Was steckt hinter vielen Kaufentscheidungen?

Welche Kaufmotive dominieren die Kundenentscheidung?

Einige Verkäufer sind erfolgreicher und schliessen zügiger ihre Geschäfte ab, als die Mehrheit. Können die zaubern, haben die die willigeren Kunden? Nein! Sie durchdenken die möglichen Motive ihrer Kunden intensiver, als ihre Kollegen. Sie fragen sich: Will der Kunde mit seiner Kaufentscheidung etwas gewinnen? Natürlich. Aber das ist noch nicht das entscheidende Motiv. Die meisten Verkäufer dagegen glauben, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen.

Was löst bei dem Kunden den stärksten Kaufimpuls aus?

Das klar dominierendere Kaufmotiv ist, zu verhindern, etwas zu verlieren!

Der Kunde entscheidet sich für eine privaten Krankenversicherung. Damit will er verhindern, im Krankenhaus oder beim Arzt schlechter behandelt zu werden. Er will verhindern, zu lange warten zu müssen, um einen Termin beim Facharzt zu bekommen.

Der Kunde entscheidet sich für einen Anbieter, der einen ausgezeichneten Markennamen hat. Er ist sogar auch teuerer. Mit der Entscheidung für den bekannteren und renommierteren Wettbewerber, ohne erkennbare technische Vorteile und trotz Mehrkosten, will der Kunde verhindern, ein Risiko einzugehen. Er will verhindern, eine riskante Entscheidung zu treffen.

Konzentrieren Sie sich als Verkäufer darum stärker darauf,vor allem das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden argumentativ zu befriedigen. Zeigen Sie ihm, wie er Verluste vermeidet.