Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.