Telefonakquise: Weniger ist mehr

Verkaufsprofis hüten sich vor Verkaufsgesprächen bei der Telefonakquise

Das klingt zunächst unlogisch. Warum machen Verkaufsprofis das? Sie haben klare Ziele bei der Telefonakquise:

  1. Neugierde bei dem angerunfenen Kunden wecken,
  2. eine Wellenlänge aufbauen,
  3. einen Gesprächstermin vereinbaren.

Verkaufsprofis hüten sich vor Beschreibungen von komplexen Abläufen oder technischen Eigenschaften. Damit ist das Kommunikationsmedium Telefon überfordert. Der einzige Effekt, den Sie als Verkäufer erzielen ist, dass der Kunde nicht das versteht, was Sie rüberbringen wollten und ablehnt: „Ach das meinen Sie, das ist für uns nicht interessant.“

Um eine anspruchsvolle Lösung wirkungsvoll zu verkaufen, genügt nicht nur Ihre Sprache und Stimme. Sie haben in einem persönlichen Gespräch immer größere Chancen als am Telefon. Im persönlichen Gespräch können Sie Beweise vorlegen, Gegenstände anfassen lassen, Dinge zeigen. Die Gesamtheit aus Sprache und Körpersprache überzeugt mehr.

Bei der rein mündlichen Informationsübertragung ist der Informationsverlust enorm. Bereits nach 2 Tagen kann die nur gehörte Information um 50% gelöscht sein.

Nichts fällt einem Kunden leichter, als am Telefon abzulehnen. Er braucht nur aufzulegen.

Geben Sie dem Kunden in erster Linie nur Nutzenargumente als Interessewecker, ohne die Katze ganz aus dem Sack zu lassen.