Versteht Sie Ihr Kunde immer richtig?

Damit für den Kunden keine wertvollen Informationen verloren gehen

Was bleibt hängen?

Manchmal recht wenig. Obwohl der Verkäufer sehr ausführlich argumentiert hat. Verständlichkeit in der Kommunikation mit dem Kunden erfordert aber eine klare, einfache Darstellung: kein Fachchinesisch oder firmenspezifische Abkürzungen.

Der kundenorientierte Anbieter wählt die Terminologie, die der Kunde versteht. Er spricht seine Sprache. Das Wesentliche, das der Kunde verstehen soll, ist sofort zu erkennen: was sein Nutzen ist.

Ein Produkt wird von schlechten Verkäufern als Produkt verkauft, mit vielen technischen Spezifikationen und Details (Schräubchenkunde). Gute Verkäufer verkaufen es als Lösung und machen dem Kunden deutlich, welchen Nutzen er durch den Kauf erwirbt.

Nicht was das Produkt kann und wie revolutionär in seiner Technologie es ist, ist entscheidend, sondern ob es die zentralen Motive und Bedürfnisse des Kunden befriedigt.

Kunde: „Es ist mir egal, wie viele Sprachen Sie sprechen. Mich interessiert nur, ob Sie meine Sprache sprechen!“

Literaturtipps