„Sie sind zu teuer!“

Haben Sie als Verkäufer Angst vor Ihren Preisen?

Wenn Sie nicht hinter Ihren Preisen stehen, dann werden Sie angreifbar. Sie müssen sich dann gegen  Preisdrückermethoden wehren.  Jeder professionelle Einkäufer spürt sofort, ob Sie Angst vor Ihren Preisen haben. Dann haben Sie kaum keine Chance, vernünftige Konditionen zu verhandeln.

Analysieren Sie den Kundeneinwand: „Zu teuer“

  1. Womit vergleicht der Einkäufer Ihren Preis? Vergleicht er gleiche Leistung mit gleicher Leistung? Vergleicht er Äpfel mit Kartoffeln?
  2. Hat er alles verstanden, oder fehlen ihm wichtige Informationen (der häufigste Grund)?
  3. Erkennt der Kunde die echten Leistungen Ihres Angebotes an, oder betrachtet er es nur oberflächlich?
  4. Erkennt er seinen kundenspezifischen Nutzen? Oder haben Sie den Fehler gemacht, nur über Produktmerkmale zu sprechen?
  5. Stimmt die Wellenlänge mit Ihnen, ist er offen? Kennen Sie auch Persönliches von ihm? Spricht er mit Ihnen auch über private Dinge?
  6. Was schätzt er an Ihrem Angebot? Wie profitiert er von einer Entscheidung für Sie?
  7. Haben Sie einen Verbündeten im Unternehmen, der von Ihrem Angebot überzeugt ist?

Literatur