Wie gut können Sie Einwände entkräften?

Überprüfen Sie Ihre Fähigkeiten zur Einwandbehandlung

  1. Können Sie immer Vorwände von Einwänden unterscheiden? Oder springen Sie auf jede Provokation auf und laufen damit dem Kunden in die Falle?
  2. Laufen Sie manchmal Gefahr, auf Einwände spontan mit ellenlanger Rechtfertigung zu reagieren. Neigen Sie dazu, mit dem Kunden diskutieren zu wollen? Streiten Sie den Einwand ab oder versuchen Sie ihn zu verniedlichen?
  3. Wissen Sie als guter Verkäufer, dass nicht jeder Einwand entkräftet werden muss? Der Kunde braucht auch etwas zum Recht behalten. Manchmal ist es produktiver, dem Kunden in bestimmten Fällen seine Meinung zu lassen, sofern diese Punkte nicht verkaufsentscheidend sind.
  4. Haben Sie für die Einwandbehandlung immer aussagefähige Beweise aus der Praxis dabei?
  5. Bevor Sie den Einwand entkräften, versuchen Sie mit Fragen den Gedankengang des Kunden zu erkennen, der zu dem Einwand führt? Erst wenn Sie sicher sind, wie der Kunde zu diesem Einwand gekommen ist, können Sie ihn auch konstruktiv behandeln. Oft fehlen dem Kunden bestimmte Informationsbausteine oder er hat etwas falsch verstanden.

Literatur