Reden Sie „kundisch“

So kommunizieren Sie kundisch

Versteht der Kunde, was Sie meinen?

Der Kunde versteht den Verkäufer weniger, als diesem lieb ist. Und umgekehrt auch! Woran liegt das? Der Kunde und der Verkäufer leben immer in unterschiedlichen Wahrnehmungswelten. Viele für den Verkäufer selbstverständliche Fakten sind für den Kunden zunächst nur lose Behauptungen.

Die 5 Punkte helfen Ihnen, noch besser mit dem Kunden zu kommunizieren:

  1. Vermeiden sie komplizierte technische Begriffe, die missverständlich interpretiert werden können.
  2. Argumentieren Sie mit der Wortwahl und der Sprachgewohnheit des Kunden. Wenn der Kunde fast keine Fremdworte verwendet, dann sollten Sie sich auch tunlichst davor hüten.
  3. Hüten Sie sich vor firmeninternen Begriffen und Abkürzungen. Das ist für Sie und Ihre Kollegen zwar Alltag, aber für den Kunden unverständlich. Wenn Sie bedenkenlos interne Abkürzungen im Kundengespräch verwenden, dokumentieren Sie damit Unsensibilität und Rücksichtslosigkeit.
  4. Vermeiden Sie Fachchinesisch und Imponierdeutsch (Denglisch). Das machen nur die Halbgebildeten und Angeber.
  5. Bevorzugen Sie kurze Sätze und achten Sie darauf, nie länger als 20 Sekunden am Stück zu sprechen. Das Gehirn des Zuhörers braucht alle 20 Sekunden eine kurze Erholungspause. Wenn Sie lange Bandwurmsätze bilden, dann geht jede Menge Information verloren.
  6. Haben Sie den Mut zu schweigen, damit der Kunde Ihre Aussagen verdauen kann.

 

Gestatten wir uns, mutiger zu sein

Entdecken Sie Ihr schlummerndes Potenzial

In uns steckt eine ganze Menge an Fähigkeiten. Bei den meisten Menschen schlummern diese Fähigkeiten, weil sie nicht abgerufen werden. Wir alle rufen täglich max. 20% von dem ab, was tatsächlich in uns steckt. Ganz selten begeben wir uns in Grenzsituationen, in denen wir verwundert feststellen, dass wir ja einiges Potenzial in uns haben, das wir uns gar nicht zugetraut hätten.

Trauen Sie sich mehr als heute zu!

„Aus einem verzagten Arsch, kommt kein fröhlicher Furz.“ Martin Luther. Gehen Sie auch einmal dort hin, wo Sie scheitern können. Testen Sie aus, wo Ihre Grenzen sind. Sie werden positiv überrascht sein, was Ihnen alles möglich ist. Erledigen Sie die Dinge, die Ihnen unangenehm sind und gerne vertagt werden, obwohl sie erledigt werden müssen, in Zukunft sofort. Unangenehme Dinge werden dadurch zwar nicht angenehmer, aber sie verlieren ihren Schrecken.

Niederlagen haben auch positive Aspekte

Erfolgreiche Menschen behaupten, aus Niederlagen mehr gelernt zu haben, als aus positiven Ereignissen. Wenn Sie erfolgreich und selbstsicherer sein wollen, müssen Sie bereit sein, Niederlagen zu ertragen. Jeder Erfolgsmensch steckt eine Menge an Niederlagen ein, aber er hat eine andere Einstellung dazu. Er weiß, dass eine Niederlage zwar schmerzhaft ist, aber gleichzeitig auch immer ein Körnchen Positives in sich trägt. Zumindest erkennt er, dass dieser Weg nicht zum Ziel führt und probiert Änderungen aus. So lange, bis es funktionieret.

Es ist keine Schande, seine Angst vor einer Niederlage zuzugeben! Aber es ist lächerlich, sie nicht zu überwinden.

Schwache Verkäufer fürchten den Einkauf

Wie Sie mit Einkäufern kooperativ umgehen

Kooperation bedeutet natürlich nicht, dass Sie bei Nachlässen zu nachgiebig sind. Das Geschäft muss sich für Sie lohnen. Auch der Enkäufer soll dabei ein befriedigendes Ergebnis ezielen.  Befriedigend wird das Ergebnis nicht durch einen niedrigen Preis, den sich der Enkäufer durch harte Verhandlungen erstritten hat. Befriedigend wird der Abschluss für ihn in seiner Ganzheitlichkeit.

Was gehört dazu?

  1. Der Aufbau einer dauerhaften und partnerschaftliche Beziehung zum Lieferanten und zum Verkäufer. Einen festen, gut erreichbaren, zuverlässigen und glaubwürdigen Ansprechpartner. Der Einkäufer hat keine Lust und Zeit, sich permanent auf wechselnde Verkäufer einzustellen. Er will einen Partner, auf den er sich verlassen kann
  2. Eine im Tagesgeschäft einfache und zeitsparende Abwicklung im administrativen und logistischen Bereich.
  3. Einen Partner gefunden zu haben, der eine schnelle und unkomplizierte Hilfe bei unerwarteten Problemen gewährleistet.
  4. Ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis, das er nach innen vertreten kann.

Das ist für den Einkäufer ein akzeptables Ergebnis. Genau in dieser Reihenfolge!

Wenn Verkäufer nur darauf lauern, so genannte Einkäufertricks zu kontern, verpassen sie das Wesentliche. Denn der Mensch kauft beim Menschen. Was bedeutet das? Wenn der Einkäufer Respekt vor der Persönlichkeit des Verkäufers hat und die Wellenlänge stimmt, wird er lieber mit ihm zusammenarbeiten, als mit anderen.

Respekt verschafft sich der Verkäufer, wenn er glaubwürdig wirkt, authentisch ist, die Interessen des Einkäufers auch wirklich versteht und sich in seiner Argumentation darauf konzentriert. Das bedeutet, dass er ihn nicht mit Produktinformationen zuschüttet, sondern sich intensiv darauf konzentriert, die spezifischen Motive des Einkäufers zu befriedigen. Diese lernt er kennen, wenn er sich in der Verhandlung dazu diszipliniert, weniger zu reden und mehr zuzuhören.

Durch den täglichen Umgang mit Verkäufern kann selbst der einfältigste Einkäufer sehr gut beurteilen, wem er trauen kann, bei wem es sich lohnt Preisnachlässe brutal einzufordern und wer ihm weiterhelfen kann.

 

Wenn Sie einem Pferd mit Ihrer Körpersprache nicht vermitteln können, wer hier den Ton angibt, wird es Sie abwerfen

Was kommt bei dem Zuhörer wirklich an?

Weniger, als uns recht ist! Das ist aber kein Grund zum Verzweifeln. Wir müssen allerdings dafür sorgen,dass wir unsere Botschaften so gestalten, dass möglichst viel ankommt.

Es ist erschreckend, wie oft wir uns darauf verlassen, dass das nur gesprochene Wort, der Sachinhalt, auch wirklich ein zu eins bei dem Empfänger ankommt.

Achten Sie auf diese 6 Punkte bei einer Präsentation

  1. Emotionen aufzunehmen ist für uns spannender, als nur Informationen. Emotionen speichern wir bekanntermaßen wesentlich intensiver und länger, als nur Informationen.
  2. Am intensivsten nehmen wir die Informationen auf, die wir sehen.Arbeiten viel mit Bildern, Skizzen und Zeichnungen.
  3. Der Körper lügt nicht. Gerade mal 15% Ihrer Wirkung resultiert aus dem Inhalt Ihrer gesprochenen Sätze. Was Sie sagen und Sie es sagen muss miteinander harmonieren, kongruent sein. Ahnt der Zuhörer eine Abweichung, dann glaubt er zuerst das, was Ihr Körper ausdrückt.
  4. Der Klang Ihrer Stimme, Mimik und Gestik prägt zu 80% die Meinung und Beurteilung der Zuhörer über die Qualität Ihrer Darstellung.

 

 

Wer als Verkäufer nicht an sich arbeitet, der bewegt sich rückwärts

Das Verkäuferleben ist ein ewiger Lernprozess

Es gibt in der Verkäuferentwicklung keinen Stillstand. Entweder Sie bewegen sich vorwärts oder Sie treiben rückwärts. Wenn Sie dauerhaft Erfolg haben wollen, müssen Sie bereit sein, permanent zu lernen. Um Sie herum verändert sich ja auch alles. Die Ansprechpartner heute haben andere Verhaltensweisen und Ansprüche als vor 10 Jahren. Ihre Wettbewerber verändern sich, die Unternehmensstrategie pass sich den neuen Verhältnissen an (hoffentlich). Sie als Verkäufer müssen immer auf der Höhe der Zeit sein. Die Kollegen, die sagen, dass sie nichts mehr dazulernen brauchen, sind bereits auf dem Abstellgleis. Folgende Tipps sind auch heute noch gültig.

Der geschickte Verkäufer nutzt das Gesetz der Reziprozität

Der ungeschickte Verkäufer kann dieses Wort nich einmal aussprechen.Was bedeutet das Gesetz der Reziprozität? Es besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn Sie jemand privat zu einem Abendessen einlädt und fürstlich bewirtet, möchten Sie sich revanchieren. Sie sprechen eine Gegeneinladung aus. Jemand erweist Ihnen einen Gefallen, Sie wollen sich revanchieren und streben danach, ihm so schnell wie möglich ebenfalls einen Gefallen zu tun. Solange Ihnen das nicht gelungen ist, fühlen Sie sich als „in seiner Schuld stehend“.

Es ist nicht nur der gute Mensch in Ihnen, der Sie zu diesem Verhalten animieret. Es ist die nackte Tatsache, dass es in unserem Unterbewusstsein Unlustgefühle produziert, solange wir jemanden etwas schulden. Wir fühlen uns wohler, wenn das Konto ausgeglichen ist.
Der Soziologe Alvin Gouldner hat nach umfangreichen Untersuchungen ermittelt, dass es die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit in allen menschlichen Gesellschaften gibt.

Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel fast schon intuitiv an, indem sie dem Kunden das Gefühl geben, sich engagierter als andere für seine Belange einzusetzen. Wenn der Durchschnittsverkäufer sein Angebot mit der Post verschickt, macht der Profi eine Angebotspräsentation vor Ort, in die er viel Zeit und Elan investiert. Was wirkt wertvoller? Wen lässt der Kunde leichter abblitzen?

Suchen Sie permanent nach Gelegenheiten, wie Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun können. Damit meine ich nicht nur die konventionellen Aktivitäten wie Bewirtung usw. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden die Tagesarbeit erleichtern kann, versorgen Sie ihn mit wichtigen, originellen Informationen zur besseren Bewältigung seines Arbeitsprogramms.

Auch die private Situation Ihres Kunden muss in Ihre Verkaufsstrategie eingebaut sein. Interessiert sich Ihr Kunde z. B. für die Werke eines bestimmten Malers und Sie haben erfahren, dass eine Ausstellung geplant ist, wird der Kunde diese Information schätzen.

Ein Überzeugungsprofi erweist viele kleine Gefälligkeiten, bevor er etwas fordert. Er investiert konsequent in Vorleistungen.

Der geschickte Verkäufer lässt sich vom Kunden helfen

Vor dem ersten Besuch lassen sich Profis den Weg beschreiben, oder eine Anfahrtskizze zufaxen. Nicht, dass sie den Weg ohne diese Hilfe nicht selbst finden würden, sondern aus verkaufspsychologischen Gründen.

Innovative Unternehmen beziehen Ihre Kunden in ihre Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten oder ihre Marktstrategien ein. Sie lassen sich helfen und werten dadurch den Kunden auf. Die Kundenbindung wird bei solchen gemeinsamen Projekten immens gefestigt.

Der Kunde, der Ihnen beim ersten mal hilft, wird Ihnen meist auch ein weiteres mal helfen. Lehnen Sie niemals ein Hilfsangebot ab: „ Darf ich Ihnen den Mantel abnehmen?“ „Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten?“ Durch das Helfen kommt der Kunde in eine hilfsbereite, positive Stimmung. Die ohnehin vorhandenen Hindernisse in der Neugeschäftsphase werden dadurch ein wenig kleiner.

Der selbstbewusste Verkäufer zeigt dem Kunden, was er will

Verleugnen Sie nicht Ihre Absichten. Das wirkt unseriös und Sie erscheinen unglaubwürdig: „Sie wollen doch nur verkaufen!“ „Oh nein, Herr Kunde, ich möchte Sie nur beraten..“ Eine Schwachsinnsargumentation.
Ein Profi entgegnet: „Natürlich will ich Ihnen unser Produkt verkaufen Herr Kunde. Aber dazu muss ich Sie davon überzeugen, dass das Produkt genau auf Ihre Aufgabenstellung passt. Nur dann ist für Sie der wirtschaftliche Einsatz gesichert.“

Als ich noch als schüchterner Verkaufsassistent einen gemeinsamen Kundenbesuch mit meinem Verkaufsleiter machte, um den Maschinenmietvertrag bei einem Kunden von 12 Monate auf 24 Monate umzustellen, forderte mich mein Chef auf, den Mietvertrag sofort bei Gesprächsbeginn vor mich auf den Tisch zu legen. „Ohne dass Sie den Vertrag zum Start erwähnen, soll der Kunde ihn aber deutlich sehen“.

Es ist wie bei der Aufzucht von Vogelkindern: Den Wurm bekommt immer nur der mit dem offenen Schnabel!

Der geschickte Verkäufer arbeitet mit magischen Zahlen

„Herr Kunde, das System bietet Ihnen 5 entscheidende Nutzen.“
„Herr Kunde, lassen Sie mich jetzt auf die 3 wichtigsten Aspekte hinweisen…“
„Sie erleben sieben deutliche Unterschiede in der Qualität der neuen Anlage, im Vergleich zu….“
Wenn Sie dem Kunden die 5 wichtigsten Vorteile Ihres Produktes vorstellen, wird er sich vielleicht nicht alle Vorteile merken können. Er wird sich aber erinnern, dass es 5 waren.

Bevorzugen Sie magische Zahlen, wie die 3 (Dreieinigkeit), die 5 (Fünfjahresplan, 5 Jahre Abschreibung), die 7 (sieben magere Jahre, sieben fette Jahre, sieben Weltwunder, sieben Brücken), die 10 (zehn Gebote, der Zehnte – 10% vom Einkommen als Spende für die Armen).

Der geschickte Verkäufer nutzt seine Handschrift

Wenn Sie Ihrem Kunden zum Beispiel einen Prospekt, oder eine gedruckte Information zusenden, schreiben Sie kurz und handschriftlich einen Vermerk darauf. Z.B. „Herrn Berger, zur Info. Ihr Hans Fischer.“ Oder „Herr Müller, dieses Thema ist besonders für Ihre Anwendungen interessant. Viele Grüße, Hans Fischer.“

Dadurch assoziiert der Kunde individuellere und engagiertere Betreuung. Es wirkt persönlicher. Wenn Sie dem Kunden eine Geburtstags- oder Weihnachtskarte schicken, beschriften Sie auch den Umschlag handschriftlich. Gedruckte Adressaufkleber wirken in diesem Fall unpersönlich.

Der selbstbewusste Verkäufer spricht mit dem Entscheider

Vergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie mit subalternen Leuten Gespräche führen. Verlangen Sie den Entscheider. Verlangen Sie den MAN!
– M = er verfügt über die Mittel.
– A = er besitzt die Autorität.
– N = er erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung.

Sie können nur erfolgreich sein, wenn Sie sich wertvoll fühlen:
– Sie sind Manager in Ihrem Gebiet.
– Sie entscheiden weitgehend über Ihre Zeit.
– Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen:
Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
– Sie ernähren mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen.
– Nur wenn sie etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling zu verhindern (Scherz).

Sie sind der entscheidende Wirtschaftsfaktor. Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Lernen Sie die Entscheidungsbeeinflusser in einem Unternehmen kennen. Halten Sie Kontakt zu den Anwendern Ihres Produktes. Saugen Sie Informationen auf und verhandeln Sie mit dem Chef.
Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft.
Vermeiden Sie Müllwörter und zu viele Konjunktive.

Dadurch wirken Sie direkter („…der kommt auf den Punkt..“) und glaubwürdiger. Nennen Sie Zahlen statt vage Angaben, dadurch wirken Sie präziser.

Verkäufer und Führungskräfte verwechseln ihre Sprachgewohnheiten mit denen der Mitarbeiter im diplomatischen Dienst. Ihr Kunde und Ihr Mitarbeiter will aber präzise Informationen, kompakt und verständlich. Alles andere ist Gelaber.

Beispiel:
Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss erst mal nachsehen, wann Ihre Maschine geliefert wird.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie machen es ungern, Sie müssen ja.
Besser:
„Herr Kunde, ich sehe nach, wann Ihre Maschine geliefert wird.“

Schlecht:
„Eigentlich ist die Software stabil.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die Software ist instabil.
Besser:
„Herr Kunde, die Software bietet Ihnen einen sicheren
Betriebsablauf .“

Schlecht:
„Die Kosten für dieses Gerät betragen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, es ist teuer. Das Wort Kosten ist negativ besetzt.
Besser:
„Herr Kunde, Ihre investition beträgt.“ Oder: „Für xxxEuro erhalten Sie eine produktivere Arbeitsweise …“

Schlecht:
„Herr Kunde, genau betrachtet, verhält sich das …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie betrachten sonst meist ungenau.
Besser:
„Herr Kunde, das verhält sich folgendermaßen ……“

Schlecht:
„Man kann mit dieser Funktion Zeit sparen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wer ist „man“?
Besser:
„Herr Kunde, Sie sparen mit dieser Funktion Zeit.“

Schlecht:
„Herr Kunde, normalerweise sind unsere Mitarbeiter zwischen 9 und 16.30 erreichbar.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, die kann man nur mit Glück erreichen.
Besser:
„Herr Kunde, unsere Mitarbeiter sind von 9 – 16.30 für Sie da.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich denke, dass das so funktioniert.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sich nicht sicher.
Besser:
„Herr Kunde, das funktioniert so.“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Alternative ist teuerer, aber dafür schneller.“
Gefahr:
Der Kunde registriert primär den Preis. „Teuer“ klingt negativ.
Besser:
„Herr Kunde, bei dieser Investition bekommen Sie eine 20% höhere Geschwindigkeit .“

Schlecht:
„Herr Kunde, diese Variante ist erheblich günstiger.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, was bringt es mir? Unkonkret. Was ist „erheblich“?
Besser:
„Herr Kunde, mit dieser Variante sparen Sie zwischen 10 -14% Materialkosten.“

Schlecht:
„Herr Kunde, im Prinzip ist das die richtige Lösung.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie raten. In welchem Prinzip?
Besser:
„Herr Kunde, das ist die richtige Lösung.“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde vorschlagen …..“
Gefahr:
Der Kunde denkt, wird er oder wird er nicht? Er ist unsicher.
Besser:
„Herr Kunde, ich schlage Ihnen folgendes vor ….“

Schlecht:
„Herr Kunde, wir kümmern uns darum und melden uns wieder.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, oh jeh, wer ist „wir“? Wer kümmert sich darum und wann meldet er sich?
Besser:
„Herr Kunde, ich kümmere mich darum und rufe Sie am Dienstag Vormittag an. Wann kann ich Sie am besten erreichen?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich würde gerne mal bei Ihnen vorbeikommen.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Anfänger! Der traut sich nichts zu. „Würde“ und „vorbeikommen“ signalisieren Inkompetenz. Wie funktioniert „vorbeikommen“?
Besser:
„Herr Kunde, ich bitte Sie um einen Gesprächstermin. Wie schaut der Dienstag bei Ihnen aus oder ist Ihnen der Donnerstag lieber?“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen das erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Oberlehrer, Besserwisser.
Besser:
„Herr Kunde, darf ich Ihnen das kurz erläutern.“

Schlecht:
„Herr Kunde, das sehen Sie falsch. Die Geschwindigkeit unserer Maschine ist wesentlich höher.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Angriff! Ich muss meine Meinung verteidigen!
Besser:
„Herr Kunde, Sie haben Recht. Die Geschwindigkeit ist das zentrale
Thema. Unsere Maschine bietet Ihnen eine Geschwindigkeit von 3200 Umdrehungen p. Minute. Damit reduzieren Sie Ihren Zeitbedarf um durchschnittlich 12%“

Schlecht:
„Herr Kunde, ich muss Ihnen mal ganz ehrlich meinen Standpunkt erklären.“
Gefahr:
Der Kunde denkt, Sie sind sonst nicht ehrlich.
Besser:
„Herr Kunde, mein Standpunkt ist …..“

Überprüfen Sie Ihren Sprachgebrauch. Konjunktive haben selten eine Berechtigung. Sie verwässern Ihre Aussagen. Vermeiden Sie negativ besetzte Wörter und Allgemeinplätze (Qualität hat ihren Preis). Prüfen Sie, was Sie genau quantifizieren können, „20% leichter“ statt „viel leichter“. Sie werden sich deutlich von der grauen Masse der Durchschnittsverkäufer abheben.

Hemmungen blockieren uns mehr, als uns lieb ist

Hemmungen abbauen

Hemmungen sind menschlich

Also strafen Sie sich nicht mit dem Vorwurf, Hemmungen zu haben. Auch wenn das vielleicht nur in manchen Situationen vorkommt. Zum Beispiel sind Sie ein kommunikativer und umgänglicher Mensch. Aber immer dann, wenn Sie vor mehreren Leuten reden oder präsentieren müssen, bekommen Sie zitternde Knie. Ein Trost dabei ist, Sie sind nicht alleine.

Aber dennoch sollten wir permanent an unseren Hemmungen arbeiten. Denn Hemmungen sind kontraproduktiv. Hemmungen schwächen uns! Sie verhindern, dass wir unsere echten Stärken einbringen können. Aber wir können nur etwas besonderes leisten, wenn wir unsere echte Kraft, die in uns steckt, nutzen.

5 Tipps zur Bekämpfung von Hemmungen

  1. Hauen Sie Ihren Hang zu Selbstmitleid in die Tonne! Machen Sie sich weniger Gedanken über Ihr Wohlergehen und mögliche Fehlschläge. Denken Sie mehr an potenzielle Chancen.
  2. Vergleichen Sie sich nicht mit Supertypen und Superleistungen.l Setzen Sie sich anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele.
  3. Hüten Sie sich vor überkritischer Sebsbeobachtung. Reduzieren Sie Ihre Angst vor Fehlschlägen, glauben Sie an das Gelingen.
  4. Planung ist wichtig. Aber übertreiben Sie das nicht! Haben Sie den Mut anzufangen und zu handeln. Ihr innerer Steuerungsmechanismus wir Sie dabei unterstütznen,und während des Handelns Fehler auszugleichen. Das ist das Gesetz der Kybernetik. Ihr innerer Steuerungsmechanismus arbeitet so: Vorwärtsbewegung-Kursabweichung-Erkennung der Abweichung-Kurskorrektur-Vorwärtsbewegung.
  5. Zeigen Sie mutiger Ihre Gefühle. Vor allem Sie jemanden mögen.

Was steckt hinter vielen Kaufentscheidungen?

Welche Kaufmotive dominieren die Kundenentscheidung?

Einige Verkäufer sind erfolgreicher und schliessen zügiger ihre Geschäfte ab, als die Mehrheit. Können die zaubern, haben die die willigeren Kunden? Nein! Sie durchdenken die möglichen Motive ihrer Kunden intensiver, als ihre Kollegen. Sie fragen sich: Will der Kunde mit seiner Kaufentscheidung etwas gewinnen? Natürlich. Aber das ist noch nicht das entscheidende Motiv. Die meisten Verkäufer dagegen glauben, dass der Kunde kauft, um etwas zu bekommen.

Was löst bei dem Kunden den stärksten Kaufimpuls aus?

Das klar dominierendere Kaufmotiv ist, zu verhindern, etwas zu verlieren!

Der Kunde entscheidet sich für eine privaten Krankenversicherung. Damit will er verhindern, im Krankenhaus oder beim Arzt schlechter behandelt zu werden. Er will verhindern, zu lange warten zu müssen, um einen Termin beim Facharzt zu bekommen.

Der Kunde entscheidet sich für einen Anbieter, der einen ausgezeichneten Markennamen hat. Er ist sogar auch teuerer. Mit der Entscheidung für den bekannteren und renommierteren Wettbewerber, ohne erkennbare technische Vorteile und trotz Mehrkosten, will der Kunde verhindern, ein Risiko einzugehen. Er will verhindern, eine riskante Entscheidung zu treffen.

Konzentrieren Sie sich als Verkäufer darum stärker darauf,vor allem das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden argumentativ zu befriedigen. Zeigen Sie ihm, wie er Verluste vermeidet.

Unser Körper kann schlecht lügen

Unsere Körpersprache spricht die Wahrheit

Wir sollen einen Präsentation halten. Schon seit Stunden sind wir aufgeregt. Obwohl wir uns bestmöglichst vorbereitet haben. Aber, verdammt, die Anspannung will sich nicht legen. Einen Trost haben wir von einem Kollegen schon gehört. Er hat zugegeben, dass das nicht nur uns so geht. Auch er, als Spitzenredner und etliche seiner Kollegen werden immer wieder von Lampenfieber geplant.  Aber, sehen das alle, dass wir aufgeregt und unsicher sind? Nicht immer, aber oft!

Wie verrät unser Körper, dass wir unsicher sind?

Wenn wir angespannt und unsicher sind, verspannen sich einige Körperteile. Unsere Schultern gehen mehr oder weniger merklich nach oben. Obwohl wir gelesen haben, gerade jetzt tief zu atmen, passiert das Gegenteil. Unsere Atmung wird flach und wir halten unmerklich die Luft an. Der Blickkontakt lässt nach und wir schauen zu oft nach unten oder zur Seite. Wir fangen an, unsere Hände zu verstecken oder fangen an, sie zu reiben, als wenn plötzlich Minusgrade herrschten. Auch das Volumen unserer Stimme lässt nach, der Klang wirkt unsicherer.

8 Punkte unserer Körpersprache signalisieren Sicherheit

  1. Achten Sie darauf, beim Gehen und Stehen eine aufrechte, Körperhaltung zu pflegen. Das muss immer wieder geübt werden, denn eine nachlässige Haltung kommt schneller, als wir sie wahrnehmen.Wie das Unkraut im Garten.
  2. Nehmen Sie Ihren Kopf hoch und schauen Sie nicht gebückt auf den Boden. Ziehen Sie Ihre Schultern nicht nach oben, sondern locker nach unten. Merken Sie sich: Der beste Freund Ihrer Schultern ist die Hüfte, nicht der Kopf!
  3. Bauen Sie zu den Menschen, die in dem Raum sitzen, den Sie betreten mutig einen Blickkontakt auf.
  4. Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, nehmen Sie erst Ihren endgültigen Platz ein. Reden Sie nicht vorher.
  5. Stellen Sie sich fest und sicher hin, so , als wenn Sie sich erden wollten. Zwischen Ihren Füßen sollte eine Schulterbreite Abstand sein. Sind die Füße zu eng beieinander, dann wirkt das nicht selbstsicher, Sie haben dann keinen sicheren Stand. Ist der Abstand breiter als Ihre Schulterbreite, dann wirken Sie anmaßend und angeberisch. Nachdem Sie gekonnt gestartet sind, dürfen Sie sich bewegen. Gehen Sie einen Schritt zur Seite oder auf Ihr Publikum zu.
  6. Vermeiden Sie dabei hastige, unruhige Bewegungen.
  7. Lassen Sie Ihre Hände locker hängen und vermeiden Sie, Fäuste zu bilden. Spielen Sie auch nicht mit den Fingern.
  8. Bauen Sie jetzt schweigend den Blickkontakt zum Publikum auf. Das halten Sie ca. 2 – 3 Sekunden durch. Dann starten Sie mit einem originellen Opener.

Wie viele Informationen kommen bei Ihrem Kunden an?

Der Informationsverlust in der Kommunikation

Von dem, was Sie Ihrem Kunden sagen, kommt viel weniger an, als Ihnen lieb ist! Der größte Informationsverlust entsteht bei dem gesprochen Wort. Mehr als 40% dessen, was Sie dem Kunden gesagt haben, ist nach 2 Tagen bereits gelöscht. Was nutzt Ihre ganze imposante Formulierungskunst, wenn so viel Informationsverluste entstehen?

Achten Sie bei der Kundenkommunikation auf diese 5 Punkte

  1. Prüfen Sie, ob der Partner die Information überhaupt empfangen will und kann. Wenn der Kommunikationspartner gedanklich abgelenkt ist, gehen Ihre Informationen ins Leere. Wenn er sich über Sie ärgert, wird er keine Argumente von Ihnen annehmen. Wenn die Wellenlänge nicht stimmt, zweifelt er Ihre Argumente an. Wenn er momentan keinen Rat sucht, wird er die besten Ratschläge von Ihnen ablehnen.
  2. Sprechen Sie spezifisch, verallgemeinern Sie nicht. Die Anlage hat ein 25 Meter Schwimmbecken und 2 Tennisplätze“ – ist präziser als „Gute Freizeiteinrichtungen“. „20 –25% Einsparung“ – statt deutliche Einsparung (muss natürlich beweisbar sein). „8% der Beschäftigten arbeiten in der Forstwirtschaft“ – ist präziser als „nur ein geringer Anteil arbeitet in der Forstwirtschaft.“ „Das Verschleißteil hat eine Lebensdauer von maximal 36 Monaten.“
  3. Visualisieren Sie. Ein Block und ein Stift sind sehr wirkungsvolle Kommunikationshilfen. Erläutern Sie komplexe Zusammenhänge zeichnerisch. Das ist leichter als befürchtet und hilft dem Kommunikationspartner, das Ganze noch besser zu verstehen. Bilder werden besser gespeichert und bleiben länger erinnerbar, deshalb üben Sie, bestimmte Fakten und Aussagen durch Symbolen zu visualisieren. Arbeiten Sie mit geometrischen Mustern und Pfeilen. Wenn Sie dem Kunden rüberbringen wollen, dass er mit Ihrer Lösung die Hälfte der Vorbereitungszeit einspart, dann zeichnen Sie zum Beispiel einen Kreis und halbieren ihn.
  4. Stellen Sie erst mal eine gute Gesprächsatmosphäre her. Zeigen Sie dem Partner Wertschätzung. Spürt er die nicht, werden Ihre Informationen verfälscht und gefiltert aufgenommen. Lassen Sie ihn spüren, dass Sie seine Gedankengänge nachvollziehen und seine Meinung respektieren. Auch wenn Sie gegenteiliger Meinung sind. Achten Sie peinlichst darauf, ihn aussprechen zu lassen und ergänzen Sie nie seine Sätze für ihn zu Ende. Wenn der andere sicher ist, dass Sie sich über seine Meinung Gedanken machen, wird er auch Ihre Argumente rational untersuchen.
  5. Argumentieren Sie mit Zahlen und Beweisen, die der Kunde anerkennt: „Herr Kunde, wie hoch kalkulieren Sie eine 1 Stunde Produktionsstillstand?“ „Wir rechnen mit 200 €.“ „Das bedeutet, wenn Sie durch das neue Verfahren eine um 20 – 25% höhere Verfügbarkeit erzielen, sparen Sie im Monat bis zu 3500 € gegenüber heute ein.“ „Herr Kunde, was kostet Sie eine Arbeitsstunde im Büro?“ „Wir rechnen mit 62 €“ „Das bedeutet, wenn Sie mit der neuen Organisationen die Wegezeiten Ihrer Mitarbeiter um 2 Stunde p. Arbeitstag und p. Mitarbeiter reduzieren, sparen Sie im Monat 440 €.“

Der Bewertungswahnsinn

Bewertungen können ein Hindernis sein

Jede Dienstleistung, jedes Hotel, jedes Urlaubsziel, jedes Restaurant wird heute bewertet.

Oft kann der potenzielle Kunde aber mit der Bewertung wenig anfangen. Sie entspricht nicht immer der Realität.

Besonders im Berufsleben kann der Bewertungswahn kontraproduktiv werden!. Viele Unternehmen übertreiben es mit Mitarbeiterbewertungen. Eine Leistungsbeurteilung des Mitarbeiters muss sein. Aber die sollte nach einem einfachen und transparenten Verfahren erfolgen.

Ein mal p. Jahr ist genug.

2 Gefahren bei zu starker Bewertung:

  1. Wenn der Mitarbeiter Angst haben muss, ständig bewertet zu werden, wird er sich nichts mehr zutrauen.
  2. Er fühlt sich abhängig von der Meinung anderer und macht dann nur noch Dienst nach Vorschrift.