Damit im Gespräch Ihre wertvollen Argumente besser ankommen

Wie wecke ich im Gespräch das Interesse des Gesprächspartners?

Viele Verkaufsgespräche versickern im neutralen Morast. Der Verkäufer bemüht sich, rhetorisch und fachlich einen überzeugenden Eindruck zu vermitteln. Der Kunde als Zuhörer spult die allgemeinen Höflichkeitsrituale ab: nicht unterbrechen, so weit wie möglich Augenkontakt halten und ein interessiertes Gesicht zu machen. Was kommt aber bei dem Zuhörer an? Maximal 20% des gesprochenen Inhalts!

Was sind die Gründe, dass Argumente nicht ankommen?

  1. Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre guten Argumente ins Leere.
  2. Wenn sich der Kunde über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen. Das ist eine unbewusste Trotzreaktion.
  3. Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an.
  4. Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.

Wie können Sie das Interesse des Zuhörers steigern?

Prüfen Sie zuerst, ob der Kunde die Informationen überhaupt empfangen will und kann. Denn nicht immer findet der Kunde Ihre gut gemeinten Informationen für sich so wertvoll, wie Sie als Verkäufer es sich wünschen. Wenn Sie Ihre guten Argumente zu einem falschen Zeitpunkt anbringen, dann haben sie die Wirkung von schlechten Argumenten!

Darum achten Sie im Gespräch mit dem Kunden deutlich, welchen konkreten Nutzen der Gesprächspartner von Ihren Informationen hat. Das steigert auf jeden Fall seine Aufmerksamkeit.