Die überzeugende Körpersprache im Verkaufsgespräch

Was ist die passende Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Die passende Körpersprache ist immer die, die auf den Kunden angenehm und glaubwürdig wirkt. Wir erleben immer mal wieder, dass wir als Kunden das Interesse an einem Produkt im Gespräch mit dem Anbieter verlieren. Obwohl der Kaufwunsch vor dem Kontakt in uns sehr stark war. Aber irgendetwas hat uns vom Kaufwunsch wider entfernt. Es lag vermutlich in der Person des Verkäufers, zu dem wir einfach keinen Draht gefunden haben. Was hat er falsch gemacht? Unbewusst hat uns der Verkäufer mit seiner Körpersprache nicht übezeugt. Obwohl er die richtigen Argumente verwendet hat, haben wir ihm das nicht abgenommen.

Achten Sie im Verkaufsgespräch auf diese 6 Punkte

  1. Im Sitzen haben Sie eine andere Körpersprache, als im Stehen. Es ist peinlich, wenn Sie im Sitzen eine ähnliche Gestik machen, wie bei einem Vortrag.
  2. Darauf achten Sie, wenn Sie sitzen: Halten Sie  Ihren Oberkörper aufrecht, leicht nach vorne gebeugt.
  3. Verstecken Sie Ihre Hände nicht! Besser ist es, seine Hände auf dem Tisch zu legen. Aber auf keinen Fall mit Gegenständen spielen (Stift).
  4. Eine sparsame Gestik ist im Sitzen überzeugender. Unterlassen Sie ruckartigen Bewegungen.
  5. Nehmen Sie keine seitliche Position gegenüber dem Kunden ein (kalte Schulter zeigen)!
  6. Hände aus dem Gesicht! Denn das zeigt Unsicherheit.

Literatur

Immer noch Angst vor Kundeneinwänden?

So entkräften Sie glaubwürdig Kundeneinwände

Seit Jahrzehnten wird das verkäuferische Schwerpunktthema Einwandbehandlung immer wieder in Trainings und Publikationen breitgetreten. Allmählich sind doch Verkäufer von Heute in der Lage, qualifiziert und mutig Kundeneinwände zu behandeln.

Ist das so? Nein! Im Gegenteil empfinden die meisten Verkäufer Angst, wenn der Kunde Einwände formuliert. Ein beliebtes Hausmittel von Durchschnittsverkäufern ist: Preisnachlass anzubieten. Das hat mit verkäuferischem Können überhaupt nichts zu tun. Denn hier gilt immer noch die alte Verkäuferweisheit: „Das Verkaufen beginnt dann, wenn der Kunde Nein sagt!“

Warum sind Kundeneinwände nicht nur negativ?

Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Denn so lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen, für ihn neutral. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt.Das ist schon mal positiv!

Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“ Was bedeutet das? Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern nur etwas anders formulierte Fragen.

Einwände entstehen sehr schnell, wenn Verkäufer oft technische Begriffe in ihrer Argumentation verwenden, die der Kunde missverständlich interpretiert. Was können Sie besser machen? Sprechen Sie spezifisch: „Ihr Output kann mit diesem Gerät bis zu 25% gesteigert werden.“ Statt: „Dieses Gerät bietet eine hohe Geschwindigkeit.“

Literatur

Die einzige Methode Verkaufen zu lernen, bieten praxisbezogene Inhousetrainings

Über Crashkurse zum Verkaufserfolg?

Stellen Sie sich sich das bitte einmal vor: Sie brauchen einen Fliesenleger. Der sich dann auch endlich bei Ihnen meldet. Dieser Fliesenleger hat seine Kenntnisse in offenen Seminaren, Onlineschulungen und ähnlichen Veranstaltungen erworben. In diesen Veranstaltungen hatte er jedoch nie die Möglichkeiten, praktisch zu üben. Das will er jetzt bei Ihnen nachholen. Würden Sie diesem Handwerker vertrauen? Undenkbar!

Dieses Beispiel ist aber auch sehr fiktiv. Aber dennoch passiert in der beruflichen Realität genau dieser Unfug. Unternehmen stellen für den Verkaufsaußendienst Mitarbeiter ein, die zwar fachlich die Anforderungen erfüllen, in den Verkaufskenntnissen aber nur schlecht ausgebildet sind. Verkaufstechnik haben sie erworben durch den Besuch eines sogenannten Powerseminars. Dazu verweisen diese Kandidaten auch auf die Teilnahme an diverser Onlineseminaren und den Besuch eines offenen Seminars.

Die Teilnehmergruppen dieser Veranstaltungen sind allerdings sehr heterogen zusammengewürfelt. Darum werden in diesen Shows hauptsächlich nur plakative Allgemeinplätze verkündet. Diese oberflächlichen Theorien werden sehr gut präsentiert, aber sie sind für die praktische Verkaufsarbeit nicht geeignet.

Verkaufen lernen nur durch Inhousetraining

Die einzige Methode Verkaufen zu lernen, bieten praxisbezogene Inhousetrainings. Die sind auf die spezifischen Belange der jeweiligen Branche konzipiert. Die Trainingsteilnehmer lernen das Verkaufen so, wie es für ihren Markt auch passt.

Genau so, wie der Auftraggeber für seine Badrenovierung nur einem qualifizierten Fliesenleger den Auftragt gibt, sollten Sie als Unternehmer auch keinen verkäuferisch schlecht ausgebildeten Bewerber einstellen. Denn das wird für Sie sehr teuer!

Literatur