Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Wie Sie als Verkäufer in der Preisverhandlung mit dem Einkäufer bestehen

Die Preisverhandlung mit dem Einkäufer stellt für die Mehrzahl der Verkäufer ein fast unüberwindbares Hindernis dar. Darum fürchten sich Verkäufer vor dieser Situation. Das ist verständlich. Verkäufer fühlen sich dem Einkäufer in der Preisverhandlung unterlegen. Dadurch fällt es dem Einkäufer leichter, Verkäufer mit Einkäufertricks unter Druck zu setzen.

Diese Methode lernt ein Einkäufer recht schnell in der Praxis. Denn viele Verkäufer machen es dem Einkäufer leicht, Dominanz auszuüben. Der Grund ist, sie haben Angst vor der Preisverhandlung. Aber: „Wer Angst vor dem Hund hat, wird gebissen!“ Wenn der Einkäufer spürt, dass Sie als Verkäufer den Auftrag dringend brauchen, haben Sie bereits verloren .

Was bedeutet: „Zu teuer“?

Jedes Produkt ist zu teuer, wenn der Kunde keinen konkreten Nutzen erkennt. Einen Nutzen erkennt er aber nur, wenn sein spezifischer Bedarf vom Verkäufer ermittelt und befriedigt wird. Allgemeine Produktvorteile und detaillierte technische Beschreibungen sind für den Kunden kein konkreter Nutzen. Die können zwar interessant und innovativ wirken, lösen aber keinen Entscheidungsimpuls bei dem Einkäufer aus. So lange für den Einkäufer das angebotene Produkt austauschbar erscheint, orientiert er sich nach dem niedrigsten Preis.

Interessant dabei ist, dass starke Verkäufer bei Einkäufern eine höhere Akzeptanz haben. Sie werden als Persönlichkeit intuitiv höher eingestuft. Das erklärt, dass starke Verkäufer in den Preisverhandlung mit dem Einkauf immer bessere Konditionen erzielen, als Durchschnittsverkäufer.

Literatur

 

So gewinnen Sie die Akzeptanz bei dem Einkäufer

Gehen Sie mit dem Einkäufer kooperativ um

Für die kooperative Kommunikation zwischen Verkäufer und Einkäufer sind 2 Grundlagen entscheidend: Respekt und Verständnis. Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für den Einkäufer in seiner Ganzheitlichkeit.

Das sind für den Einkäufer die wichtigsten Faktoren

Ein Einkäufer wünscht sich immer den Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Das erleichter ihm die Arbeit. Der Einkäufer schätzt dabei einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Denn der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann und der dann erreichbar ist, wenn er ihn braucht. Der Einkäufer wünscht sich einen Partner, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe auch bei unerwarteten Problemen gewährleistet.

Eine wichtige Entscheidungsgrundlage für den Einkäufer ist die im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich. Denn er will keinen zusätzlichen Aufwand.

Erst nach diesen Faktoren kommt das ausgewogene Preis-Leistungs-Verhältnis, das der Einkäufer nach innen vertreten kann.

Die Persönlichkeit des Verkäufers muss überzeugen

Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht. Das bedeutet, dass der gute Verkäufer den Einkäufer nicht mit Produktinformationen zuschüttet. Vielmehr konzentriert er sich darauf, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Literatur

 

Wenn Einkäufer Versprechungen machen

Beliebter Einkäufertrick: Versprechungen machen

Nicht wenige Einkäufer versuchen den Verkäufer mit vagen Versprechungen zu Nachlässen zu bewegen. Ein guter Verkäufer fällt auf diesen alten Einkäufertrick nicht rein. Er kann dabei nur verlieren!

„Wenn Sie mit Ihren Preisen noch weiter runter gehen, dann könnten sich für Ihr Unternehmen zusätzliche Perspektiven ergeben.“ Oder: „Es sollte für Sie nicht von Nachteil sein, wenn Sie uns einen größeren Nachlass geben.“

So ähnlich hören sich die Versprechungen des Einkäufers an. Der Einkäufer wirbt mit  scheinbar reizvollen Visionen. Diese Versprechungen sind aber realistisch nicht zu greifen. Sie sind nicht konkret formuliert. Sie haben als Verkäufer verloren, wenn Sie sich darauf einlassen. Weil Sie Geld verschenken.

Ihre Reaktion als guter Verkäufer:
Sie setzen die bewährte die Verkaufstechnik ein: Geben und Nehmen! Wenn Sie dem Einkäufer noch günstigere Konditionen gewähren, dann nur, wenn er sich verpflichtet, den Auftragswert zu erhöhen. Das wird schriftlich fixiert, mit genauem Zeitplan. Geben Sie nie einen Nachlass auf ein vage formuliertes Versprechen.

Literatur

Tatsachen schafffen ist ein alter Einkäufertrick

Verhandeln Sie als Verkäufer auf Augenhöhe

Einkäufer lernen im Laufe ihres Berufsleben sehr schnell einige Einkäufertricks. Diese Tricks dienen dazu, den Verkäufer auf seine Festigkeit und persönliche Kompetenz zu testen. Geht der Verkäufer auf dise Einkäufertricks ein, verliert er in der Verhandlung die Akzeptanz. Er verhandelt nicht mehr auf Augenhöhe.

Es gibt eine ganze Palette von Einkäufertricks: den Verkäufer warten lassen, das Angebot als zu teuer darzustellen, den Verkäufer unter Zeitdruck zu setzen oder dem Verkäufer Versprechungen zu machen.

Ein  Einkäufertrick ist auch: Tatsachen schaffen

Ohne Vorwarnung wird  vom Kunden Skonto abgezogen, oder die Transportkosten gestrichen. Der Einkäufer tut so, als ob es das Selbstverständlichste auf der Welt wäre.

Ihre Reaktion als Verkäufer:
Wenn Sie sich das einmal gefallen lassen, haben Sie Ihre Glaubwürdigkeit verloren. Lehnen Sie ab oder fordern Sie dafür eine Gegenleistung. Bringen Sie dem Kunden rüber, warum Sie auf die Zahlung der Transportkosten bestehen und warum Ihre Konditionen kein Skonto beinhalten. Sprechen Sie über die absoluten Summe, die diese Nachlässe bedeuten. 3% Skonto hört sich lächerlich wenig an, aber 600 Euro bei einem Auftragswert von 20 000 Euro ist wertiger.

Literatur

Nur die Erledingung der wichtigen Aufgaben bringt uns im Leben voran

Nur die Zielorientierung bringt uns weiter

Im beruflichen Alltag sind wir zu oft mit der Abarbeitung von Aufgaben beschäftigt, die uns nicht wirklich weiterbringen. Sie kosten aber unsere wertvolle Zeit. Der Arbeitstag ist dann wieder mal vorbei und wir fragen uns: was hat dieser Tag uns gebracht? Wir vermissen das schöne Gefühl, etwas geschafft zu haben. Weil dieser Tag wieder kein Erfolgerlebnis gebracht hat, fühlen wir uns schlapp und lustlos.

So geht es einigen anderen auch. Viele Mitarbeiter oder Kollegen konzentrieren sich auf kleine Dinge. Dabei hinterfragen sie zu wenig, ob es sich auch wirklich lohnt, diese Dinge zu erledigen. Die angestrebten Erfolgserlebnisse stellen sich bei der Erledigung der kleinen Dinge auf jeden Fall nicht ein.

Viele Menschen schaffen es zwar, ihren Alltagskram zu erledigen, aber haben selten Zeit für die wichtigen Aufgaben. Aber nur die Erledingung dieser wichtigen Aufgaben bringen uns im Leben voran.

Was lernen wir daraus?

Erfolgreiche Mitarbeiter und Kollegen sind nicht unbedingt schlauer oder fleissiger als wir. Aber die erfolgreichen Menschen konzentrieren sich auf die Aufgaben, die für ihre Ziele wirklich wichtig sind. Sie kennen ihre Ziele genauer als die anderen. Sie fragen sich, bevor sie an eine Aufgabe herangehen: was bringt mir die Erledigung dieser Arbeit für meine Zielerreichung? Muss diese Arbeit jetzt erledigt werden? Kann diese Arbeit auch ein anderer erledigen, weil er sich damit besser auskennt?

Nehmen Sie sich die Zeit, um darüber nachzudenken, welche Ziele Sie sich setzen können. Wo wollen Sie in 3 Jahren, in 5 Jahren und in 10 Jahren stehen? Achten Sie darauf: Sie brauchen Ziele für Ihr Privatleben und für Ihre berufliche Entwicklung.

Literaturtipps