Die sensible Situation in der Abschlussphase

Jetzt geht es um das Ganze

Entsprechend aufgewühlt sind Verkäufer in der finalen Phase der Verkaufsverhandlung. Das ist verständlich. Keiner ist dagegen  immun. Dem Kunden geht es auch nicht viel anders. Muss er doch jetzt farbe bekennen und eine Entscheidung treffen. wir wissen alle, dass mit Entscheidungen die meisten Menschen ihre Probleme haben. Bis zum Schluss bleibt ein unsicheres Gefühl, bis hin zur Angst. Es gibt nur wenige Menschen, die zügig und konsequent entscheiden.

3 Tipps für den Verkäufer in der Abschlussphase

  1. Arbeiten Sie mit Referenzen. Nur 5% der Menschen sind Vormacher. Die wissen immer genau, was sie wollen und haben ihre eigenen Wertmaßstäbe. 95% der Menschen sind Nachmacher. Sie sind sich in ihrer Überzeugung nicht so ganz sicher und lassen sich durch Handlungen anderer gerne überzeugen.
  2. Schwache Verkäufer empfinden es als unangenehm, in der Abschlussphase Härte zu zeigen. Sie werden von der Angst geleitet, am Ende noch einen Fehler zu machen und den Kunden zu verärgern. Starken Verkäufern ist dieser Gedanke eher fremd. Starke Verkäufer wissen, dass die eigene Unsicherheit sich auf das Entscheidungsverhalten des Kunden überträgt.
  3. Nehmen Sie als Verkäufer jede Spannung aus dem Abschlussgespräch heraus.Tun Sie so, als hätte der Kunde schon gekauft. Drücken Sie eine Selbstverständlichkeit aus, als ob Sie lediglich administrative Dinge mit dem Kunden besprechen. Das gibt dem Kunden ein stärkeres Gefühl der Sicherheit.