Emotionale Intelligenz: Die wichtigsten Punkte

Emotionale Intelligenz – was verstehen wir darunter?

Emotionale Intelligenz hilft im Berufsleben schneller weiter, als fachliche Kompetenz. Denn fachlich kompetent sind auch viele andere Kollegen. Dennoch kommen sie in ihrer beuflichen Entwicklung nicht so recht vorwärts. Im Laufe ihres Berufslebens werden sie als fachlich wertvolle Mitarbeiter respektiert. Für Führungsaufgaben kommen sie selten in Frage. Sie gelten innerbetrieblich als „Fachidioten“.

Was machen denn die Kollegen anders, die beruflich weiterkommen? Die wichtige Führungspositionen einnehmen? Diese Menschen zeichnet eines aus: emotionale Intelligenz.

Diese 6  Eigenschaften können wir bei emotional intelligenten Personen beobachten

  1. Die Fähigkeit, sich selbst zu motivieren. Emotional nicht intelligente Menschen warten auf Motivation von aussen. Die kommt selten.
  2. Die Emotionen der anderen zu erkennen. Dadurch sind emotional intelligente Menschen besser in der Lage, Konflikte zu lösen oder Interessen durchzusetzen.
  3. Die eigenen Emotionen richtig zu deuten. Sie versuchen immer zu ergründen, warum sie welches Gefühl haben.
  4. Die Fähigkeit, die eigene Stimmung zu regulieren.
  5. Selbstbeherrschung und Disziplin.
  6. Ein gesundes Selbstvertrauen. Emotional intelligente Menschen kennen ihre Fehler. Aber sie konzentrieren sich konsequent auf ihre Stärken.

Die Magie bestimmter Formulierungen

Magische Worte im Verkaufsprozess

Einige Formulierungen haben auf den Kunden eine magische Wirkung. Bei oberflächlicher Betrachtung klingen sie nicht so besonders aufregend. Sie haben aber eine entscheidende Wirkung: sie sprechen die unbewussten Motive des Kunden an. Das hat natürlich eine starke Kraft auf seine Entscheidungsfindung.

Magische Worte sind immer positive Formulierungen. Sie befriedigen unbewußt unsere Basisbedürfnisse nach Sicherheit und Bequemlichkeit (Maslow-Pyramide), die den höchsten Einfluss auf eine Entscheidung ausüben.

Eine Auswahl von magischen Worten

  1. „Das Wort „und“ verbindet Getrenntes zu einer zusammenhängenden Einheit.“ Roland Frank. Beispiel: Der Kunde behauptet: “Das versprechen doch alle Anbieter.“ Verkäufer antwortet: „Sie haben Recht, das versprechen alle, und darum habe ich für Sie handfeste Beweise dabei.“
  2. „Mit dieser Softwarelösung sichern Sie sich jederzeit eine hohe Qualität.“
  3. „Dadurch sparen Sie sich zusätzliche externe Kosten.“
  4. „Diese neue Funktion der Anlage erleichtert die Bedienung.“
  5. „Mit diesem Verfahren steigern Sie Ihren Output um 20 –25%“
  6. „Damit erweitern Sie Ihre Einsatzmöglichkeiten.“
  7. „Dadurch fördern Sie die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter.“
  8. „Das ermöglicht Ihnen eine höhere Genauigkeit.“

Die sensible Situation in der Abschlussphase

Jetzt geht es um das Ganze

Entsprechend aufgewühlt sind Verkäufer in der finalen Phase der Verkaufsverhandlung. Das ist verständlich. Keiner ist dagegen  immun. Dem Kunden geht es auch nicht viel anders. Muss er doch jetzt farbe bekennen und eine Entscheidung treffen. wir wissen alle, dass mit Entscheidungen die meisten Menschen ihre Probleme haben. Bis zum Schluss bleibt ein unsicheres Gefühl, bis hin zur Angst. Es gibt nur wenige Menschen, die zügig und konsequent entscheiden.

3 Tipps für den Verkäufer in der Abschlussphase

  1. Arbeiten Sie mit Referenzen. Nur 5% der Menschen sind Vormacher. Die wissen immer genau, was sie wollen und haben ihre eigenen Wertmaßstäbe. 95% der Menschen sind Nachmacher. Sie sind sich in ihrer Überzeugung nicht so ganz sicher und lassen sich durch Handlungen anderer gerne überzeugen.
  2. Schwache Verkäufer empfinden es als unangenehm, in der Abschlussphase Härte zu zeigen. Sie werden von der Angst geleitet, am Ende noch einen Fehler zu machen und den Kunden zu verärgern. Starken Verkäufern ist dieser Gedanke eher fremd. Starke Verkäufer wissen, dass die eigene Unsicherheit sich auf das Entscheidungsverhalten des Kunden überträgt.
  3. Nehmen Sie als Verkäufer jede Spannung aus dem Abschlussgespräch heraus.Tun Sie so, als hätte der Kunde schon gekauft. Drücken Sie eine Selbstverständlichkeit aus, als ob Sie lediglich administrative Dinge mit dem Kunden besprechen. Das gibt dem Kunden ein stärkeres Gefühl der Sicherheit.

 

Kundenverluste schmerzen

5 Gründe, warum wir Kunden verlieren

Jeder Kunde, der abspringt tut uns weh. Es ist teuer und aufwendig, für einen verlorenen Kunden adäquaten Ersatz zu finden. Deshalb müssen wir in der Kundenpflege immer hellwach sein. Nachlässigkeiten in der Betreuung alter Kunden werden sich immer rächen.

  1. Wir fühlen uns zu sicher. Wir glauben, dass wir alles im Griff haben und werden nachlässiger in der Kundenbetreuung.
  2. Entscheidungswege bei dem Kunden haben sich verändert. Wir sind aber nicht auf dem neuesten Stand. Unsere alten Verbindungen haben mittlerweile an Wert verloren.
  3. Höhere Fluktuation bei den Kunden. Neue oder wechselnde Ansprechpartner übernehmen wichtige Funktionen. Diese neuen Ansprechpartner sind uns aber nicht bekannt. Sie haben möglicherweise Verbindungen zu unseren Wettbewerbern.
  4. Wir haben keine emotionale Bindung zum Entscheider. Statt dessen halten wir uns in unserer Betreuungsarbeit mit Leuten auf, die nicht entscheiden können. Auch wenn das bisher gutgegangen ist: es ist gefährlich!
  5.  Der Kunde wird intensiv und qualifiziert vom Wettbewerb beackert. Wir merken aber nichts.

Starke Verkäufer haben bestimmte Sichtweisen

Welche Einstellung zeichnet gute Verkäufer aus?

In jeder Vertriebsorganisation gibt es ca. 20% Selbstläufer. Das sind die Verkäufer, die jedes Jahr ihre Vorgaben übererfüllen. Ihre Neider begründen das mit dem besseren Gebiet. Schaut mal genauer auf die Art und Weise, wie gute Verkäufer ihre Aufgaben bewältigen, dann stellt man einige Gemeinsamkeiten fest.

Diese 7 Punkte leiten die starken Verkäufer

  1. Sie stellen bestimmte Thesen bewusst in Frage. Sie rufen einen Kunden auch mal in der Mittagszeit an. Sie machen auch in der Urlaubszeit, in der angeblich nichts läuft, ihre Umsatz.
  2. Sie nehmen bewusst auch mal Fehlschläge in Kauf. Weil sie sich auch trauen, etwas Neues auszuprobieren.
  3. Sie machen sich unabhängig von der Motivation von außen, sie motivieren sich jeden Tag selbst. Sie fühlen sich selbst für ihre Stimmungslage verantwortlich. Sie sind immer lernbereit.
  4. Sie verkaufen kein Produkt, sondern immer die Erfüllung von Wünschen.
  5. Sie sehen ihren Verkäuferberuf wie eine sportliche Herausforderung. Im Verkäuferberuf gewinnt man, und verliert auch manchmal.
  6. Sie konzentrieren sich auf die Menschen, nicht auf die Produkte. Je genauer sie die Menschen kennen, um so wirkungsvoller bauen sie ihre Argumentation auf.
  7. Sie bleiben dem Kunden immer im Gedächtnis.