Begrenzte Ressourcen steigern das Interesse des Kunden

Die Wirkung der Reaktanztheorie im Verkaufsprozess

Warum ist die Reaktanztheorie bei der Entscheidungsfindung so dominant? Weil wir Menschen so konstruiert sind, dass wir emotional entscheiden und dann unsere Entscheidungen rational begründen. Weil die unbewussten Kräfte in uns primär das bewirken, was wir machen, wie wir uns verhalten.

Viele Handlungen und Entscheidungen sind zu ca. 80% von emotionalen Antrieben motiviert. Den meisten Menschen ist das nicht bewusst. Sie glauben immer, eine vernünftige, rationale Entscheidung zu treffen.

Was knapp ist, gewinnt dramatisch an Wert

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Das können wir keinesfalls zulassen! Wir wollen es jetzt unbedingt haben.

Eine begrenzte Ressource, steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir mit anderen um sie konkurrieren müssen.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. An die Knappheit dieser Dinge haben wir uns gewöhnt.

Zu verhindern, etwas von Wert zu verlieren, kann einen noch größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, als etwas von Wert zu bekommen. Wenn der Kunde einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst er diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert bei.