Month: Januar 2021

Haben Sie ein persönliches Leitbild?

Hans Fischer

Darum brauchen wir ein persönliches Leitbild

Die Mehrzahl der Menschen wird die Frage: „Haben Sie ein persönliches Leitbild?“ verneinen. Das ist scheinbar auch nicht so schlimm. Dieses Thema ist lediglich für Unternehmen interessant, denken viele. Stimmt das? Wenn wir uns mit dieser Thematik intensiver beschäftigen, dann dämmert es uns: „..darüber sollte ich mal nachdenken!“

Fakt ist, dass ein Leitbild in uns eine Reihe Kräfte freisetzt, von denen wir noch nicht mal wissen, dass sie in  uns ruhen. Diese Kräfte schlafen noch. Sie warten aber darauf, endlich geweckt zu werden. Ein persönliches Leitbild hilft uns, aus dem Mittelmaß auszubrechen. Wir können Fähigkeiten entwickeln, die uns schneller und sicherer an unsere Ziele führen.

Ein Leitbild ist vergleichbar mit einer eigenen Verfassung. Allerdings ist der Prozess, ein Leitbild zu entwickeln eher langwierig. Wir benötigen viel Zeit und Ruhe, um uns über das klar zu werden, was wir im Leben wollen.

So profitieren Sie von einem persönlichen Leitbild

  1. Sie werden sich bewusst, welche Werte für Sie wichtig sind.
  2. Sie werden sich bewusst, welche Stärken und Talente Sie haben.
  3. Sie werden diese Stärken im Alltag konsequenter einsetzen.
  4. Ihre Gedanken laufen strukturierter und konstruktive ab.
  5. Ihr #Selbstwertgefühl wird stabiler.
  6. Sie handeln pro-aktiver, weil Sie wissen, was Sie wirklich wollen.
  7. Sie werden unabhängiger von äusseren Einflüssen, anderen Leuten und Manipulationen.

Nutzen Sie die Verhandlung als Lernprozess

Hans Fischer

Ziehen Sie Ihre persönliche Bilanz nach einer #Verhandlung

Jede Verhandlung ist für Sie auch ein wertvoller Lernprozess. Den sollten Sie unbedingt nutzen, um bei der nächsten Verhandlung noch besser zu sein.

Die Verhandlung ist eine wertvolle Gelegenheit, in der Praxis den Umgang mit unterschiedlichsten Individuen zu lernen. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen können Sie immer an Ihrem Verhalten, Ihren Formulierungen und an Ihrer Verhandlungsstrategie feilen. Mit dem Ziel, sie noch wirkungsvoller zu formen.

Jede Verhandlung stellt Sie vor eine neue Herausforderung, selbst wenn Sie glauben, das alles schon oft genug durchgemacht zu haben. Hüten Sie sich vor der Einstellung, dass Sie in eine Verhandlung auch ohne gründliche Vorbereitung gehen können, nur weil Sie solche Situationen schon genügend erlebt haben und Sie mit Ihrer Erfahrung das alles stemmen werden.

Mit dieser scheinbaren Gewissheit ist schon so mancher gegen die Wand gefahren. Seien Sie wachsam und gehen Sie ruhig davon aus, dass es auch in scheinbar leichten Situationen Ereignisse geben wird, die Sie völlig überraschend vor ein Problem stellen können. Auf die Sie nicht vorbereitet sind.

Beurteilen Sie die einzelnen Phasen der Verhandlung

  • Wie gründlich und praxistauglich war Ihre #Verhandlungsvorbereitung?

  • Wie war Ihr Start in der Verhandlung?

  • Wie ruhig, konzentriert und sachlich waren Sie und in welchen Situationen ist es Ihnen schwergefallen?

  • In welchen Verhandlungssituationen haben Sie sich unwohl gefühlt? Was war der Auslöser und wie wollen Sie künftig mit diesen Situationen umgehen?

  • Wie gut konnten sie sich in die unterschiedlichen Verhandlungspartner hineindenken?

  • Wie gut konnten Sie den Verhandlungsverlauf steuern, oder wurden Sie von anderen gesteuert? Was wollen Sie künftig genau so machen?

  • Wie fundiert und wirksam war Ihre Argumentation?

  • Wie gut war der Verhandlungsabschluss für Sie?

  • Was können Sie das nächste mal verbessern?

Wie wir uns manchmal selbst einschränken

Hans Fischer

Wir neigen dazu, einmal gemachte negative Erfahrungen zu generalisieren

Diese Situation hat jeder von uns schon einmal erlebt. Ganz mutig haben wir einmal etwas Neues probiert und es ist schiefgegangen. Wir haben einen Vortrag gehalten, obwohl wir überzeugt waren: das können wir nicht! Das Resultat war: es ist dann auch wirklich in die Hose gegangen.

Jetzt laufen wir Gefahr, dass wir in diesem negativen Resultat eine Regelmäßigkeit zu erkennen glauben. Wir schwören uns: „Das mache ich nie wieder, das liegt mit nicht!“ Das ist eine verständliche, aber falsche Schlussfolgerung. Warum? Wir vermeiden fortan diese und ähnliche Situationen, weil wir glauben, dass es wieder schief geht. Durch diese Vermeidungsstrategie verpassen wir Chancen.

Negative #Glaubenssätze behindern uns

„Ich kann das nicht, schaff das nicht, bin zu schwach, ist zu schwer, zu hässlich“ usw. Wenn Sie das denken, dann schränken Sie von vornherein die Möglichkeit eines Erfolges ein, oder verhindern ihn. Besser für uns ist es, auch bei Fehlschlägen nicht aufzugeben. Verloren haben Sie nur dann, wenn Sie aufgegeben haben. Es bringt uns in unserer Entwicklung auf jeden Fall weiter, nach neuen Wegen zu suchen, um unser Vorhaben erfolgreich zu realisieren.

Was hat das mit Realismus zu tun? Schützen wir uns damit nicht auch vor großen Risiken und Enttäuschungen? Das ist richtig. Richtig ist aber auch, dass wir selbst nicht genau sagen können, was realistisch ist oder utopisch. Zu was ein Mensch zu leisten fähig ist, wissen nur die, die bis an ihre Grenzen gegangen sind. Das ist aber nicht jedermanns Sache.

Neue Verkäufer aus den eigenen Reihen rekrutieren

Hans Fischer

Das drängende Problem der Zukunft: #NeueVerkäufer finden

Gute Verkäufer sind heute bei ihren aktuellen Arbeitgebern gut aufgehoben. Sie haben kaum Anreize, das Unternehmen zu wechseln. Anreize für gute Verkäufer sind eine deutliche positionelle Verbessereung. Danach folgt die Aussicht auf eine deutliche finanzielle Verbesserung. Der Schwepunkt liegt auf „deutlich“!

Aber es gibt für Vertriebsorganisationen auch heute eine sinnvolle Alternative, neue Verkäufer zu gewinnen. Dazu gehört ein fundierter Blick nach innen. Wo verstecken sich die Rohdiamante. Menschen, die von ihrer Persönlichkeit her zu guten Verkäufern entwickelt werden können. Falls es Ihre Organisation zahlenmäßig zulässt, bevorzugen Sie die Besetzung von Vertriebsaufgaben mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen (gilt auch für Führungspositionen). Im Innendienst und im technischen Service sitzen verborgene Talente. Es ist wirtschaftlicher, weil schneller und sicherer, Mitarbeiter aus den eigenen Reihen zu entwickeln.

Achten Sie bei der Besetzung aus eigenen Reihen auf diese 7 persönlichen Eigenschaften:

  1. Kommunikationsfähigkeit. Wie gut kann sich der Mitarbeiter artikulieren? Wie gut kommuniziert er mit seinen Kollen?
  2. Kontaktfähigkeit. Kann er auf andere zugehen? Wie gut kommt er mit anderen in das Gespräch?
  3. Eigeninitiative. Zeigt er eigene Ideen? Macht er eigene Vorschläge?
  4. Einfühlungsvermögen. Wie gut beobachtet er andere? Wie gut zeigt er Verständnis?
  5. Ehrgeiz. Wie engagiert er sich?
  6. Repräsentatives Auftreten. Wie gut kann er das Unternehmen repräsentieren? Welchen ersten Eindruck erzeugt er?
  7. Belastbarkeit. Welches Arbeitspensum kann er stemmen? Wie arbeitet er unter Druck?

 

Fachwissen alleine genügt nicht mehr im Service

Hans Fischer

Gefordert ist Fachwissen und emotionale Kompetenz

Durch den starken Wettbewerbsdruck sind heute die Anforderungen an einen #Servicetechniker wesentlich höher, als in der Vergangenheit.  Früher kam es primär auf die technischen Fähigkeiten des Servicemitarbeiters an. Heute ist es genau so wichtig, mit dem Kunden richtig zu kommunizieren. Von der Akzeptanz des Servicetechnikers bei seinen Kunden hängt das lukrative After-Sales-Business ab.

Wenn ein Servicetechniker über eine ausgezeichnete Fachkenntnis verfügt, fällt das bei seinem Kunden lange nicht so positiv auf, als wenn er ein Könner in der zwischenmenschlichen Kommunikation ist. Heute wissen wir, dass Techniker, die einen guten Draht zu ihren Kunden finden von diesem als kompetenter eingestuft werden. Benachteiligt sind die Kollegen, die tatsächlich qualifizierter sind, aber nicht so gut kommunizieren können.

Natürlich kann der Servicetechniker aufgrund seiner kommunikativen Kompetenz keine Anlage reparieren. Aber ohne kommunikative Fähigkeiten wird er zum Kunden keinen Draht finden. Es entwickelt sich nicht die gewünschte Kundenbindung, die für die Zukunftssicherung des Unternehmens lebensnotwendig ist.

Mitarbeiter, die zwar fachlich top sind, aber in der Kommunikation mit dem Kunden nicht lernbereit, haben künftig in einer modernen Serviceorganisation keinen Platz.

Warum sind durchschnittliche Menschen auch zufrieden

Hans Fischer

Deshalb bleiben viele nur Durchschnitt

Mit durchschnittlichen Leistungen können Menschen recht gemütlich in ihrer Komfortzone dahin gleiten. Ist doch auch nicht so schlecht. Überdurchschnittliches anzustreben bedeutet zunächst Unbequemlichkeit auf sich zu nehmen. Durchschnittlich bleiben viele Menschen, weil der Preis für Überdurchschnittlichkeit hoch ist.

Auch darum gibt es Durchschnittsmenschen: Weil es nur maximal 20% Selbstläufer geben kann, der Rest sind Mitläufer. Das ist auch nicht schlimm, denn sie werden zur Ausführung gebraucht. Weil ein Team nicht nur Spielmacher braucht, sondern auch Wasserträger. Ein Team voller Spielmacher wäre nicht handlungsfähig.

Fakt ist: die meisten Menschen fühlen sich in der #Komfortzone des Durchschnitts sicher und gut aufgehoben. Erzählen tun sie was anderes, zum Beispiel, wie eigeninitativ sie sind und wie risikobereit.

Auch das fördert den Durchschnitttypen: die Erziehung, unser Schulsystem, die gesellschaftliche Entwicklung und die Firmenkultur. Obwohl das Gegenteil behauptet wird.

Und eines dürfen wir auch nicht vergessen: der Drang nach Bequemlichkeit ist nach der Bedürfnispyramide von Maslow ein starkes Grundbedürfnis.

 

Nur hinter diesen Entscheidungen stehen wir

Hans Fischer

Was manche Vorgesetzte übersehen

Vorgesetzte erwarten, dass ihre Mitarbeiter die Entscheidungen des Unternehmens akzeptieren. Sie erwarten auch, dass die Mitarbeiter diese Entscheidung engagiert umsetzen.

Dabei übersehen sie ein psychologisches Prizip: Entscheidungen, die andere für uns getroffen haben, sehen wir nicht als Verpflichtung an. Wir werden uns automatisch nicht mit voller Kraft für sie einsetzen.

Verpflichtet fühlen wir uns nur den Entscheidungen gegenüber, die wir selbstbestimmt getroffen haben. Diese selbst getroffenen Entscheidungen basieren auf unseren #Prinzipien und Werten. Nur bei diesen Entscheidungen bringen wir all die Power ein, die in uns steckt.

Pro-aktive Menschen haben gelernt, ihre Entscheidungen aus eigenem Antrieb zu treffen. „Pro-aktive Menschen ergreifen die Initiative. Sie tun das was nötig ist, um die Aufgabe zu erledigen – und zwar im Einklang mit ihren grundlegenden Prinzipien.“ Stephen Covey

Prinzipien steuern uns zum Erfolg

Hans Fischer

Prinzipien machen uns immer stärker und stabiler

  • Prinzipien sind Richtlinien für das menschliche Verhalten. Sie beruhen auf fundamentalen Wahrheiten mit universeller Anwendbarkeit.
  • Prinzipien wirken wie Naturgesetze. Wir finden Sie in allen Weltreligionen und ethischen Systemen.
  • Es gibt das Prinzip von Wachstum und Entwicklung. „Das ganze Leben besteht aus aufeinander aufbauenden Stadien von Wachstum und Entwicklung.“ Stephen Covey.
  • Bevor wir als Kind rennen konnten, lernten wir uns hin zu setzen, zu krabbeln und dann zu laufen. Entwicklungsprozesse können wir nicht abkürzen. Von der Illusion des schnellen Weges dürfen wir uns verabschieden. Die Suche nach Abkürzungen führt nur zu Frust und Misserfolg.

  • Das Prinzip der Integrität besagt, dass Sie voll hinter dem stehen, was Sie sagen und tun. Eine Rolle können Sie nur eine begrenzte Zeit vorgaukeln (in der Politik etwas länger). Wenn Sie in den Ruf geraten, nicht die Persönlichkeit zu sein, die Sie vortäuschen, verlieren Sie drastisch Ihre Glaubwürdigkeit.