So wird der Kunde Ihre Argumente anerkennen

Wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

Es ist für den Verkäufer oft nicht verständlich, dass der Kunde das Verkaufsargument nicht akzeptiert. Denn die objektiven Fakten sprechen für dieses Argument. Warum aber sieht er das nicht ein? Weil objektive Fakten in der Sachebene angesiedelt sind. Der Mensch ist aber nun mal kein nur rationales Geschöpf. Er ist vielmehr von Emotionen gesteuert. Erst wenn die Verkaufsargumente den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen, haben sie Erfolg.

4 Tipps, wie Ihre Argumente noch besser überzeugen

  1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Betonen Sie möglichst am Gesprächsanfang die Punkte, in denen Sie mit dem Kunden einer Meinung sind. Sie werden etliche finden: der Wunsch nach einer wirtschaftlichen Lösung, die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung richtig zu handeln, Arbeitserleichterung, höhere Produktivität. Bei all diesen Punkten sind Sie als Verkäufer mit dem Kunden der gleichen Meinung.
  2. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, bestimmte Argumente und Standpunkte von Ihnen zu bestätigen.
  3. Jetzt spielt die emotionale Seite die dominierende Rolle: der Mensch ist unbewusst bestrebt, seinen einmal eingenommenen Standpunkt konsequent zu halten (Konsistenzprinzip). „Sobald wir eine Entscheidung treffen, entstehen intraphysische Kräfte, die uns drängen, uns konsistent mit dieser Entscheidung zu verhalten“ Robert B. Cialdini