Welche Faktoren sind für den Verkaufserfolg verantwortlich?

Geheimrezepte gibt es im Verkauf nicht

Der Verkaufserfolg hängt von vielen Faktoren ab. Diese sind uns in ihrer Fülle nur zum Teil bewusst. Es gibt erfolgreiche Verkäufer, die stolz darauf sind, mit den meisten Kunden eine gute Wellenlänge herzustellen. Dies sehen sie als Hauptursache für ihren Verkaufserfolg. Andere Verkäufer sind nicht so geschickt, mit den unterschiedlichsten Kunden klar zu kommen. Aber auch sie sind sehr erfolgreich. Andere Verkäufer sind stolz auf ihre Beratungkompetenz und sehen hier die Ursache für ihren Erfolg.

Was macht den Verkaufserfolg nun aus?

Einige Gemeinsamkeiten lassen sich ermitteln, wenn wir mal intensiv erfolgreiche Verkäufer beobachten. Das sind die 6 wichtigsten:

  1. Durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer kennen ihre Produkte manchmal noch besser als Spitzenverkäufer. Sie glauben, dass hohes Produktwissen erfolgsentscheidend ist. Leider irren sie hier! Denn der Kaufentschluss wird zum weitaus größten teil von unterbewussten Antrieben gesteuert, als von rationalen Fakten. Mehr Fachwissen aufbauen ist kein Garant für höheren Verkaufserfolg.
  2. Der starke Verkäufer konzentriert sich mehr auf die Persönlichkeit seiner Kunden, auf die Lücken in der aktuellen Ist-Situation des Kundenunternehmens und auf die Entscheidungswege. Er kennt alle Personen, die ein Verkaufsprojekt direkt oder indirekt beeinflussen. Er ist auch über die Motive dieser Beeinflusser informiert.
  3. Gute Verkäufer investieren viel Zeit, zu erkennen, was den Kunden wirklich bewegt. Der Könner im Verkauf weiß, was der spezifische, tatsächliche Bedarf des Kunden ist. Er konzentriert sich darauf, die Hebel punktgenau zu finden, auf die er drücken muss um zum Ziel zu kommen
  4. Durchschnittsverkäufer analysieren gerne, warum ein Projekt verloren wurde. Sie trauern auch dem entgangenen Geschäft lange nach. Damit stimulieren sie sich negativ.
  5. Spitzenverkäufer konzentrieren sich stärker darauf, zu erkunden, warum ein Projekt gewonnen wurde. Sie leben bewusster in der Gegenwart und verarbeiten Misserfolge aus der Vergangenheit damit schneller.
  6. Sie suchen immer nach Erfolgsmethoden, die wiederholbar sind und in anderen Verkaufssituationen eingesetzt werden können. In Gegensatz zu den Durchschnittskollegen wissen sie, wo sie gut sind.