Archiv der Kategorie: Management

Wie gute Verkäufer wirklich sind

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Werfen Sie die Vorurteile über Verkäufer über Bord!

  1. Gute Verkäufer verfolgen sehr konsequent ihre Ziele. Dabei machen sie sich weniger Gedanken darüber, für den Kunden manchmal unbequem zu werden.
  2. Gute Verkäufer akzeptieren ihre Schwächen. Sie konzentrieren sich aber darauf, ihre Stärken gezielt einzusetzen.
  3. Starke Verkäufer sind selten fachlich besser, als durchschnittliche Kollegen. Sie können aber besser Menschen beeinflussen.
  4. Nur 20% der Verkäufer können mit ihrer Freiheit richtig und eigenverantwortlich umgehen. Den anderen müssen Sie auf die Finger gucken.

Die richtigen Verkäufer einstellen

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Die Herausforderung der Zukunft: Die richtigen Mitarbeiter finden.

  • Die langjährige Branchenerfahrung von Bewerbern wird zu hoch eingeschätzt.
  • Verkäufer scheitern selten an ihrem Fachwissen, aber oft an persönlichen Defiziten und mangelnden verkäuferischen Fähigkeiten.
  • Starke Verkäufer bekommen Sie nur, wenn Sie die Tür für Seiteneinsteiger öffnen.
  • Es schlummern noch viele unentdeckte Rohdiamanten und Talente in Ihrem Unternehmen.
  • Sie brauchen ein ehrgeiziges Mitarbeiter-Entwicklungssystem. Denn es wird immer realitätsferner, sogenannte fertige Verkäufer einzustellen.
  • Die wirklichen Leistungsträger in vielen Unternehmen kommen aus den eigenen Reihen.
  • Personalentwicklung muss wieder Chefsache werden und keine Aufgabe von Theoretikern und Personalreferenten.
  • Vorgesetzte zeichnen sich nicht durch hohes Arbeitspensum aus, sondern durch ihre Fähigkeit, jeden Mitarbeiter zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen.

So finden Sie die richtigen Mitarbeiter

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Werfen Sie bestimmte Glaubenssätze über Bord.

Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt nicht die stromlinig aussehenden und sich auch so gebenden Typen, die in einigen namhaften Konzernen heute den Ton angeben. Es waren keine Berater von Mc Kinsey und Konsorten mit Prädikatsexamen, fehlender Bodenhaftung und Realitätsferne. Es waren handfeste Typen wie Max Grundig oder Heinz Nixdorf oder Reinhold Würth. Weiterlesen →

Was ist die Führungsaufgabe des Verkaufsleiters?

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Der moderne Verkaufsleiter ist kein Oberverkäufer mehr

  • Er muss für jeden Mitarbeiter die richtigen Ziele formulieren und kontrollieren, am besten gemeinsam mit dem  Mitarbeiter. Diese Ziele leiten sich aus den Unternehmenszielen ab.
  • Er muss dem Mitarbeiter die Richtung weisen, Impulse geben und Zuversicht vermitteln.
  • Er muss den Mitarbeiter dazu motivieren, sich engagiert für die Erreichung der vereinbarten Ziele einzusetzen.
  • Er muss planen und dabei dem Mitarbeiter die Gelegenheit einräumen, sich aktiv an der Gestaltung zu beteiligen.
  • Er muss Teamwork erzeugen und damit die Vielzahl der Einzelleistungen zu einer Gesamtleistung im Sinne des Teamzieles zu koordinieren.
  • Er muss seine Mitarbeiter mit allen Informationen und Arbeitsmitteln versorgen, die für die Erledigung deren Aufgaben relevant sind.
  • Er muss seine Mitarbeiter regelmäßig, mindestens 1 mal im Jahr, beurteilen. Die Beurteilung erfolgen im gemeinsamen Dialog und werden dokumentiert.

Aus dem Buch: Verkäufer zum Erfolg führen. VDMA-Verlag

Was Verkaufsleiter falsch beurteilen

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Vorsicht! Die Glaubens-Fallen eines Verkaufsleiters:

  • Der Verkaufsleiter glaubt, seine Verkäufer zur Leistung anzuspornen. Irrtum: Das empfinden aber nur 18% der Verkäufer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an ein Wir-Gefühl in seinem Team. Irrtum: 75% der Verkäufer sehen sich als Einzelkämpfer!
  • Der Verkaufsleiter glaubt an die Weiterbildungsbereitschaft seiner Verkäufer. Irrtum: 65% der Verkäufer fühlen sich gut qualifiziert.
  • Der Verkaufsleiter glaubt, dass er führt. Irrtum: 53% der Verkäufer fühlen sich alleine gelassen!

“Denn sie wissen nicht, was sie tun!”

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Sparen an falscher Stelle

Wenn ihre Waschmaschine kaputt ist, holen Sie dann den Bäcker? Auf so eine Idee kommen Sie erst gar nicht, denn Sie rufen den Fachmann an. Etliche Unternehmen aber führen keine Trainings für ihren Vertrieb aus Kostengründen durch. Die Gründe sind vielfältig. Meist wurde irgendwann eine Trainingsmaßnahme durchführt und anschließend haben die Verantwortlichen keine positive Veränderung festgestellt.

Ein Fehler ist, dass die Auswahl der Trainer Mitarbeitern überlassen wird, die vom Vertrieb nur theoretische Kenntnissen (oder keine) haben. Da wird eine Mitarbeiterin aus dem Personalbereich beauftragt, nach passenden Trainingskonzepten zu suchen. Auf den ersten Blick wirkt das nicht ganz sinnfrei, denn ihre Aufgabe nennt sich Personalentwicklung. Nur leider basiert ihre Erfahrung auf dem Umgang mit Auszubildenden, oder sie hat den einen oder anderen MS-Office-Kurs organisiert. Diese Mitarbeiterin soll nun die passenden Trainer für eine hochsensible Thematik auswählen. Dabei geht es immer um viel Geld und eine hochkritische Zielgruppe. Entsprechend sind dann die Ergebnisse.

Darum sollten die Firmenchefs endlich die Auswahl von Trainern als Chefaufgabe sehen und sie nicht an subalterne Stellen delegieren.

Satte Löwen jagen nicht

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Wie satt und zufrieden sind wir?

  • Eine chinesische Weisheit sagt uns: „Wenn wir unsere Richtung nicht ändern, werden wir dort ankommen, wo wir gerade hinmarschieren.“ Das ist doch ganz logisch, werden Sie denken. Wo  ist die Weisheit?
  • Wenn wir in die richtige Richtung laufen, werden wir schon zum richtigen Ziel gelangen. Aber wissen wir wirklich, ob die Richtung noch stimmt? Der Weg, den wir gehen, ist uns nicht immer bewusst. Denn wir gehen ihn aus Gewohnheit.
  • Wir denken: was bisher funktioniert hat, wird auch künftig funktionieren. Vielleicht ja. Aber was passiert, wenn wir in die falsche Richtung marschieren und glauben, sie wäre immer noch die richtige?
  • Wir müssen immer wieder unsere Gewohnheiten überprüfen, sonst entwickeln wir uns nicht mehr weiter , sondern zurück. Die Wirklichkeit hat sich aber weiter bewegt.
  • Viele erfahrene Verkäufer und Manager vertrauen bei der Bewältigung der Anforderungen zu sehr auf ihre Routine und richten sich in einer Komfortzone ein. Satt und zufrieden.

Zielführend kommunizieren

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Ich-Botschaften erleichtern die Kommunikation

Ich-Botschaften sind Formulierungen, mit denen der Sender seine eigenen Einstellungen, aktuellen Gefühle und Empfindungen dem anderen mitteilt.

Der Sender von Ich-Botschaften beschreibt dabei präzise, was er über einen Sachverhalt denkt und was aktuell dabei in ihm vorgeht. Was er empfindet. Dabei beschuldigt er niemanden und greift nicht an.

Durch die Ich-Botschaften öffnet sich der Sender. Er beschreibt dabei ganz klar:

„ Ob er sich über etwas freut oder ärgert,

„ ob ihn etwas beunruhigt,

„ ob er von einem Ereignis oder von einer Person eingenommen oder enttäuscht ist,

„ oder ob er sich gerade wohl, unwohl oder verunsichert fühlt.

Der Empfänger der Botschaft erfährt dabei genau, was in dem anderen aktuell vorgeht, während dem er ihm etwas mitteilt. Es wird nicht nur der Sachinhalt deutlich, sondern auch die Emotion, die dahintersteckt („…ach, so meint er das!“). Fehlinterpretationen werden dabei auf ein Minimum reduziert, weil in einer offenen und ehrlichen Atmosphäre kommuniziert wird.

Es erfolgt keine Schuldzuweisung, bei der der Empfänger in die Situation gedrückt wird, sich rechtfertigen zu müssen.

Du-Botschaften fördern Missverständnisse

Wenn Sie dieses Prinzip verstanden haben, werden Sie erstaunt sein, wie oft Menschen miteinander in Du-Botschaften kommunizieren („Was hast Du da wieder gemacht ……!“) und dabei zwangsläufig Verständnisprobleme und Kampfsituationen produzieren. Der Sender greift an („Sie geben Ihre Berichte immer zu spät ab!“) und der Empfänger verteidigt sich mit Rechtfertigungen („Das stimmt so aber nicht! Das sehen Sie falsch …“). Diese Art der Kommunikation ist sehr verbreitet und findet sowohl im privaten Bereich als auch im Berufsalltag statt.

Mehr Informationen zu Kommunikation, Führung und Verkauf im Literaturshop.

Wie Sie überzeugender auftreten

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6 Tipps damit Sie noch überzeugender auftreten

1. Blickkontakt aufbauen

Im Geschäftsleben kommt es nicht nur auf gute Argumente an. Noch wichtiger ist es, wie sie körpersprachlich präsentiert werden. Halten Sie den Blickkontakt bewusst einige Sekunden länger. Schauen Sie dabei moderat und freundlich, stieren Sie nicht in die Pupillen, das machen nur Raubtiere. Wenn Sie anderen nicht in die Augen schauen können, dann wird man Ihnen Ihre Aussagen nicht abnehmen.

2. Stärke zeigen mit einer aufrechten Körperhaltung

Achten Sie immer auf eine gerade Körperhaltung, das zeigt innere Stärke und Selbstsicherheit. Wer geduckt rumschlurft und rumhängt, kann niemanden überzeugen. Für eine gerade Körperhaltung müssen Sie täglich etwas tun. Eine schlappe Haltung kommt dagegen von selbst.

3. Auf die nonverbalen Signale kommt es an

Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. 85% liegt an nonverbalen Signalen, mit denen Sie auch Ihren Dackel und Ihre Katze beeindrucken können. Wie wichtig das ist, erkennen Sie daran, dass alle erfolgreichen Menschen sich intensiv mit der Optimierung ihrer Körpersprache beschäftigen. Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen. Was Sie sagen und  Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Stellt Ihr Kommunikationspartner einen Widerspruch zwischen Ihrer Sprache und Körpersprache fest, wird er Ihnen nicht glauben

4. Der Feind Ihrer Schultern sind die Ohren

Der beste Freund Ihrer Schultern ist Ihre Hüfte! Wenn Ihre Schulterpartie unter Spannung steht, können Sie keinen gelassenen Eindruck erwecken. Aufgeregte Redner haben fast immer die Schulterpartie hochgezogen und verspannt. Ihr Zuhörer wird unbewusst Signale der Unsicherheit empfangen und damit leidet Ihre Aussage. Was tun, wenn Sie trotzdem unsicher sind? Dann praktizieren Sie die Körpersprache eines sicheren Menschen: Blickkontakt, offene Haltung, Hände nicht verstecken und die Schultern locker nach unten ziehen. Auch wenn Sie anfangs nur so tun als ob, mit der Zeit werden Sie sicherer.

5. Wählen Sie klare und eindeutige Formulierungen

Wenn die Leute sagen, Sie seinen unpräzise, liegt es auch an Ihren Formulierungen. Vermeiden Sie darum Müllwörter und zu viele Konjunktive. Sagen Sie nicht: eigentlich, an und für sich, gewissermaßen, im Prinzip, könnte, würde, eventuell, man, ich denke. Bevorzugen Sie positive Worte: Sparen, erleichtern, sichern, erhöhen, erweitern, gewinnen.

„Sage nicht, wer lügt, wird von den Göttern und Menschen gehasst.  Sondern: Wer die Wahrheit sagt, wird von den Göttern und Menschen geliebt.“ Sokrates

6. Auf den Klang Ihrer Stimme kommt es an

“Der Ton ist der Beweggrund für den Zuhörer. Der Ton des gesprochenen Wortes geht in das Unterbewusstsein und löst dort Reaktionen aus. Wie etwas wirklich gemeint ist, lässt sich nur am Ton feststellen.” Udo Nix

Pflegen Sie Ihre Stimme, denn der Klang ist Ihr Markenzeichen. Radiomoderatoren üben permanent an dem Klang der Stimme. Üben Sie die ideale Tonlage (Singen der Tonleiter hoch und runter, geht gut während der Autofahrt). Finden Sie heraus, in welcher Tonlage Ihre Stimme am kräftigsten und angenehmsten klingt. Denn 60% Wirkung gehen vom Klang Ihrer Stimme aus. Vermeiden Sie zu husten, wenn Ihre Stimme belegt ist, das reizt nur zusätzlich. Schlucken Sie statt dessen, das ölt Ihre Stimmbänder.