Ein guter Vorgesetzter ist nur, wer gut zuhören kann

Werden Sie als Verkaufsleiter ein guter Zuhörer

Sie können Ihrem Verkäufer kein größeres Kompliment machen, als ihm konzentriert zuzuhören. Das erfordert zunächst Selbstdisziplin und menschliche Reife. Wie bei dem Verkäufer, der in die heutige Zeit passen muss, ist auch die Fähigkeit zuzuhören für den Verkaufsleiter noch wichtiger als seine rhetorischen Künste. Gut und konzentriert zuhören bedeutet für jeden Kommunikationspartner Respekt und Wertschätzung seiner Person.

Weil im beruflichen Alltag das Zuhören meist zu kurz kommt, weil alle im Zeitdruck agieren und primär mit sich selbst beschäftigt sind, fällt ein guter Zuhörer positiv auf. Denn die meisten Manager glauben nur, dass sie gute Zuhörer sind. Sie verwechseln Zuhören mit hinhören. In der Alltagswirklichkeit reden sie lieber, als ihren Mitarbeitern intensiv zuzuhören. Ihre Ungeduld steht im Wege.

Erfahrungsgemäß geht das letzte Drittel einer Botschaft verloren, weil die meisten Zuhörer bereits nach der Aufnahme der ersten zwei Drittel glauben, 100% verstanden zu haben. Danach sind sie vorrangig mit der Formulierung ihrer Antwort beschäftigt und hören nur noch oberflächlich zu (oder tun so).

Auf diese 8 Punkte achten Sie als guter Zuhörer:

  1. Bauen Sie den Blickkontakt während des Gesprächs auf und schweifen Sie mit Ihren Augen nicht ab. Schauen Sie den anderen moderat und freundlich in die Augen (nicht fixierend).
  2. Spielen Sie nicht mit Gegenständen herum (Stift), sondern halten Sie Ihre Hände offen. Das wirkt aufmerksamer.
  3. Vermeiden Sie auf die Uhr zu sehen, während der andere spricht. Er könnte es als Zeichen von Ungeduld und Desinteresse auffassen.
  4. Machen Sie sich Notizen. Damit dokumentieren Sie Aufmerksamkeit und Sie können später gezielt auf bestimmte Aussagen eingehen.
  5. Keine Telefongespräche annehmen, während der andere Ihnen etwas mitteilt, was ihn bewegt.
  6. Keine Störungen zulassen! Die zwanghafte Reaktion auf jede Lautäußerung des Handy ist unprofessionell und infantil!
  7. Ausreden lassen! Fallen Sie Ihrem Mitarbeiter nicht ins Wort, auch wenn seine Formulierungen langatmig sind. Erliegen Sie auch nicht der Versuchung, seine Sätze zu Ende zu formulieren. Das wirkt bevormundend.
  8. Reflektieren Sie von Zeit zu Zeit das Gesagte und fragen Sie den anderen, ob Sie es genau so verstanden haben, wie er es gemeint hat (Aktives Zuhören): „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, sind Sie der Ansicht, dass …..?“. Denn oft meint man als Zuhörer nur, den anderen verstanden zu haben und hat entscheidende Details verpasst.

Literatur

Soll der Vorgesetzte Vorbild sein?

Sind Sie als Vorgesetzter ein Vorbild?

Setzen Sie sich damit zusätzlich unter Druck? Dieses Thema wird kontrovers diskutiert, denn es wird immer Bereiche geben, in denen manche Mitarbeiter besser sind als Sie. Also trennen Sie sich von irrigen Ansichten, wie die, dass Sie als Verkaufsleiter der beste Verkäufer sein müssen, oder das höchste Fachwissen haben, oder über die größte Erfahrung verfügen, oder das größte Arbeitpensum bewältigen.

Lassen Sie Ihren Mitarbeitern ruhig das Bewusstsein, dass jeder Einzelne über individuelle Fähigkeiten verfügt, in denen er einfach besser ist.

Aber es gibt bestimmte Felder, auf denen Sie Vorbildfunktion beweisen können:

Zuversicht, Selbstdisziplin, Pünktlichkeit, Ehrlichkeit, Gerechtigkeit, Belastbarkeit, Positives Denken.

Literaturtipps

Gute Manager kommunizieren mit Ich-Botschaften

Ich-Botschaften sind erfolgreicher

Menschen, die mit Ich-Botschaften kommunizieren, verfügen über eine höhere emotionale Intelligenz. Sie verstehen es, intensiver in sich hineinzuhorchen und können ihre Gefühle besser steuern. Im hektischen beruflichen Alltag werden Sie als Verkaufsleiter nicht sofort die erhofften Erfolgserlebnisse beim Gebrauch von Ich-Botschaften erzielen. Auch wird es Ihnen nicht immer gelingen, Ich-Botschaften zu senden.

Die Versuchung, eine Du-Botschaft los zu schicken ist in Stress- oder Konfliktsituationen nur zu verlockend. Das ist ganz natürlich.

Diese anspruchsvolle Form der Kommunikation ist nun mal nicht auf breiter Front anzutreffen und für viele Kollegen recht ungewohnt. Denn sie ist weniger rollen- und fassadenhaft und verlangt von den Kommunikationspartnern mehr Mut, Ehrlichkeit, Selbstbeherrschung und Offenheit. Das gelingt nun mal nicht jedem und es gelingt nicht immer.

Menschen, die hauptsächlich mit Du-Botschaften miteinander kommunizieren, behandeln ihren Kommunikationspartner als Gegner, ohne es wirklich immer zu wollen. Sie reden mit den anderen wie mit Rivalen, denen gegenüber sie immer die Oberhand behalten müssen. Es geht oft mehr um Sieg oder Niederlage, Recht zu haben, als um die überzeugende und vollständige Vermittlung einer Botschaft.

Eine durch Ich-Botschaften bestimmte Kommunikation erfordert einen gewissen Vertrauensvorschuss, denn es ist eine Kommunikation zwischen Partnern, die sich wert schätzen.

Unterschiedliche Standpunkte werden in einem solchen Gesprächsklima der Offenheit, Disziplin und des Vertrauens schneller und konstruktiver gelöst.

Wenn Sie bewusst Ich-Botschaften anwenden wollen, dann überlegen Sie im Dialog mit Mitarbeitern und Kollegen immer:

  • Was geht im Moment in mir vor? Welche Gefühle und Stimmungen bewegen mich aktuell und warum ist das so?

  • Welche positiven und negativen Empfindungen habe ich während der Unterhaltung?

  • Wie beeinflussen diese Empfindungen meine Argumentation und meine Aufnahmebereitschaft?

  • Finde ich den Mut und die Offenheit, diese Gefühle sachlich zu beschreiben? „Herr Meier, ich bin im Moment sehr beunruhigt, dass unser Kunde Schulze zum Wettbewerb wechselt, weil er sich über die zögerliche Reklamationsbearbeitung aufregt! Wie sehen Sie das?“ Die im Berufsalltag gerne verwendete Du-Botschaft sieht dagegen so aus: „Herr Meier, warum haben Sie die Reklamation Schulze immer noch nicht erledigt?!“

  • Wer oder welches Ereignis ist für meine gegenwärtigen Empfindungen/Stimmungen verantwortlich?

Starke Mitarbeiter müssen gefördert werden

Ihre Verantwortung als Vorgesetzter: leistungsstarke Mitarbeiter fördern

Die Förderung und Weiterentwicklung gerade der leistungsstarken Mitarbeiter ist eine unbedingte Notwendigkeit. Das ist auch eine primäre Aufgabe des direkten Vorgesetzten. Delegation an eher wirklichkeitsferne Referenten aus der Personalentwicklung ist der falsche Weg. Denn was passiert, wenn Starkleister vom direkten Vorgesetzten nicht gefördert werden?

Entweder richten sie sich ein Leben in einer behaglichen Komfortzone unter ihrem Leistungsniveau ein und suchen ihre Erfolgserlebnisse im Privatleben (Vereinsarbeit, Politik, Hausum- und Ausbau)). Oder sie fühlen sich in ihrer Firma nicht mehr richtig eingesetzt und suchen eine positionelle Verbesserung bei anderen Arbeitgeber. So oder so verlieren Unternehmen damit ihre besten Kräfte.

Schwache Vorgesetzte fördern starke Mitarbeiter auch aus dem Grunde nicht, weil sie befürchten, dass damit eine Konkurrenz für sie aus den eigenen Reihen heranwächst, die ihre Stellung gefährden könnte. Eine sehr kleinkarierte und schwächliche Ansicht.

Auch das Risiko, dass der leistungsstarke Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, weil er in einem anderen Umfeld bessere Zukunftsperspektiven sieht, darf Sie als Manager nichts daran hindern, diesen Mitarbeiter zu fördern. Denn einen Nutzen haben Sie ganz sicher: in der Zeit, in der er für Sie arbeitet, wird der Leistungsstarke einen größeren Beitrag zu Ihrer Zielerreichung erbringen, als die meisten seiner durchschnittlichen Kollegen.

Was bietet sich als Förderungsmaßnahme an?

Als Förderung gelten nicht nur positionelle Verbesserungen oder Gehaltserhöhungen, sondern die Übertragung von herausfordernden zusätzlichen Aufgaben und die Übernahme von mehr Verantwortung. Das wird von den engagierten Leistungsträgern nicht als zusätzliche Arbeit angesehen, sondern als Anerkennung und Chance, sich zu profilieren.

Ein sensibles Thema: Wie kommuniziere ich mit meinen Mitarbeitern

Das schätzt Ihr Mitarbeiter an der Kommunikation mit Ihnen

Viele Störungen im Verhältnis zwischen Mitarbeiter und Vorgesetzten resultieren aus Kommunikationsfehlern. Täglich geht da etwas schief. Wir merken es nicht bewusst, aber der Mitarbeiter zeigt Wirkung. Die Fehler entstehen verbal( „..was ist denn da schon wieder passiert…“) und nonverbal. Der Vorgesetzte spielt während des Zuhörens mit seinem Handy.

Was wird in der Kommunikation zwischen Mitarbeiter und Vorgesetztem vom Mitarbeiter als besonders angenehm und zielführend empfunden? Um dies herauszufinden, wurde immer mal wieder untersucht, durch welche Verhaltensweisen Vorgesetzte bei ihren Mitarbeitern das Gefühl des Verständnisses, des Vertrauens und der Akzeptanz vermitteln.

Das schätzen Mitarbeiter an ihrem Vorgesetzten

„Mein Chef scheint oft genau zu wissen, was ich meine. Wenn er mir zuhört, macht er das nie beiläufig, sondern konzentriert sich voll auf mich. Dafür nimmt er sich die notwendige Zeit. Er versteht auch, was ich fühle.“

„Er versteht mich, auch wenn ich mich manchmal nicht so gut ausdrücken kann. Er macht Bemerkungen, die genau mit dem übereinstimmen, was ich ausdrücken will und was ich denke. Er kann sich gut in meine Situation hineinversetzen.“

„Mein Chef lässt mich ausreden. Er wirkt dabei nicht ungeduldig oder abgelenkt und verwendet manchmal die gleichen Formulierungen/Worte wie ich. Er spricht meine Sprache.“

„Er zeigt echtes, aufrichtiges Interesse an meiner Person, an meinen eigenen Interessen und Zielen und auch an meinen Problemen.“

„Es fällt mir leicht mit ihm offen über viele Themen zu sprechen, weil ich ihm vertraue. Ich fühle mich dabei frei, alles so zu formulieren, wie ich wirklich will.“

„Mein Vorgesetzter verhält sich im Arbeitsalltag so, als ob wir gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten.“

Literatur

 

Managementtugend Sachlichkeit

Es gelingt nicht immer, sachlich zu bleiben

Auch wenn es schwer fällt, dürfen Sie mit unbedachten, spontanen Äußerungen nie verletzend wirken. Vor allem in konfliktträchtigen Situationen, die im vertrieblichen Arbeitstag immer wieder vorkommen werden, halten Sie sich bewusst mit zu schnellen Werturteilen und Angriffen konsequent zurück. Zählen Sie lieber innerlich immer bis 10, bevor Sie Ihre Antwort oder Ihr Statement formulieren. Das genügt meist, um die spontan nach vorne drängende emotionale Reaktion nicht dominieren zu lassen.

Bereits Sokrates forderte die Menschen auf: „erkenne dich selbst!“ Damit ist gemeint, dass wir uns der eigenen Gefühle bewusst werden, und zwar genau in dem Augenblick, in dem sie auftreten. Wenn Sie in einer Konfliktsituation wütend werden, dann sagen Sie sich, dass Wut ein bewusstseinverengender Zustand ist. Er reduziert Ihr Wahrnehmungsvermögen und damit Ihre Urteilskraft. Das macht Sie schwächer! Wollen Sie das?

Sie machen eine Rüge nicht zu einer persönlichen Angelegenheit. Sie rügen ein Fehlverhalten – nicht die Person. Beschreiben Sie das Fehlverhalten klar und unmissverständlich, aber greifen Sie die Person nicht an. Wer einen Fehler gemacht hat ist deshalb nicht fehlerhaft. Sprechen Sie über Kritikpunkte immer unter 4 Augen. Beschreiben Sie präzise das Problem, sagen Sie pragmatisch was Sie stört und schlagen Sie einige Lösungsmöglichkeiten vor.

Die Art und Weise, wie Sie als Verkaufsleiter Kritik artikulieren, bestimmt sehr nachhaltig, wie zufrieden Ihre Mitarbeiter mit Ihrem Job und mit Ihnen als Vorgesetzte sind.

Literaturtipps

Vorher Kollege, jetzt Vorgesetzter

Der neue Vorgesetzte braucht dringend Anerkennung

Gerade als Ex-Kollege ist das ein sehr komplizierter Prozess. Durch die Wandlung vom Verkäufer zum Vorgesetzten in kleinen, aber konsequenten Schritten, wird der neue Verkaufsleiter mit der Zeit von seinen ehemaligen Verkäuferkollegen und heutigen Mitarbeitern auch schließlich als Chef akzeptiert. Wenn alles gut läuft. Auf diesem Weg ist es für ihn vorteilhaft, von Anfang an bestimmte eindeutige Signale zu setzen (Duftmarken). Zum Beispiel dann, wenn Vertrauen vom Mitarbeiter verletzt wird, Anweisungen ignoriert, wichtige Richtlinien oder Termine nicht eingehalten werden.

Hier zeigt der ehemalige Kollege ganz konsequent und für alle anderen Mitarbeiter wahrnehmbar, dass er auf die Einhaltung von diesen Regeln besteht. Definierte Grenzenestimmte in der Zusammenarbeit mit ihm werden nicht überschritten. Dies teilt er dem Verkäufer mit, der sich nicht daran hält. Nicht schriftlich, sondern in einem 4-Augen-Gespräch. Im Ton moderat und in der Sache hart.

In den ersten Monaten sollte der neue Vorgesetzte zunächst darauf verzichten, bestimmte Verhaltensweisen, die zwar richtig sind, aber von ihm selbst als ehemaliger Verkäufer auch nicht immer ernst genommen wurden, mit Nachdruck einzufordern. Das können geforderte, aber lästige, administrative Vorgänge sein, die für den Verkaufsprozess nicht unbedingt die A-Priorität haben. Das klappt nicht. Er sollte sich statt dessen auf die Dinge konzentrieren, bei denen es keinen Widerspruch zu seinem ehemaligen Verhalten als Verkäufer gibt.

So gelingt Ihnen die Umsetzung

  • Führen Sie mit jedem Verkäufer zu Beginn Ihrer neuen Tätigkeit ein ausführliches Einzelgespräch.

  • Erläutern Sie Ihrem Mitarbeiter genau und verständlich, wie Sie sich Ihre neue Vorgesetztenfunktion vorstellen und welche Ziele Sie verfolgen.

  • Machen Sie ihm deutlich, nach welchen Regeln, Strategien und Wertvorstellungen Sie gerne arbeiten möchten.

  • Sagen Sie ihm, was Sie von ihm als Mitarbeiter erwarten und wie sein Beitrag dazu konkret aussehen soll.

  • Fragen Sie ihn, ob und wie er diesen Weg mitgehen will. Holen Sie sich von ihm seine Zustimmung dafür ein.

Literaturtipps

Als Verkaufsleiter beherrschen Sie Eigenorganisation

Als Verkaufsleiter konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Ihre Verkäufer erwarten von Ihnen, dass Sie in entscheidenden Situationen Zeit für sie haben. Aber jeden Tag stürmen Hunderte von Reizen, wichtigen und weniger wichtigen Aufgaben auf den Verkaufsleiter ein. Da ist es eine große Herausforderung an die Eigenorganisation, effektiv und zielorientiert zu agieren. Gerade im Management sind Sie der Gefahr der Verzettelung Ihrer Kräfte permanent ausgeliefert.

Egal, was passiert: Sie verschwenden keinen Ärger und keine Aktivität an Nebensächlichkeiten, denn das kostet Zeit und frisst Ihre Energie auf, die Sie zur Bewältigung der wirklich wichtigen Aufgaben dringendst brauchen . Sie konzentrieren sich auf das Wesentliche – auf die Realisierung Ihrer Ziele. Der gute Verkaufsleiter in kleinen und mittelständischen Unternehmen muss effektiv arbeiten, denn er muss viele unterschiedliche Aufgaben selbst erledigen.

Effektivität bedeutet, erstrangige Dinge (A-Prioritäten) zuerst erledigen, auch wenn sie in einigen fällen keinen Spaß machen. Und es bedeutet auch, immer nur eine Sache auf einmal machen!

„Es kommt weniger darauf an, die Dinge richtig zu tun, als die richtigen Dinge zu tun!“ Peter Drucker

Literatur

Als neuer Manager brauchen Sie Rückhalt

Der neue Verkaufsleiter braucht Rückendeckung

Wenn der neue Verkaufsleiter mit seinen innovativen Veränderungskonzepten noch keinen Rückhalt bei seinen Vorgesetzten findet, dann schwindet auch ganz schnell sein Ansehen und seine Autorität bei seinen Mitarbeitern. Eine Situation, aus der der neue Manager ganz schwer wieder rauskommt. Alle warten nur darauf, dass er das Handtuch wirft.

So meistern Sie die Herausforderung

  1. Konzentrieren Sie sich am Anfang Ihrer Tätigkeit darauf, bei Ihrem Vorgesetzten die notwendige Akzeptanz und Rückendeckung für Ihre Strategie und Arbeitsweise zu erhalten.
  2. Vereinbaren Sie gemeinsam mit ihm die Maßnahmen, hinter denen er auch steht und die von ihm im Arbeitsalltag gestützt werden.
  3. Erst wenn Sie wissen, wie verlässlich Ihr Chef hinter Ihnen steht, können Sie die ersten ungewohnten oder unpopulären Maßnahmen mutig einführen.
  4. Gehen Sie dabei lieber in kleinen, aber konsequenten, stetigen Schritten vor, als mit großen Veränderungsprozessen auf einmal. „Gut Ding will Weile haben!“
  5. Unterschätzen Sie nie den Widerstand der Mitarbeiter eines gewachsenen Teams gegen Veränderungen. Auch wenn sie noch so berechtigt und notwendig sind.
  6. Beachten Sie dabei, dass auch einige Mitarbeiter in Ihrem neuen Team über solide, gewachsene Seilschaften im Unternehmen verfügen, die Ihnen gefährlich werden könnten.

Literatur

Hindernisse überwinden

Keine Angst vor Hindernissen

Was sagen schlaue Köpfe dazu?

  • In sich selbst zu vertrauen ist das erste Geheimnis des Erfolgs. Ralph Waldo Emerson
  • Ohne diese 2 Eigenschaften werden Sie keine Hindernisse überwinden: Eigenmotivation und Beharrlichkeit.
  • Hindernisse und Schwierigkeiten sind wie ein Sprungbrett.
  • Durch die Überwindung von Hindernissen wachsen wir und werden immer stärker.
  • Das Glück des Lebens besteht nicht darin, keine Schwierigkeiten zu haben. Sondern sie zu überwinden. Carl Hilty
  • Gott kann nicht alle Hindernisse aus dem Weg räumen. Er hat uns aber die Fähigkeit gegeben, es selbst zu tun. Paul Schibler
  • Ein Hindernis bei der Überwindung von Widerständen ist Faulheit.
  • Alle Hindernisse und Schwierigkeiten sind Stufen, auf denen wir in die Höhe steigen. Friedrich Wilhelm Nietzsche
  • Unsere größte Schwäche liegt im zu frühen Aufgeben.
  • Der sicherste Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen. Thomas Alva Edison