Die aktuellen Anforderungen an den Verkäufer

Diese 10 Verkäufereigenschaften garanieren den konstanten Verkaufserfolg

  1. Der gute Verkäufer ist auch ein technischer Berater des Kunden. Mangelndes Fachwissen wird heute nicht mehr durch hohe Verkaufskompetenz ausgeglichen.
  2. Er spricht mit seinem Kunden auch über betriebswirtschaftliche Faktoren.
  3. Der gute Verkäufer ist Consulter, der mit einer genauen Analyse für seinen Kunden die passende Lösung entwickelt.
  4. Er ist Entertainer, der bei seinen Besuchen dem Kunden eine angenehme, spannende und unterhaltsame Zeit bietet. Der Kunde freut sich auf den Besuch (grießgrämige Sauertöpfe hat er in seinem Unternehmen genug).
  5. Der erfolgreiche Verkäufer ist Psychologe. Der Kunde schätzt ihn als einfühlsamen, vertrauenswürdigen Zuhörer.
  6. Er ist Motivator. Er vermittelt Zuversicht.
  7. Er ist Netzwerker. Der gute Verkäufer weiß, dass eine solide und dauerhafte Beziehung auf mehreren Säulen steht. Darum knüpft und pflegt er Kontakte zu den Personen, die im Entscheidungsnetzwerk des Kunden vertreten sind.
  8. Der gute Verkäufer ist Eroberer. Er akquiriert kontinuierlich neue Kunden und verlässt sich nicht auf die Bestandskundenpflege. Verkäufer, die vom Kunden nur über das Produkt und dem Preis definiert werden, sind austauschbar!

Warum sind Probleme für uns nützlich

Probleme begleiten uns das ganze Leben lang

Das ist auch nicht schlimm. Wir können nicht verhindern, dass wir mit Problemen zu tun haben. Akzeptieren wir das einfach.

Probleme sind wie Lebertran: sie schmecken nicht, sie sind unangenehm und lästig. Probleme halten uns von schönen und bequemen Dingen ab, mit denen wir uns viel lieber beschäftigen würden. Probleme sind aber auch nützlich. Probleme gehören zum Leben, genau so wie die Erfolgserlebnisse. Probleme zwingen uns zu Lösungen. Immer wenn wir ein Problem gelöst haben, ist das Futter für unser Selbstwertgefühl. Wir sind wieder ein kleines Stück besser geworden.

Akzeptieren Sie Ihre Probleme und suchen Sie nach Lösungen. Auf keinen Fall: verdrängen Sie Probleme nicht! Wenn Sie Probleme verdrängen, statt sie zu lösen („es kann nicht sein, was nicht sein darf“), dann werden sie im Untergrund aktiv. Die verdrängten Probleme  wüten in Ihrem Unterbewusstsein und verursachen körperliche und psychische Krankheiten.

Es ist wie ein Naturgesetz: Probleme werden Sie das ganze Leben begleiten. Ist eines gelöst, wird der freie Platz vom nächsten eingenommen.

Die wertvollste Eigenschaft, die Sie bei der Problemlösung erwerben können, ist die Fähigkeit, sich zu zwingen, die Dinge zutun, die Sie tun müssen. Zu der Zeit, da sie getan werden müssen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht!

Welche Worte bevorzugt der Kunde

Wie Sie als Verkäufer mit dem Kopf des Kunden denken

Es gibt ein sehr wirksames Mittel in der Kommunikation mit dem Kunden. Erfolgreiche Verkäufer wenden diese Technik, oft auch intuitiv, an. Sie beobachten sehr genau, wie der Kunde denkt und welche Einflüsse sein Denken beeinflusst. Gute Verkäufer achten auch genau darauf, welche Worte und Formulierungen ihr Kunde bevorzugt. Spricht er gerne von „sichern“, oder von „erleichtern“, oder von „festigen“, dann gibt er einen Einblick in seine Denkstruktur. Der geschickte Verkäufer baut diese Worte, die der Kunde favorisiert, in seine Argumentation ein.

Der Tipp: argumentieren Sie mit der Wortwahl des Kunden. „Herr Kunde, mit dieser Funktion sichern Sie die Qualität Ihres Outputs“. „Diese einfache Bedienung erleichtert Ihren Mitarbeitern das Handling.“

Achten Sie bei Ihrer Argumentation darauf:

  1. Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen.
  2. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch).
  3. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen.
  4. Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.