„Sie sind zu teuer!“

Haben Sie als Verkäufer Angst vor Ihren Preisen?

Wenn Sie nicht hinter Ihren Preisen stehen, dann werden Sie angreifbar. Sie müssen sich dann gegen  Preisdrückermethoden wehren.  Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie kaum keine Chance, vernünftige Konditionen zu verhandeln.

Analysieren Sie den Kundeneinwand: „Zu teuer“

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht er gleiche Leistung mit gleicher Leistung? Vergleicht er Äpfel mit Kartoffeln?
  2. Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Kunde die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Literatur

Wie gut können Sie Einwände entkräften?

Überprüfen Sie Ihre Fähigkeiten zur Einwandbehandlung

  1. Können Sie immer Vorwände von Einwänden unterscheiden? Oder springen Sie auf jede Provokation auf und laufen damit dem Kunden in die Falle?
  2. Laufen Sie manchmal Gefahr, auf Einwände spontan mit ellenlanger Rechtfertigung zu reagieren. Neigen Sie dazu, mit dem Kunden diskutieren zu wollen? Streiten Sie den Einwand ab oder versuchen Sie ihn zu verniedlichen?
  3. Wissen Sie als guter Verkäufer, dass nicht jeder Einwand entkräftet werden muss? Der Kunde braucht auch etwas zum Recht behalten. Manchmal ist es produktiver, dem Kunden in bestimmten Fällen seine Meinung zu lassen, sofern diese Punkte nicht verkaufsentscheidend sind.
  4. Haben Sie für die Einwandbehandlung immer aussagefähige Beweise aus der Praxis dabei?
  5. Bevor Sie den Einwand entkräften, versuchen Sie mit Fragen den Gedankengang des Kunden zu erkennen, der zu dem Einwand führt? Erst wenn Sie sicher sind, wie der Kunde zu diesem Einwand gekommen ist, können Sie ihn auch konstruktiv behandeln. Oft fehlen dem Kunden bestimmte Informationsbausteine oder er hat etwas falsch verstanden.

Literatur

Verhandlungstechnik: Lösungen für beide Konfliktparteien

Die verborgenen Chancen

Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare
Verhandlungstechnik, Hans Fischer Seminare

Bei jedem Interessenkonflikt gibt es, wenn man konstruktiv, geduldig und unvoreingenommen danach forscht, Lösungen, die für beide Konfliktparteien einen Nutzen bieten. Das ist nicht einfach, denn diese Lösungen finden sich in einer Verhandlung allerdings nur, wenn alle Teilnehmer die Verhandlung nicht als einen Schlagaustausch oder eine Profilierungsplattform betrachten und sich an ihren brillanten Argumenten berauschen.

Die angestrebten Win – Win – Ergebnisse kristallisieren sich nach und nach in den Momenten heraus, in dem alle Beteiligten ihr Handeln vorrangig als einen gemeinsamen Problemlösungsprozess betrachten.

Bei vielen harten Preisverhandlungen erleben wir eine Sieg – Niederlage – Situation. Der Verlierer ist oft der Verkäufer. Dabei gibt es für beide Seiten, Verkäufer und Kunde, ein Win-Win-Ergebnis, wenn der Verkäufer zum Beispiel etwas von seinen Preisen nachgegeben und der Kunde dafür als Entgegenkommen eine höhere Bestellmenge zugesagt hat. Beide Verhandlungspartner haben einmal ihr Gesicht gewahrt und beide haben etwas bekommen, das für sie einen Nutzen darstellt. Der Kunde hat einen Preisnachlass erzielt und der Verkäufer ein größere Auftragsvolumen als ursprünglich geplant. Damit ist eine gesunde Basis für künftige Geschäfte gegeben.

Das Buch zum Thema:

Verhandeln, Hans Fischer Seminare
Verhandeln, Hans Fischer Seminare

Hans Fischer
Wie ein Profi verhandeln
Merkmale einer gelungenen Verhandlungsführung

VDMA-Verlag, 112 Seiten, 24,90 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0621-4

http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Wie-ein-Profi-verhandeln.html

 

 

Fürchten Sie immer noch Kundeneinwände?

Begrüßen Sie die Einwände Ihres Kunden!

  • Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen.

  • So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral.

  • Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.

  • Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“

  • Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.

  • Viele Verkäufer verwenden technische Begriffe, die der Kunde missverständlich interpretiert. Sprechen Sie spezifisch: „Ihr Output kann bis zu 25% gesteigert werden.“ Statt: „Wir bieten eine hohe Geschwindigkeit.“

  • Bevor Sie einen Einwand entkräften: Erst die Gedankengänge des Kunden verstehen lernen.

Literatur

Hans Fischer

Verkaufstraining
Verkaufstraining


Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html

Kundeneinwände entkräften: 6 wirksame Schritte

Einwandbehandlung

  1. Wenn der Kunde einen Einwand formuliert, dann legen Sie nicht gleich mit Ihrerbuch3.1 Gegenargumentation los. Das geht unweigerlich ins Leere! Wenn Ihre Gegenargumentation zu schnell kommt, denkt der Kunde, sein Einwand war nicht bedeutend genug und sucht sich einen für Sie schwereren Brocken heraus.
  2. Einen Augenblick zu warten und das Gesagte zu verdauen ist ein Signal an den Kunden, dass Sie das sehr ernst nehmen, was er gesagt hat.
  3. Bevor Sie argumentieren, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, was den Kunden zum Widerstand bewegt. Lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie versuchen, den Einwand zu entkräften.
  4. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Damit sind die anderen 4 auch erledigt.
  5. Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop). Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Fehlende Wellenlänge, kein Vertrauen, zu unbequem, zu unsicher.
  6. Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn Sie anders denken. Zeigen Sie Verständnis für seinen Standpunkt.

Das Buch zum Thema

Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
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Kennen Sie die bedingte Zustimmung?

 

So funktioniert die bedingte Zustimmung

Niemand hat es gerne, wenn wir ihm widersprechen. Stattdessen schätzen wir es, wenn jemand unsere Ansichten teilt oder zumindest unseren Standpunkt respektiert.

Gemeinsamkeiten schaffen Harmonie. Die bedingte Zustimmung nimmt dem Einwand diebuch3.1 Angriffsspitze.

  • Kunde: „Ich sehe keinen Sinn,  mit Ihnen zu sprechen. Wir haben bereits seit Jahren unseren festen Lieferanten.“
  • Verkäufer: „Herr Kunde, ich kann sehr gut verstehen, dass Sie, vor allem wenn Sie mit Ihren Lieferanten zufrieden sind, nicht unbedingt nach neuen Alternativen Ausschau halten. Mein Vorschlag sieht darum auch so aus: Schauen Sie sich einmal bei unserem Gespräch unser Angebot an und vergleichen Sie dann in Ruhe mit Ihrer gegenwärtigen Lösung. Danach bestimmen Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben und wie Sie die eine oder andere Verbesserung erzielen können.“

Hans Fischer
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Positive Wettbewerbsargumentation

Wettbewerb ist Naturschutzgebiet

Viele Verkäufer praktizieren fälschlicherweise eine negative Wettbewerbsargumentation: „Herr Kunde, die Lumpenheim CS hat offensichtlich Probleme mit der Positioniergenauigkeit.“

  1. Negativ ist, dass das Wettbewerbsgerät schlecht gemacht wird. Der Kunde denkt, dass das nur die üblichen Verkäuferattacken gegen den Wettbewerb sind. Er nimmt das Argument nicht ernst, oder, was noch schlimmer ist, er verteidigt auf einmal die Positioniergenauigkeit von Lumpenheim.
  2. Negativ ist, dass der Kunde aus dem Mund des Verkäufers den Namen des Wettbewerbers gehört hat, aber nicht den Namen seines angebotenen Produktes.
  3. Negativ ist die Verwendung des Wortes „Probleme“. Kundenreaktion: „Na, so schlimm ist es auch nicht!“ Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers leidet.

Positive Wettbewerbsargumentation funktioniert so, dass der Wettbewerber respektiert wird. Damit wird der Kunde nicht in die Verteidigungsposition gedrängt. Statt zu erläutern, was der Wettbewerber schlecht kann, ist es zielführender, darzustellen, was wir besser können. „Herr Kunde, gerade die Positioniergenauigkeit ist ein entscheidendes Kriterium für die Produktivität und die Qualität des Outputs. Unsere GT 4711 bietet Ihnen aus diesem Grund eine spezielle Funktion, die es Ihnen ermöglicht, noch genauer zu positionieren, als es mit den im Markt üblichen Verfahren möglich ist.“

  1. Positiv ist, dass der Verkäufer niemanden angreift und schlecht macht. Das zeigt Stärke. Durch die Formulierung „noch genauer“ respektiert er die Positioniergenauigkeit des Wettbewerbs und macht deutlich, dass seine Lösung darüber hinaus noch mehr kann.
  2. Positiv ist, dass die für den Kunden relevanten Stärken hervorgehoben werden, die ihm einen Nutzen bringen.

Literatur

 

 

 

 

 

3 Tipps für die Wettbewerbsargumentation

  1. Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter,business man signing a contract …das andere Angebot…., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
  2. Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
  3. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Die Angst vor dem Einkäufer

Das macht Sie in der Verhandlung mit dem Einkäufer stark

Einkäufer attackiert: „Ihre Preise sind zu hoch!“

Das will der Einkäufer will wirklich:

  • ein Erfolgserlebnis,
  • einen noch höheren Nachlass,
  • Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen,
  • glaubwürdige Argumente über den Nutzen Ihres Angebotes,
  • sich absichern, dass er wirklich das optimale Ergebnis erzielt hat.

Ihre Reaktion:

  1. Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer.
  2. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren.
  3. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:

  1. Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  2. Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  3. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  4. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  5. Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht.

  1. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
  2. Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:

  1. Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein.
  2. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:

  1. Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen.
  2. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können.
  3. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:

  1. Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:

  1. Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen.
  2. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:

  1. Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen!
  2. Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan.
  3. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:

  1. Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung.
  2. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten.
  3. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Mit Einfühlungsvermögen Einwände meistern

Denken Sie sich in den Kunden hinein:

  1. Eine sorgfältige Analyse ist die Voraussetzung. Bevor Sie Ihre Argumentation aufbauen, finden Sie durch offene Fragen erst mal heraus, welche Motive den Kunden zum Widerstand bewegen.
  2. Sie müssen erst wissen, wie er denkt. Darum lernen Sie erst seine Gedankengänge kennen, bevor Sie versuchen, seine Einwände zu entkräften.
  3. Finden Sie den wunden Punkt. Nicht alle Einwände, die der Kunde formuliert, sind wirklich wichtig. Etliche davon sind nur Vorwände, auf die Sie nicht unbedingt eingehen müssen. Wenn der Kunde 5 Einwände nennt, dann ist einer besonders wichtig. Den müssen Sie herausfinden und entkräften. Damit sind die anderen 4 auch erledigt.
  4. Was der Kunde sagt und was er denkt muss nicht identisch sein! Nur 30% der Kunden nennen den wahren Grund ihrer Ablehnung.
  5. 70% der Kunden begründen ihre Ablehnung mit scheinrationalen Argumenten (zu teuer, keine Zeit, andere Prioritäten, Investitionsstop).
  6. Der wahre Grund kommt fast immer aus dem emotionalen Bereich: Eine feste Bindung zu dem derzeitigen Lieferanten, fehlende Wellenlänge zu dem Verkäufer, kein Vertrauen, Umstellung auf ein anderes System zu unbequem, fehlende Sicherheit.
  7. Niemand will Unrecht haben! Respektieren Sie immer die Meinung Ihres Kunden, auch wenn sie Ihnen gegen den Strich geht. Zeigen Sie mit der bedingten Zustimmung Verständnis für seine Ansichten, damit haben Sie diese noch nicht geteilt. Sie signalisieren nur, dass Sie seine Standpunkte erkennen.