Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.