Gute Verkäufer verwenden nur wenige Konjunktive

Konjunktive verwässern Ihre Verkaufsargumente

Darum sollten Sie im Verkaufsgespräch Konjunktive und Relativierungen deutlich reduzieren. Denn das macht Ihre Argumentation glaubwürdiger und sicherer. Warum sind Konjunktive im Verkaufsgespräch schädlich? Das Konjunktiv ist eine Möglichkeitsform. „Ich würde gerne mal wieder Sport treiben.“ Diese Formulierung ist so zu verstehen, dass man gerne Sport treiben würde, es aber doch nicht macht. „Wir würden uns eine größere Kundenzufriedenheit wünschen.“ Ja aber, wir leben auch so ganz gut. Konjunktive prägen die Sprache der Zweifler und Zauderer.

Gern verwendete Konjunktive im Verkaufsgespräch

„Könnten Sie mir eventuell einen Termin geben?“ Da ist alles drin, was den Verkäufer abwertet. Da hat der angerufene Kunde schon gar keine Lust mehr, weiter mit dem Verkäufer zu sprechen. Denn der Verkäufer scheint nicht sehr von seiner Botschaft überzeugt zu sein.

„Würden Sie uns auf der Messe besuchen?“ Das klingt unterwürfig. Besser ist „werden“!

„Vielleicht könnten wir uns auf dem Stand treffen?“ Vielleicht auch nicht. Der Kunde denkt: „Was will der Verkäufer jetzt von mir?“ „Wann treffen wir uns auf dem Stand?“ Das klingt konkreter und sicherer.

„Diese Geschwindigkeit würde Ihre Produktion optimieren.“ Würde oder wird sie es? Es scheint also nicht sicher, dass das so eintritt. „Diese Geschwindigkeit optimiert Ihre Produktion!“ Das ist überzeugender.

Geduldige sind im Geschäftsleben erfolgreicher

Nutzen der Geduld im Geschäftsleben

Ist man in kleinen Dingen nicht geduldig, bringt man die großen Vorhaben zum Scheitern. Konfuzius

Geduld im Geschäftsleben zahlt sich aus. Emotionale Intelligenz und Talent ist in der Kombination mit Geduld ein sicherer Weg zum Erfolg. Das gilt nicht nur für den Erfolg im Job, sondern auch für den Erfolg im Privatleben. Geduldige Menschen haben sich die Fähigkeit angeeignet, spontanen Impulsen zu widerstehen, wenn sie dadurch ein noch lukrativeres Ziel erreichen können. Menschen, die ungeduldig alles sofort haben wollen, dokumentieren eine unreife Persönlichkeit. Sie verheddern sich in unrealistische Erwartungen, die sie nie erfüllen können. Können. Nach einer Studie der Rockefeller Universität in New York zeigt sich, dass Ungeduld zu einer ungesunden Lebensweise führt. Ungeduldige Menschen können sogar schneller altern.

Ungeduld plagt vor allem Verkäufer, die stets unter einem Leistungsdruck arbeiten. Bei dem einen mehr, bei anderen moderater. Aber es gibt keine erfolgreichen Verkäufer, die nicht unter Leistungsdruck stehen. Das betrifft auch die Mehrzahl der Führungskräfte. Leistungsdruck ist auch nichts Negatives. Weil er dazu gehört, will man seine Aufgaben erfolgreich erledigen. Eine Gefahr ergibt sich aber aus daraus: der Mensch neigt bei Leistungsdruck zur Ungeduld. Ungeduldige Menschen leiden permanent unter einetr unterschwelligen Angst, dass sie nicht bekommen, was sie wollen. Ungeduld ist aber schädlich für das Erreichen eines gutes Ergebnisses, weil Ungeduld schneller zu einem falschen Ziel führt!

Oftmals habe ich in Interviews von Managern gelesen, dass sie ungeduldig sind. Dabei erwähnen sie diese Ungeduld nur oberflächlich als eine negative Eigenschaft. Denn in Wirklichkeit erkennt man, dass sie diese Ungeduld als etwas leistungssteigerndes, dynamisches ansehen. Sie glauben, dass Ungeduld eine Stärke ist, die sich als kleine Schwäche tarnen lässt. Aber das ist eine naive, infantile Sichtweise!

Geduldige Menschen haben sich antrainiert, unerfüllbare Wünsche und Sehnsüchte zurück zu stellen. Statt dessen konzentrieren sie sich primär auf die Ziele, die sie realistisch erreichen können. Unangenehme Situationen, die sie nicht aus eigener Kraft eliminieren können tragen sie mit Gelassenheit. Aber sie sind offen für den Moment, an dem sie etwas ändern können.

7 Massnahmen um Geduld zu trainieren

  1. Ungeduldsmomente notieren. Notieren Sie, bei welchen Anlässen Sie Ungeduld verspüren.
  2. Leben in der Gegenwart. Beschäftigen Sie sich nicht so sehr mit der Vergangenheit. Planen Sie auch nicht zu sehr für die Zukunft. Konzentrieren Sie sich stärker auf das Hier und Jetzt! Erledigen Sie die Aufgaben, die heute erledigt werden müssen. Ob sie Spaß machen oder nicht. Denn die Aufgaben von heute gut zu erledigen, ist die beste Methode um auch die Zukunft zu meistern.
  3. Loslassen, Situation annehmen. Hadern Sie nicht mit unangenehmen Situationen, die Sie nicht ändern können. Akzeptieren Sie diese Situationen zunächst. Denken Sie lieber darüber nach, wie Sie aus diesen Situation das für Sie Beste rausholen können.
  4. Gratifikationen aufschieben. Wenn Sie eine dicke Portion Eis essen wollen, aber Ihr Ziel eine gute Figur ist, dann sollten Sie diszipliniert auf das Eis verzichten. Denn das tun Sie, um ein für Sie wichtigeres Ziel zu erreichen. Der Drang nach sofortiger Bedürfnisbefriedigung ist eine Schwäche von weniger emotional intelligenten Menschen. Zur emotionalen Intelligenz gehört die Fähigkeit, Impulse zu unterdrücken und Gratifikationen (Belohnungen) hinaus zu schieben. Was bedeutet das? Eine Belohnung, die man ohne große Anstrengung und schnell haben kann, wird zurückgestellt. Zu Gunsten einer größeren Belohnung, für die man sich aber anstrengen muss. Die Fähigkeit, einem verlockendem Impuls zu widerstehen (sofortige Lustbefriedigung) ist eine der grundlegenden Eigenschaften emotional intelligenter Menschen.Nur mit dieser Fähigkeit sind wir in der Lage, die erforderliche Selbstdisziplin aufzubauen um unsere Ziele zu erreichen. Sei es abnehmen zu wollen, das Rauchen aufzugeben, negative, aber seit Jahren gelebte Gewohnheiten aufzugeben, eine neue Fremdsprache oder ein Instrument zu erlernen oder regelmäßig Sport zu treiben.
  5. Körperlich aktiv sein. Regelmäßiger und moderater Sport fördert Ihr emotionales Wohlbefinden. Ihre Gelassenheit wird verbessert.
  6. Wartezeiten produktiv nutzen. Oft können Sie Wartezeiten nicht vermeiden. Statt sich darüber zu ärgern, versuchen Sie diese Zeit für sich zu nutzen. Denken Sie in Ruhe über etwas nach, zu dem Sie in der Tageshektik nicht kommen.
  7. Mut zur Langeweile. Der Mensch braucht seine Auszeiten. Machen Sie einfach mal nichts. So wie Ihre Katze oder Ihr Hund. Denn Langeweile kann sehr entspannend sein. Hören Sie in sich rein. Oft kommen Ihnen unerwartete Geistesblitze und Anregungen.

Wie eine Verkäufer-Leistungs-Beurteilung gelingt

Ohne eine regelmässige Verkäuferbeurteilung geht es nicht

Wie stellt sich die Verkäuferbeurteilung in der Praxis dar? Sie bringt oft nicht das gewünschte Resultat. Obwohl der Verkäufer ein starkes Interesse daran hat, weil er wissen will, wie sein Vorgesetzter seine Persönlichkeit und sein Leistungsvermögen einschätzt. Oft ist ihm die Beurteilung unangenehm. Was ist der Grund? Es liegt oft an der Art und Weise, wie speziell im Vertriebsbereich beurteilt wird. Oft erkennen Beobachter, dass die Beurteilungssysteme nicht verkäufergerecht konzipiert sind. Denn sie werden oft von Menschen in den HR-Abteilungen entwickelt, die über eine nur theoretische Wahrnehmung der Verkäufermentalität verfügen.

Warum bringt eine Verkäuferbeurteilung in etlichen Fällen nicht den egewünschten Effekt? Weil es auch an den Vorgesetzten liegt. Denn einige Vorgesetzte scheuen das offene Gespräch mit dem Mitarbeiter. Als Argument wird der vielstrapazierte Zeitdruck verwendet. Dahinter steht meist die Angst, dem Verkaufsmitarbeiter kritisches Feedback zu geben. Es kann auch Desinteresse am Menschen sein, weil der Mitarbeiter primär als Mittel zum Zweck betrachtet wird.

Das sind die 4 Nutzen einer guten Verkäuferbeurteilung

1. Die Stärken und Schwächen des Verkäufers werden rechtzeitig erkannt und intensiv erörtert.

Dadurch nimmt der beurteilte Mitarbeiter seine individuellen Stärken bewusster wahr. Er kann sie im Vertriebsalltag gezielt einsetzen. Der beurteilte Mitarbeiter kann an der Beseitigung der Schwächen bewusst, strukturiert und zielorientiert arbeiten. Das Selbstwertgefühl des Mitarbeiters wird stabilisiert und gefördert.

2. Die Ambitionen des Mitarbeiters werden erkannt.

Der beurteilende Vorgesetzte erkennt, welche Karriereziele sein Mitarbeiter hat und welche berufliche Weiterentwicklung er anstrebt. Oft werden Vorgesetzte durch die Kündigung eines Leistungsträgers kalt erwischt. Niemand ist auf die Idee gekommen, sich mit dem Mitarbeiter über seine Lebensplanung, aus der sich dann die beruflichen Ziele ergeben, zu unterhalten.

3. „Schwachleister“ werden frühzeitig entlarvt.

Durch die regelmäßige Stärken-/ Schwächen-Analyse erkennt der Vorgesetzte wesentlich früher, ob der Mitarbeiter die Fähigkeiten und die richtige Einstellung für seine Aufgabe hat. Es werden permanent individuelle Ziele vereinbart und auch kontrolliert. Der Mitarbeiter bekommt den Freiraum, mit dem er umgehen kann und die Un-terstützung, die punktuell wichtig ist.

4. Durchschnittsleister werden auf Trab gebracht.

Durch permanentes qualifiziertes Feedback weiß jeder Mitarbeiter, wo er steht, wie er vom Vorgesetzten gesehen wird. Das Problem unserer Vertriebsorganisationen heute ist, dass von den Starkleistern immer mehr gefordert wird, während man Durchschnittsleister in ihrer Komfortzone schont. In jeder Vertriebsorganisation gibt es 20% Starkleister, die eigeninitiativ und motiviert ihre Aufgabe erfüllen.

10% der Mitarbeiter passen nicht in das Unternehmen. In diesen Personenkreis rentiert sich keine Investition, sie müssen ausgetauscht werden.

Dazwischen ist das Mittelfeld, die Mehrzahl der Mitarbeiter. Dieses Mittelfeld beinhaltet noch eine Menge nicht genutztes Potenzial. Hier ist Wachstum möglich. Aber diese Mittelfeld-Mitarbeiter sind gewohnt, jahrelang ungestört in ihrer Komfortzone zu arbeiten. Sie machen nie mehr, als notwendig. Hier sind die typischen 80-90%-Leute zu finden. 100% werden nie erreicht, aber 80% genügt, um im Unternehmen in Ruhe gelassen zu werden.

Durch immer höhere Sollvorgaben wird die Motivation der 20% Starkleister angegriffen. Von Schwachleistern trennt man sich viel zu spät. In der Regel dann, wenn sie bereits Schaden angerichtet haben. Das Riesenheer der Durchschnittsverkäufer aber belastet das Vertriebsergebnis am stärksten. Das sind Mitarbeiter die mehr leisten könnten, aber nicht wollen. Diese Mitarbeiter zum Laufen gebracht, bringt dem Unternehmen schlagartig mehr Umsatz und Ertrag als alle schlauen Marketingkonzepte und Abverkaufsaktionen auf einmal.

Der statusorientierte Kunde

Der statusoriente Kunde ist nicht immer sofort zu erkennen

Manchmal verbirgt sich der statusorientierte Kunden hinter einer Fassade. Diese Fassade ist ein vorgetäuschtes Understatement. Die sofort wahrnehmbare Statusorientierung will dieser Kunde vermeiden. Er befürchtet dadurch Ablehnung. Die Statusorientierung ist aber kein negatives Persönlichkeitsmerkmal. Denn das menschliche Bedürfnis nach Image und Status ist die weiterentwickelte Stufe der Anerkennung in der Bedürfnispyramide (Maslow). Dem statusorientierten Menschen genügt es nicht, nur in einem sozialen Umfeld gut eingebunden zu sein. Er wir darüber hinaus auch eine hervorgehobene Rolle in diesem Umfeld ausfüllen. Dadurch ist er empfänglich für Macht. Der statusorientierte Kunde umgibt sich mit Dingen, die durch ein hohes Markenimage seine Wünsche nach besonderer Anerkennung fördern.

Ein statusorientierter Kunde ist daran zu erkennen, dass er bei der Auswahl seines Outfits oder seines Fahrzeugs Produkte mit einem gehobenen Markenimage bevorzugt. Status- und Imageorientierung kann sich aber auch mit immateriellen Statussymbolen ausdrücken. Der Kunde ist in seinem Outfit und seiner Büroausstattung betont unauffällig. Er kommuniziert den Stil des Understatements. Im Gespräch betont er aber unüberhörbar und stolz seine herausragende Expertenstellung. Er bevorzugt immaterielle Statussymbole.

Der Kunde, der Wert auf sein Image und seinen Status legt, wird in seinem Entscheidungsverhalten immer das bevorzugen, dass diese Bedürfnisse befriedigt werden. Er ist kein Zielkunde für Schnäppchen und rein praktische Produkte, ohne Markenimage.

Wie erkennen wir als Verkäufer, dass wir es mit einem image- und statusorientierten Kunden zu tun haben? Zu allererst müssen wir uns dafür sensibilisieren, Empathie, Einfühlungsvermögen zu erlernen. Das gelingt uns, wenn wir im Kundengespräch nicht so sehr mit uns selbst beschäftigt sind und permanent prüfen, ob wir auch gut wirken. Fokussieren wir uns besser auf den Kunden. Beobachten wir, wie er spricht, welche Wertvorstellung er offenbart, worauf es ihm ankommt. Schauen wir uns gründlich sein Umfeld an: wie ist sein Büro ausgestattet, welche Gegenstände sind darin enthalten, gibt es Objekte mit einer höheren Wertigkeit (Luxus) ? Wie ist er gekleidet, legt er Wert auf gehobene Qualität?