Der effektive Messeverkäufer

Wann ist der Verkäufer auf der Messe effektiv?

Eines der wichtigsten Ziele: Neue Kunden gewinnen

Dazu muss der Verkäufer motiviert sein, unbekannte Standbesucher gekonnt und mutig anzusprechen. Kann das jeder Messeverkäufer? Nein! Einigen ist das zu unbequem. Sie warten lieber, bis ein bekanntes Gesicht vorbeikommt. Da fühlen sie sich wohl, denn jetzt sie sind in ihrer Komfortzone.

Nicht jeder Verkäufer, der im Vertriebsalltag einen soliden Job macht, ist automatisch auch qualifiziert, auf dem Messestand gute Arbeit zu leisten. Darum ist es für das Management wichtig, die Mitarbeiter für die Messe auszuwählen, die mit Elan und Begeisterung auf Besucher zugehen können. Die Messe ist nicht dazu da, dass Verkäufer mit bekannten Kunden sprechen, mit denen sie ohnehin das ganze Jahr zu tun haben. Dafür ist eine Messe viel zu teuer.

Die Arbeit auf einer Messe sollte für den Verkäufer eine Auszeichnung sein und seinen Ehrgeiz entfachen.

Kurze und prägnante Informationen

Der Messestand ist kein Platz für produktverliebte Dauerschwätzer. Die suhlen sich gerne in ihrer Produktkenntnis. Dabei entgeht ihnen, dass den Kunden mit Schräubchenkunde langweilen.

Auf der Messe überzeugen kompakte Nutzenargumente, die der Kunde sofort versteht.

Besucher richtig einschätzen

Damit der Verkäufer seine teure Zeit auf der Messe nicht verschleudert, ist es empfehlenswert, die Gesprächspartner richtig einzuschätzen. Die kostbare Zeit sollte für Besucher eingesetzt werden, die uns weiter bringen. Selektieren Sie recht früh, zu welcher Zielgruppe der Besucher zuzuordnen ist: Entscheider, Vorentscheider, Entscheidungsbeeinflusser, Anwender.

Alle Besucher werden höflich und respektvoll behandelt. Das hat Stil! Dazu gehört auch der Besucher, der als Privatperson sich auf der Messe umschaut.

VVV! Vorsicht vor Vorurteilen! Nicht jeder VIP sieht auch so aus. Es kommt immer wieder vor, dass hochrangige Gesprächspartner im Freizeitlook auf einer Messe erscheinen. Es wäre sehr peinlich, wenn der Verkäufer diese Personen nachlässig behandelt. Da hilft nur eines, identifizieren Sie den Besucher so früh wie möglich. Lassen Sie sich am Gesprächsanfang seine Visitenkarte geben, damit Sie auf der sicheren Seite sind.

Keine Unverbindlichkeiten und keine folgenlose Rhetorik auf der Messe

Nochmals: die Messe ist dafür zu teuer! Schließen Sie Ihre Gespräche immer mit einer konkreten Vereinbarungen ab. Treffen (Abschlüsse, Zwischenabschlüsse, Termine für weiterführende Gespräche nach der Messe.