Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Wie Sie als Verkäufer in der Preisverhandlung mit dem Einkäufer bestehen

Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer stellt für die Mehrzahl der Verkäufer ein fast unüberwindbares Hindernis dar. Darum fürchten sich Verkäufer vor dieser Situation. Das ist verständlich. Verkäufer fühlen sich dem Einkäufer in der Preisverhandlung unterlegen. Dadurch fällt es dem Einkäufer leichter, Verkäufer mit Einkäufertricks unter Druck zu setzen.

Diese Methode lernt ein Einkäufer recht schnell in der Praxis. Denn viele Verkäufer machen es dem Einkäufer leicht, Dominanz auszuüben. Der Grund ist, sie haben Angst vor der Preisverhandlung. Aber: „Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!“ Wenn der Einkäufer spürt, dass Sie als Verkäufer den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren .

Was bedeutet: „Zu teuer“?

Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er aber nur, wenn sein spezifischer Bedarf vom Verkäufer ermittelt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Die können zwar interessant und innovativ wirken, lösen aber keinen Entscheidungsimpuls bei dem Einkäufer aus. So lange für den Einkäufer das angebotene Produkt austauschbar erscheint, orientiert er sich nach dem niedrigsten Preis.

Interessant dabei ist, dass starke Verkäufer bei Einkäufern eine höhere Akzeptanz haben. Sie werden als Persönlichkeit intuitiv höher eingestuft. Das erklärt, dass starke Verkäufer in den Preisverhandlung mit dem Einkauf immer bessere Konditionen erzielen, als Durchschnittsverkäufer.

Literatur

 

Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Tatsachen schafffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur

Schwache Verkäufer fürchten den Einkauf

Wie Sie mit Einkäufern kooperativ umgehen

Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für ihn in seiner Ganzheitlichkeit.

Was gehört dazu?

  1. Der Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann
  2. Eine im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Einen Partner gefunden zu haben, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen gewährleistet.
  4. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis, das er nach innen vertreten kann.

Das ist für den Einkäufer ein akzeptables Ergebnis. Genau in dieser Reihenfolge!

Wenn Verkäufer nur darauf lauern, so genannte Einkäufertricks zu kontern, verpassen sie das Wesentliche. Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht und sich in seiner Argumentation darauf konzentriert. Das bedeutet, dass er ihn nicht mit Produktinformationen zuschüttet, sondern sich intensiv darauf konzentriert, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Durch den täglichen Umgang mit Verkäufern kann selbst der einfältigste Einkäufer sehr gut beurteilen, wem er trauen kann, bei wem es sich lohnt Preisnachlässe brutal einzufordern und wer ihm weiterhelfen kann.

 

Keine Angst vor Einkäufertricks

So meistern Sie als Verkäufer die wichtigsten Einkäufertricks

Einkäufertrick: „Sie sind zu teuer!“buch3.1
Beginnen wir gleich mit dem Bestseller. Wie oft haben sie selbst mit diesem Trick gearbeitet, als Sie z. B. privat Kunde waren? Wie oft haben Sie das ernst gemeint, oder wollten Sie mit diesem Spruch nur Preisvorteile erreichen? Anders ist es in den häufigsten Fällen bei professionellen Einkäufern auch nicht. Sie sind nicht zu teuer, sondern der Einkäufer will folgendes:
– ein Erfolgserlebnis,
– einen noch höheren Nachlass,
– Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen

Falls er es wirklich so meint, wie er es sagt, könnte folgendes vorliegen:
– er sieht in Ihrem Angebot keinen Nutzen,
– er vergleicht Äpfel mit Birnen,
– er hat einen anderen Favoriten,
– Sie haben keinen emotionale Zugang zu ihm.

Ihre Reaktion:
Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:
– Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
– Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
– Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
– Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
– Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
– Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
– Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:
Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:
Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:
Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht. Die Kunden erkennen das schnell und lassen diese Methode. Demonstrieren Sie durch eine höfliche und freundlich pragmatische Haltung, dass mit Ihnen so nicht umzugehen ist. Präsentieren Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst und ohne jede Spur von Angst. Machen Sie dem Kunden seinen spezifischen Nutzen deutlich, auch wenn Sie sich wiederholen. Zeigen Sie dem Kunden den Wert Ihrer Lösung für ihn auf.

Stellen Sie sich die Situation wie einen Boxring vor. Da gibt es die Preisecke und die Nutzenecke. Der Einkäufer versucht Sie taktisch immer in die Preisecke zu drängen, Sie müssen aber immer in die Nutzenecke streben. Nur dort können Sie den Kampf gewinnen.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:
Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:
Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Preisverhandlungen erfolgreich meistern

Das passiert in der Preisverhandlung:Euro Engraved 1

  • Wenn der Einkäufer ahnt, dass Sie den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren (Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!).
  • Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er nur, wenn ein spezifischer Bedarf vom Verkäufer erkannt und befriedigt wird.
  • Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen.
  • Ein starker Verkäufer sagt auch mal NEIN, wenn der Kunde zu große Nachlaässe fordert.
  • Geben Sie niemals Zugeständnisse, ohne Gegenleistungen zu fordern.sonst nimmt Ihr Verhandlungspartner Sie nicht ernst.

 

Keine Angst vor Einkäufern

Der richtige Umgang mit Einkäufern

Wenn Verkäufer nur darauf lauern, so genannte Einkäufertricks zu kontern, verpassen sie das Wesentliche. Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht und sich in seiner Argumentation darauf konzentriert. Das bedeutet, dass er ihn nicht mit Produktinformationen zuschüttet, sondern sich intensiv darauf konzentriert, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Durch den täglichen Umgang mit Verkäufern kann selbst der einfältigste Einkäufer sehr gut beurteilen, wem er trauen kann, bei wem es sich lohnt Preisnachlässe brutal einzufordern und wer ihm weiterhelfen kann.

Was will ein Einkäufer wirklich?

Verkäufer denken, es ist der Preis. Irrtum! So oberflächlich denkt kein Einkäufer. Die Ergebnisse einer Befragung von Einkäufern aus der Investitionsgüterindustrie zeigt diese Bedürfnisse auf:

  1. Eine dauerhafte und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer.
  2. Eine im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen.
  4. Einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner.
  5. Der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann
  6. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis, das er nach innen vertreten kann.

10 Regeln für die erfolgreiche Telefonakquise

  1. Trauen Sie sich, setzen Sie sich ein Ziel.
  2. Sitzen Sie gerade. Atmen Sie tief und ruhig.
  3. Lächeln Sie, so bekommt Ihre Stimme den optimalen Klang.
  4. Klingen Sie selbstbewusst, aber nicht drückend. Nennen Sie erst den Namen des Kunden: „Guten Tag Herr Schurzel.“
  5. Melden Sie sich so: „Hans Berger von der Biocom AG.“
  6. Nennen Sie sofort den Grund Ihres Anrufs, Entscheider hassen das Drumherumgerede: „Herr Schnurzel, ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
  7. Formulieren Sie einen Interessewecker: „Es geht um Vorschläge, die Sie dabei unterstützen, die Analysegenauigkeit der eingesetzten Systeme noch weiter zu steigern.“
  8. Verzetteln Sie sich nicht in Details, bleiben Sie bei unternehmerischen Themen: Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Arbeitszeiterparnis, Produktivität.
  9. Fragen Sie nach dem Termin in Alternativtechnik: „Wie sieht bei Ihnen der Dienstag aus, oder passt Ihnen der Donnerstag besser?“
  10. Nutzen Sie krumme Uhrzeiten: 9.30 Uhr statt 10 Uhr. Damit zeigen Sie, dass Sie gut organisiert sind.

Einkäufertricks entkräften

So meistern Sie als Verkäufer die wichtigsten Einkäufertricks

Einkäufertrick: „Sie sind zu teuer!“buch3.1
Beginnen wir gleich mit dem Bestseller. Wie oft haben sie selbst mit diesem Trick gearbeitet, als Sie z. B. privat Kunde waren? Wie oft haben Sie das ernst gemeint, oder wollten Sie mit diesem Spruch nur Preisvorteile erreichen? Anders ist es in den meisten Fällen bei professionellen Einkäufern auch nicht. Sie sind nicht zu teuer, sondern der Einkäufer will folgendes:
– ein Erfolgserlebnis,
– einen noch höheren Nachlass,
– Sie testen, wieweit Sie sich runterhandeln lassen.

Falls er es wirklich so meint, wie er es sagt, könnte folgendes vorliegen:
– er sieht in Ihrem Angebot keinen Nutzen,
– er vergleicht Äpfel mit Birnen,
– er hat einen anderen Favoriten,
– Sie haben keinen emotionale Zugang zu ihm.

Ihre Reaktion:
Bewahren Sie kühlen Kopf! Reden Sie langsamer. Lassen Sie den Einkäufer deutlich spüren, dass Sie voll und ganz hinter Ihren Preisen stehen. Er darf nicht vermuten, Sie hätten selbst Angst vor Ihren Preisen (haben viele Verkäufer tatsächlich). Ihre innere Einstellung wird eine positive Wirkung auf den Einkäufer haben und seine Erwartungshaltung korrigieren. Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie keine Chance.

Ermitteln Sie:
– Womit vergleicht er Ihren Preis? Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
– Erkennt er die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
– Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
– Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
– Vergleicht er Leistung mit Leistung, oder glaubt er, alle Angebote sind gleich?
– Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
– Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Nehmen Sie einen Block und einen Stift (die wichtigsten Verkäuferwerkzeuge). Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf die andere Seite schreiben Sie den Nutzen auf, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat. Übertreiben Sie nicht, formulieren Sie pragmatisch, vermeiden Sie jedes Superlativ. Machen Sie den Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen.

Einkäufertrick: Warten lassen
Der Einkäufer lässt Sie im Besucherzimmer, dem Empfang, oder noch schlimmer, im Flur, warten. Die Absicht ist, Sie klein zu machen. Je länger Sie warten, um so geringer sehen Sie Ihre Position, Sie werden ängstlich. Mit einem klein gemachten Verkäufer hat er dann leichteres Spiel.

Ihre Reaktion:
Merken Sie sich: Sie sind als Verkäufer einer der wichtigsten Personen in der Marktwirtschaft. Ihre Arbeit ernährt viele andere Personen in Ihrem Betrieb. Wenn Sie nichts verkaufen, dann gibt es nichts zu produzieren, nichts zu verwalten, nichts zu managen. Ein solcher Mensch wartet nicht. Nur ein Anfänger fällt darauf rein. Wenn Sie warten, machen Sie sich wertloser und das überträgt sich auf Ihr Angebot.
Zeigen Sie dem Einkäufer, dass Sie einen klaren Tagesplan habe und nicht unnötige Zeit vergeuden können. Warten Sie nie länger als 10 Minuten! Danach melden Sie sich und fragen, ob es sinnvoller ist, einen neuen Termin zu vereinbaren. Das wirkt nahezu immer, und Sie werden empfangen.

Einkäufertrick: Zeitdruck
Der Einkäufer will Sie damit überrumpeln. Unter Zeitdruck macht man Fehler und unbedachte Zugeständnisse.
Ihre Reaktion:
Seien Sie betont ruhig, gehen Sie darauf nicht ein. Schlagen Sie vor, dass es besser wäre, einen neuen Termin zu vereinbaren. Die Materie ist zu wichtig und wertvoll und es ist auch zu seinem Vorteil, wenn das Gespräch in einer zeitlich entspannten Atmosphäre verläuft. Danach wird er wieder auf die Sachebene zurückkommen, weil er erkennt, dass Sie kein Anfänger sind.

Einkäufertrick: Alternativangebote
Der Einkäufer wird immer behaupten, genügend Alternativen zu haben. Wenn Sie nicht auf seine Forderungen eingehen, dann stehen etliche andere Wettbewerber in der Startlöchern, die alles dafür geben, mit ihm ins Geschäft zu kommen. Das ist in den häufigsten Fällen eher Bluff als Realität. Sie können davon ausgehen, dass die Anzahl der vergleichbaren Angebote eher geringer ist, als der Einkäufer angibt.

Ihre Reaktion:
Schlagen Sie dem Einkäufer vor, in einem persönlichen Gespräch offen die unterschiedlichen Alternativen zu prüfen. Dies geschieht auch zu seiner Sicherheit, denn im hektischen Alltag erkennt der Kunde nicht immer die feinen Unterschiede, die aber eine große Wirkung haben können. Sagen Sie ihm, wenn tatsächlich der Wettbewerber bei exakt der gleichen Leistung günstiger ist, dann soll er sich dafür entscheiden. Aber vorher bitten sie um die Chance, zu prüfen, dass tatsächlich die Leistung vergleichbar ist.

Einkäufertrick: Guter Mensch, böser Mensch
Sie haben es in der Verhandlung mit 2 Einkäufern zu tun. Der eine nimmt die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners an, der andere spielt den Retter, der Sie unterstützen will. Die Taktik ist, dass Sie von dem bösen Einkäufer extrem in die Ecke gedrängt werden und auf Rettung hoffen. Der Gute macht dann einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können.

Ihre Reaktion:
Als versierter Verkäufer wissen Sie, dass es sich um ein Spiel handelt. Zum Spielen gehören 2 Parteien. Sie spielen das Spiel nicht mit, also fehlt eine Partei und es funktioniert nicht. Die Kunden erkennen das schnell und lassen diese Methode. Demonstrieren Sie durch eine höfliche und freundlich pragmatische Haltung, dass mit Ihnen so nicht umzugehen ist. Präsentieren Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst und ohne jede Spur von Angst. Machen Sie dem Kunden seinen spezifischen Nutzen deutlich, auch wenn Sie sich wiederholen. Zeigen Sie dem Kunden den Wert Ihrer Lösung für ihn auf.

Stellen Sie sich die Situation wie einen Boxring vor. Da gibt es die Preisecke und die Nutzenecke. Der Einkäufer versucht Sie taktisch immer in die Preisecke zu drängen, Sie müssen aber immer in die Nutzenecke streben. Nur dort können Sie den Kampf gewinnen.

Einkäufertrick: Auszeit nehmen
Der Einkäufer unterbricht die Verhandlung dann, wenn Sie Oberwasser haben. Damit schützt er sich und bringt Sie aus dem Takt. Er lässt Sie einen Moment warten, geht aus dem Raum, schiebt irgendwelche Gründe vor, warum er unterbricht. Seine Absicht ist, Sie aus dem Konzept zu bringen, oder durch Warten mürbe zu machen. Anfänger beginnen unsicher zu werden und fürchten um das Ergebnis. Damit wächst die Bereitschaft, noch weitere Nachlässe zu geben. Nach einer Weile betritt er wieder den Raum: „Na, haben Sie sich Ihre Preise noch einmal überlegt?“

Ihre Reaktion:
Ohne es zu erwähnen, lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Absicht durchschauen. Sie verhalten sich so, als hätte es die Unterbrechung nicht gegeben. Sie knüpfen dort an, wo Sie unterbrochen wurden. Wenn ein Einkäufer merkt, dass er es nicht mit einer Verkäufer-Fehlfarbe zu tun hat, wird er seine Forderungen automatisch der Realität anpassen und wieder auf der Sacheben mit Ihnen verhandeln.

Einkäufertrick: Versprechungen machen
„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“ So ähnlich hört es sich an. Der Kunde wirbt mit Visionen, die realistisch nicht zu greifen sind. Es ist nicht konkret und wenn Sie sich darauf einlassen, haben Sie Geld verschenkt.

Ihre Reaktion:
Hier wirkt die Verkaufstechnik: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Kunden noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Einkäufertrick: Tatsachen schaffen
Ohne Vorwarnung wird Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Das so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.