Was macht gute Verkäufer aus?

Wunschdenken vernebelt die Sicht

So wie Tante Berta sich einen guten Verkäufer vorstellt, geht an der Realität voll vorbei. Verkäufer sind sehr unterschiedlich. Es gibt nicht „die Methode“ zum Verkaufserfolg! Die Methoden, die bei dem einen klappen, gehen beim nächsten Kollegen in die Hose. Dennoch treffen wir heute noch auf eine mehr oberflächliche Betrachtungsweise, was Erfolgsfaktoren für Verkäufer sind.

Viele Personalverantwortliche und Personalentwickler haben eine idealisierte Vorstellung von Verkäufern, die mit der realen Wirklichkeit nur wenig gemeinsam hat. Das dokumentiert sich in den Texten vieler Stellenausschreibungen und internen Anforderungsprofilen.

Hier werden Anforderungen definiert, die sich schön lesen, aber von einer Person in dieser Vielfalt nicht realisiert werden können.

  1. Verkäufer, die sehr teamorientiert sind, und mit den modernsten Medien der IT vertraut sind, können gravierende verkäuferische Schwächen, vor allem im Abschluss von Projekten, haben. Sie neigen dazu, Kunden zu Tode zu informieren.
  2. Abschlussstarke Verkäufer können Schwächen in der adminisistration und Betreuung haben.
  3. Sorgfältige und administrativ korrekte Kollegen scheuen sich vor der Neuakquise. Sie arbeiten reaktiv. Reagieren nur auf Anfragen.

Erfolgreich sind die Vormacher

Erfahrungsgemäß sind nur 20% der Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation so genannte Starkleister und dauerhaft erfolgreicher als ihre Kollegen. Ihre Ergebnisse liegen jedes Jahr über ihrer Vorgabe. Sie sind die Vormacher, die restliche Mehrheit rekrutiert sich aus Nachmachern. Daran ist nichts zu ändern. Es ist aber die Aufgabe des Managers, die restlichen 80% der Mitarbeiter auch auf ein ordentlichen Leistungslevel zu bringen.