Motivieren wir uns mit Selbstgesprächen

Die richtigen Selbstgespräche haben eine starke Wirkung

Selbstgespräche sind kein Zustand der geistigen Verwirrung. Selbstgespräche führen wir immer. Selbstgespräche führen wir unbewusst bei jeder Tätigkeit. Ob Sie eine Lampe anschliessen und innerlich über die unfreundlich Konstruktion fluchen, oder wenn Sie mutig und hoffnungsvoll an die Lösung der Aufgabe schreiten.

Ihr Erfolg wird immer davon abhängen, wie Sie zu sich selbst sprechen.

Aber höchste Vorsicht ist angesagt, denn meist sind unsere Selbstgespräche negativ! Im Selbstgespräch bewerten wir Ereignisse und deren Folgen. Negative Bewertungen demotivieren uns und bremsen unsere Leistungsfähigkeit.

Spitzensportler lernen positive Bewertungen. Sie machen sich Mut vor einer Aufgabe. Sie sprechen mit sich in einer zuversichtlichen Weise.

Achtsamkeit: Innehalten

Was bringt uns das Innehalten?

Innehalten ist eine sehr hilfreiche Methode für den Stressabbau. Es ist ein wesentliche Bestandteil der Achtsamkeit.

Das bedeutet, dass wir immer wieder inmitten unserer Aktivitäten stoppen. Wir schalten um von Aktivität auf Nichtstun. Wir konzentrieren uns darauf, nur noch unseren Atem zu spüren. Damit kommen wir in hektischen Momenten wieder zur Besinnung und bauen Stress ab.

Wir registrieren unsere Stimmungen und Gefühle. Wir nehmen wahr, welche Signale unser Körper und unser Geist von sich gibt. Wir vermeiden aber, dass diese Emotionen uns dominieren und uns antreiben. Wir lassen los und gewinnen unsere innere Ruhe.

Wenn wir unsere Gelassenheit wieder hergestellt haben, dann arbeiten wir weiter. Wir sind jetzt leistungsfähiger.

Die Sprache unseres Körpers ist ehrlicher als die Sprache unseres Mundes

Unser Körper ist ein offenes Buch

In unserer Mimik und in unserer Gestik verraten wir dem Beobachter, was in uns vor geht. Kaum jemanden gelingt es, seine Gestik und Mimik so zu beherrschen, dass er nicht „zu lesen“ ist. Von einigen großen Schauspieler wird das behauptet.

Auch der Klang unserer Stimme gibt einiges von uns preis. Das Sprechen in den unteren Oktaven zeigt mehr innere Ruhe und Selbstsicherheit.  Wenn wir schnell sprechen und uns immer wieder in die höheren Tonlagen begeben, zeigen wir, dass wir aufgeregt sind.

Die unbewussten Signale des Körpers sind ehrlicher, als die gesprochenen Worte. Das wissen die meisten. Einige haben gelernt, auf die nonverbalen Signale zu achten, die Mehrheit macht es unbewusst.

90% des ersten Eindrucks von einem Menschen werden bestimmt von: Körperhaltung, Kleidung, Gesichtsausdruck, Gestik und Mimik, Stimmlage. Der Referent, der eine Präsentation halten will, gewinnt bereits auf dem Weg zur Bühne. Oder verliert.

Diese Tatsache zeigt uns, auf welchen Feldern wir noch mehr trainieren müssen. Damit wir bei all unserem Wissen auch kompetent auf andere wirken.

Wege zur Achtsamkeit

Wie erreichen wir die Fähigkeit zur Achtsamkeit

Achtsamkeit ist heute eine enorm nützliche Fähigkeit. Sie macht uns gelassener und reduziert spürbar den Stress. Dabei werden wir leistungsfähiger, denn in der Ruhe  liegt die Kraft. Aber die meisten Zeitgenossen leben immer noch im Zeitalter der Hektik. Hyperaktivität, Multitasking und die permanente Sorge um unsere Zukunft dominieren unseren Alltag.

Hören Sie damit auf. Denn das macht Sie nur kaputt. Die Fähigkeit zur Achtsamkeit erlangen wir nicht durch Nichtstun. Sie kommt uns nicht zugeflogen. Vielmehr müssen wir täglich üben, bis wir die wichtigsten Bausteine der Achtsamkeit beherrschen.

Die ersten Schritte zur Achtsamkeit

  1. Heute teilen Sie Ihre Zeit genau ein und arbeiten nur nach dieser Einteilung. Hüpfen Sie in Ihren Aktivitäten nicht hin und her. Lassen Sie sich von Ihrem Tagesplan nicht ablenken. Dadurch arbeiten Sie strukturierter und schneller.
  2. Heute denken Sie nicht an gestern und nicht an morgen. Sie leben einzig allein im Hier und Jetzt! Was gestern war ist vorbei. Daran können Sie nichts mehr ändern. Was morgen sein wird, wissen Sie nicht wirklich. Es können Dinge passieren, die Sie heute noch nicht einmal ahnen. Aber den heutigen Tag mit seinen Herausforderungen haben Sie voll im Griff.
  3. Heute trainieren Sie Ihren Geist, lernen etwas Neues. Fangen Sie an, eine Fremdsprache zu lernen. Das ist immer ein gutes Gehirntraining.
  4. Heute trainieren Sie Ihren Körper. Tägliches Treppensteigen, ein strammer Spaziergang, etwas Muskeltraining. Die täglichen kleinen Einheiten zeigen mittelfristig eine große Wirkung. Das ist zielführender, als sich 2 mal in der Woche zu quälen.
  5. Heute meiden Sie Eile und Unentschlossenheit. Streben Sie innere Ruhe an. Nehmen Sie immer sofort den Fuss vom Gas, wenn Sie merken, dass Sie unruhig werden.
  6. Heute lassen Sie nur konstruktive Gedanken zu. Konstruktiv zu denken macht nicht mehr Mühe, als negativ zu denken.

Die Zukunft des Verkäufers

Die Zukunft fordert den Verkäufer als verantwortliche Manager im Gebiet

Alle anderen Modelle sind überholt. Ein altes, aber noch praktiziertes Modell sieht vor, dass der Verkäufer, der den Auftrag abgeschlossen sich zurückzieht. Ein Kollege aus dem Post-Sales -Bereich übernimmt den Kunden. Alte Bindungen werden dadurch zerstört.

Nach dem Zukunftsmodell, dass bereits einige Unternehmen praktizieren, hat der Verkäufer auch weiterhin für die Realisierung des Auftrags und Betreuung des Kunden die Verantwortung. Unterstützt wird er von Mitarbeitern aus dem Innendienst und dem Support. Die können sich voll auf die Ausführung des Auftrags konzentrieren, die erforderlichen technischen und administrativen Aufgabenstellungen erledigen und den Verkäufer dabei entlasten. Die Aufgabe des Verkäufers ist, die Realisierung wie ein Projektleiter zu überwachen .

Welcher positive Aspekt ergibt sich

Im Unterschied zum ersten Modell ist der Verkäufer sowohl in der Pre-Sales-Phase, als auch im Post-Sales-Geschäft der erste Ansprechpartner des Kunden. Das stabilisiert und erhöht seine Akzeptanz bei seinem Kunden.

Der weitere Vorteil dieser Organisationsform ist, dass der gewachsene persönliche Kontakt, der im Verkaufsprozess aufgebaut wurde, bestehen bleibt. Der Kunde behält seinen vertrauten Ansprechpartner.

Verkaufspsychologisch ist dieses Modell der bessere Weg. Denn der Kunde kann auf einem gewachsenen Kontakt aufbauen und muss sich nicht auf andere Partner neu einstellen. Voraussetzung für die reibungslose Funktion ist die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Administration. Abteilungsdenken hat in dieser Form der Zusammenarbeit nichts verloren!

Der moderne Verkäufer als Manager im Gebiet ist der verantwortliche Ansprechpartner des Kunden im gesamten Prozess der Zusammenarbeit. Unterstützt wird er von seinen Kollegen im Service, im Innendienst und im Support. Der moderne Verkäufer ist gleichermaßen stark in der Gewinnung von neuen Kunden, wie auch in der Betreuung bestehender Kunden. Er fühlt sich als Repräsentant seines Unternehmens und verantwortlich in allen Stationen der Zusammenarbeit, die zwischen Lieferant und Kunden relevant sind. Ganz gleich ob es sich um verkäuferische Tätigkeiten handelt, die Überwachung der Installation, oder um die Bearbeitung von Reklamationen.

Auswirkungen auf die Kundenbindung

So eindeutig können wir Kundenbindung nicht messen

Wirtschafttheoretiker und einige Medien erzählen uns gerne, wie wir Kundenbindung messen können. Dazu werden etliche Methoden und Instrumente angeboten. Die alltägliche Praxis aber zeigt uns: Kundenbindung ist in der realen Arbeitsalltag leider nicht so eindeutig zu messen und beeinflussen.  Vieles spielt sich auf dem emotionalen Sektor ab und wird nicht bewusst wahrgenommen. Wir können erkennen: Zufriedene Kunden werden seltener den Lieferanten wechseln. Aber auch nicht immer!  Zufriedenheit mit dem Lieferanten ist nur ein Mosaikstein für die Kundenbindung. Denn die Praxis zeigt, dass auch zufriedene Kunden trotzdem zum Wettbewerber wechseln. Also sind noch andere Faktoren wirksam.

Welche weitere Faktoren prägen noch die Kundenbindung?

Ein Faktor für die Kundenbindung ist die innere Beteiligung des Kunden (Involvement) bei der Lieferantentreue. Ein Kunde eines Investitionsgüterherstellers hat in der Regel ein höheres Involvement gegenüber seinem Lieferanten. Das resultiert aus der höheren Komplexität des Produktes, der umfangreicheren Projektabwicklungsprozeduren und der dadurch intensiveren Kommunikation zwischen Kunden und Lieferanten.

Bei einem technischen oder administrativen Problem wird dieser Kunde nicht so leicht zum Wettbewerber wechseln, sondern seinem Lieferanten die Chance geben, das Problem zu lösen.

Ein weiterer Faktor ist die Attraktivität der Alternativen im Markt. Ist die Attraktivität der angebotenen Marken überschaubar (Maschinenbau), gibt es für den Kunden weniger Anreize, den Lieferanten zu wechseln. Aber die Attraktivität der Produkte nimmt in vielen Märkten zu. Das ist im Markt der Autoindustrie gut zu beobachten. Obwohl Kunden mit ihrer Marke zufrieden sind, wechseln sie zu anderen Anbietern, weil die Attraktivität der Auswahl sehr hoch und damit verlockend ist.

Emotionen steuern uns

Bei aller Kundenzufriedenheit ist es auch so, dass sich der Mensch sehr schnell daran gewöhnt, Zufriedenheit als Selbstverständlichkeit an zu sehen. Seine Erwartungshaltung steigert er aber immer weiter. Unternehmen, die nicht nur zufriedene Kunden haben wollen, sondern begeisterte Kunden, stellen fest, dass diese Bemühungen ins Endlose führen. Die Kunden erwarten immer mehr.

Auf der anderen Seite bleiben Kunden dem Lieferanten treu, nur weil es für sie bequemer ist und sie sich in ihren Gewohnheiten nicht umstellen müssen.

Was lernen wir daraus?

Der Kunde wird in seinem Kaufverhalten stärker von emotionalen Antrieben gesteuert, wie das Bedürfnis nach Sicherheit, Anerkennung, eingefahrene Gewohnheiten und Bequemlichkeit, als von seiner Ratio.

Deswegen werden bei allen noch so durchdachten und exakt geplanten Kundenbindungsaktivitäten Dinge passieren, die rational nicht nachvollziehbar sind. Damit müssen wir leben.