicht ein Fehler passiert?

Antwort: „Ein Mensch ohne Fehler ist kein vollkommener Mensch.“ Alfred Polgar

Situation: Ihr Vortrag wird immer wieder von einer vorlauten Person unterbrochen.

Antwort: „In der Kirche singen immer die am lautesten, die falsch singen.“ Grillparzer

Einwurf: Was Sie da behaupten, kann ich aber nicht nachvollziehen.

Antwort: „Widersprich nicht, bevor du nicht widerdacht hast.“ Martin Andersen

Situation: Ein Schwätzer unterbricht Sie ständig und wortreich.

Antwort: „Man liebt zu bemänteln allerorten schwache Gedanken mit starken Worten.“ Paul Heyse

Situation: Ihre Argumente werden mit polemische,

unsachlichen Einwänden angegriffen.

Artwort: „Schlechte Argumente bekämpft man am besten dadurch, dass man ihre Darstellung nicht stört.“ Sidney Smith

Einwurf: Jetzt kommen Sie doch mal endlich zur Sache.

Antwort: „Wer hohe Türme bauen will, muss lange beim Fundament verweilen.“ Anton Bruckner

Situation: Unsachlicher Einwand.

Antwort: „Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil.“ Ebner-Eschenbach

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Unsachliche Angriffe während der Präsentation

Lust an der Provokation

Ein geringer Prozentsatz der Zuhörer hat die infantile Neigung, den Referenten mit unsachlichen Attacken zu provozieren. Die Art der Provokation ist meist von der Sache her nicht wert, darauf einzugehen. Allerdings wird das Geplänkel zwischen Redner und Provokateur von der passiven Mehrheit sehr genau beobachtet. Man ist interessiert, wie der Referent damit umgeht. Lässt er sich verunsichern, wird er selbst unsachlich, oder bleibt er gelassen.

Wenn Sie sich als Redner verunsichern lassen und kontern emotional, dann hat der Provokateur die Macht über Sie übernommen.

Sie gehen ihm auf den Leim. Die oberste Regel heißt deshalb: locker bleiben. Das ist gleichzeitig die größte Schwierigkeit, denn man will ja den Störenfried vor Publikum eine überbraten. Diesen verständlichen Impuls unterdrücken Sie besser. Sie wollen ja nicht den Ehrgeiz des Provokateur unnötig anheizen, damit er sich bei seinen Spitzen noch mehr steigert.

Am wirksamsten wehren Sie sich mit einer schlagfertigen Antwort. Das lesen Sie in dem nächsten Kapitel.

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Präsentationstechnik und Rhetorik: Umgang mit Störern

Mit welchen Störungen müssen Sie rechnen

Schwätzchen mit dem Nachbar

Recht beliebt ist es bei manchen Zuhörern, sich ungeniert mit dem Nachbarn zu unterhalten, während Sie sich alle Mühe geben, eine gute Präsentation hinzulegen. Natürlich bleibt Ihnen das nicht verborgen, denn Sie halten ja Blickkontakt. Auch den routiniertesten Präsentator lässt das nicht unberührt. Es lenkt ab, stört die an dem Vortrag interessierten Teilnehmer und motiviert den Referenten nicht unbedingt.

Suchen Sie dennoch als Referent bei der Ursachenforschung erst mal bei sich selbst. Ein Grund kann sein, dass Ihre Ausführungen zu monoton werden oder die Spannung nachlässt. Darum müssen Sie immer daran denken, optimal verständlich zu sein, Stimme und Sprache zu modulieren und Sprechpausen einzubauen.

Maßnahmen

Wenn Sie zu der Meinung kommen, dass Ihr Präsentationsstil in Ordnung ist, dann sollten Sie etwas gegen die Störer tun. Blicken Sie, während Sie weiter reden, ganz gezielt zu den Störern. Sie sollten dabei keinen vorwurfsvollen Blick, wie der Lehrer in der Schule haben.

Bleiben Sie locker. Andere Zuhörer werden nach und nach ebenfalls interessiert zu den Störern blicken. Die spüren das und hören auf. Das genügt bei den meisten Menschen bereits, um zu erkennen, dass man etwas falsch macht. Denn eines ist fast immer der Fall: die schwätzenden Störer machen das nicht, um Sie böswillig zu provozieren. Oft ist ihnen die Auswirkung ihrer Störung nicht bewußt.

Hilft Ihre sanfte Methode immer noch nicht, dann hören Sie abrupt zu sprechen auf und schauen zu den Störern. Nachdem die aufgehört haben, sprechen Sie ruhig weiter, als wenn nichts passiert wäre.

Bei etwas hartnäckigeren Zeitgenossen können Sie auch nach Ihrer Pause etwas spaßig, aber treffend bemerken: „Ich wollte Sie jetzt nicht unterbrechen.“ Oder: „Wenn ich Sie störe, dann bin ich einen Moment lang ruhig.“

Weitere Störungen

Dazu gehören Einwände, auch unsachliche, Angriffe und permanente (auch dumme) Fragen. Wie Sie mit Einwänden und Angriffen umgehen, lesen Sie in den nächsten Kapiteln.

Permanente Fragen bergen für sie als Referenten die Gefahr, dass Sie sich durch die Beantwortung verzetteln könnten. Sie kommen dann vom Thema ab und müssen mühsam wieder den Anschluss finden.

Einige Zeitgenossen stellen unverblümt ihre Fragen immer wieder, obwohl diese von Ihnen bereits beantwortet wurden. Das kann daran liegen, dass der Fragende Ihre Antworten nicht gehört, oder richtig verstanden hat. Das nervt und stört den Ablauf der Präsentation. In diesem Fall, bieten Sie dem Fragesteller an, nach der Veranstaltung unter vier Augen nochmals gezielt auf seine Fragen einzugehen.

In vielen Fällen kommt der Frager nach der Veranstalter nicht mehr zu Ihnen und die Sache hat sich damit erledigt. Entweder war es ihm doch nicht so wichtig, oder er hat es vergessen. Auf keinen Fall dürfen Sie es zulassen, dass der Frager Ihre Präsentation so stört und die übrigen Teilnehmer dadurch ungnädig werden.

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Wie entstehen Widerstände während Ihrer Präsentation

Emotionale Ursachen

Wenn die Zuhörer die Art Ihrer Präsentation ablehnen oder Sie als Person nicht akzeptieren, entstehen Einwände und Widerstände. Auch wenn Sie auf der Sachebene 100% Recht haben. Aber wenn der Inhalt von Ihnen nicht kompetent rüber gebracht wird, weil Körpersprache und Inhalt nicht kongruent sind, dann verpuffen die guten Argumente.

Der Betrachter neigt dazu, zuerst der Körpersprache zu glauben.

Sieht er keine Übereinstimmung darin was Sie sagen und wie Sie es sagen, dann gewinnt die Aussage Ihres Körpers.

Machen Sie Ihre Gestik unterhalb der Gürtellinie und preisen die hohe Qualität Ihres Produktes an, dann ist das für den Zuhörer ein Widerspruch. Gestik unterhalb der Gürtellinie ist Gestik im negativen Bereich. Der Zuhörer denkt: „Der lügt.“ oder „Der ist sich nicht sicher, ob seine Aussage stimmt.“ Achten Sie also darauf, dass sich Ihre Hände oberhalb des Solarplexus bewegen, wenn Sie positive Botschaften verkünden.

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Präsentieren: Mutige Charts

Kreieren Sie Ihre Charts emotional und mutig

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Die Zuhörer sollen die Botschaft eindeutig und klar erkennen. Sie wollen Ihre Zuhörer mit dem Thema Umweltverschmutzung in der Landwirtschaft aufrütteln? Anstatt Messwerte und Statistiken zu präsentieren, nehmen Sie doch mal ein Foto von ein paar elend verendeten Bienen, Rehkitzen (nach dem Mähen), Vögeln oder einer Smogwolke!

Diese Darstellung ist heftig, aber die Botschaft kommt an.

Volle Aufmerksamkeit sichern

Sagen Sie Ihren Teilnehmern, dass jeder nach Ihrer Präsentation ein Handout erhält.

Geben Sie keine schriftlichen Unterlagen während der Präsentation heraus.

Wenn Sie das tun, werden die Leute einfach nur Ihr Memo lesen, während Sie quasi unbeachtet einen Monolog halten. Ihr Ziel ist jedoch, dass Ihr Publikum Ihnen zuhört, vertraut und den emotionalen und intellektuellen Punkten Ihrer Präsentation folgt.

Aus dem Militärmuseum

Die bei vielen Rednern recht beliebten Listenpunkte in einer Powerpointpräsentation heißen auf Englisch übrigens „Bullets“. Das sind Patronen, Munition. Diese Bullets sind allenfalls etwas für das Militärmuseum. Generell sind Bullets nichts Schlechtes bei Aufzählungen.

Aber leider werden Sie zu häufig als gestalterisches Element verwendet. Gehen Sie sehr sparsam damit um, damit Sie Ihre Zuhörer mit einer eintönigen Gestaltung nicht langweilen.

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Präsentieren: Sinnvoller Einsatz von Powerpoint

Dafür ist Powerpoint nicht gedacht

Abschreckende Beispiele über die falsche Anwendung von Powerpoint begegnen uns täglich im Berufsleben. Da präsentiert der Vorstand eines Unternehmens über das letzte Halbjahr. Er steht vor der Leinwand und nutzt kein Rednerpodest. Das ist schon mal gut. Aber dann, er wiederholt wortwörtlich den Text, das auf den projizierten Charts zu sehen ist. Die Zuhörer denken: „Also, lesen können wir selber.“ So geht es eine halbe Stunde und die Aufmerksamkeit der Zuhörer bewegt sich kontinuierlich in den Keller. Nachdem er geendet hat, murmeln einige Mitarbeiter sich zu: „Na das ist nicht unbedingt seine Stärke.“

Das Unternehmen schickt seine Mitarbeiter zu Rhethorikseminaren und präsentiert mit seinen obersten Repräsentanten das Gegenteil. Wenn Sie jetzt denken, das ist eine Ausnahme: es ist keine! Powerpoint bietet dem Präsentierenden kreative Möglichkeit der bildhaften Darstellung.

Etwas öderes, als Textzeilen abzubilden und diese dann nahezu eins zu eins wiederzugeben, ist kaum vorstellbar.

Die projizierten Charts haben nur die Aufgabe, Ihre Worte zu verstärken, nicht zu wiederholen.

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Präsentation und Rhetorik: Positive Einstimmung

Positive Selbstgespräche

Vor der Präsentation können Sie sich selbst positiv programmieren. Verzichten Sie nicht darauf, es wird ohnehin niemand anders tun.

Die Methode der positiven Selbstgespräche ist wirksamer, als die meisten Leute denken.

Sie ist eine seit Jahren bewährte Methode, mit der Spitzensportler vor einem Wettkampf sich stark machen.

Der ehemalige Weltklassentorhüter Oliver Kahn führt seine starken Leistungen hauptsächlich auf seine Fähigkeiten zurück, regelmäßig positive Selbstgespräche zu praktizieren.

Unser Gehirn registriert ganz genau, wie wir mit uns sprechen und führt unsere Befehle aus.

Seien Sie darum sehr vorsichtig mit Äußerungen, wie:“Das ist ja kaum zu schaffen.“ oder „Was bin ich heute wieder ungeschickt!“ „Ich fühle mich nicht ganz wohl.“ „Also heute will aber gar nichts klappen.“

Nur Sie haben die Verantwortung

Was in der Realität mit uns geschieht, hängt überwiegend davon ab, welchen Input wir uns geben. Ob wir uns negative oder positive Botschaften eingeben. „Das schaffe ich nicht!“ ist eine konkrete Aufforderung an unseren Verstand, alles in die Wege zu leiten, damit wir es es nicht schaffen. Also machen Sie es umgekehrt. Sie haben die Wahl. Es ist alleine Ihre Verantwortung.

Denken Sie an die positiven Aspekte der Präsentation:

  • „Ich habe mich optimal auf die Präsentation vorbereitet.“
  • „Die Präsentationstechnik habe ich ausgiebig getestet. Alles funktioniert einwandfrei.“
  • „ Die Zielgruppe ist mir bekannt. Fachlich kann mich niemand in Bedrängnis bringen.“
  • „Ich habe mich auch auf mögliche Störungen und Provokationen vorbereitet.“
  • „Ähnliche Präsentationen habe ich schon gehalten. Das Feedback war überwiegend positiv.“
  • „Ich habe meinen Start genau geplant und geübt.“
  • „Ich habe etwas zu sagen und bin voll davon überzeugt.“
  • „Ich bleibe gelassen und gebe mein Bestes, zu dem ich fähig bin.“
  • „Und wenn nicht alle zufrieden sind, kann ich damit leben. Denn ich kann es nicht allen recht machen.“

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