Die zielführende Verkaufstechnik: MEN

Die wirksame Methode zur Entwicklung von Nutzen

Das ist MEN.  Entwickelt wird  mit der Verkaufstechnik MEN der kundenspezifische Nutzen. Nur wenn der Kunden diesen spezifischen Nutzen erkennt, steigt bei ihm die Kaufbereitschaft. Er kann die vielen guten Verkäuferargumente zwar für sehr interessant halten, aber seine Kaufbereitschaft wird damit nicht aktiviert.

Mit MEN ist auch ein Verkäufer erfolgreich, der nicht unbedingt über so genanntes „Verkaufstalent“ verfügt. MEN hilft jedem Verkäufer, einen systematischen Weg zum Ziel zu beschreiten. MEN wurde entwickelt, indem Verkäufer in ihrem Verhalten beobachtet wurden. Das ist ein Prozess, der über viele Jahre stattgefunden hat. Allmählich hat sich daraus eine Erkenntnis entwickelt, die gravierende Unterschiede zwischem dem Verhalten der Durchschnittsverkäufer und der Spitzenverkiäufer deutlich werden lässt.

Wenn die besten Argumente verpuffen

Die meisten Verkäufer sind überzeugt, dass sie den Kunden mit Fragen steuern sollen. Sie kennen auch die unterschiedliche Wirkungsweise von geschlossenen Fragen und offenen Fragen. Obwohl im Laufe der Verhandlung immer noch zu viele geschlossene Fragen gestellt werden. Sind die Fragen gut ausgewählt und der Kunde öffnet sich, formuliert er relativ bald einen noch vage formulierten Bedarf. Darauf springt der Verkäufer freudig. Er bomardiert den Kunden mit vielen gutformulierten Argumenten. Das Resultat ist zwar ein gewisses Kundeninteresse. Aber der Kunde ist noch lange nicht bereit, über einen Verkauf nach zu denken. Denn sein vage formulierter Bedarf ist nach der MEN-Verkaufstechnik nur ein Latenter Bedarf. Für die Kaufbereitschaft des Kunden ist es aber erforderlich, den Kunden zur Formulierung eines Konkreten Bedarfs zu bringen.

Bei der Verkaufstechnik MEN wird nie eine Nutzenargumentation aufgebaut, wenn der Kunde nur einen latenten Bedarf anspricht, sondern ausschließlich bei einer konkreten Bedarfsmeldung. Den Kunden zu einer konkreten Bedarfsmeldung zu bringen, ist die Königsdisziplin.

Die zielführende Fragetechnik nach der MEN-Methode

Anders als gängige Verkaufstechniken, macht der MEN-Verkäufer mit 4 speziellen Fragearten dem Kunden seinen tatsächlichen Bedarf bewusst. Diese 4 Fragearten zur Entwicklung eines konkreten Bedarfs sind:

  1. Frage zur Ist-Situation
  2. Frage zur Zufriedenheit mit der Ist-Situation
  3. Frage zur Auswirkung von Unzufriedenheit und Problemen mit der Ist-Situation
  4. Frage zum Gewinn einer möglichen Lösung

Durch MEN lernt der Verkäufer das Gleichgewicht der Gesprächsführung, statt den Kunden voll zu quatschen. Mit MEN formuliert der Verkäufer die entscheidenden 3 Nutzenargumente. Genau die Nutzenargumente, die auf den konkreten Bedarf des Kunden passen.