Sind Sie stolz auf das, was Sie verkaufen?

Der erfolgreiche Verkäufer glaubt an sein Angebot und an sein Unternehmen

Klingt gut, aber was soll das bringen? Eine ganze Menge! Dieses positive und starke Gefühl der Überzeugung überträgt sich auf den Kunden. Es auf das Entscheidungsverhalten des Kunden deutlich intensiver, als manche wohlformulierte Argumente. Gelingt es Ihnen nicht, eine positive und überzeugte Haltung zu Ihrem Angebot und Ihrer Firma aufzubauen, werden Sie nicht erfolgreich. Wechseln Sie lieber das Unternehmen.

Selbstverständlich wird das Produkt, dass Sie verkaufen auch einige Schwächen haben. Das ist normal, denn die hundertprozentige Lösung gibt es nicht. Akzeptieren sie diese Schwächen, sofern Sie diese nicht aus eigener Kraft verändern können.

Konzentrieren Sie sich bewusst auf die Stärken Ihres Angebotsspektrums. Sie werden schnell feststellen, dass es mehr davon gibt, als Sie im Alltag wahrnehmen. Warum? Der Mensch ist so veranlagt, dass er die positiven Dinge sehr schnell als Selbstverständlichkeiten ansieht und sich im Laufe der Zeit mehr mit den negativen Merkmalen beschäftigt. Rummaulen ist für die meisten einfacher, als sich mit den positiven Aspekten auseinander zu setzen.

An das Gute gewöhnt man sich zu schnell

Viele Stärken Ihres Angebotes werden im Laufe der Zeit für Sie zu etwas Alltäglichem. Darum erwähnen Sie diese auch nicht (den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen). Für viele Kunden können diese Eigenschaften aber etwas Besonderes sein. Also betrachten Sie Ihr Angebot immer mit den Augen des Kunden, der sich zum ersten mal damit beschäftigt.

Analysieren Sie das Werte-Potenzial Ihrer Produkte. Betrachten Sie Ihr Produktsortiment, Ihr Angebot aus der positiven Perspektive. Stellen Sie fest, was gut ist. Ist es die Stabilität, die Qualität, das Design, die Flexibilität, die Reputation des Unternehmens, der Service, der Markenname? Auf welchen Gebieten ist Ihr Angebot stark?

Es kommt hauptsächlich darauf an, diese Stärken mit dem Blick von außen nach innen zu erkennen. Also unbefangen und nicht betriebsblind.

Achtung vor zu vielen Argumenten! Den Kunden überzeugt nicht die Fülle der Vorteile Ihres Angebotes. Viele Eigenschaften, die aus der Sicht des Verkäufers als Vorteile darstellen, empfindet der Kunde als überflüssig. Einige hält er für interessant, aber für ihn nicht relevant.

Ein guter Verkäufer konzentriert sich darauf, genau die Stärken seiness Angebotes herauszuarbeiten, die für den Kunden einen echten Nutzen darstellen. Nur das, was dem Kunden Nutzen bringt, hat für ihn einen Wert.