Month: November 2020

Lassen Sie Ihre Hände sprechen

Hans Fischer

Als guter Referent verstecken Sie nie Ihre Hände

Wenn Sie vor Ihren Zuhörern Selbstsicherheit zeigen wollen, dann dürfen Sie keinesfalls Ihre Hände verstecken. Denn das Verstecken der Hände zeigt genau das Gegenteil: Unsicherheit, Selbstzweifel.

Wenn wir unsere Hände verstecken, wird das von den Zuhörern als Angst und Fluchtreaktion interpretiert. Sie werden misstrauisch.

Sie denken: der Referent ist sich seiner Sache nicht sicher und möchte sich aus dieser unangenehmen Situation befreien. Oder er ist nicht offen, sagt die Unwahrheit

Zeigen Sie mutig Ihre Hände, auch wenn Sie aufgeregt sind.Das Sprechen mit den Händen fördert zusätzlich den Denkprozess, während Sie reden.

Tabu ist während der Präsentation:

Hände in die Hosentasche vergraben,

Hände hinter dem Rücken halten,

Hände ineinander verschlingen, verknoten,

Arme verschränken,

Hände zur Raute formen.

Offene Gesten

Offene Gesten suggerieren Offenheit und Ehrlichkeit. Halten Sie dabei Ihre Ellenbogen auf Abstand zu Ihrem Körper, sonst wirkt die Gestik nicht offen, sonder gestellt.

Das hilft Ihnen dabei: stellen Sie sich vor, Sie halten einen großen Ball in beiden Händen, den Sie zusammendrücken und wieder loslassen. Beide Hände sollen sich dabei nicht berühren.

 

Endlich mal keine Power Point Präsentation

Hans Fischer

Warum ist eine Power Point Präsentation nicht immer sinnvoll

Die Leute sind von diesem Medium übersättigt. Warum ist das so? In den Betrieben wird die Präsentation mit Beamer zu oft eingesetzt. Die Möglichkeiten einer Beamerpräsentation ermutigt Kollegen zu einer Präsentation, obwohl sie es nicht können. Sie verlassen sich auf Power Point und vernachlässigen ihre rhetorischen Fähigkeiten.

Viele Präsentatoren geben sich keine Mühe bezüglich Sprache, Körpersprache und Verständlichkeit. Sie vertrauen zu sehr auf das Präsentationsmedium. Sie vergessen, dass bei einer Präsentation der Mensch im Vordergrund steht. Kann er nicht präsentieren, hilft ihm auch die beste Technik nichts!

Es werden zu viele Charts produziert. Dadurch wird von den Kernaussagen der Präsentation abgelenkt. Die Zuhörer nehmen eine Konsumhaltung ein. Sie folgen der Präsentation nur oberflächlich.

Die Gefahr für technische Pannen lauert immer. Die Technik muss vor der Präsentation immer ausgiebig getestet werden. Diese zeitraubenden Vorbereitung macht aber nicht jeder.

 

 

So trainieren Sie Ihre Gestik

Hans Fischer

Auf Ihre Körpersprache kommt es an

Ohne eine übezeugende Gestik werden Sie bei Ihrer Präsentation keinen positiven Eindruck erzeugen. Auch wenn der Inhalt Ihrer Präsentation noch so gut ist, nur mit der passenden Körpersprache entfalten Sie Ihre volle Wirkung.

Mit diesen 5 Punkten trainieren Sie Ihre Gestik

  1. Stellen Sie sich vor den Spiegel.
  2. Stehen Sie fest auf dem Boden. Beide Füße sind eine Schulterbreite auseinander.
  3. Ziehen Sie die Po-Backen fest zusammen und halten Sie diese Spannung 7 Sekunden. Brust raus und Kinn leicht erheben. Lassen Sie dabei Ihre Schultern ganz locker hängen. Auf keinen Fall nach oben ziehen, denn das wirkt angespannt.
  4. Versuchen Sie bestimmte Stimmungen nur mit Ihrer Mimik und Gestik auszudrücken. Dabei können Sie ruhig übertreiben.
  5. Um Ihre Sensibilität bei der Wahrnehmung der Körpersprache noch weiter auszubilden, machen Sie diese Übung. Setzen Sie sich in ein Cafe und beobachten Sie die Körpersprache der Menschen um Sie herum. Versuchen Sie zu deuten, was deren Gestik und Mimik über ihr Wesen verraten könnte.

Verhandlungstechnik: Drohungen moderat eliminieren

Hans Fischer

Das beste Mittel gegen Drohungen: Technik der Umformulierung

Durch Formulierung eine Drohung legt sich der Verhandlungspartner fest. Er beharrt auf einem Standpunkt. So bald sich aber der Verhandlungspartner auf einen Standpunkt festgelegt hat, ist er nicht mehr verhandlungsbereit. Denn nun muss er einen Standpunkt verteidigen. Als geschickter Verhandler müssen Sie diese Festlegung argumentativ wieder aufweichen, sonst ist die Verhandlung vorbei.

Der hart verhandelnde Einkäufer droht: „Entweder, Sie reduzieren die Preise um 12%, oder wir werden wo anders bestellen!“ Die harte Festlegung in dieser Aussage sind die Begriffe „Preise reduzieren“ und „Wo anders bestellen“.

Diese Begriffe sollten Sie auf keinen Fall wortwörtlich wiederholen. Statt dessen formulieren Sie das Gesagte um: „Herr Kunde, Ihrer Ansicht nach hat die Einigung in den Konditionen einen entscheidenden Einfluss auf unsere künftigen Geschäftsbeziehungen?“

Sie haben jetzt die harten Drohungen in der Aussage des Einkäufers abgefedert und können konstruktiver an einer gemeinsamen Lösung arbeiten.

Aus „Preis“ haben sie „Konditionen“ oder „Rahmenbedingungen“ gemacht und damit einen breiteren Verhandlungsrahmen geschaffen.

Konditionen und Rahmenbedingungen beinhalten einen größeren Verhandlungsspielraum als nur der Preis. Zu den Konditionen gehören Zahlungsvereinbarungen, Zahlungsziele, Reaktionszeiten, Lieferzeiten und viele anderen Rahmenbedingungen.

Statt darüber zu sprechen, ob der Kunde bei dem Wettbewerber kauft oder nicht, sprechen Sie über das ebenfalls größere Feld der künftigen Gestaltung einer Geschäftsbeziehungen.

Durch diese Technik der Umformulierung gewinnen Sie immer eine größere Verhandlungsmasse, aus der sich wieder neue Sichtweisen und Optionen ergeben können.

Verhandeln: Mit der bedingten Zustimmung auf der Sachebene bleiben

Hans Fischer

Wer mit dem Kaminkehrer ringt, wird schwarz

Ganz gleich, ob Sie gewinnen, oder verlieren: Sie machen sich bei diesem Ringkampf auf jeden Fall schmutzig! Wenn ein Verhandlungspartner einen Standpunkt vertritt, den wir als falsch erachten, machen wir gerne spontan den Fehler, ihm sofort zu widersprechen:

„Herr Schneider, da muss ich Ihnen ganz entschieden widersprechen! Das, was Sie behaupten, ist vollkommen an den Haaren herbeigezogen, weil ….“

Jetzt fühlt sich der Verhandlungspartner angegriffen. Was bleibt denn unserem Herrn Schneider anderes übrig, als zu entgegnen: „ Ich kann mir schwer vorstellen, dass Sie überhaupt über die Informationen verfügen, um zu beurteilen, dass……“

Was jetzt folgt, ist kein Meinungsaustausch mehr. Beide Verhanlungspartner mutieren zu Streithähnen und verlassen die Sachebene. Jetzt geht es nur noch um Schlag und Gegenschlag. Vielleicht gibt es am Ende einen Sieger und einen Geschlagenen (mit Revanchegelüsten). Ist aber ein für beide Seiten brauchbares Ergebnis herausgekommen? Wohl kaum! Was soll also diese Energieverschwendung?

Machen Sie es besser mit der bedingten Zustimmung:

„Herr Schneider, damit ich ihren Standpunkt noch besser nachvollziehen kann, habe ich noch einige Fragen zu Ihren Ausführungen ….“ Herr Schneider muss jetzt seine Meinung noch weiter präzisieren und Sie können erkennen, welche Fakten und Ansichten zu seinem Gedankengang geführt hat.

„Herr Schneider, aus Ihrer Sicht kann ich Ihre Meinung jetzt gut nachvollziehen. Von meinem Standpunkt aus möchte ich hinzufügen ….“

Jetzt steuern beide Verhandlungsteilnehmer auf ein konstruktives Ergebnis zu. Beide werden den Standpunkt des anderen besser verstehen und zeigen, dass sie ihn respektieren. Das bedeutet nicht, die Meinung des anderen zu teilen. Aber in dieser moderaten Gesprächsatmosphäre werden beide schneller zu einem Ergebnis kommen, nachdem sie das kräftezehrende Kampf- und Imponierritual ausgeblendet haben.

Der einfachste und schnellste Weg, dass der Diskussionspartner meine Meinung respektiert, oder sich überhaupt ernsthaft anhört, ist die, seine Meinung ernst zu nehmen. Wir interessieren uns meist erst dann für die andere Menschen und deren Meinungen, wenn diese sich auch für uns und unsere Standpunkte interessieren.

 

Verhandlungstechnik: Überhören erlaubt

Hans Fischer

Nicht auf jedes Argument reagieren

In einer Verhandlung feuern manche Verhandlungsteilnehmer provokante Schnellschüsse ab. Geübte Verhandlungsprofis reagieren nicht auf jeden Angriff.

Es gibt Forderungen oder Provokationen, die nicht unbedingt auch in der Schärfe so gemeint sind. Einige Verhandlungsteilnehmer versuchen damit, andere in ihrer Stabilität zu testen, oder zu verunsichern. „Also wenn das wirklich Ihre Meinung ist, dann können Sie gleich einpacken …!“ „Mit diesem Vorschlag kommen wir hier nicht weiter!“

Wenn diese Angriffe in einer frühen Phase der Verhandlung auf Sie einprasseln, in der sie noch nicht den Hintergrund Ihrer Vorschläge präzisiert und untermauert haben, dann lohnt es sich nicht, sachlich darauf einzugehen.

Die Technik des Überhörens („Unrat vorbeischwimmen lassen.“) ist hier angebracht. Gehen Sie nicht auf die Spitzen ein. Tun Sie so, als hätten Sie es nicht gehört und fahren Sie in Ihrer Argumentation fort. Der Angreifer merkt deutlich, dass Sie mit Spielchen nicht zu verunsichern sind und unterlässt sie künftig. Damit zeigen Sie Stärke und Selbstsicherheit, ohne arrogant zu wirken. Zusätzlich helfen Sie dem Provokateur auch noch dabei, sein Gesicht zu wahren.

Denn manche Menschen neigen in einer Spannungssituation zu Schnellschüssen und unbedachten Bemerkungen, die sie im nachhinein wieder bereuen.

„Ein Urteil lässt sich widerlegen, aber niemals ein Vorurteil!“ Ebner-Eschenbach

Sollte das Argument ihm dennoch wichtig sein, wird der Verhandlungsteilnehmer es wiederholen. Dann erst können Sie darauf eingehen.

Wann zweifelt der Kunde an unserer Kundenorientierung

Hans Fischer

Die Bedeutung der firmeninternen Sprachkultur

Es gibt viele Anlässe, bei denen unser Kunde an der Ehrlichkeit unserer Kundenorientierung zweifelt. Es sind aber nicht immer die bekannten Gründe: Unzuverlässigkeit, schlechter Service, fehlerhafte Produkte oder unqualifizierte Mitarbeiter des Lieferanten. Die lange unterschätzte interne Sprachkultur ist ein wirksamer Störenfried bei unseren Bemühungen, vom Kunden als kundenorientierter Partner anerkannt zu werden.

Warum ist das so? Stimmt die interne Sprachkultur im Sinne von Kundenorientierung nicht, wird auch der Kunde nicht davon überzeugt sein, dass der Lieferant ehrlich zu ihm steht. Mitarbeiter des Anbieters müssen davon überzeugt sein, dass es für beide Seiten ein starker Nutzen ist, kundenorientiert zu denken und zu handeln. Fassadenhaftigkeit und nur vorgetäuschte Höflichkeit verrät sich immer, das können Sie nicht verbergen.

Die Art und Weise, wie wir über unsere Kunden sprechen, prägt unsere Einstellung und unser Handeln. „Ruft der denn schon wieder an?“Auch wie wir zu uns selbst sprechen!

Das können Sie ganz leicht testen, indem Sie sich bei der Erledigung einer neuen Aufgabe sagen: „Phu, das schaffe ich nicht. Das ist zu schwer.“ Somit haben Sie Ihren unterbewussten Kräften den Auftrag erteilt, es nicht zu schaffen. Dieser negative Auftrag wird prompt ausgeführt. Das klappt ganz gut.

Die Formulierungen, die wir täglich im Arbeitslalltag benutzen erzeugen in unserem Gehirn Bilder und Gefühle. Auch bei unserem Zuhörer. Deshalb sollten wir sorgsam darauf achten, möglichst positiv besetzte Worte zu bevorzugen.

Achtsamkeit macht uns besser und leistungsfähiger

Hans Fischer

So profitieren wir von der Achtsamkeit

  • Wir finden schneller den Zugang zu unseren inneren Ressourcen. Zu der gewaltigen Kraft, die in uns schlummert.
  • Wir sind in der Lage, qualifiziertere Entscheidungen zu treffen.
  • Unser Selbstbewusstsein steigert sich.
  • Wir werden mutiger und setzen uns anspruchsvollere Ziele.
  • Wir sind gegenüber Stresssituationen und widrigen Umstände stabiler gewappnet. Uns schmeißt so schnell nichts um!
  • Wir sind ungünstigen Stimmungen und chaotischer Gedankenströmen (Nachts, Schlafräuber) nicht mehr ausgesetzt.
  • Wir finden leichter unser inneres Gleichgewicht. Dadurch wirken wir auf andere gelassener und souveräner.
  • Wir besiegen immer mehr unsere Hast und Ungeduld.