Glaubenssätze prägen unseren Alltag
Wenn wir etwas glauben, dann verhalten wir uns so, als sei das Realität. Alles was wir wahrnehmen, interpretieren wir so, das es unseren Glaubenssätzen entspricht. Die Menschen agieren alle auf dem Niveau, das ihren Überzeugungen und Glaubenssätzen entspricht und nicht auf dem Niveau, das ihren Möglichkeiten gerecht wird. Also, es geht immer ein bisserl mehr.
Einige Verkäufer behindern ihren Erfolg durch hinderliche Glaubenssätze, ohne es zu merken. Notwendige Nachfassaktivitäten bei Kunden werden auf die lange Bank geschoben oder völlig unterlassen, weil der Verkäufer glaubt, damit lästig zu wirken.
Das gilt auch für die Frage nach dem Abschluss. Hier zögern die meisten, weil sie Angst haben, der Kunde könnte es als aufdringlich verstehen.
Damit vergeben sie aber oft eine gute Chance, denn viele Kunden sind früher abschlussbereit, als der Verkäufer glaubt.
Sie zeigen es sogar mit bestimmten verbalen und nonverbalen Äußerungen.
- „Kann ich auch die Farbe wählen?“
- „Passt das Gerät auch in das Büro am Flurende?“
- „Wie werden meine Mitarbeiter eingewiesen?“
- „Schulen Sie auch vor Ort?“
Das alles sind nicht nur Fragen, sondern in der finalen Phase des Verkaufszyklusses Kaufsignale. Der Durchschnittsverkäufer beschränkt sich darauf, die Fragen zu beantworten.
Der bessere Verkäufer erkennt darüber hinaus, dass der Kunde sich im Entscheidungsstadium befindet. Die Frage: „Passt das Gerät….?“ beantwortet er so:
- „Herr Kunde, schauen wir uns mal gemeinsam den Platz an. Wenn das Gerät passt, werden Sie sich dann dafür entscheiden?“
Die Leistungen, zu denen der Mensch fähig sein kann, hängen nicht primär von seinen Möglichkeiten und Begabungen ab, sonder viel mehr davon, wie er sich selbst einstuft. Wie sein Selbstbild aussieht. Dieses Selbstbild entscheidet mehr als Ihre Talente, Intelligenz und Begabungen darüber, was Sie beruflich und privat erreichen können. Sie selbst haben im Laufe Ihres Lebens definiert, was Sie können und was nicht. Das muss nicht immer richtig sein!
Fakt ist, wenn Sie Ihr Selbstbild neu definieren und erweitern, erweitern Sie auch Ihre Möglichkeiten.
Die höchste Stufe moralischer Kultur haben wir erreicht, wenn wir erkennen, dass wir unsere Gedanken kontrollieren sollten. Charles Darwin
